Como atrair mais mulheres para as vendas

Quando você pensa em um vendedor, o que vem à mente?

Serão as travessuras hiper-masculinas de ícones da cultura pop como Leonardo DiCaprio em O Lobo de Wall Street ? Ou o mantra “ganância é boa” de Gordon Gekko, de Michael Douglas?

É justo dizer que a maioria dos vendedores não se comporta assim. Mesmo assim, as vendas ainda são uma indústria dominada pelos homens. E um em que menos mulheres participam.

Então, o que pode ser feito para conseguir mais mulheres nas vendas?

Não há uma solução. Mas conversamos com alguns membros da equipe de vendas e aquisição de talentos da Cognism para descobrir como trabalhar para nivelar o campo de atuação.

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Por que não há mais mulheres em cargos de vendas?

O melhor lugar para começar é entender a raiz do problema.

Por que há mais homens do que mulheres nas vendas B2B ?

Durante nossas conversas com diferentes mulheres em vendas, identificamos alguns temas comuns.

Esta não é uma lista exaustiva. Mas fornece um ótimo alimento para reflexão

A longa sombra do Lobo

A cultura popular nos fez muito bem.

Por exemplo, onde estaríamos sem nomes como o Met Gala, a franquia Star Wars e Harry Styles?

Mas também fez algumas coisas não tão boas para a reputação e a compreensão de certos setores - sendo as vendas um deles.

Sim - você adivinhou. Estamos falando de O Lobo de Wall Street .

Esse filme apresentou um estereótipo turbulento de vendas.

Seus personagens principais se conformavam com a personalidade barulhenta, enérgica e do tipo 'vendedor de carros desonesto' - e isso se tornou um fator definidor de como as pessoas veem ou entendem uma função de vendas.

Nancy Newman-Oller, chefe de gerenciamento de contas da Cognism, nos disse:

“ O Lobo apresentou uma imagem dominada por homens – coisas como tocar uma campainha depois de fechar um negócio e sair para beber para comemorar.”

Rachel Goldstone, gerente de SDR, acrescentou:

“A razão pela qual muitas mulheres se sentem desencorajadas de seguir uma carreira em vendas é a crença de que acabarão trabalhando com vendedores arrogantes em um local de trabalho repleto de masculinidade tóxica.”

Esse é um lado da moeda. E quanto ao outro lado – há algum exemplo na cultura popular que mostre mulheres tendo sucesso no local de trabalho?

Nancy percebeu algo interessante:

“Tome O Diabo Veste Prada como exemplo. Você vê a chefe com um grande escritório de canto, sem medo de confronto. Mas este é um exemplo de ver uma mulher como um sucesso, quando ela já conseguiu. Não a experiência anterior.”

Qual é a principal conclusão de tudo isso?

É claramente necessário haver uma mudança e uma mudança na narrativa. E precisamos desmascarar desesperadamente a imagem das vendas externas do Lobo de Wall Street .

Porque quanto mais cedo isso acontecer, melhor será a percepção das mulheres sobre as vendas.

Sophie Pease, AE comercial sênior, resumiu:

“Quando alguém menciona Wall Street ou vendas em geral, imediatamente as pessoas pensam em homens brancos de terno. A cultura popular tem a responsabilidade de normalizar as mulheres nas vendas – deve mostrar que há um equilíbrio.”

Nós podemos, isso é verdade.

Quanto mais as mulheres puderem se ver em uma função de vendas, maior será a probabilidade de considerá-la uma opção de carreira.

Falta de conhecimento sobre vendas

Pense em todas as carreiras ou feiras de empregos de que você participou.

Sempre existiram as opções tradicionais:

• Lei
• Consultando
• Finança
• Medicamento
• Marketing

Temos certeza de que uma carreira em vendas de tecnologia ou vendas de SaaS não estava nessa lista.

Este tem sido um problema comum que muitos dos nossos entrevistados identificaram.

Mia Bostic, BDR da Gladly, disse:

“Acho que nas vendas de software muitas mulheres nem sabem que essas funções existem. Para mim, pessoalmente, tive que fazer um bootcamp inteiro para descobrir – e mesmo assim foi um amigo meu quem me contou sobre isso em primeiro lugar.”

Nancy concordou:

“Há uma falta de conhecimento sobre B2B, tecnologia e função do SDR. As pessoas não conhecem todas as opções de carreira que estão disponíveis para elas. E penso que os que abandonam a universidade e a escola têm esta enorme lacuna de informação.”

Brahm Jagpal, Gerente Comercial de Vendas, disse:

“É muito fácil sair da universidade e dizer que você vai trabalhar, antes de mais nada, em uma empresa grande e conhecida. E as funções preferidas nessas empresas tendem a ser jurídicas ou de banco de investimento. As vendas não são a prioridade, embora as vendas de tecnologia estejam realmente impulsionando e crescendo.”

É claro que há uma falta significativa de exposição. Então, o que mais pode ser feito?

Mia ofereceu ótimas dicas sobre o que pode mudar para melhor:

“Deveria haver aulas de vendas em escolas, faculdades e universidades. Sessões centradas na construção de relacionamentos e fechamento de negócios. Portanto, as empresas (especialmente as de vendas de tecnologia ou SaaS) devem recorrer a faculdades ou universidades.”

“Por exemplo, aqui em Chicago, na Northwestern, há mais aulas baseadas no empreendedorismo disponíveis para os alunos.”

Agora, é verdade que esse problema afeta o pessoal de vendas de maneira mais geral.

Mas crucialmente:

Se consertarmos isso, mais mulheres, especialmente, se tornarão conscientes do papel. Será uma carreira viável a ser considerada - esse é o marcador do sucesso.

Rachel resumiu isso perfeitamente:

“As pessoas que mais se candidatam são homens. Portanto, acho importante influenciar os formandos de que as vendas são realmente divertidas e fortalecedoras.”

Agora, aqui está a coisa:

As duas questões descritas acima estão longe de serem pequenas. Vai demorar muito para que eles aconteçam.

Então, pensando nisso, que outros conselhos as mulheres têm à disposição para se sentirem capacitadas para entrar no mundo das vendas?

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6 maneiras de atrair mais mulheres para funções de vendas

1. Melhorar as culturas da empresa

A cultura da empresa é um tema da moda. E é algo que muitas indústrias defendem da boca para fora.

Mas o que realmente significa ter uma boa cultura empresarial? Isso pode depender do seu setor, da sua função ou de como você espera que seja o seu ambiente de trabalho.

Mas no B2B Saas, Rachel acredita que as empresas mais novas e de rápido crescimento se afastaram das práticas ultrapassadas que as instituições mais antigas podem ter dificuldade em abandonar.

Ela explica:

“Acho que no espaço tecnológico, por ser relativamente novo para o mundo, é muito mais progressivo. Você tem essas empresas arcaicas que existem há cerca de 50 anos. Pode ser muito difícil fazer mudanças e as pessoas estão muito acostumadas com a forma como as coisas são administradas.”

“Mas também temos empresas jovens e de rápido crescimento, e essa cultura inclusiva está sendo fortemente impulsionada.”

“Também depende apenas da empresa. Temos um CEO incrível, e isso passa pela alta administração. Então eu acho que é muito caso a caso e depende de quem é o seu líder.”

Isso é algo que nossa equipe de aquisição de talentos também destacou como superimportante. Apresentar a cultura positiva do Cognismo é algo que ajuda a atrair candidatos talentosos que terão sucesso em vendas.

Melissa Hulbert, Gerente de Aquisição de Talentos, nos disse:

“Se a sua empresa [ou setor] for predominantemente masculina, ou todos vocês forem de um determinado país, ou todos vocês pertencerem a uma determinada classe. Independentemente do que seja, isso criará uma certa cultura. Porque sempre haverá perspectivas limitadas. E isso reduz os tipos de ideias e oportunidades na equipe.”

“Se você tiver pessoas de origens diferentes, você será mais produtivo. Você terá ideias melhores. Vocês podem se entender porque têm pontos de vista diferentes.”

“Acho importante reunir pessoas com pontos de vista diferentes para que possam entrar em conflito um pouco. E então eles podem encontrar um resultado melhor com ambos os insumos.”

“Portanto, a cultura é 100% fundamental. Se você tiver uma cultura ruim, ninguém poderá ter sucesso nesse ambiente, independentemente de quem você seja ou de onde venha.”

2. Triagem de inteligência emocional

Parte de garantir um bom ajuste cultural é examinar todos os candidatos quanto à inteligência emocional. Afinal, você não terá sucesso em vendas se não tiver habilidades interpessoais!

O que é inteligência emocional?

O termo vem de dois pesquisadores, Peter Salavoy e John Mayer, em seu artigo “Inteligência Emocional” em 1990. E foi popularizado por Dan Goleman em seu livro de 1995 , Inteligência Emocional.

Eles definiram inteligência emocional como:

“Um subconjunto de inteligência social que envolve a capacidade de monitorar as próprias emoções e as emoções dos outros, de discriminá-las e de usar essas informações para orientar seus próprios pensamentos e ações.”

Por que a inteligência emocional é vital para as vendas?

Porque os SDRs precisam ser capazes de captar as dicas de seus clientes potenciais e responder de acordo.

Isso é algo que a equipe considera no processo de contratação. Johnathan Tye, gerente sênior de aquisição de talentos, disse:

“Acho que uma das principais coisas que avaliamos é a inteligência emocional. Obviamente, se você estiver trabalhando em uma função externa, isso será muito importante de qualquer maneira.”

Os valores da empresa Cognism são outro fator contra o qual avaliamos os candidatos.

Melissa nos explicou o processo:

“Nós avaliamos os valores da nossa empresa e sempre os temos em mente.”

“E acho que muitas vezes você pode perceber facilmente como eles se comportam, como falam conosco [os recrutadores]. Eles não terão inteligência emocional. Eles não aprenderão a se dar bem com as equipes e a ser colaborativos.”

“Portanto, avaliamos nossos valores para ter certeza de que o candidato terá uma cultura adequada para nós.”

3. Tenha especificações de trabalho menos baseadas em gênero

É frequentemente citado que as mulheres são menos propensas a candidatar-se a um cargo, a menos que cumpram 100% das competências exigidas.

Na verdade, estudos mais recentes descobriram que a estatística é muito menor.

Um estudo com 10.000 candidatos da Behavioral Insights Team descobriu que os homens se candidatam a empregos quando se enquadram em 52% do perfil – em comparação com 56% para as mulheres.

Embora isso torne a leitura mais feliz, ainda existem barreiras que impedem as mulheres de entrar no mundo das vendas B2B.

Uma tendência que surgiu nos últimos anos é tornar os anúncios de emprego menos sexuados na sua terminologia, de modo a atrairem um conjunto mais vasto de candidatos.

Jônatas explica:

“É algo que percebemos anteriormente com alguns de nossos anúncios. Notamos que alguma linguagem usada tendia a ser um pouco mais focada no masculino. Especialmente quando se trata de uma função de vendas normalmente.

Ajustar as práticas de contratação é apenas uma forma de as empresas B2B garantirem que estão procurando os melhores talentos em um amplo grupo.

4. Incentive habilidades interpessoais em vendas

Existem muitas características ou traços que as mulheres possuem que são importantes nas vendas.

Por exemplo, ter um senso de empatia é crucial.

Nancy explicou o porquê:

“Quando alguém lhe conta seus pontos fracos em uma ligação, você está reagindo ao rosto ou à voz dele. E é preciso ser uma pessoa empática para entender isso de maneira eficaz durante uma chamada do Zoom.”

“Isso é algo (intencionalmente ou não) que as mulheres tendem a entender muito mais.”

Raquel concordou:

“A voz feminina tem o poder de ser carinhosa e acessível. Podemos usar isso a nosso favor.”

E além dessas “soft skills”? O que mais?

É importante ser você mesmo.

Mia elaborou o que ela quis dizer com isso:

“As pessoas compram de outras pessoas. Quem você é e o que você traz para a mesa irão diferenciá-lo dos concorrentes. Porque os clientes em potencial vão se perguntar: 'Quem é a pessoa com quem estou falando?'”

E se você não tiver tanta confiança em si mesmo?

Nancy ofereceu uma visão única sobre como pensar sobre tudo isso:

“É difícil porque muito disso se resume a ser honesto consigo mesmo. Se você conseguir passar pela neblina e estiver confiante, você está no caminho certo. Você realmente tem que ir em frente.”

“E lembre-se que você sempre pode entrar em contato com alguém no LinkedIn. Não há nada de errado com uma segunda opinião - portanto, sempre vale a pena enviar uma mensagem fria de divulgação para uma recrutadora, por exemplo.

5. Capacite seus colegas do sexo masculino para se tornarem defensores

Uma das coisas mais difíceis de fazer em vendas (especialmente se a cultura da sua empresa não for boa) é falar abertamente. Mas é algo que Rachel descobriu ser uma parte importante para conquistar espaço para as mulheres nas vendas.

Se você não disser o que pensa, seus colegas (ou líderes) podem não saber que estão sendo excludentes ou imprudentes.

Ela explica:

“Acho que é não ter medo de falar e dizer: 'Acho que deveríamos fazer isso' e ' isso não está certo'. ”

“Tenho muita sorte de Dave Bentham ser meu chefe e ele é um apoiador incrível. E ao longo dos anos, eu pensei, ‘quer saber? Isso me deixou muito desconfortável' . Ou: 'Acho que você não deveria dizer isso. Esse não é o tipo de cultura que queremos construir.' ”

“Mas tenho sorte de ter alguém que foi tão receptivo a isso. Portanto, não tenha medo de dizer o que você pensa.”

Rachel também foi incentivada por outras mulheres de sua equipe de vendas a ingressar no canal Women in Sales Slack. Espaços como esses são ótimos lugares para obter apoio e inspiração de outras mulheres em vendas.

6. Promover mulheres a cargos de liderança

Este tema surgiu repetidamente em nossas conversas.

A ideia é que quanto mais as mulheres virem outras mulheres em cargos de liderança de vendas, maior será a sua confiança.

A experiência de Mia é um exemplo claro disso:

“75% da nossa equipe de BDR é formada por mulheres. E acho que um dos principais impulsionadores disso foi porque a CEO da Highlight é uma mulher. Ela [Dana Kim] é realmente apaixonada por ter equilíbrio e diversidade entre as diferentes equipes.”

Nancy também defendeu esta ideia:

“Há algo especial em ter uma mulher no comando – a equipe mista funcionou bem por baixo. Os homens respeitam uma chefe mulher – há uma autoridade clara.”

Tudo isto faz sentido – porque estas mulheres em posições de liderança tornam-se modelos.

Se você está pensando em mudar para vendas , procure mulheres em cargos de liderança. Peça-lhes conselhos e capacitação. Descubra como é realmente ser uma mulher em vendas.

Não deixe que os estereótipos o desanimem. Se este artigo provou alguma coisa, já existem mulheres fortes, inteligentes e determinadas trabalhando no setor de vendas. Você pode ser um deles!

Principais conclusões

Vamos recapitular e finalizar o artigo com alguns pontos-chave a serem lembrados – para atrair mais mulheres para o setor de vendas, precisamos trabalhar em duas coisas:

1. Quebrando o estereótipo ou mito do Lobo de Wall St .;
2. Educar e conscientizar mais sobre vendas como uma escolha de carreira.

Ao considerar uma função de vendas, lembre-se que:

• As mulheres possuem habilidades interpessoais que são ótimas para uma carreira de vendas de sucesso.
• A cultura da empresa é importante – sempre pergunte sobre isso nas entrevistas e, se puder, entre em contato com os funcionários para verificar novamente.
• Candidatar-se e trabalhar para empresas e equipes de vendas lideradas por mulheres pode ser uma maneira fortalecedora e inspiradora de iniciar sua carreira.

Mulheres em vendas: recursos úteis

E, finalmente, pedimos aos nossos colaboradores que compartilhassem alguns recursos valiosos conosco. Em nossa opinião, vale a pena conferir tudo isso

• Página do LinkedIn da Women in Tech - siga aqui .
• Existe um livro chamado Mulheres e Liderança: Vidas Reais, Lições Reais . Encomende uma cópia aqui .
• Página do LinkedIn do Women in Sales Club - inscreva-se aqui .
• Ouça Rachel Goldstone discutir o tema das mulheres em vendas aqui .

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