Como criar uma previsão de vendas?

Uma previsão de vendas é essencial para a formulação de um plano de vendas, que por sua vez é essencial para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas. Sem ele, é impossível ver o futuro da empresa e, portanto, difícil garantir qualquer controle sobre a situação no longo prazo. Continue lendo, se estiver interessado em como criar uma previsão de vendas.

Previsão de vendas – índice:

• Qual é a previsão de vendas?
• Quem é responsável pela previsão de vendas em uma empresa?
• Nível de verificabilidade e riscos
• Exemplos de ferramentas de previsão de vendas

Qual é a previsão de vendas?

Na introdução, já delineamos a previsão de vendas. No entanto, é uma questão muito mais complexa, que consiste em fatores como o plano de marketing formulado, situação competitiva, demografia, demanda, oferta, condições econômicas ou tendências predominantes . Com base nesses dados, uma empresa projeta um plano para seu desempenho de vendas futuro , que pode ser de curto prazo (até um ano) ou de longo prazo (mais de um ano). Mais especificamente, um modelo de previsão de vendas de amostra inclui o seguinte:

• Investimentos planejados que contribuirão para alcançar um aumento acentuado nas vendas (podem incluir investimento em um site, compra de software ou hardware, treinamento, ampliação de armazéns, etc.),
• Decisões de produtos para ampliar a gama de produtos ou serviços disponíveis ou, inversamente, retirar aqueles que envolvem gastos excessivos e não são rentáveis,
• Decisões na área de recursos humanos – podem dizer respeito, por exemplo, à contratação de especialistas qualificados graças a cujo apoio a empresa prosperará, ou aos chamados “redução de pessoal” em termos de funcionários individuais, seus grupos ou a eliminação completa de posições,
• Decisões sobre os mercados-alvo – pode ser a expansão para mercados externos, bem como o estreitamento territorial da atividade ao maior potencial,
• As decisões sobre parceiros de negócios – fabricantes, distribuidores, varejistas, cadeia de valor podem ser modificadas adicionando ou removendo links desnecessários que apenas aumentam o preço final do produto,
• Decisões promocionais – atividades promocionais bem direcionadas podem aumentar significativamente o desempenho de vendas de uma empresa,
• Decidir sobre o chamado “fluxo de caixa” , as entradas e saídas de caixa estimadas com base nas vendas projetadas,
• Resultados finais da empresa , que são resultantes, entre outros, dos elementos acima mencionados.

Quem é responsável pela previsão de vendas em uma empresa?

Quando se trata de identificar os responsáveis ​​pela formulação do plano de previsão de vendas, é dever do departamento de vendas e marketing . Eles têm a melhor compreensão da situação do mercado e da direção tomada pela empresa. Eles também implementarão os planos formulados com base nas previsões.

Tal previsão é então verificada pelo Departamento Financeiro , que a aprova ou a devolve para correção. Se os custos esperados excederem as receitas esperadas, é necessário reduzir os primeiros ou especificar a origem dos segundos. O plano de vendas aprovado torna-se então a base para a determinação do orçamento anual da empresa – que por sua vez é de responsabilidade do departamento financeiro da empresa.

Nível de verificabilidade e riscos

A especificidade da previsão de vendas levanta algumas questões sobre seu nível de utilidade para melhorar o desempenho de vendas de uma empresa. Nesse sentido, é importante considerar que:

• A base para a previsão de vendas é o estado atual do conhecimento; dinâmica da realidade . Portanto, além da multiplicidade de fatores que afetam o resultado final, existe um certo risco de que , diante de mudanças nas circunstâncias, a previsão fique desatualizada e seja necessário fazer outra determinação .
• Os resultados finais da previsão dependem em grande parte da percepção individual dos autores do estudo – os fatores e seu grau de influência que os autores levaram em consideração.
• Até o momento, não há regras claras sobre a seleção de ferramentas , o número recomendado de especialistas envolvidos na pesquisa ou o nível de detalhamento da análise. A correção metodológica também não garante maior eficácia – um número menor de fatores levados em consideração está associado a uma menor probabilidade de ter que fazer alterações nas previsões.
• A criação de previsões, apesar das dúvidas mencionadas acima que a elas se relacionam, dá uma certa sensação de controle sobre a situação , permitindo introduzir correções atualizando sua forma e ganhando experiência no planejamento das atividades empresariais. Embora seja uma ferramenta imperfeita, neste momento é difícil encontrar uma mais eficaz.

Exemplos de ferramentas de previsão de vendas

Existem muitas ferramentas usadas para prever vendas. Entre eles estão:

• análise e previsão de séries temporais – que se resume a formular tendências em períodos específicos e traduzi-las em futuro,
• método de indicadores antecipatórios – baseado no comportamento de variáveis ​​encontradas para preceder mudanças no fenômeno de previsão,
• modelos econométricos – que examinam o impacto das variáveis ​​em estudo naquelas que estão sendo previstas,
• métodos heurísticos – capacidade de pesquisadores baseados em associar fatos e experiências,
• o método Delphi – que envolve levantamento anônimo de pesquisadores e tomada de posições com maior probabilidade de serem replicadas,
• método de cenários – que consiste em criar cenários – os mais prováveis ​​e pessimistas juntamente com as ações a serem tomadas no caso de sua ocorrência,
• previsão analógica – baseada em analogia; usar dados sobre uma variável prevê o valor de outra variável,
• método de pesquisa de marketing – usando pesquisas e grupos focais, coletando dados disponíveis no mercado,
• simulações – consistindo em experimentar com a participação de clientes diante de uma escolha marcada.

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e infinitas reservas de motivação. Isso o torna um perfeito empresário e gerente de negócios. Na busca por colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade pelo mundo são qualidades que ele mais valoriza.

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