Como criar uma oferta irresistível: 8 gatilhos psicológicos

Nem todas as ofertas são criadas iguais. Alguns são francamente horríveis. Outros não são horríveis, mas deixam muito a desejar. E depois há as ofertas irresistíveis. É sobre isso que estamos falando hoje. Continue lendo para descobrir como criar uma oferta irresistível.

Seu carro velho está um desastre — a pintura está descascando, o para-brisa está rachado e os bancos estão manchados. “Vou fazer a manutenção em breve”, você continua dizendo a si mesmo, mas continua adiando.

Então seu amigo aparece e se oferece para levá-lo ao centro de serviço.

Você está feliz por não ter que passar um dia consertando aquele balde de parafusos.

Fica melhor. Ele é amigo do dono da garagem, então ganha 50% de desconto.

Você está exultante.

Não para por aí. Seu amigo diz que vai trocar o pneu e abastecer.

Você está na lua. Você acabou de receber uma oferta que não pode recusar.

Nem todos podemos ter amigos assim, mas podemos aprender a fazer ofertas irresistíveis como seu amigo fez.

O que é uma oferta irresistível?

Como o nome indica, uma oferta irresistível é uma oferta de marketing que simplesmente não pode ser recusada. É o proverbial “não-acéfalo”. A chave é entender o que seu cliente quer e precisa. Depois de saber disso, você pode criar uma oferta boa demais para deixar passar.

Como criar ofertas irresistíveis

Se você quer fazer uma oferta irresistível, precisa entender os gatilhos emocionais do seu cliente em potencial e a transformação que ele está buscando. A pesquisa de persona do comprador pode ajudá-lo a encontrar esses gatilhos. Uma vez que isso esteja claro, é apenas uma questão de mostrar a eles como você entregará essa transformação.

Muitas pessoas acreditam que você precisa de um produto exclusivo para criar uma oferta atraente. Isso simplesmente não é verdade. Você pode criar uma oferta irresistível mesmo com o produto mais chato. A chave para fazer uma oferta bem-sucedida é focar no seu cliente e não se gabar de si mesmo. Mostre a eles como seu produto pode levá-los do ponto A ao ponto B.

Por exemplo, digamos que você ofereça coaching de negócios para proprietários de pequenas empresas. Você sabe que seus clientes em potencial querem expandir seus negócios, mas não sabem como fazê-lo. Eles também estão preocupados em tomar decisões erradas e desperdiçar dinheiro.

Sua oferta de marketing pode ser: “Ajudarei seu negócio a crescer 30% nos próximos seis meses com meu sistema comprovado. E se você não estiver satisfeito com os resultados, eu devolvo seu dinheiro.”

É mais provável que você receba um sim se sua oferta for personalizada para seus clientes-alvo.

A psicologia de uma oferta irresistível

Apesar do que pensamos, as pessoas não tomam decisões baseadas em fatos. Tomamos decisões com base em nossas emoções e, em seguida, usamos a lógica para justificar essas decisões. É por isso que é importante entender o que faz uma oferta irresistível ao elaborar sua mensagem. Existem nove gatilhos psicológicos que você pode usar para criar uma oferta irresistível:

Escassez

A escassez atua indiretamente como prova social. Dá a sensação de que uma oferta é popular ou está esgotando rapidamente, tornando as pessoas mais propensas a comprar o produto antes que ele acabe. É uma poderosa ferramenta de marketing que pode tornar suas ofertas mais atraentes. Por exemplo, se você estiver vendendo ingressos para um evento, poderá anunciar que há apenas um número limitado de ingressos disponíveis.

Palavras como “edição limitada”, “vendendo rápido” e “somente x número restante” são algumas outras maneiras de criar escassez. Esses termos criam um senso de urgência e motivam as pessoas a agir rapidamente.

Você pode ver isso em ação no site Booking.com. Ele exibe o número restante de quartos em fonte vermelha brilhante.

Urgência FOMO (medo de perder)

FOMO é a sensação que alguém experimenta quando pensa que pode perder alguma coisa. O FOMO é o gatilho psicológico que incentiva as pessoas a comprar seus produtos quando você cria urgência.

Embora a urgência esteja intimamente relacionada à escassez, ela não se limita à escassa disponibilidade do produto. A urgência pode ser criada de outras maneiras, como ofertas urgentes, vendas instantâneas, ofertas antecipadas ou acesso exclusivo ao conteúdo.

Aqui está a Amazon usando-o em sua página inicial. Eles ainda têm um temporizador de contagem regressiva em cada produto.

Construa confiança por meio de prova social

O conceito de prova social é simples: quando as pessoas veem que os outros estão fazendo algo, é mais provável que elas mesmas o façam. Há um efeito de bandwagon. E quando se trata de fazer uma oferta irresistível, a prova social pode ser uma ferramenta poderosa. A prova social pode ser na forma de depoimentos de clientes satisfeitos, postagens de mídia social de clientes satisfeitos ou até mesmo histórias sobre como você ajudou outras pessoas no passado.

Tony Robbins faz isso em seu site exibindo depoimentos de Marc Benioff, CEO da Salesforce; Serena Williams, tenista profissional; e Maria Menounos, atriz e apresentadora de TV.

Se você é uma marca estabelecida, outra maneira de construir uma prova social é mostrar o número de clientes que você atendeu ou apresentar comunicados de imprensa sobre sua marca na mídia.

Reduza o atrito

Ao tornar mais fácil para seus clientes dizerem “sim”, você pode aumentar sua taxa de conversão e aumentar seus resultados. Então, como você pode reduzir o atrito em suas ofertas? Aqui estão algumas estratégias simples para reduzir o atrito de entrada:

• Certifique-se de que sua oferta seja clara e fácil de entender. Use linguagem simples e evite jargões.
• Inclua todas as informações essenciais antecipadamente. Não faça seus clientes caçarem detalhes.
• Remova quaisquer barreiras à aceitação. Se houver algo no caminho de seus clientes aproveitarem sua oferta, livre-se disso.
• Simplifique o processo de tomada de decisão. Ajude seus clientes a pesar os prós e os contras para que possam tomar uma decisão informada rapidamente
• Lide com as objeções com antecedência. Se você puder antecipar as objeções de seus clientes, aborde-as de frente em sua oferta.
• Oferecer planos de pagamento. Dê aos seus clientes flexibilidade com seus pagamentos.
• Fornecer suporte ao cliente. Se seus clientes tiverem dúvidas, certifique-se de ter alguém disponível para responder

Construa o valor percebido

Quando se trata de fazer uma venda, o valor percebido é tudo. Quanto mais valor seu cliente perceber em sua oferta, mais irresistível ela será. Bônus e empilhamento de ofertas são duas ótimas maneiras de criar valor percebido e tornar sua oferta irresistível.

Bônus são itens ou serviços extras que você inclui na sua oferta principal. Eles não precisam ser caros ou complicados, mas devem ser algo que seu cliente deseja ou precisa. Por exemplo, se você estiver vendendo um curso sobre como iniciar um negócio, seu bônus pode ser modelos para um plano de negócios ou uma lista de recursos para iniciar um negócio.

O empilhamento de ofertas ou empilhamento de valor é quando você inclui vários produtos ou serviços em uma oferta. Essa é uma ótima maneira de aumentar o valor percebido de sua oferta, pois permite que seu cliente obtenha mais retorno pelo seu investimento.

Por exemplo, se você estiver vendendo um programa de condicionamento físico, sua pilha de valor pode ser algo assim:

• Sessão de zoom de 30 minutos com o treinador para definir seus objetivos
• Um plano de dieta de 30 dias para manter seus níveis de energia elevados
• Um cronograma de exercícios para seguir em casa
• Acesso a um grupo privado do Facebook para apoio e motivação
• Suporte por e-mail individual
• Acesso ao grupo exclusivo do Facebook apenas para membros
• Descontos exclusivos em suplementos e sessões de consultoria add-on

Reversão de risco

A reversão de risco é uma estratégia em que você remove o risco de sua oferta para que seu cliente possa comprar com confiança. Há algumas maneiras de fazer isso:

Ofereça uma garantia de devolução do dinheiro. Essa é uma das maneiras mais comuns de reduzir o risco, pois tira todo o risco do seu cliente. Se eles não estiverem satisfeitos com o produto ou serviço, eles podem receber seu dinheiro de volta.

Pague apenas se gostar. Essa é uma ótima maneira de reduzir o risco para os compradores on-line. Se eles não estiverem satisfeitos com o produto ao recebê-lo, podem devolvê-lo sem ter que pagar por ele.

Inclua um período de teste. Essa é uma ótima maneira de reduzir o risco de serviços baseados em assinatura. Seu cliente pode experimentar o serviço por um determinado período de tempo antes de ser cobrado.

Torne sua oferta única

Alguma vez você já se perguntou por que algumas ofertas são irresistíveis enquanto outras caem? Muitas vezes tem a ver com o quão única é a oferta. Quando você torna sua oferta única, você a torna mais atraente e irresistível. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

A TOMS é um bom exemplo de uma empresa que defende uma missão. Para cada compra que você fizer, a TOMS dará um par de sapatos para uma criança carente. Ao alinhar sua marca com uma causa, eles tornaram sua oferta mais atraente e atraente para os clientes.

Acerte o preço

Não é nenhum segredo que todo mundo ama muito. Ofertas incríveis são difíceis de resistir e podem ser uma poderosa ferramenta de marketing. Mas o que muitas pessoas não percebem é que acertar o preço é tão importante quanto criar uma oferta irresistível.

Criar ofertas irresistíveis não significa dar seu produto gratuitamente ou reduzir os preços até o osso. Trata-se de encontrar o ponto ideal onde seu preço é baixo o suficiente para persuadir os clientes em potencial, mas alto o suficiente para ainda gerar lucro. Testar preços diferentes pode ajudá-lo a encontrar esse ponto ideal.

Você precisa entender seu público-alvo para entender a estratégia de preços que funcionará melhor para eles.

Produtos da Apple, roupas de grife e vinhos finos são exemplos de produtos que possuem um preço premium.

Mas como eles se safam cobrando tanto?

É porque eles fizeram suas pesquisas e sabem que seu mercado-alvo está disposto a pagar um preço mais alto pela qualidade.

Por outro lado, restaurantes de fast food como McDonald's e Burger King usam uma estratégia de preços baseada em valor. Eles sabem que seu mercado-alvo é sensível ao preço, então eles mantêm seus preços baixos para atrair clientes.

Se você deseja criar uma oferta irresistível, precisa encontrar o equilíbrio certo entre preço e valor. Você também precisa entender seu mercado-alvo e o que eles estão dispostos a pagar pelo seu produto ou serviço.

Conclusão

Criar ofertas irresistíveis não significa dar seu produto gratuitamente ou reduzir os preços até o osso. O objetivo é encontrar o equilíbrio certo entre preço e valor para o seu mercado-alvo. Coloque essas técnicas para usar em sua estratégia de marketing digital e veja se melhora seus resultados. Quais são algumas outras maneiras de tornar uma oferta irresistível? Compartilhe seus pensamentos comigo no Twitter.