Como criar a proposta de valor eficaz

O que é uma proposta de valor nos negócios? Como convencer um cliente a escolher sua oferta e obter uma vantagem competitiva? Você pode encontrar a resposta para essas e outras perguntas em nosso artigo.

Proposta de valor efetiva - índice:

1. Definição
2. Mecanismo que nunca foi tão importante como é hoje
3. Em que focar?
4. Como é um diagrama de tela de proposta de valor?
5. Design da proposta de valor: representação do produto
6. Exemplos

Definição

Por que o destinatário está disposto a fazer uma transação com você e gastar uma certa quantia de dinheiro no produto que você oferece? A resposta a essa pergunta é a proposta de valor : uma proposta que convença o consumidor potencial de que sua oferta é melhor que a dos concorrentes. No entanto, alcançar vantagem competitiva é um processo de várias etapas com muitos obstáculos a serem superados. Hoje, vamos ver como desenvolver uma proposta de valor eficaz para influenciar essa vantagem em seu benefício.

Mecanismo que nunca foi tão importante como é hoje

O processo de informatização de nossas sociedades resultou em uma gama incomparavelmente maior de oportunidades para o cliente fazer escolhas do que há pelo menos uma dúzia de anos. As empresas que oferecem bens específicos devem, portanto, reagir muito mais rapidamente, formulando e verificando os valores criados – praticamente em tempo real.

Para um número significativo de clientes, a proposta de valor é o primeiro diferencial que os convence a usar (ou não) um produto. Isso não é fácil, pois a atenção do consumidor potencial é passageira. De acordo com mecanismos psicológicos, o efeito cognitivo dura apenas uma dúzia de segundos – durante esse tempo o vendedor deve “cativar” os destinatários e incentivá-los a comprar ou pelo menos conferir o item.

Em que focar?

A proposta de valor é um conjunto conciso e estruturado das informações mais importantes , organizadas em um único arquivo. Deve sempre ter um tom inequivocamente positivo : deve ser criado na linguagem dos benefícios, destacar os pontos fortes da empresa e convencer de sua vantagem competitiva.

Em qualquer modelo de negócio, deve começar por definir o público-alvo e quais os valores que constituem os principais fatores que convencem os potenciais clientes a usufruir da sua oferta. Uma maneira de incorporar a proposta em um modelo de negócios viável é criar a tela da proposta de valor . Funciona como uma ferramenta útil projetada para definir como uma empresa cria e compartilha valor.

Como é um diagrama de tela de proposta de valor?

A tela de proposta de valor consiste em duas áreas separadas: a proposta de valor e o segmento de consumo.

O desenho da proposta de valor deve começar com uma análise aprofundada do público-alvo . É uma forma de entender:

• quais objetivos o cliente deseja alcançar usando uma oferta específica;
• que tipos de necessidades surgem para o cliente;
• quais aspectos negativos (dores) aparecem no processo decisório do consumidor;

A análise desses aspectos revelará todas as percepções positivas e negativas do destinatário que surgem durante o processo de planejamento e implementação. Eles também ajudarão a identificar questões que tenham um impacto inequivocamente positivo no processo. Isso porque a proposta de valor do cliente deve influenciar:

• a esfera emocional (a alegria de comprar, o prestígio de ter uma determinada coisa);
• a esfera racional (a possibilidade de economizar, reduzir despesas);
• a esfera do enriquecimento (benefícios obtidos, possibilidade de aumentar o lucro).

Design da proposta de valor: representação do produto

Outro aspecto da criação de uma proposta de valor está relacionado ao destaque das características mais importantes do produto . É útil listar todos os itens (intermediários e produtos) que serão incluídos na proposta de valor. A proposta de valor para o cliente se concentrará em duas coisas: reduzir as desvantagens ou aumentar as vantagens dos produtos.

Reduzindo a “dor” – o produto invoca sentimentos negativos? Aumenta o risco de coisas ruins, do ponto de vista do consumidor, de resultados ou emoções?

Apelando para os benefícios – que vantagens vêm com o produto? Que tipo de emoções a oferta evoca? De que forma é benéfico para o consumidor?

Criar uma proposta de valor em um modelo baseado em canvass é um excelente ponto de partida para desenvolver conceitos abrangentes no futuro. Não requer imediatamente a criação de um modelo de negócios completo. É um projeto intuitivo, rápido e razoavelmente fácil de construir com base nos dois principais determinantes que orientam o processo de tomada de decisão do cliente: benefícios e dores.

Exemplos

“A plataforma de e-commerce feita para você. Quer você venda on-line, nas mídias sociais, na loja ou no porta-malas do seu carro, Shopify oferece cobertura.” – Shopify

A proposta de valor criada pela plataforma de e-commerce Shopify concentra-se em destacar as vantagens associadas ao apelo universal do site. Usando palavras simples, Shopify atende a grandes players e startups que vendem seus produtos em pequena escala. Shopify também enfatiza questões de segurança, que são extremamente importantes quando se trata de vender online.

“Bem-vindo ao construtor de sites mais popular do mundo. 39% da web é construída no WordPress. Mais blogueiros, pequenas empresas e empresas da Fortune 500 usam o WordPress do que todas as outras opções combinadas. Junte-se aos milhões de pessoas que chamam o WordPress.com de lar.” – WordPress

A proposta de valor formulada pelo WordPress se concentra nas necessidades do cliente. Os visitantes do site sabem imediatamente que o serviço permite que eles criem seu site facilmente. A vantagem do produto é enfatizada, diferenciando-o da concorrência Além disso, o WordPress se considera a plataforma de construção de sites mais popular do mundo, o que reforça ainda mais seu apelo.

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e infinitas reservas de motivação. Isso o torna um perfeito empresário e gerente de negócios. Na busca por colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade pelo mundo são qualidades que ele mais valoriza.

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