Como obter um 'sim' por telefone: dominar a arte de marcar reuniões

Publicados: 2025-03-26

Publicado originalmente em 26 de março de 2025, atualizado em 26 de março de 2025

Aprenda a pregar chamadas e lidar com objeções como um profissional.

Você já está do lado ruim deles. Quando sua chamada interrompe o dia do comprador, você tem apenas uma chance de superar o primeiro instinto de desligar.

É por isso que os representantes de vendas pavor chamam quase tanto quanto os compradores ...

Como você supera isso? Com nosso algoritmo de cinco etapas, que ajuda você a se sentir mais confiante e ter mais sorte em se conectar com os clientes em potencial.

Por que você precisa de um plano de jogo para cada chamada

As chamadas não são e -mails. Ambas são ferramentas de vendas eficazes, mas exigem abordagens e conjuntos de habilidades completamente diferentes. Com os boletins, você pode mexer com as linhas de assunto e os botões de ação, mas, em última análise, você os enviará em massa, mesmo se segmentar o público para melhorar a conversão.

As chamadas exigem interações individuais em tempo real com clientes em potencial. Então, você precisará de excelentes habilidades de comunicação, pensamento rápido e paciência sem fim.

Mais importante, você precisará de um plano de jogo . Sem uma estratégia, você se sentirá nervoso e constrangido, atrapalhando, perdendo tempo e irritando seus contatos. A probabilidade de reuniões de desembarque será insignificante. E quanto mais rejeições você recebe, pior você sentirá sobre o desempenho de suas vendas, afetando sua renda.

Ter um plano não significa que você leu o script literalmente e nunca se afasta das linhas preparadas. Em vez disso, é uma tática e uma rede de segurança que permite que seu toque pessoal de vendas brilhe enquanto confia em técnicas de vendas eficazes que produzem resultados.

Usando nosso plano de chamadas em cinco etapas, você se sentirá mais seguro em sua posição e obterá mais reuniões do que nunca.

Etapa 1. Descubra os pontos da dor através da pesquisa

Cada minuto gasto em pesquisa aumenta suas chances de esquivar-se da espera.

Fazer sua lição de casa antes de discar é vital se você quiser um plano eficaz para sua primeira chamada. Além disso, não demorou muito para verificar o site da empresa e a conta do LinkedIn. Você está procurando notícias, eventos ou mudanças recentes que eles experimentaram.

Qualquer coisa que possa dar a você sugestões sobre os problemas que eles enfrentam (que você pode resolver) é uma mina de ouro. Suponha que você observe que a empresa está contratando alguns novos gerentes de vendas sem expandir suas ofertas ou entrar em novos mercados. Esse é um sinal provável de que eles estão descontentes com seus números de vendas. Oferecendo-se para aumentar suas conversões e vendas fechadas com certamente chamar sua atenção.

É uma boa ideia acompanhar toda a sua pesquisa e chamar registros em um único banco de dados para análise. Portanto, se você notou as mesmas coisas acontecendo com várias empresas do mesmo setor, poderá desenvolver um plano de chamada que funcione para todos elas enquanto cita suas descobertas. Se eles se alinham com a solução que você oferece, melhor. É assim que você prova que a reunião que está oferecendo trará valor, mesmo que seu contato não acabar comprando seu produto.

Etapa 2. Comece sua chamada forte

A pessoa do outro lado não espera sua ligação. Eles provavelmente estão ocupados no trabalho e têm pouco tempo a perder em conversas aleatórias. É por isso que é tão importante começar forte.

Aqui estão três maneiras eficazes de abrir suas chamadas:

Pergunta baseada em permissão. Obtenha seu contato de contato instantaneamente e você reduz as chances de desligar você mais tarde. Infelizmente, também há uma chance de eles desligarem cedo. Se você está pronto para arriscar, diga algo como: "Oi, [nome]! Aqui está [seu nome]. Você tem um minuto para discutir [edição]?"
Gancho de conexão pessoal. Use o que você aprendeu através da pesquisa para fazer uma conexão instantânea: "Oi, [nome]! Ouvi você falar no [evento] e adoraria falar com você sobre [edição] que você mencionou".
Curinga. Se você quiser agitar as coisas, tente uma piada ocasional, uma pergunta surpreendente ou um comentário espirituoso para fazer o comprador rir. Essa tática o ajudará a se destacar entre outros representantes de vendas, mas também é arriscado. Eis como você pode fazer isso: "Oi, [nome]! Você não me conhece, mas eu te conheço ... do LinkedIn, e eu sei que você pode estar interessado em resolver [edição]."

️ Como não abrir suas chamadas

Se muitos compradores instantaneamente desligam você antes ou depois de expressar suas objeções, você provavelmente estará iniciando suas ligações erradas.

Aqui está o que você não deve fazer:

Oi! Como vai você?Todo mundo está ocupado no trabalho, e eles não querem percorrer pequenas conversas antes de chegar ao ponto. Pule as sutilezas por enquanto.
Olá! Eu tenho uma ótima oferta para você!Não transforme sua primeira chamada em um discurso de vendas. Na melhor das hipóteses, você ouvirá objeções intermináveis. Na pior das hipóteses, eles desligam e bloqueiam seu número.
Oi! Lamento muito incomodá -lo. Eu sei que você deve estar ocupado, mas eu queria saber se poderia ter um momento do seu tempo.Você já perdeu meio minuto, e seu tom auto-aposentado fez com que você pareça inseguro e fraco. Seria extremamente difícil se recuperar de tal abertura.

Lembre -se de iniciar a conversa com um sorriso e um tom positivo e otimista. Isso fará com que você pareça confiante e crie uma imagem geral positiva.

Etapa 3. Faça a conversa sobre eles

Então, você superou o primeiro obstáculo e fez com que o comprador permaneça na linha para ouvi -lo. E agora? Chegue ao objetivo da conversa - o problema que você pode resolver para eles. Veja como você pode gerar um diálogo produtivo e despertar interesse em três etapas simples:

Observação sobre sua empresa, nicho, mercado etc. Isso mostra que você fez sua lição de casa e está familiarizada com o que está acontecendo no setor. Exemplo: "Ouvi sua empresa demitida um monte de pessoas/lançou um novo produto/passou por uma fusão ..."
Transforme sua observação em um desafio. Considere quais problemas incomodam as empresas em situações semelhantes e desenham paralelos com seu contato. Você pode inserir dois ou três desafios comuns e deixar o comprador escolher entre eles. Exemplo: "Conversei com duas pessoas nas empresas X e Y, e elas lutam com [Edição 1] e [Edição 2]".
Faça uma pergunta em aberto sobre o desafio. Para manter a conversa, mostre interesse e curiosidade genuínos, use perguntas abertas e não deixe o comprador se safar com respostas curtas sim/não. Exemplo: "Qual dessas questões lhe dá o maior problema? Você compartilharia como está lidando com isso?"

Você pode repetir esse ciclo várias vezes ao longo da conversa até que pareça mais confortável e seu contato se interessa genuinamente por sua oferta. Mas tente não transformar sua conversa em um interrogatório, fazendo muitas perguntas e não dando tempo suficiente para respostas.

Evite o maior erro

Resista à tentação de transformar essa chamada em um arremesso. Não mude para descrever os recursos e benefícios do seu produto ou serviço. Essa conversa deve ser sobre o contato, suas necessidades, problemas e desafios. No momento em que seu tom muda para a venda, eles perderão o interesse e desligam.

Mesmo que o comprador esteja interessado o suficiente para perguntar especificamente sobre sua solução ou preço, retorne a conversa às suas necessidades. Se eles persistirem, pule para a quinta etapa e marquem uma reunião, prometendo responder a todas as suas perguntas em uma demonstração formal ou discurso de vendas.

Etapa 4. Supere objeções

Não tenha medo de objeções. Não fique com raiva ou discuta. Você não quer transformar sua chamada em uma partida de gritos.

Aqui está o que você ouvirá durante nove chamadas de dez:

Eu não tenho tempo para falar agora
Envie -me um e -mail em vez disso
Não estamos interessados
Já usamos outro produto
Não estamos investindo em nada novo agora

Portanto, as objeções são uma parte inevitável do processo de vendas, mas elas não devem impedir o agendamento de uma reunião.

Aqui está um guia rápido para lidar com as objeções produtivamente:

Reconhecer a objeção. Valide os sentimentos do comprador e mostre que você está do lado deles. Exemplo: "Eu ouço você e concordo completamente!"
Faça perguntas para encontrar uma solução. Se eles ainda estiverem conversando com você, deixe -os falar (ou ventilar, se necessário). A curiosidade genuína sobre seus problemas e posição lhe dará tempo extra e o ajudará a estabelecer um relacionamento. Exemplo: "Por que você se sente assim? Você diria que [Solução] poderia melhorar para você?"
Confirme a resolução. Quando você resolver com sucesso as principais preocupações, confirme seu contrato e mude para sua objeção principal de marcar uma reunião. Exemplo: "Então, concordamos que [a solução] seria uma ótima combinação para o seu negócio. Que tal nos reunirmos e conversamos sobre isso?"

Não persiga depois de cada contato

Se você descobrir que a empresa não tem problemas em que pode ajudá -los, é um bom momento para parar de empurrar. Mesmo se você os convencer a participar de uma reunião, eles nunca se qualificarão ou se converterão em um cliente pagante. Em vez disso, você estará perdendo tempo, o seu e o deles. É melhor você direcionar seus esforços para a próxima chamada e potencial comprador.

Lembre -se de que você só deve seguir esse caminho depois de conversar e aprender não há nada que você possa oferecer.

Etapa 5. Marque uma reunião

Reservar uma reunião é o seu objetivo final, então não deixe sua conversa desperdiçar. Depois de ter o cliente em potencial, sugira a próxima etapa:

Especifique a duração da sua reunião ou ligue. Por exemplo, 15 a 30 minutos devem ser suficientes para uma chamada de descoberta.
Sugira o modo de comunicação. Informe -os se você ligar para o telefone fixo ou celular, sediar uma reunião de zoom ou venha ao seu escritório.
Oferecer duas alternativas. Convença o comprador que eles estão no controle, permitindo que eles escolham entre dois dias ou horários.

Exemplo: "Que tal nos encontrarmos para uma chamada de zoom de 30 minutos na sexta-feira de manhã? Ou a tarde de segunda-feira funciona melhor para você?"

Não pare na confirmação verbal

Faça com que eles se comprometam com uma reunião enquanto você ainda estiver em uma chamada. Peça que eles coloquem um slot em seu calendário se estiverem no computador. Como alternativa, confirme o e -mail e envie um e -mail com um convite de calendário e peça que eles o aceitem antes de se despedirem.

Parabéns! A menos que eles mudem de idéia logo antes da sua reunião, você conseguiu um cliente em potencial.

Conclusão

Um plano estruturado de gerenciamento de chamadas obtém mais reuniões e aumenta a confiança e as habilidades dos representantes de vendas.

Ao contrário de um script rígido, nosso plano de cinco etapas é flexível e permite lidar com a maioria das objeções.

Comece pesquisando seus clientes em potencial para descobrir quais dos problemas deles você pode resolver. Abra a conversa ao chegar direto ao ponto e continue passando por perguntas abertas. E lembre -se de agendar e confirmar uma reunião antes de desligar.

Você tem!