Como desenvolver referências imobiliárias

Caro corretor de imóveis, por que você não está pedindo referências de imóveis?

É porque você não sabe a quem pedir referências? Você não sabe quando pedir por eles? Ou é simplesmente um caso de não saber como pedir?

Você veio ao lugar certo. Reunimos os quem, quando e como da consulta de referência imobiliária.

Então… vamos crescer!

Por que as referências imobiliárias são importantes?

Vamos falar de números.

• 92% dos consumidores confiam no boca a boca de colegas e amigos em vez de publicidade.
• 82% de todas as transações imobiliárias vieram por meio de referências boca a boca e negócios repetidos.
• 21% dos agentes ganham mais de 50% de seus negócios por meio de referências.
• O agente médio gera 42% de sua receita por meio de negócios repetidos e de referência.

Fonte: Torne-se um Líder Local

Você precisa aproveitar os benefícios de um relacionamento robusto com clientes anteriores e usar essas conexões para gerar mais leads para o seu negócio imobiliário.

É a maneira mais fácil e rápida de gerar mais vendas e crescer. Agentes imobiliários, corretores de imóveis - como você quiser chamá-los - dependem de referência de imóveis para manter as luzes acesas.

Como gerar referências de imóveis.

Obviamente, o alcance de referência está fadado ao fracasso se você não tiver ideia do que está fazendo. Mas você não pode deixar que isso o impeça de aumentar sua clientela imobiliária. Você só precisa entender as peculiaridades do processo de referência de imóveis pós-compra e desenvolver uma estratégia confiável para gerar alguns você mesmo.

É um processo, destinado a incorporar uma cultura de referências em torno de seu negócio. Você precisa se acostumar a pedir por eles, então da próxima vez que precisar de um... não vai parecer tão estranho.

O processo fica assim...

Prepare-se para pedir referências

Mesmo os profissionais imobiliários mais experientes, no jogo há anos e anos e já viram de tudo, ainda precisam ter um plano para obter novas referências. Enquanto a psicologia humana não muda muito drasticamente, a tecnologia muda. Os corretores de imóveis precisam revisar regularmente sua estratégia e se ajustar a quaisquer mudanças que o avanço tecnológico traga. Claro, isso implica ter uma estratégia para começar.

Para que seu plano seja bem-sucedido, você precisa realizar alguns preparativos preliminares. Se você não estiver preparado para perguntar, corre o risco de parecer agressivo, vendedor e muito estranho.

Então vamos começar com você.

Você precisa garantir que sua empresa atenda às expectativas do cliente e aos padrões do setor antes de começar a aplicar qualquer outra estratégia de geração de referência. Pense nisso do ponto de vista dos clientes.

Você recomendaria ao seu amigo um serviço que não é muito útil e difícil de usar? Você atestaria uma empresa de difícil acesso? Você indicaria seu colega para um negócio que não lhe trouxesse muito valor?

Muito provavelmente, isso é um triplo não.

Nós iremos. Seus clientes obviamente sentem o mesmo! Eles não vão dar referências para um negócio meh . Aqui estão alguns recursos que ajudarão você a fornecer um atendimento ao cliente mais inteligente e pessoal...

• As 5 melhores maneiras de fornecer um excelente atendimento ao cliente.
• As maiores tendências de vendas em 2021.
• Como implementar uma estratégia de sucesso do cliente.

E uma vez que você tenha melhorado seu jogo de serviço, certifique-se de conhecer seu valor .

Peça referências

Depois de preparar o solo, é hora de começar a plantar suas sementes de referência. A quem você pergunta e quando você faz isso? Para maximizar a eficácia do seu 'ask', você precisa colocar todas as suas fontes de referências em categorias separadas.

Existem três níveis de fontes de referência de imóveis.

• Fontes de Nível 1

Parentes, amigos e outros contatos que enviam leads regularmente. Já que estamos falando de indicações de imóveis pós-compra, seria um crime omitir a menção da maneira mais fácil de obter indicações no setor imobiliário. São pessoas com quem você tem um relacionamento pessoal robusto, que não precisa de nenhum convencimento adicional para recomendar sua empresa para suas redes. Gaveta superior.

• Fontes de Nível 2

Estes são clientes antigos e atuais que provavelmente enviarão referências de imóveis para você porque ficaram extremamente satisfeitos com o serviço que receberam. Esses clientes são muito receptivos e não precisam de nenhum corte adicional, pois estão dispostos a ajudá-lo a expandir seus negócios de qualquer maneira. Eles são bons.

• Fontes de Nível 3

Pessoas que provavelmente enviarão referências para você, mas exigem trabalho adicional, como solicitações repetidas ou interação adicional. Essas fontes também são caracterizadas por colocar certas limitações em suas referências a você. Eles não são os árbitros mais confiáveis, mas todos contam!

A partir daí, a ideia é simples. Comece do Nível 1 e vá descendo conforme você fica sem membros de cada categoria para alcançar. É importante não pensar que os clientes do Nível 3 são impossíveis de obter uma referência. No final das contas, você já os convenceu a comprar uma casa com a sua ajuda, o que é um compromisso muito maior do que simplesmente enviar um lead para você.

Não há um momento específico em que você deva pedir uma indicação, mas provavelmente não deve acontecer no momento em que você passar as chaves da nova casa. Eles podem expressar sua gratidão em diferentes pontos de seu relacionamento - após um longo dia de visualizações, quando uma oferta foi aceita ou após um ano de acompanhamento de sua vida na nova casa que você os vendeu.

As pessoas tendem a estar mais dispostas a ajudar e têm uma reação positiva aos pedidos quando estão de bom humor. Como você pode saber se seus clientes estão satisfeitos com você e seu serviço? Fácil! O indicador mais confiável é um simples “obrigado” .

Mantenha-se relevante oferecendo valor

Vamos falar sobre as diferentes maneiras pelas quais os agentes imobiliários podem abordar seus relacionamentos pós-compra com os clientes. Temos dois agentes imobiliários, Alex e John, que venderam casas recentemente. Veja como foram seus negócios.

Estudo de caso A: Alex & John

Alex ajudou um cliente a encontrar sua primeira casa pelo preço que eles estabeleceram em um mês. Houve alguns problemas, mas eles foram prontamente resolvidos por Alex. Eventualmente, os clientes se mudaram. Alex manteve contato e envia regularmente boletins informativos com informações úteis sobre a área local. Ela faz parceria com a loja de móveis local com tanta frequência que envia cupons para clientes anteriores.

John tem um excelente conhecimento do mercado, uma vasta rede e um olho afiado para um negócio na área local. Ele ajudou um cliente a encontrar sua primeira casa em menos de duas semanas e ofereceu um preço muito bom pela casa. O cliente acabou adorando a casa e o bom preço pelo qual estava sendo vendida. Eles compraram imediatamente e se mudaram pouco depois. John voltou para o escritório e colocou a chaleira no fogo.

Então, quem tem mais probabilidade de obter uma indicação de seu cliente?

Embora ambos os agentes tenham prestado um serviço excelente e tenham ajudado seus clientes a comprar uma casa, as chances de Alex obter uma indicação são significativamente maiores. O motivo é que ela não ligou um dia imediatamente após a compra, desaparecendo da vida do cliente. Em vez disso, ela ficou em seus pensamentos.

As newsletters e cupões que enviou ao seu cliente foram a mais valia que o deixou mais satisfeito com a sua experiência. Portanto, eles eram mais propensos a se lembrar do negócio quando alguém lhes perguntava se conheciam um corretor de imóveis confiável e confiável para pedir ajuda.

Aqui está o que Alex gosta de incluir em seu boletim informativo mensal para clientes…

• Atualização trimestral do mercado . Isso pode ajudar a levar os clientes a recorrer a você para obter ajuda novamente, seja para vender sua casa ou comprar uma nova.
• Conteúdo educacional. Tudo o que há para saber sobre o setor imobiliário, como pedidos de hipotecas e relatórios de taxas, dicas para economizar, conselhos sobre seguros residenciais, etc.
• Informações sobre novos locais . Instituições de ensino, mercados, novos restaurantes, etc. na área local.
• Conteúdo perene . Conselhos de compra de casa, conteúdo explicativo (por exemplo, os diferentes tipos de créditos para compradores de primeira casa), análises de diferentes produtos para casa, etc.

Dica quente do NetHunt

Use um software de automação de marketing por e-mail para garantir que você mantenha o bom conteúdo chegando. Temos um guia bonza para marketing por e-mail, dando a você todas as dicas, ferramentas e modelos que você precisa para uma campanha de e-mail de newsletter pós-compra bem-sucedida!

O marketing por e-mail é a maneira mais fácil de manter contato com seus clientes e enviar a eles conteúdo valioso. Você pode configurar uma sequência de e-mail automatizada usando o recurso de fluxos de trabalho do NetHunt CRM. Dessa forma, você não terá que se preocupar em perder um e-mail porque estava muito ocupado e esqueceu de organizar a campanha de e-mail. O sistema faz isso automaticamente para você!

Construir relacionamentos com clientes

Você pode levar o alcance pós-cliente um passo adiante, comunicando-se com seus clientes fora de um boletim informativo mensal. Você precisa investir em um relacionamento genuíno e mostrá-lo. Seja amigo dos seus clientes, desta forma pode sempre pedir-lhes um favor amigável.

Se você não tem um relacionamento consistente com um cliente que deseja pedir uma referência, não entre em pânico. Não é o melhor, mas também não é o fim do mundo. Você só precisa ter certeza de começar com algum tempo de antecedência para que não pareça que você apenas os trata como uma fonte de novos leads.

Aqui estão algumas ideias para aprofundar o vínculo com seus clientes…

• Faça uma festa de inauguração da casa.
• Realize eventos de valorização do cliente.
• Entre em contato com eles regularmente para garantir que tudo esteja bem com a casa.

Se você não gosta da ideia de se encontrar com seus clientes anteriores na vida real, sempre pode recorrer ao envio de e-mails e correspondência física.

• E-mail de aniversário de compra de casa.
• Um cartão de aniversário.
• Cartões sazonais.

O CRM ajuda a manter dados importantes do cliente.

Amigos de verdade nunca perdem os aniversários um do outro. Se você deseja construir um relacionamento forte o suficiente para pedir uma indicação confortavelmente, você precisa ser um verdadeiro amigo de seus clientes. Mas à medida que a carga de trabalho aumenta, pode ser fácil esquecer a data importante. Certifique-se de nunca cometer um erro como esse e tenha todos os registros de seus clientes em seu sistema de CRM para acompanhar tudo de forma eficaz e sem esforço.

Participe regularmente de eventos de networking.

Agora que a pandemia de coronavírus finalmente está chegando ao fim, as reuniões do mundo real estão voltando à vida! Como profissional imobiliário, é provável que você já conheça algumas pessoas em sua área local. Isso é ótimo, mas o céu é o limite quando se trata de expandir sua rede!

Não tenha medo de sair e participar de eventos de networking - é provável que você encontre seus clientes em alguns deles. Uma reunião social como essa é uma oportunidade perfeita para pedir uma apresentação aos seus clientes. Se você está acostumado a eventos on-line, as oportunidades de webinars são praticamente infinitas hoje em dia. Procure-os ou hospede-os você mesmo.

Aqui estão algumas ideias de webinars imobiliários.

• Compradores de primeira viagem 101
• Como avaliar uma casa corretamente.
• Tudo para saber sobre hipotecas imobiliárias

Se você está procurando uma reunião offline para a rede, as opções são mais limitadas. Junte-se a comunidades locais e grupos do LinkedIn para profissionais do setor imobiliário em sua área e fique atento às atualizações de eventos. Mantém-los on-line, e eles não vão recusar o seu pedido de referência.

Desenvolver materiais de marca.

Nosso John, o corretor de imóveis, se desprendeu mais uma vez. Mais uma vez, ele cometeu o erro de não se promover o suficiente para obter uma referência que conta. Mesmo que seu nome tenha sido mencionado em uma conversa e ele tenha recebido um depoimento doce, isso não gerou uma nova pista. Perdedor.

Estudo de caso B: John ataca novamente

R: " Ei amigo, você conhece alguém para me ajudar a vender minha casa? Recebi uma promoção, então minha esposa e eu estamos planejando nos mudar para Nova York em breve - woo!

B: "Sim, deixe-me pensar por um segundo. Esse cara John me ajudou a comprar este apartamento e me fez um ótimo negócio. Eu não lembro qual era o sobrenome dele. Acho que salvei em meus contatos, vamos ver."

A: "Doente! Eu lembro que você me disse que ele foi incrível em encontrar a propriedade. Seria incrível se você pudesse me dar o número dele!"

B: "Ah droga, acabei de comprar um telefone novo e não tenho mais o número dele guardado... Desculpe."

Puxa vida, John!

Vamos ser mais como Alex! Facilite para os árbitros fornecerem referências criando materiais de marca. Algo tão simples como um cartão de visita faz o trabalho. Sendo a supermulher que ela é, Alex dá a seus clientes imobiliários coisas grátis.

Ela tem caixas de coisas de marca em seu escritório!

• Canetas.
• Cadernos.
• Sacolas.
• Imãs de geladeira.
• Porta-chaves.
• Ursinhos de pelúcia.
• Canecas.

Afim disso? Apenas certifique-se de que seu produto tenha todos os pontos da marca e as informações de contato claramente visíveis!

Incentive e recompense referências

Benjamin Franklin disse uma vez que tendemos a gostar mais das pessoas depois que as ajudamos. De acordo com esta regra, é muito gratificante para os clientes ajudá-lo e apresentar o seu negócio imobiliário à sua rede. Eles se sentem bem consigo mesmos e é a melhor sensação que existe.

Se você deseja maximizar o alcance e gerar o maior número possível de leads de referências, dobre a parte recompensadora. Adicione alguns benefícios reais de encaminhá-lo para seus clientes. Por exemplo, você pode dar descontos e presentes para cada amigo que eles trouxerem e cada anúncio que você fizer a partir dessa recomendação.

A natureza desses presentes pode variar dependendo da sua posição no mercado, dos valores da sua marca e de muitos outros fatores. Alguns exemplos do que você poderia 'subornar' seus árbitros incluem.

• 1%, 3% ou até 5% de desconto em sua próxima lista para cada referência que se converte em um cliente.
• Viagens e férias para referências que fazem uma compra acima de uma determinada quantia de dinheiro.
• Spa ou vouchers de outras instituições locais.

Use scripts ao entrar em contato com seus clientes.

Não rodeios quando se trata de pedir referências. É mais fácil do que você pensa - em vez de desperdiçar o tempo do seu cliente resmungando sobre o que você está pedindo, seja sincero em sua pergunta .

Para tornar sua tarefa concisa, use um script! Muitas vezes, os agentes imobiliários evitam usar scripts para ajudar suas chamadas de referência com medo de que seu discurso pareça muito encenado. Mas os scripts não são feitos para fazer sua conversa fluir em pedra. Em vez disso, eles agem como orientação sobre o que dizer e como dizer.

Além disso, se você conhece bem seus clientes, o que esperamos que conheça, você pode personalizar seus roteiros e torná-los fáceis, amigáveis ​​e informais. Geralmente, você é quem decide o que vai no seu roteiro. Mas existem algumas dicas para ajudá-lo a fazer isso.

• Aproveite o poder de uma saída. Curiosamente, dar aos seus clientes a opção de não responder faz com que eles queiram responder mais. Adicionando um pouco de “não há necessidade de responder” ou “sem pressão”, você fecha o acordo.
• A interrupção padrão perguntar . Não escolha o 'você conhece alguém que está querendo comprar ou vender imóveis?' . É o equivalente imobiliário do ' posso ajudá-lo a encontrar alguma coisa ' do balconista. A resposta natural para isso é sempre 'não, obrigado, estou apenas navegando'. Não vai te dar nenhuma referência. Em vez disso, você deve perguntar a mesma coisa usando um fraseado um pouco menos convencional para fazer com que seu cliente pare por um segundo e realmente pense sobre sua pergunta . Alguns bons exemplos de frases eficazes são 'Você conhece alguém que poderia usar alguns conselhos imobiliários?' e 'Você conhece alguém que gostaria de saber por que casas estão sendo vendidas em seu bairro?'
• Use palavras mágicas. 'Por favor' e 'ajudaria muito' percorrem um longo caminho. Mas você também deve tentar usar a palavra 'introdução' em vez de 'referência '. Isso dará aos seus clientes uma direção mais clara do que você quer que eles façam.

Depois de escrever alguns scripts, isso deve acontecer naturalmente. No entanto, se você está preso e não sabe por onde começar, confira as linhas de bate-papo de referência do nosso herói Alex para obter alguma inspiração.

Estudo de caso C: scripts de solicitação de referência de Alex.

1. "Não tenho certeza se já mencionei isso, mas uma grande parte do meu negócio é alimentada pelo boca a boca de clientes anteriores. Então, se você conhece alguém que está querendo comprar ou vender uma casa este ano, você gostaria de se importa de apresentá-los a mim?'
2. "Gostei muito de trabalhar com você e gostaria de ter mais clientes como você. Depois de anos trabalhando no setor imobiliário, descobri que as pessoas que desejam se mudar conhecem outras na mesma posição. Como você se sentiria em apresentar meus serviços para eles?'
3. "Foi um prazer trabalhar com você, e sou muito grato a Helen por enviar-lhe meu caminho. Ser apresentado por clientes anteriores é realmente a melhor maneira de encontrar novas conexões interessadas em cooperação. Afinal, se não fosse por eles, eu nunca teria conhecido você! Então, se você conhece alguém que estaria interessado em meus serviços, você se sentiria confortável em me apresentar?'
4. "Você conhece alguém que está tentando se mudar agora? Seria legal se você pudesse compartilhar meu contato com eles!"
5. "Agora que você está se mudando, eu sei que você está interagindo com muitas pessoas na mesma posição, conversando sobre suas opções e procurando casas. se importa de mencionar meus serviços a eles?

Use todos os recursos disponíveis e venda mais casas - você tem tudo o que precisa para levar seu negócio imobiliário ao sucesso.

É a sua jogada!