Como fechar um negócio de vendas quando um lead diz “agora não é a hora certa” – Gist

Os vendedores têm uma relação interessante com o tempo. Em vendas, ajuda ser otimista, então, no início de cada novo mês e trimestre, quando você tem um pipeline cheio de clientes em potencial, pode ser incrível estar em vendas.

Todo vendedor tem metas, é claro. Seu trabalho é atingir esses alvos dentro de um prazo acordado.

Mas então, à medida que o relógio desce em direção a esse alvo, o tempo pode trabalhar contra você. O tempo pode parecer um inimigo. Quando seu gerente pede atualizações sobre o progresso com leads, isso pode fazer você querer se esconder.

A venda consultiva leva tempo. Concentrar-se em um punhado de leads onde você criou soluções, fez apresentações ou demonstrações, enviou propostas, é um investimento de tempo e recursos. Acompanhar esses leads leva mais tempo. Então, quando, após semanas ou meses de acompanhamento, tentando obter um sim, um lead se vira e diz “Agora não é um bom momento”, pode ser bastante frustrante.

Por que um lead de vendas diz “Agora não é um bom momento”?

Pode ser a simples verdade.

Agora não é um bom momento, por uma ou mais razões internas, mas eles querem seguir em frente no futuro.

Se for esse o caso, seu trabalho é definir as especificidades: Quando? E porque? Descobrir a resposta para essas perguntas significa que você pode tirar essa vantagem do pipeline para este mês ou trimestre e empurrá-la para o futuro.

Nesse cenário, usar métodos de baixo contato para manter contato é uma parte essencial do processo de vendas. Manter contato com o cliente potencial sem ser muito intrusivo ou ansioso é uma habilidade útil em vendas. Requer persistência e é sempre útil ter coisas para enviar que possam ser de interesse, como artigos de blog, estudos de caso, vídeos, até conteúdo de mídia social (memes ou GIFs), dependendo do tipo de relacionamento que você construiu o prospecto.

No entanto, em muitos outros casos, um “agora não é um bom momento” é uma objeção. Um obstáculo que você precisa superar. Nem sempre é fácil, mas pode ser feito.

Aqui está o que “agora não é uma boa hora” pode significar:

• Não temos o orçamento no momento (mas teremos no futuro)
• Não temos largura de banda interna (tempo, recursos, pessoas) para implementar
• Outras prioridades ultrapassaram esta, então volte assim que esses projetos estiverem concluídos
• A liderança sênior precisa assinar e eles estão mais investidos em outras metas
• Não podemos ver totalmente o valor do que você está propondo

Muitas vezes, isso parece o fim da estrada com uma perspectiva específica, o que significa que um acordo sobre o qual você estava confiante – um que estava em andamento – desaparece da noite para o dia. Levando consigo suas esperanças de aterrissar no mês ou trimestre desejado; além do impacto do tempo gasto cultivando um cliente potencial que não estava disposto ou não podia comprar.

Pode ser frustrante, para dizer o mínimo!

Este é o fim do caminho ou existem maneiras de superar uma objeção baseada no tempo?

7 maneiras de superar “Agora não é um bom momento”

1 “Quando seria um bom momento?”

Supondo que você ainda não tenha perguntado isso, comece com a pergunta mais lógica para obter as respostas de que precisa.

Descubra exatamente em que circunstâncias, internas ou externas, incluindo orçamentos e recursos, quando eles podem ir adiante. Se eles simplesmente precisarem de mais tempo, vale a pena mantê-los no pipeline e manter contato.

2 “O que está impedindo você de seguir em frente como planejado?”

Mais uma vez, descubra detalhes. Se algo os está impedindo, talvez você possa ajudá-los a superar isso. Desde que isso esteja relacionado ao que você está oferecendo, essas informações o colocam em uma posição melhor para resolver o problema.

3 “Isso não é mais uma prioridade?”

Supondo que haja uma meta ou ponto problemático relacionado à solução que você está oferecendo, pode ter havido uma mudança de prioridade interna que está impedindo que isso vá adiante. Descobrir o que é isso abre o caminho para avançar em uma data futura, quando o que sua empresa pode ajudá-los a alcançar é uma prioridade mais alta.

4 “Como posso ajudá-lo a vender isso para gerentes seniores?”

Pode ser que alguém mais alto não veja ou entenda os benefícios. Ou eles entenderam o suficiente para incentivar novas conversas, mas não o suficiente para ver por que deveriam investir recursos nisso agora.

Descubra por que seu tomador de decisão/detentor de orçamento ou influenciador está lutando para vender isso internamente e, em seguida, forneça novos argumentos para obter a adesão dos seniores. Isso pode fazer toda a diferença para levar o acordo ao limite neste trimestre, e não no próximo.

5 “O que você espera que tenha mudado no próximo mês/trimestre?”

Se um lead diz que quer ir em frente, ainda não. No próximo mês ou trimestre, você precisa ter certeza de que eles estarão em condições de dizer sim quando tiverem esperança.

No entanto, se nada provavelmente mudar – ou seja, os obstáculos internos (por exemplo, falta de suporte, recursos, tempo, etc.) – ainda estiverem em vigor, mantê-los no pipeline é quase certamente uma perda de tempo.

Use esta pergunta para descobrir o que eles esperam que tenha mudado para torná-la uma conversa útil e que valha a pena manter contato com eles.

6 “Você entende o valor do que estou propondo?”

Um dos obstáculos pode ser que eles não estão confiantes no valor ou no retorno do investimento que podem esperar. Ouça como eles entendem o valor e use isso para reformular a mensagem e os benefícios. Seja mais claro sobre o que são e o ROI que podem esperar.

7 “O que acontece se você não atingir as metas sobre as quais falamos na escala de tempo descrita?”

Aproveite as desvantagens de não ir em frente mais cedo. Deixe seu cliente em potencial ver o que pode acontecer se ele não atingir as metas que definiu ou resolver os problemas que estão atrapalhando outros objetivos.

Fazer as perguntas certas pode criar um caminho a seguir quando parece que não existe. Uma ou mais dessas perguntas devem ajudá-lo a identificar e superar o bloqueio do tempo. Ou ver que o tempo é apenas uma barreira temporária.

Se, infelizmente, as respostas a essas perguntas demonstrarem que o cliente em potencial claramente não é viável, pelo menos você identificará isso rapidamente, o que permitirá que você passe para outros clientes em potencial.

Em vendas, há momentos em que um simples “Como posso ajudar?” é tudo o que é necessário para mover alguém de um não ou não agora , para um sim.