Como criar uma estratégia social paga B2B vencedora em 2023

A crença de que o social pago é apenas para aumentar a conscientização levou alguns líderes B2B a subestimar essa estratégia de publicidade. No entanto, não é tão simples.

Por exemplo, um cliente em potencial que pesquisa uma consulta no Google também pode encontrar seu anúncio no Instagram, graças à segmentação precisa com base no seu perfil de cliente ideal (ICP), dando a ele o empurrão de que precisa para converter. Embora a pesquisa paga do Google seja um canal de alta intenção, também é caro e competitivo, especialmente para empresas menores que competem com gigantes do setor como Amazon ou Shopify.

Este blog oferece considerações gerais e práticas recomendadas específicas para seleção de plataforma, incentivando os leitores a reconsiderar a noção de que devem se ater a uma plataforma com base apenas na intenção.

É 2023. Apenas ter um anúncio não é suficiente para gerar conversões. A taxa de conversão média para visitantes de site pela primeira vez em todos os setores é de apenas cerca de 2%. Portanto, você deve ser estratégico com sua publicidade paga nas mídias sociais.

Como será o cenário social pago B2B em 2023?

À medida que as plataformas de mídia social continuam a crescer em popularidade e o marketing digital se torna cada vez mais vital, as empresas business-to-business devem ficar à frente da curva para se destacar. Em resposta, podemos esperar que mais empresas B2B invistam em conteúdo de vídeo, marketing baseado em contas e outras estratégias de marketing personalizadas para envolver seu público nas mídias sociais.

Você tem apenas 2-3 segundos para capturar a atenção de alguém, então seu conteúdo deve ressoar e parecer atraente. Torná-lo específico e relevante para o seu público é essencial para se destacar.

Escolha as plataformas certas para suas campanhas sociais pagas B2B

Otimize sua estratégia de mídia social selecionando plataformas que se alinham com seu público e objetivos. Experimente para encontrar as mais eficazes, pois nem todas as plataformas são igualmente eficazes em todos os setores.

Realize uma pesquisa completa desenvolvendo um Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido e personas para auxiliar nesse aspecto.

Considere as seguintes plataformas tradicionais e seus pontos fortes exclusivos:

• LinkedIn: plataforma de rede profissional para atingir profissionais de negócios e tomadores de decisão.
• Facebook: Plataforma amplamente utilizada com diversas opções de segmentação e amplo alcance de público.
• Instagram: plataforma centrada no visual para marcas B2B para mostrar produtos, contar histórias de sucesso e se envolver com um público orientado visualmente.
• Twitter: plataforma em tempo real para compartilhar atualizações concisas e participar de conversas do setor.
• YouTube: plataforma de compartilhamento de vídeo para criar conteúdo envolvente e atingir um público amplo.

Por exemplo, se você oferece software de RH, seu público provavelmente está no LinkedIn. Se você fornecer uma plataforma de automação de marketing para marcas de moda da Shopify, é mais provável que elas sejam encontradas no Instagram e no TikTok.

Por outro lado, seu ICP pode se estender além das plataformas tradicionais. Explore plataformas emergentes como TikTok e Clubhouse, que oferecem oportunidades únicas para atingir seu público-alvo de forma inovadora.

Como as plataformas emergentes desempenham um papel no social pago B2B?

As plataformas emergentes de marketing de mídia social, como TikTok e Clubhouse, oferecem oportunidades valiosas para os profissionais de marketing B2B se conectarem com seu público de maneiras inovadoras.

Você pode ter ouvido falar do TikTok e do Clubhouse e os considerou irrelevantes para o seu público. No entanto, existem alguns fatos surpreendentes sobre essas plataformas que você talvez não conheça.

O papel crescente do TikTok nas mídias sociais B2B

• A popularidade do TikTok se expandiu além da geração Z e dos jovens da geração do milênio, com usuários de 25 a 44 anos representando 44,5% dos usuários da plataforma.
• Os usuários adultos dos EUA estão gastando mais tempo no TikTok, com expectativa de aumento do uso diário nos próximos anos.

Clubhouse em B2B: uma nova via de marketing

• O Clubhouse fornece uma plataforma exclusiva de áudio para empresas B2B para hospedar discussões e eventos ao vivo.
• Embora as opções tradicionais de publicidade paga em mídia social sejam limitadas, os profissionais de marketing B2B ainda podem envolver nichos específicos por meio de parcerias com influenciadores e patrocínio de salas.

À medida que nos aprofundamos no papel das plataformas emergentes nas mídias sociais B2B, é crucial ficar à frente e explorar as últimas tendências e oportunidades para 2023.

Quais são algumas tendências e oportunidades B2B para 2023?

• Personalização: Isso é fundamental no B2B. As marcas devem adaptar suas mensagens e conteúdo para atender às necessidades e pontos problemáticos específicos de seu público.
• Marketing baseado em contas (ABM): Isso permite que os profissionais de marketing criem campanhas altamente personalizadas, visando contas específicas em vez de um público amplo.
• Venda social: Isso é cada vez mais popular para geração e vendas de leads B2B. Ao se envolver com clientes em potencial nas mídias sociais, as empresas podem construir relacionamentos em um nível mais pessoal.
• IA e automação: ajudam a simplificar processos como redação, personalizar mensagens e melhorar o ROI em sua estratégia de marketing de mídia social.
• Sustentabilidade e ESG (fatores ambientais, sociais e de governança): essas são considerações essenciais para compradores B2B. Compartilhar como você está priorizando práticas de negócios responsáveis ​​pode lhe dar uma vantagem competitiva.
• Eventos virtuais e experiências híbridas: combinar elementos presenciais e virtuais continua sendo popular no mundo B2B, mesmo no mundo pós-pandemia.

Dominar a mídia social paga B2B começa com uma compreensão abrangente do cenário. Com esse conhecimento, você pode implementar estratégias acionáveis ​​para criar uma abordagem vencedora. Vamos agora revelar as etapas de como ter sucesso e ficar à frente da concorrência.

Como criar uma estratégia social paga B2B vencedora

No cenário digital atual, uma estratégia de marketing B2B vencedora é essencial para que as empresas prosperem e fiquem à frente da concorrência.

Desde a definição de metas e objetivos claros até a identificação do público-alvo e o alinhamento com metas de marketing mais amplas, essas são as principais etapas para criar uma estratégia social paga bem-sucedida que produz resultados.

1. Defina metas e objetivos claros para os canais sociais de sua estratégia paga

Definir metas e objetivos claros para suas estratégias de mídia social é crucial para alcançar o sucesso e maximizar o ROI.

Quais são as principais etapas para definir os objetivos de sua campanha?

• Identifique seu ICP e crie buyer personas detalhadas para orientar suas mensagens e conteúdo.
• Alinhe-se com seus objetivos gerais de negócios e determine como as redes sociais pagas se encaixam em sua estratégia geral de marketing.
• Crie criativos de anúncios atraentes que apoiem sua estratégia de marketing de mídia social paga.
• Escreva uma cópia do anúncio persuasiva que se concentre na compreensão dos pontos problemáticos e desejos do seu público.
• Realize testes A/B e otimize continuamente suas campanhas de mídia social para máxima eficácia.
• Use o direcionamento e a segmentação para obter o máximo impacto em seus canais sociais.
• Teste e selecione as estratégias de orçamento e lance que melhor se alinham com seu orçamento e necessidades específicas.
• Meça e analise o desempenho de seus esforços de mídia paga.
• Otimize e garanta a melhoria contínua.

Como identificar seu público-alvo?

Para identificar seu público-alvo, concentre-se em entender quem você deseja alcançar com suas campanhas pagas de mídia social. Isso pode ser feito definindo seu perfil de cliente ideal (ICP) e personas.

Como você pode alinhar sua estratégia social paga com metas de marketing mais amplas?

Para alinhar sua estratégia de mídia social paga com metas de marketing mais amplas, comece identificando os objetivos de sua empresa. Isso pode incluir aumentar o conhecimento da marca, gerar leads ou impulsionar as vendas.

Depois de definir seus objetivos de marketing, defina metas de campanha social pagas específicas que se alinhem a eles.

Dica profissional: se você estiver entrando em um novo mercado ou lançando um novo produto, desenvolva uma estratégia abrangente de entrada no mercado. Garanta mensagens e posicionamento consistentes em todos os canais para reforçar a identidade da marca e ajudar seus esforços de marketing.

2. Crie campanhas pagas impactantes em seus canais sociais

Crie criativos de anúncios atraentes para suas campanhas sociais pagas B2B

Como líder de marketing, você sabe que criar criativos de anúncios atraentes é essencial para o sucesso de suas campanhas de mídia social B2B. Com tantas empresas competindo pelo mesmo público, é fundamental que seus anúncios se destaquem e capturem a atenção do seu público. Para fazer isso, seus criativos de anúncio devem ser atraentes, informativos e visualmente atraentes.

Ao criar criativos de anúncios para suas campanhas de mídia social B2B, existem várias práticas recomendadas que você deve ter em mente. Primeiro, certifique-se de comunicar claramente sua mensagem de forma concisa e convincente. Evite usar jargão técnico ou linguagem excessivamente complexa que possa confundir ou desanimar seu público. Em vez disso, concentre-se em comunicar o valor do seu produto e o que seu público ganharia com isso. O problema que você estará resolvendo para eles.

Dicas para criar visuais atraentes

Se você chegou até aqui, sabe que os canais de mídia social diferem em termos de intenções de público. Aqui estão minhas principais dicas específicas de plataforma.

• Facebook: use cores ousadas e contrastantes e mensagens claras e concisas. Evite designs confusos e mantenha seu conteúdo visual consistente com a estética geral de sua marca.
• Instagram: Concentre-se em usar imagens ou vídeos visualmente impressionantes, incorporando conteúdo gerado pelo usuário (UGC) e utilizando elementos interativos, como enquetes e recursos de perguntas e respostas.
• Twitter: mantenha seus designs simples e fáceis de ler. Use uma tipografia forte e uma paleta de cores limitada para destacar seu conteúdo em um feed lotado.
• LinkedIn: Use imagens profissionais e de alta qualidade que se alinhem com a imagem da sua marca. Incorpore visualizações de dados e infográficos para mostrar sua experiência e conhecimento do setor.
• TikTok: use anúncios curtos e autênticos com cores ousadas, tipografia divertida e pessoas. Faça com que eles se misturem com vídeos comuns nos feeds dos usuários, não se pareçam com anúncios.

Lembre-se, a chave para criar visuais atraentes para o marketing de mídia social é conhecer seu público e adaptar seus designs a cada plataforma específica. Mas visuais eficazes andam de mãos dadas com mensagens persuasivas. Então, vamos agora mergulhar nas etapas para escrever uma cópia de anúncio persuasiva para marketing de mídia social pago.

Como você pode escrever uma cópia de anúncio persuasiva?

Identifique as necessidades e pontos problemáticos do seu público e mostre como seu produto ou serviço pode resolver os problemas deles. Teste e otimize sua cópia do anúncio regularmente para garantir que ela ressoe com seu público.

Antes de nos aprofundarmos nos benefícios de aproveitar o vídeo e o conteúdo interativo, recomendo fortemente incorporar a abordagem de ganho de reivindicação de dor em sua estratégia geral de marketing de mídia social.

Essa abordagem garante consistência e ajuda a criar reconhecimento de marca. Ele funciona perfeitamente em vários canais, criando uma identidade de marca unificada que ressoa com seu público. Agora, vamos explorar as vantagens do vídeo e do conteúdo interativo.

Quais são os benefícios de aproveitar o vídeo e o conteúdo interativo?

O vídeo é inerentemente mais envolvente do que outros tipos de conteúdo, pois transmite uma mensagem visualmente atraente que ressoa emocionalmente com os espectadores, resultando efetivamente em maior reconhecimento da marca.

O conteúdo interativo cria uma experiência personalizada e imersiva para o seu público, construindo relacionamentos mais fortes e aumentando o engajamento e as conversões nos canais de mídia social.

Embora o vídeo e o conteúdo interativo sejam indubitavelmente significativos, é importante não negligenciar o valor das imagens estáticas nos canais de mídia social.

É exatamente por isso que o teste A/B é de suma importância quando se trata de otimizar suas campanhas de marketing de mídia social pagas.

Por que o teste A/B e a otimização são importantes?

O teste A/B e a otimização são vitais para campanhas de mídia social B2B bem-sucedidas. Teste diferentes versões de anúncios e campanhas para obter insights sobre o que ressoa com seu público, otimizar o desempenho e gerar conversões. Sem testar, você corre o risco de desperdiçar gastos com anúncios em campanhas ineficazes.

3. Use direcionamento e segmentação para obter o máximo impacto

Maximize o impacto de seus anúncios pagos por meio de direcionamento e segmentação. Personalize as mensagens estreitando seu público e concentrando-se em segmentos de público específicos, melhorando o engajamento, as taxas de cliques e as conversões.

As campanhas direcionadas otimizam o gasto com anúncios exibindo anúncios exclusivamente para públicos relevantes e interessados, ampliando seu orçamento para um ROI mais alto.

4. Escolha as melhores estratégias de orçamento e lances para redes sociais pagas B2B

Eu sempre recomendo começar pequeno e aumentar gradualmente o orçamento ao longo do tempo. Essa abordagem permite que você teste e otimize seus anúncios pagos sem comprometer muito dinheiro antecipadamente.

Quando se trata de estratégias de lances, é importante testar e avaliar diferentes opções para encontrar aquela que funciona melhor para suas metas e orçamento de campanha específicos. Como enfatizei ao longo deste blog, não existe uma abordagem única para publicidade paga.

Sua abordagem de lances deve estar alinhada com suas metas e lembre-se de que os lances manuais costumam ser mais econômicos do que os automatizados. Considere o CPA desejado para geração de leads e o CPM para reconhecimento da marca.

5. Medir e analisar o desempenho social pago B2B

Medir e analisar o desempenho social pago B2B é crucial para otimizar campanhas e atingir metas de negócios. Rastreie regularmente as principais métricas, como taxas de cliques, taxas de conversão, CPA e ROAS para obter insights e tomar decisões baseadas em dados.

Defina metas de desempenho claras para cada campanha, como um custo-alvo por lead (quanto você deseja pagar por lead) ou uma taxa de conversão-alvo (porcentagem de clientes em potencial que convertem). Em seguida, acompanhe regularmente seu progresso em relação a essas metas para identificar rapidamente quaisquer problemas ou áreas de melhoria e tomar as medidas corretivas necessárias.

Além de acompanhar as métricas de desempenho, também é importante analisar os dados do público, como CTR, impressões etc., para entender melhor o comportamento e os interesses de seus clientes-alvo.

Também é importante observar que “conversões” é um termo amplo que você, como líder de marketing, precisa definir. Uma conversão pode variar de cliques em anúncios a envios de formulários, dependendo de suas metas de marketing de mídia social.

6. Otimize sua estratégia social paga B2B e orçamentos para melhoria contínua

Como líder de marketing ou especialista em mídia paga, você precisa garantir a eficácia da campanha e um forte retorno sobre o investimento, analisando, refinando e ajustando continuamente as táticas para alinhar com os objetivos de negócios e o público.

Um fator crucial a ter em mente ao otimizar suas campanhas de mídia paga B2B é a lei dos retornos decrescentes. Essa lei afirma que, à medida que você aumenta seu investimento, o retorno sobre o investimento (ROI) acabará se estabilizando e até diminuindo.



O diagrama da curva do sino do cliente ilustra esse conceito. À medida que você investe mais dinheiro, seu público se torna "mais frio", o que significa que é menos provável que eles estejam prontos para comprar seu produto ou serviço. Isso resulta em um custo por aquisição (CPA) mais alto, conforme mostrado pela tendência ascendente da linha cinza no gráfico.

É importante dimensionar gradualmente seu orçamento enquanto monitora de perto seu ROAS e CPA. Um grande aumento súbito no orçamento pode fazer com que os custos disparem porque você está essencialmente pulando a curva do sino em vez de progredir fase por fase. Isso não apenas afeta seu desempenho, mas também impede que o algoritmo das plataformas sociais pagas seja otimizado com eficiência para a mudança.

Dica profissional: aumente seu orçamento em até 35% por lote para permitir que o algoritmo da plataforma aprenda com eficiência e evite aumentos acentuados de custos. Ao fazer isso, você pode atingir um público mais amplo, mantendo a lucratividade.

Como as campanhas sociais pagas B2B podem se integrar a outros canais de marketing?

As campanhas de mídia social B2B podem ser integradas a outros canais de marketing para criar uma estratégia geral de marketing coesa e eficaz. Aqui estão algumas maneiras de integrar mídia paga com outros canais (começando com o meu favorito):

Marketing baseado em conta (ABM): Use campanhas sociais pagas para atingir indivíduos de suas listas com mensagens personalizadas e conteúdo de alta qualidade. Alcança efetivamente os tomadores de decisão e gera leads. Esta tem sido uma das minhas campanhas de marketing de mídia social pagas mais bem-sucedidas e econômicas.

Marketing de conteúdo: Direcione tráfego para seu site e envolva seu público com conteúdo educacional de sua estratégia de marketing de conteúdo. Promova postagens de blog, whitepapers, estudos de caso e iscas digitais por meio de anúncios pagos para aumentar o reconhecimento da marca, a liderança de pensamento e gerar leads. Combine essa estratégia com sequências de nutrição para obter os melhores resultados.

Marketing por e-mail: segmente pessoas que já se envolveram com sua marca por e-mail. Você pode usar listas de e-mail para criar públicos personalizados em plataformas de mídia social, o que permite exibir anúncios para pessoas que já estão familiarizadas com sua marca.

Search engine marketing (SEM): direcione o tráfego para seu site ou páginas de destino por meio de campanhas sociais pagas enquanto redireciona indivíduos que pesquisaram palavras-chave relevantes nos mecanismos de pesquisa. Essa estratégia aumenta a visibilidade, promove a confiança e posiciona você como um provável parceiro de pensamento confiável para engajamento orgânico. Além disso, se seu orçamento permitir, você também pode utilizar a pesquisa paga.

Marketing de eventos: use anúncios de mídia social B2B social para promover seus eventos, como webinars ou conferências, e gerar inscrições. Você também pode usar a mídia social paga para criar buzz em torno do seu evento e interagir com os participantes antes, durante e até mesmo depois do evento.

A integração de mídia paga com outros canais de marketing pode ajudá-lo a criar uma estratégia de marketing mais coesa e eficaz que atinja seu público em vários pontos de contato.

Perguntas frequentes