Como conseguir mais clientes para sua agência de marketing: 20 táticas para conquistar novos negócios

A rotatividade de clientes é uma parte fundamental do negócio da agência de marketing e, quer você esteja apenas começando ou esteja no jogo há uma década, a história geralmente é a mesma.

Você tem um contato específico em uma empresa com a qual está trabalhando. Em algum momento, surge uma oportunidade melhor e essa pessoa acaba em uma nova empresa. E então seu chefe ou substituto decide ir em uma direção diferente e você não o tem mais como cliente.

Talvez você seja uma banda de um homem só, ou talvez esteja apoiando um time pequeno ou até mesmo substancial. De qualquer forma, a questão de como conseguir mais clientes para sua agência de marketing está sempre lá.

Portanto, se você usa as mesmas táticas de geração de leads há algum tempo e as coisas estão estagnadas, talvez seja hora de revisitar algumas das outras abordagens que você pode adicionar ao seu repertório de marketing.

Ao criar esta lista, incluímos os clássicos testados e comprovados, bem como táticas menos conhecidas que muitas vezes pairam sob o radar, mas ainda merecem uma análise (por exemplo, usar recursos como códigos NAICS ou ingressar em sua câmara de comércio local).

E nós dividimos em duas categorias principais:

• Outbound Marketing para conquistar mais clientes
• Inbound Marketing para conquistar mais clientes

Nosso objetivo é despertar sua imaginação e ajudá-lo a encontrar a combinação certa de táticas de entrada e saída para o seu negócio.

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Outbound Marketing para conquistar mais clientes

Embora o inbound marketing tenha provado oferecer um valor significativo a longo prazo, existem razões convincentes pelas quais os profissionais de marketing ainda optam por concentrar uma boa parte de seus gastos e esforços no outbound. Considere estes dois exemplos:

• A Hubspot lançou sua lista definitiva de estatísticas de marketing por e-mail para 2019, que descobriu que 59% dos profissionais de marketing pesquisados ​​afirmaram que o e-mail ainda fornece seu maior ROI.

• A empresa de software de marketing por e-mail Woodpecker.co escreveu um post no blog que mostrava como eles usavam e-mails frios para atrair mais de 1.000 clientes em 52 países .

Há frequentemente conotações negativas associadas a táticas como e-mails frios, PPC e mala direta, mas se você precisar de novos clientes rapidamente, não há maneira mais rápida de conquistá-los do que o marketing de saída. Começar por:

1. Construindo uma Lista

O aspecto mais importante do marketing de saída é ter uma boa lista direcionada. Esteja você enviando e-mails frios, mala direta ou chamadas frias, a qualidade de sua lista determinará seu sucesso.

Construir uma lista pode levar tempo e muito esforço, mas uma lista hiper-direcionada de seus clientes potenciais ideais é um ativo valioso. Usar um formulário de inscrição em seu site, anúncios pagos ou realizar um concurso no Facebook (ou Twitter) são excelentes maneiras de criar rapidamente uma lista qualificada de leads.

Embora comprar ou alugar uma lista seja uma opção, muitas vezes ela cai em uma área legal cinzenta. Se você mora nos EUA, pode violar a Lei CAN-SPAM. Se você reside na UE, pode correr o risco de violar o Regulamento Geral de Proteção de Dados, ou GDPR.

2. Envio de e-mails frios

Embora algumas pessoas possam ver o e-mail frio como intrusivo e com spam, uma campanha de e-mail frio adequadamente projetada e executada pode gerar uma enxurrada de novos negócios para uma agência.

Mesmo que a taxa média de resposta possa variar de 1% a 3%, o cold email marketing ainda oferece um ótimo ROI.

Para que os e-mails frios funcionem, você precisará de:

• Uma linha de assunto atraente
• Cópia direta que atende a uma necessidade específica ou ponto problemático
• Uma lista bem direcionada

Se não houver resposta, um e-mail de acompanhamento às vezes pode aumentar as taxas de resposta. Você pode discar ainda mais em suas campanhas por testes A/B tanto na linha de assunto quanto na cópia.

Ferramentas como Hunter.io e Woodpecker.co podem ajudá-lo a coletar e-mails com mais eficiência e agendar campanhas de e-mail automatizadas. Depois de ter tudo discado e automatizado, é uma ótima maneira de conquistar novos clientes sem ter que gastar muito dinheiro em publicidade paga.

3. Exibição de anúncios pagos

Se você precisa de novos clientes o mais rápido possível, a publicidade paga é uma excelente maneira de começar a gerar leads. Anúncios do Facebook, Google Ads e outras redes de exibição permitem que você defina um orçamento diário e segmente pessoas com base em pesquisas de palavras-chave ou dados demográficos do usuário.

Se você é novo em publicidade paga, certifique-se de pesquisar as práticas recomendadas e os erros comuns para qualquer rede que esteja usando. É muito fácil gastar centenas ou mesmo milhares de dólares em um dia e não conseguir um único cliente.

Outra desvantagem da publicidade nas redes de anúncios pagas é que seus concorrentes provavelmente estão segmentando o mesmo público que você. Isso pode aumentar exponencialmente os custos dos anúncios. No entanto, uma ferramenta de inteligência de anúncios competitiva, como o iSpionage, pode fornecer insights inteligentes sobre a estratégia de PPC de seus concorrentes.

Para contornar isso, entre em contato diretamente com fóruns e outros sites onde seu público ideal frequenta e compre espaço publicitário em seu site na forma de anúncios de texto ou banner.

4. Chamada fria

Há muitas pessoas por aí que preferem passar por um canal radicular do que fazer uma única ligação fria. Mas para aqueles que optam por dar uma chance ao cold call, existem algumas maneiras de suavizar seu alvo antes de pegar o telefone.

• Envie um e-mail introdutório frio ou entre em contato nas mídias sociais (LinkedIn, Twitter, etc.) para aquecê-los antes do telefonema inesperado.
• Prepare um roteiro bem escrito que se concentre em pontos problemáticos (em vez de um discurso de vendas prolixo).
• Pesquise bem seu alvo antes de ligar – até o ponto em que você conhece seus pontos de dor melhor do que eles.

5. Redirecionamento

O retargeting funciona rastreando quem visita seu site e, em seguida, exibe um anúncio via Google Adwords, Facebook Ads ou outras redes de publicidade paga.

Ele funciona colocando um pequeno trecho de código JavaScript no rodapé do seu site. Quando alguém visita, um pixel de rastreamento é adicionado ao navegador. Assim que eles saírem do seu site e navegarem em outro lugar na web ou no Facebook, eles verão seu anúncio pela segunda vez.

Você pode personalizar seus anúncios redirecionados para criar uma oferta que eles possam ter aproveitado recentemente. Por exemplo, se eles baixaram um white paper ou PDF do seu site, você pode exibir um anúncio redirecionado que pergunta se eles gostaram e gostariam de saber mais.

6. Envio de mala direta

Embora possa ser uma das táticas de marketing mais antigas, a mala direta funciona muito bem. A Direct Marketing Association realizou um estudo e descobriu que a mala direta tem uma taxa de resposta de 4,4% versus uma taxa de resposta de 0,12% para e-mail.

Um benefício adicional da mala direta é que você poderá alcançar um público que seus concorrentes de publicidade online não conseguem com anúncios digitais pagos.

Você pode usar sua lista ou aproveitar o programa Every Door Direct do USPS. Ele permite que você selecione seu público-alvo e dados demográficos de uma área geográfica em um mapa e, em seguida, deixe suas malas diretas nos correios locais para conveniência e facilidade de entrega.

7. Usando códigos NAICS

Os códigos do Sistema de Classificação da Indústria da América do Norte (NAICS) são uma ótima maneira de identificar seu público ideal, criar uma lista e, em seguida, segmentá-los por meio de um dos muitos métodos de marketing diferentes.

NAICS (pronuncia-se NAKES) é um sistema de classificação de empresas com base em seu tipo de atividade econômica. Eles permitem que você segmente empresas localizadas em um setor específico e, em seguida, segmente aquelas que representam seu cliente ideal.

Você também pode usá-los para pesquisar e identificar novos mercados em potencial que seus concorrentes não estão segmentando. Para começar, visite a página de pesquisa do site do NAICS e digite as palavras-chave que pertencem ao setor que você está segmentando.

8. Perseguindo Clientes Antigos

Só porque um cliente mais antigo não está mais trabalhando ativamente com você não significa necessariamente que ele não precise de sua ajuda. Você está oferecendo novos serviços desde a última vez que trabalhou com eles? Em caso afirmativo, trate-os como um novo lead e ligue para eles. Antes de entrar em contato com eles, certifique-se de ter um plano de jogo. Por exemplo:

• Se você é uma agência de marketing de mídia social, veja os perfis sociais deles para encontrar maneiras de ajudar.
• Se você administra uma agência de desenvolvimento de sites, reserve um tempo para examinar o site deles, compilar um pequeno relatório e listar as áreas que você pode ajudar a melhorar.

Se um cliente trabalhou com você no passado e ficou satisfeito com seu trabalho, a parte mais difícil já está feita quando você o contata pela segunda vez. A confiança já foi estabelecida e você pode se surpreender com a receptividade deles quando você entrar em contato com eles pela segunda vez.

Inbound Marketing para conquistar mais clientes

Ao contrário do marketing de saída, o inbound pode levar algum tempo para começar a gerar resultados. No entanto, uma vez estabelecido, pode fornecer um ROI muito maior – além de gerar maior confiança e reconhecimento da marca.

O inbound marketing é considerado uma melhor estratégia de longo prazo para agências que desejam crescer e dimensionar seus negócios. Com o passar do tempo, seus esforços de marketing se desenvolverão e, se configurados corretamente, você poderá ver um fluxo constante de novos leads.

9. Marketing de Conteúdo

Os blogs e outras formas de marketing de conteúdo aumentaram em popularidade ao longo dos anos devido em parte a uma baixa barreira de entrada, juntamente com o quão bem eles funcionam para gerar leads e vendas.

Antes de começar a postar post após post, você deve definir seu cliente ideal e listar todos os seus pontos problemáticos. Isso permitirá que você segmente o público certo, além de criar conteúdo interessante que os envolva.

Quando chegar a hora de selecionar palavras-chave, você pode usar a intenção de pesquisa para descobrir o que converterá melhor. Se você tiver uma lista de boletins informativos para a qual comercializa regularmente, poderá redirecionar suas postagens de blog ou criar um link para elas.

Embora o marketing de conteúdo seja muito eficaz, não espere resultados estelares logo de cara. Geralmente é um tipo de jogo de longo prazo que se desenvolve ao longo do tempo. Como bônus, há uma boa chance de que o Google possa pegar suas postagens de blog e classificá-las nos resultados de pesquisa orgânica para palavras-chave que convertem.

10. Criando ou Contribuindo com Grupos do Facebook

Existem duas maneiras de abordar os clientes de destino dos Grupos do Facebook. Você pode criar seu próprio grupo ou participar de outros grupos. O primeiro pode levar muito mais tempo para ser alcançado do que o último, mas oferece mais valor a longo prazo porque você possui o ativo.

Ao procurar clientes de outros grupos do Facebook, tente não vender seus serviços descaradamente. O administrador do grupo pode banir você por autopromoção, e isso tende a incomodar as pessoas.

Em vez disso, tente ingressar em um grupo que seja relevante para seu cliente ideal. Participe e agregue valor através do seu conhecimento de marketing. Ofereça aconselhamento gratuito tanto no grupo como em mensagens privadas. Muitas vezes você descobrirá que as pessoas retribuirão a boa ação e mostrarão interesse em contratar sua agência.

11. Hospedando um Webinar

Hospedar um webinar gratuito ajudará a posicioná-lo como um especialista em seu nicho. Também pode ajudar a incutir confiança em clientes em potencial.

Uma das maneiras mais eficazes de realizar um webinar é encontrar e resolver pontos problemáticos para seu público-alvo. Por exemplo, se você está tentando vender serviços de SEO para iniciantes, pode mostrar ao seu público como realizar uma auditoria no local.

No final da apresentação, você pode pedir aos participantes que coloquem o URL do site deles na janela de bate-papo enquanto você realiza uma auditoria ao vivo. Depois que o webinar terminar, você deverá ter uma lista de endereços de e-mail com os quais poderá iniciar o remarketing por e-mail, mala direta ou redirecionamento.

Para hospedar um webinar, tudo o que você precisa é de uma apresentação cuidadosamente pensada, um conjunto de slides ou mapa mental e software de conferência gratuito ou pago, como GoToWebinar ou Zoom. Como um bônus adicional, você pode gravar o webinar e oferecê-lo para download gratuito como a primeira parte de sua sequência de e-mail de acompanhamento.

12. Hospedando um Workshop

As pessoas que estão no início do ciclo de compra geralmente procuram ser educadas sobre esse tópico específico. Organizar um workshop local é uma ótima maneira de não apenas se posicionar como uma autoridade em marketing, mas também apresentar alguns clientes em potencial altamente qualificados.

Você não se tornou um especialista em marketing da noite para o dia e não há razão para pensar que os participantes do workshop farão o mesmo em apenas algumas horas. Em sua essência central, um workshop é um exercício de construção de confiança que o coloca ao alcance de clientes em potencial.

Se você precisar apresentar seus serviços, tente fazê-lo de maneira sutil. Uma venda difícil pode ser desanimadora para algumas pessoas. Em vez disso, tente distribuir um PDF gratuito que contenha seu conjunto de slides e informações de contato. Você pode até enviar a eles um link para baixar o conjunto de slides na primeira sequência de e-mail que você enviar após o término.

13. Falando em uma Conferência

Crédito da foto: Bytes Conf

Alguns anos atrás, havia uma história circulando na internet de um profissional de marketing que deu uma palestra em uma conferência sobre criptomoedas. A grande maioria do público era composta por executivos de nível “C”. Após o show, o profissional de marketing relatou que recebeu muitos novos leads porque era o único profissional de marketing presente.

Às vezes, as conferências permitem que uma pessoa de fora fale gratuitamente, desde que seu discurso seja relevante e ofereça valor ao público. Se você estiver segmentando um nicho, digamos, por exemplo, dentistas, tente realizar uma pesquisa no Google para encontrar as próximas conferências odontológicas.

Entre em contato com o organizador e ofereça-se para falar gratuitamente. Você pode até enviar a eles um esboço do conjunto de slides proposto para mostrar claramente o valor que você pode fornecer.

14. Juntando-se à sua Câmara de Comércio Local

A associação à sua Câmara de Comércio local pode colocá-lo em contato com empresas em sua área. Embora muitos proprietários de pequenas empresas ingressem com a intenção de encontrar novas perspectivas B2B, nem todos são bem-sucedidos.

A maneira ideal de fazer uma associação à Câmara de Comércio funcionar para sua agência de marketing é vê-la como uma jogada de longo prazo. Embora você possa ter sorte logo de cara, provavelmente levará algum tempo para entrar no grupo.

Em vez de comercializar seus serviços diretamente, concentre-se em fazer uma contribuição valiosa para o grupo. Isso ajudará você a ganhar confiança e construir relacionamentos que podem levar a novos negócios ao longo do tempo.

15. Ser entrevistado por um Podcaster

Crédito da foto: Matthew Ebel via Flickr

Ser entrevistado por um podcaster é outra ótima maneira de ganhar exposição para sua agência de marketing. Há duas maneiras de fazer isso:

1. Você pode procurar um podcaster popular que atenda a um grande público.
2. Você pode encontrar podcasters de nicho que segmentam grupos demográficos específicos, mas menores.

Independentemente de qual abordagem você escolher, este não é o momento de apresentar um discurso de vendas elaborado ou tentar convencer a todos o quão bom você é. Sua única missão é dar uma entrevista que agregue valor à conversa e ao público.

Compartilhar algumas dicas de marketing que as pessoas podem colocar imediatamente em ação geralmente é uma ótima maneira de obter leads de entrada recorrentes.

16. Blogging convidado

Assim como dar uma entrevista a um podcaster, o guest blogging tem tudo a ver com fornecer valor. Por exemplo, digamos que você esteja segmentando dentistas. Existem vários blogs odontológicos para profissionais do setor por aí.

Entre em contato com alguns deles com um pitch de blog. Isso geralmente inclui entrar em contato com o editor no LinkedIn ou enviar um e-mail. Editores de blogs mais populares geralmente recebem mais de 100 ou mais propostas por semana. Você terá que mostrar a eles o valor que você pode trazer para o público deles.

Gramática e ortografia impecáveis ​​são essenciais ao elaborar seu argumento de venda e a postagem do blog convidado. Uma ferramenta gratuita de gramática e verificação ortográfica, como Grammarly, pode ajudar a manter sua escrita firme e livre de erros.

Se o editor do blog não permitir que você faça um link para o seu site na postagem real do blog, certifique-se de pedir uma assinatura. As assinaturas podem atuar como uma ferramenta de inbound marketing permanente, desde que a postagem do blog esteja ativa na Internet.

17. Parceria com Like - A genc ies _

A parceria com agências não concorrentes é uma ótima maneira de obter leads de alta qualidade enviados a você de forma semi-regular. Por exemplo, se você é um redator, um relacionamento comercial com um estúdio gráfico ou empresa de desenvolvimento web às vezes pode resultar em uma enxurrada de novos leads de negócios.

Tenha em mente que algumas agências podem vê-lo como um subcontratado, e isso pode resultar em taxas abaixo do ideal ou ter que rotular seus serviços. Se você pode oferecer valor acima e além do que um contratante padrão pode (por exemplo, um fluxo semi-regular de leads que você pode enviar para eles), eles podem concordar em fazer o mesmo.

Uma ótima maneira de começar é acessar o Google Maps e digitar “Agência de marketing digital” na barra de pesquisa. Você encontrará inúmeras agências em sua área local que você pode entrar em contato com um simples e-mail frio.

18. Usando HARO

Help A Reporter Out (HARO) é um serviço gratuito que conecta repórteres de jornais e outros escritores que procuram um especialista em um nicho específico que eles possam entrevistar e citar para uma próxima notícia ou postagem de blog.

Depois de se inscrever, a HARO enviará e-mails diários divididos em categorias. Quando você encontrar uma consulta que desperta seu interesse, envie ao repórter uma resposta curta exclusiva junto com uma biografia profissional. Às vezes, os repórteres recebem centenas de respostas semelhantes, por isso é melhor dizer algo que o diferencie do restante dos entrevistados.

Você pode usar o HARO para se posicionar como um especialista, vinculando-se a vários artigos de notícias que citaram você no site da sua agência. Alguns repórteres concordarão em fornecer um link para seu site, o que também pode resultar em novos leads.

19. Criando uma página comercial do Google

O Google Meu Negócio (GMB) é uma listagem de empresas gratuita que pode ajudar a gerar novos leads locais e oferecer aos clientes atuais e potenciais uma maneira de entrar em contato com você. Ele oferece um conjunto robusto de recursos, como a capacidade de postar conteúdo, imagens e interagir diretamente com pessoas do aplicativo GMB para smartphone.

As avaliações dos clientes são um componente importante do Google Meu Negócio. Eles ajudam a estabelecer confiança com clientes em potencial, e o Google usa as avaliações como uma métrica-chave para determinar quais palavras-chave seu perfil será classificado nos resultados de pesquisa orgânica.

20. Colocando sua casa em ordem

Por último, mas não menos importante, é o seu próprio site. Antes de embarcar em uma campanha de marketing de entrada ou saída, há algumas coisas que você pode fazer para garantir as melhores chances de sucesso:

• A cópia do seu site deve permitir que os leitores digitalizem suas páginas de maneira rápida e fácil e entendam o que você faz e para quem você faz.
• Use uma isca digital como um white paper, estudo de caso ou guia em PDF para coletar e-mails de leads.
• Adicione algumas postagens de blog para mostrar sua experiência para clientes em potencial.
• Crie uma página de depoimentos para estabelecer confiança.
• Teste suas páginas de destino e formulários de contato para garantir que funcionem e sejam simples de preencher.
• Certifique-se de que está sempre claro para o leitor onde eles podem ir e o que podem fazer em seguida.
• Um host de site rápido também é importante, pois alguns dos mais lentos podem fazer com que seu site fique lento.

Quanto mais otimizado for o seu site, maiores serão suas chances de transformar visitantes em clientes.

Conclusão

Ao manter o controle de suas atividades de geração de leads, mesmo quando você tem uma carga de trabalho completa, você estará mais bem preparado para os tempos de lentidão e melhor posicionado para o crescimento. E se seus esforços de marketing fracassaram ou você deseja experimentar um novo canal, qualquer uma das ideias de geração de leads acima pode valer a pena tentar em seus negócios.

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