Como melhorar as campanhas de marketing B2B

Segmentação perdida ou desativada;

Baixas taxas de conversão;

Espalhe e reze.

O que conecta essas coisas?

Eles são todos exemplos das dores ou riscos que os profissionais de marketing B2B podem encontrar ao criar campanhas.

Então, por que isso acontece?

E o que você, profissional de marketing, pode fazer para corrigi-lo?

Não há segredo:

Se você deseja aprimorar uma campanha de marketing B2B , precisa se concentrar na segmentação. É a primeira coisa que você precisa acertar para ter sucesso.

Este artigo apresenta insights de nosso chefe global de demanda, Liam Bartholomew . Ele o guiará pelas etapas para criar e aprimorar campanhas de marketing direcionadas.

Ele também discutirá como você pode impulsionar as campanhas para alcançar públicos que também estão no mercado.

Role para começar!

Entenda seu ICP

Primeiras coisas primeiro - faça sua pesquisa!

Liam explica o porquê:

“O ponto de partida é entender quem é o seu perfil de cliente ideal (ICP). Porque então você pode começar a detalhar quem você está realmente tentando atingir.”

“Quando você estiver pesquisando, considere características como setor, geografia ou se são empresas específicas (para contas direcionadas). Entenda realmente quem você está segmentando e por quê.”

Baixe os pontos de dados

Ok - então você descobriu quem é seu ICP, mais ou menos.

O que acontece depois?

Bem, trata-se de obter granularidade com os dados - e entender o maior número possível de pontos de dados B2B . Porque você pode separar seu público.

Liam disse:

“Você pode ter um ICP amplo, mas pode analisar os dados e ver onde está se saindo bem e onde não está tão bem. Esses pontos de dados podem ajudá-lo a construir seu público e direcioná-lo com uma abordagem mais específica.”

Ele adicionou:

“Você poderia começar com a indústria. E então você pode encontrar dentro disso, certos tamanhos de empresa que valem a pena ir atrás. Por exemplo, apenas indo atrás de empresas de tecnologia SMB.”

“Você também pode querer ir atrás de empresas que convertem, onde as pessoas estão começando novos empregos. Eu experimentei com uma 'Job Join Campaign', então quando essas pessoas começam uma nova função, elas podem tomar decisões nos primeiros 100 dias e gastar dinheiro.”

“Você também pode ir atrás do ponto de dados da pilha de tecnologia. Por exemplo, segmentar alguém que usa o Salesforce, e aqui você se concentraria na forma como seu produto se integrará a ele ou será compatível.”

Liam discutiu como o Cogniism pode ajudar os profissionais de marketing a obter os pontos de dados de que precisam:

“Com o Cogniism , você tem acesso a dados tecnológicos, dados do setor e dados do tamanho da empresa. Depois de obter esses pontos, você pode criar automações por trás disso.”

“Por exemplo, encaminhar certas empresas para um representante de vendas. Você pode configurá-lo para que todas as empresas possam entrar em uma campanha específica com uma mensagem específica. Isso é importante observar, porque você pode aproveitar o que está fazendo como profissional de marketing. O que você está fazendo é personalizar em escala.”

Liam também nos lembrou que entender o maior número possível de pontos de dados significa que você pode complementar e melhorar a segmentação de público para campanhas em outros canais:

“Quanto mais pontos de dados você tiver, melhores pontos de correspondência você terá para o Facebook ou LinkedIn. Você não ficará com as peças que faltam no quebra-cabeça. E você pode combinar indivíduos com sucesso com os pontos de dados extras.”

A linha de fundo?

“Ser capaz de dividir seu público depende de ter esses dados. Se você tem apenas o primeiro nome, sobrenome e empresa, você não pode dividir o público.”

Como aumentar as taxas de conversão em campanhas para públicos-alvo no mercado

Segmentar com eficácia o público que está no mercado para um produto ou solução - esse é o santo graal da geração de demanda B2B .

Liam delineou alguns fatores-chave que valem a pena pensar.

Primeiramente:

“Use dados de intenção para já encontrar as pessoas que estão procurando seus produtos e estão pesquisando tópicos – as pessoas que entraram no funil escuro.”

Agora, como isso pode parecer na prática?

Veja como Derayo Adetosoye , gerente de marketing da Metrikus , usou os dados de intenção do Cognism para impulsionar campanhas:

“Usamos dados de intenção rastreando 25 tópicos principais. E depois de pesquisar o tópico e filtrar nosso ICP, encontrei os contatos desejados no LinkedIn.”

Por que isso é importante notar?

Os dados de intenção fornecem uma ideia de quem está interessado em produtos ou soluções como a sua. Isso o ajudará a pensar nos públicos que você precisa construir e priorizar.

Liam sugeriu que os profissionais de marketing vejam os canais como uma forma de capturar pessoas que estão no mercado para produtos:

“Por exemplo, redirecionando o público na página da empresa do LinkedIn ou na sua página de demonstração. Trata-se de identificar maneiras de encontrar essas miniinclinações de intenção, sejam elas provenientes de dados ou pequenos sinais de como eles interagiram com você ou seu site.”

2 melhores práticas para aprimorar campanhas de marketing B2B

1 - Comece largo e diminua

Liam explicou por que isso é importante:

“Depois de obter alguns dados sobre como suas campanhas estão sendo executadas, você pode restringir seu público.”

“Para começar, é sempre bom ir para um público maior. E lembre-se: não mude a menos que você tenha mensagens específicas para isso.”

Liam compartilhou um exemplo de por que essa é a melhor abordagem:

“Em anúncios pagos, por exemplo, um alcance maior é bom para seu custo por milhão de impressões (CPMs).”

E aqui está a exceção à regra:

“Se você tem vários segmentos ou ABM , é aí que você precisa dividi-lo, porque é realmente valioso usar um caso de uso específico para esse segmento. Ao contrário de mensagens universais ou mais amplas.”

2 - Atualizar e atualizar

Uma vez que sua campanha está ativa e disponível para o mundo ver, atualizar seu público é apenas um exercício de 'definir e esquecer'?

Não!

“Eu diria que você gostaria de atualizar seu público em tempo real. Com a maior regularidade possível, seja integrado por meio de um processo ou atualizado automaticamente. Você gostaria que fosse o mais regular possível.”

Melhorar as campanhas de marketing B2B: principais conclusões

Estes são os pontos-chave a serem lembrados ao criar e melhorar as campanhas de marketing:

1. Entenda seu ICP obtendo acesso ao maior número possível de pontos de dados. Quanto mais você investir tempo nesse processo, melhor ou mais otimizado será o seu produto final.
2. Um exemplo de alguns dos pontos de dados que você pode querer usar são:
   1. Indústria
   2. Tamanho da empresa
   3. Dados de financiamento da empresa
3. Use dados de intenção como forma de aumentar as taxas de conversão em campanhas para públicos que já estão no mercado.
4. Existem 2 práticas recomendadas a serem lembradas ao aprimorar campanhas de marketing:
   1. Comece amplo e reduza seu público
   2. Atualize seu público regularmente

Obtenha mais insights dos líderes de marketing da Cogniism, entregues em sua caixa de entrada a cada 2 semanas!

Clique para se inscrever em nossa newsletter.