Como potencializar as vendas com conteúdo

Bernie Borges, cofundador e CMO da Vengreso, Corey McCarthy, diretor de marketing da Socio, e o cofundador e diretor de produto da MarketMuse, Jeff Coyle, examinam como o conteúdo pode ser usado para construir credibilidade, criar confiança e nutrir conversas. Após o webinar, Bernie e Corey participaram de uma sessão pergunte-me-qualquer coisa em nossa Comunidade Slack, The Content Strategy Collective (associe-se aqui). Aqui estão as notas do webinar seguidas de uma transcrição da AMA.

A jornada do comprador não é linear

Gostamos de simplificar o processo de compra como um conceito composto por quatro etapas principais:

• Identificando o problema
• Procurando uma solução
• Determinando requisitos
• Selecionando um fornecedor

Embora seja mais fácil criar uma experiência de conteúdo, na realidade, a jornada é muito mais complicada. Dentro de cada um desses estágios, há uma grande quantidade de atividades ocorrendo e recorrentes à medida que as circunstâncias mudam. Adicionando à complexidade está o caminho não linear que essa atividade adicionada toma.

Use o vídeo no processo de vendas

A maioria de nós pensa imediatamente em texto escrito ao discutir o conteúdo. Mas você sabia que o vídeo tem cinco vezes mais chances de iniciar uma conversa do que qualquer outro formato. Consequentemente, faz sentido tornar o vídeo um componente importante do seu conteúdo de vendas. Mas não fique preso em qual plataforma usar, tudo depende de suas habilidades de entrega. Embora existam muitos casos de uso para vídeo, três populares são:

• Propostas de vendas
• Acompanhamento de conexão do LinkedIn
• Fechando um acordo para atender

Criar conteúdo com base na intenção do usuário

O marketing de conteúdo abrange todos os tipos de conteúdo, incluindo social, comunitário, vídeo e conteúdo tradicional. Devido à natureza não linear da jornada do comprador, você deve ter conteúdo suficiente para responder a todas as possíveis perguntas que um cliente em potencial possa ter. Esse volume de conteúdo de alta qualidade cria uma imagem de especialização que leva à confiança.

Entenda o que as vendas precisam

Uma das melhores coisas que você pode fazer é ensinar seus profissionais de marketing a pensar como um representante de vendas. Isso ajuda a nivelar o campo de atuação e oferece aos profissionais de marketing uma apreciação maior quando recebem solicitações de vendas de conteúdo específico. Fazer com que os profissionais de marketing entendam as metas de vendas e tenham suas próprias metas de marketing alinhadas às vendas é uma receita para o sucesso.

Use Rich Media em perfis do LinkedIn

A confiança é o maior fator que os compradores consideram ao avaliar um vendedor com o qual nunca trabalharam. Pense no seu perfil do LinkedIn como seu site, onde o conteúdo pode ser usado para estabelecer essa confiança. E o conteúdo certo pode ajudar a iniciar uma conversa. Nesta seção do webinar, Bernie examina dois perfis do LinkedIn que ilustram como isso é alcançado.

Avalie a eficácia do conteúdo

Medir o impacto do conteúdo no processo de vendas permite que você crie conteúdo altamente direcionado que ressoe com seu cliente em potencial. Entender como seu conteúdo cria conhecimento e confiança pode ser alcançado de várias maneiras. Use dados para descobrir:

• Quem está lendo quais partes do seu conteúdo?
• Quem é encaminhado?
• Quem é compartilhado?
• O conteúdo é abrangente?
• Está conectado ao estágio certo do ciclo de compra?

Aproveite os eventos e comunidades

Nos últimos meses, eventos e comunidades se misturaram, oferecendo possibilidades adicionais. Ao contrário dos eventos, as comunidades têm potencial de longo prazo sobre o qual profissionais de marketing e vendedores podem capitalizar para iniciar conversas. As comunidades podem continuar de onde os eventos param, depois que eles terminam. Eles permitem que a pessoa ouça conversas sociais e alcance autenticamente no momento certo, sem parecer forçado ou estranho. Se você tem um especialista reconhecido no assunto em sua equipe, ele é melhor usado para iniciar conversas que podem ser passadas como leads para os vendedores. É um método genuíno de geração de leads que funciona.

AMA

Como você usa o LinkedIn SSI em seu treinamento?

Corey: No B2B, descobrimos que os canais sociais são bastante fracos se a campanha não estiver vinculada a um evento com influenciadores.

Bernie: O LinkedIn SSI é apenas um indicador de atividade. É uma medida de quão bem alguém está se envolvendo. Não estou ciente de que o LinkedIn permite qualquer integração com outras ferramentas de análise.

Que implementação você teria em mente para eventos virtuais, bots ou apenas bate-papo sob demanda?

Corey: Ambos, eu acredito. Ainda não implementei em meus eventos. Esta é uma ideia que o CMO da Drift compartilhou recentemente em um dos meus grupos de idealizadores.

• Alinhamento na estratégia de alto nível para que vendas e marketing entendam como priorizar ideias e sugestões.
• O marketing deve participar de uma chamada de vendas por semana
• Vendas e marketing devem ter um relacionamento em que as vendas possam fornecer feedback produtivo sobre o que está funcionando e o que não está e, como os profissionais de marketing têm a capacidade de pensar como vendas, eles ouvem e interpretam as sugestões em atualizações de conteúdo acionáveis.

Você pode percorrer os veículos e sequências de promoção de demonstração do grupo que você adotou recentemente?

Corey: Temos 3 níveis em nosso formulário de demonstração. Auto book de prospects altamente qualificados, bons prospects são encaminhados para um MMR e prospects justos são direcionados para a demonstração do grupo.

Uma vez que a demonstração do grupo acontece, eles são divididos em cadastrados e assistidos – as sequências fluem a partir daí.

Uma vez que um participante da demonstração em grupo expressa mais interesse, ele é encaminhado para um lead de estágio final.

Como você personaliza o vídeo em escala para saída que é genuíno e não parece cortador de biscoitos?

Bernie: Personalizar o conteúdo em escala é uma espécie de paradoxo. Você pode ter páginas de destino pré-desenvolvidas e reutilizá-las. Você pode produzir vídeos genéricos, como uma mensagem de boas-vindas de conexão do LinkedIn. No entanto, para enviar uma mensagem personalizada a alguém, é necessário gravar um vídeo personalizado. Quando a oportunidade o justificar, vale a pena os 2 minutos de tempo para gravar.

Como posso criar o perfil do LinkedIn da minha empresa para produzir mídia rica, geradora de leads e valiosa?

Bernie: Se você estiver se referindo à página da sua empresa no LinkedIn, considere postar conteúdo que seja valioso para seus ICPs. Use a diretriz 80/20 com 80% do conteúdo sendo valioso e o saldo promovendo coisas como seus eventos, promoções etc.

Você tem alguma opinião ou conselho para esta comunidade #ama? Adoraria saber como você pode ver isso crescendo!

Bernie: Acho que sua equipe já está fazendo um ótimo trabalho de conscientização para esta comunidade. Talvez você possa obter depoimentos de membros da comunidade e compartilhá-los nas mídias sociais, newsletter, etc. Outra ideia (ahem) é você e o restante da equipe de vendas enviar mensagens de vídeo seletivamente para seus clientes convidando-os a participar e incluir um link para juntar.

Como você mede a eficácia do conteúdo que suas equipes de vendas estão usando? E com que frequência você pede que eles atualizem/atualizem o que estão usando?

Corey: Temos uma planilha interna onde rastreamos rankings de SEO, CTR e camadas de feedback de vendas anedótico.

Bernie: Usamos várias ferramentas, incluindo EveryoneSocial. Ele rastreia qual conteúdo é compartilhado nas mídias sociais com URLs de rastreamento para visitas ao site. Também temos um banco de dados de conteúdo interno que mantemos atualizado e fazemos com que nossa equipe de vendas classifique periodicamente o valor do conteúdo.

Você tem alguma orientação que possa fornecer ao nosso público sobre os princípios básicos que uma empresa deve seguir para envolver efetivamente potenciais compradores no LinkedIn?

Sua equipe é exemplar na adoção dos princípios que ensinamos. Os princípios-chave são “encontrar” seus clientes em potencial usando a lógica de pesquisa... Envolver-se com clientes em potencial com valor e é aí que o conteúdo ajuda junto com as mensagens de valor. O vídeo personalizado é muito eficaz. Em seguida, vem “converter” a conversa online em uma conversa offline. Como você sabe, não devemos vender no LinkedIn. Devemos construir uma rede, construir confiança e buscar criar conversas. Além disso, pedir permissão às pessoas em sua rede para apresentá-lo a alguém é muito eficaz. Mas certifique-se de que o perfil do LinkedIn do vendedor seja confiável ou todas essas práticas são discutíveis. O perfil (home base) deve transmitir credibilidade e confiança. Espero que ajude!

Quais desafios você enfrentou ao usar o conteúdo para potencializar as vendas?

Corey: Um dos desafios que vimos é a visibilidade. Para superar isso, começamos a compartilhar nosso roteiro de conteúdo//calendário em um canal especial do slack e apresentá-lo nos happy hours de “Marketing” que organizamos. O outro desafio é o conhecimento do produto na equipe de marketing. Fazemos tours de plantão onde um membro da equipe de marketing produz um evento usando nossa plataforma. Isso garante que, ao escrevermos, tenhamos o domínio da função e do produto que tornam nossas peças mais autênticas.

Quais são suas melhores práticas de vídeo para equipes de vendas?

Corey: O treinamento vai longe – o programa de @Bernie é perfeito para isso. O Google deu a seus funcionários US$ 1.000 para atualizar seus escritórios domésticos e torná-los mais apresentáveis. Iluminação, câmeras, microfones e equipamentos adequados ajudam bastante. Assim como você faria um elenco para papéis, pense em um escritório em casa como um conjunto. Lembre-se de adicionar um pouco de branding à mistura.

Bernie: Para saber mais sobre como usar vídeo em vendas, recomendo que você leia uma série de quatro posts. Nós soletramos tudo. 3 Casos de uso para mensagens de vendas em vídeo Além da prospecção de vendas diretas, há links para as outras três postagens. É rico em informações sobre as melhores práticas.

Você pode nos contar um pouco sobre o Hackathon que você realizou recentemente, no que diz respeito ao planejamento, execução e resultados?

Corey: Tenho recebido tantas perguntas sobre o hackathon que escrevi um manual sobre ele (manifesto como minha equipe o chamaria) – todos os detalhes estão lá! Manual de Hackathon da Socio - Sem necessidade de codificação - Socio Blog

Quais são as melhores maneiras de usar o conteúdo que você discutiu para aumentar o engajamento e ter mais interações de qualidade?

Corey: Faça mais perguntas. Ouça mais do que fala. Descubra metas, descubra dores e antecipe objeções. Envie conteúdo que ajude a educar e apoiar suas reivindicações em torno de seus objetivos, dores e objeções que você encontrar. Em seguida, volte e verifique se você resolveu as necessidades deles e descubra a próxima camada!

Bernie: Para usar o conteúdo para conversas de vendas, esteja atento à pessoa que você deseja alcançar. Leia o perfil deles e tente localizar o conteúdo que será relevante para ele e, em seguida, envie um link para o conteúdo em uma mensagem do LinkedIn com sua nota pessoal. Essa abordagem provavelmente obterá a resposta deles e possivelmente concordará com uma conversa, desde que você não seja muito agressivo e esteja demonstrando valor.