Referências como fonte de vendas: 9 maneiras de obter referências de alta qualidade de seus clientes

Publicados: 2023-02-06

Olá, sou Kirill do NetHunt CRM! Você definitivamente deveria experimentar o NetHunt CRM! É um poderoso sistema de CRM que fica dentro da sua caixa de entrada do Gmail, permitindo que você organize os dados de seus clientes e automatize seus processos de vendas.

Você já sacou a carteira?

Agora, e se não fosse minha recomendação? E se o seu amigo íntimo estivesse falando sobre o NetHunt CRM e seus muitos benefícios? Você estaria mais inclinado a comprá-lo?

92% dos consumidores confiam nas referências ou recomendações de pessoas que conhecem pessoalmente.

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Quando encaminhados para um negócio, os clientes despertam interesse imediato na empresa e em suas ofertas, facilitando o processo de fechamento para os vendedores.

Na verdade, 82% dos líderes de vendas B2B acreditam que as referências geram os melhores leads.

Mas aqui está o problema... As referências são tão eficazes quanto difíceis de adquirir.

Pedir aos seus clientes existentes que indiquem alguém para o seu negócio é um processo delicado. Comece a obter respostas mais positivas aos seus pedidos de indicação. Tenha boas relações com seus clientes e conheça todos os truques.

Continue lendo para encontrar a receita para uma referência garantida.

Por que você precisa gerar referências de clientes existentes?

Aqui estão alguns dos benefícios mais proeminentes das referências…

As referências ajudam você a atingir um público mais preciso.Como regra geral, as pessoas só recomendam marcas e produtos para quem se interessa por elas.
As referências ajudam você a alcançar um público mais amplo.Clientes indicados têm 4 vezes mais chances de indicar sua marca para outras pessoas
As referências são mais eficazes em fazer vendas do que qualquer outro canal de marketing.Os leads de referências têm uma taxa de conversão 30% maior do que os gerados por outros canais de marketing
Os leads indicados tendem a ter um LTV mais alto.Em termos de valor vitalício, os leads de referência estão 16% à frente em comparação com outros
Os clientes indicados têm uma taxa de rotatividade menor do que os clientes adquiridos por outros canais.Os clientes indicados têm uma taxa de retenção 37% maior.

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9 estratégias infalíveis para obter mais referências de alta qualidade

Agora que você entende o valor que as referências podem trazer para o seu negócio, é hora de descobrir as melhores estratégias para fazer com que os clientes existentes indiquem sua empresa para amigos e colegas.

Saiba quando é a hora de perguntar

Ao solicitar uma referência, um representante de vendas deve garantir que está solicitando no momento apropriado. Os clientes podem relutar em fornecer a referência ao representante de vendas se seu relacionamento profissional com a empresa tiver acabado de começar.

Portanto, o gerente de contas desenvolve o relacionamento empresa-cliente de forma adequada para que o cliente tenha a oportunidade de desenvolver fidelidade à marca.

Alguns ótimos momentos para pedir uma referência seriam…

Quando um cliente menciona sua satisfação com seu produto
Quando um cliente lhe fornece um depoimento
Quando um cliente já indicou alguém para você
Quando um cliente menciona algo como“ei, seu produto é um salva-vidas”
Quando você ajudou seu cliente a concluir um projeto com sucesso

Tudo se resume ao mesmo motivo: seu cliente já demonstrou confiança em sua empresa. E esses momentos especificamente são quando um cliente já demonstrou emoções positivas em relação ao seu produto. Compartilhar essas mesmas emoções com os outros não é difícil para eles.

Esse processo pode se tornar mais acessível com a ajuda de um sistema de CRM. O CRM mantém informações sobre a atividade do cliente e solicitações anteriores. Os representantes de vendas usam essas informações para avaliar a probabilidade de o cliente dar uma indicação.

Se você possui um sistema de CRM que oferece automações, como o NetHunt CRM, também pode agendar a criação automática de tarefas assim que um cliente em potencial passar um determinado período de tempo na empresa.

Utilize o marketing de referência

Nem é preciso dizer que o marketing de referência aumenta o número de clientes em potencial direcionados ao seu negócio. Afinal, criar um incentivo adicional para que os clientes existentes da empresa indiquem outras pessoas aumentará a probabilidade de um cliente fazer isso.

No entanto, no B2B, onde os negócios geralmente são feitos com vendedores e não na página de checkout, acompanhar quem deve receber qual bônus de indicação fica complicado. O CRM intervém e o problema é resolvido.

Um campo pode ser adicionado ao cartão do cliente para acompanhar seus bônus de indicação.

O NetHunt CRM também oferece registros e empresas vinculados. Isso significa que quando um novo cliente é adicionado ao banco de dados, você pode vincular seu cartão de cliente à pessoa que o indicou.

Com a ajuda dos campos de fórmula, o valor do desconto do afiliado ou o crédito do produto podem ser calculados automaticamente e exibidos no cartão do cliente.

Acompanhe as informações para criar uma abordagem personalizada

Ao pedir uma referência a um cliente em potencial, criar uma abordagem personalizada ajuda a criar confiança entre você e o cliente e a lembrá-lo do valor do seu produto. Para conseguir isso, um vendedor precisa coletar e armazenar informações de suas conversas com o cliente.

Um CRM torna isso significativamente mais acessível. Com a ajuda do feed dedicado no cartão do cliente, os detalhes de todos os contatos anteriores do cliente podem ser registrados na seção de notas. Gravações de chamadas e tíquetes de suporte abertos também podem ser adicionados à seção de feed do cliente se o CRM oferecer integrações com outras ferramentas da pilha de tecnologia.

Alguns sistemas de CRM, como o NetHunt CRM, também oferecem integrações com o LinkedIn. Ele permite adicionar novos leads do LinkedIn diretamente ao seu sistema de CRM e coletar todas as informações disponíveis publicamente do LinkedIn para adicioná-las ao registro do cliente.

Garanta que seus clientes recebam uma experiência que desejam compartilhar

Se você deseja que seus clientes compartilhem suas experiências e indiquem sua empresa a outras pessoas, você precisa garantir que a experiência dos clientes com o produto seja digna de referência.

Você precisa desenvolver processos que garantam o sucesso do cliente em atingir seus objetivos por meio da ajuda de seu produto. Uma maneira de garantir o uso do produto é implementando o sucesso do cliente e o gerenciamento de contas. Essas duas funções são os pilares de uma excelente experiência do cliente ao usar seu produto.

Um CRM ajuda extensivamente os departamentos de sucesso do cliente e gerenciamento de contas. Saiba mais sobre isso em nossos artigos.

Um sistema de CRM também pode melhorar muito o suporte que você fornece aos clientes, acelerando os tempos de resposta. Ele prioriza automaticamente os tíquetes e fornece dados para treinar suas equipes de suporte ao cliente por meio da funcionalidade de relatórios.

O CRM também pode automatizar certos processos associados ao atendimento ao cliente, o que significa que os representantes de suporte terão mais tempo para se dedicar aos clientes que precisam de ajuda. Por exemplo, a automação de CRM pode...

Acelere seu tempo de resposta
Forneça a você um contexto completo para que você ofereça melhores soluções

Garanta o sucesso do seu cliente com o seu produto

Coloque-se no lugar do cliente por um momento. Você recomendaria um produto a um amigo, quando você mesmo não conseguiu usá-lo com sucesso? Se você disse não, parabéns. Você é um bom amigo.

A maioria de seus clientes também deseja ser bons amigos das pessoas que você está pedindo para eles indicarem. Eles não recomendarão seu produto a eles, a menos que realmente pensem que ele faz o que deveria.

É por isso que você precisa se concentrar no sucesso do cliente e na retenção de clientes. A criação de uma equipe de sucesso do cliente e gerenciamento de contas é uma excelente maneira de garantir que seus clientes atinjam seus objetivos com seus produtos e serviços.

O CRM fornece aos gerentes de sucesso do cliente e de contas várias ferramentas, como…

Automações que podem ajudá-los a economizar tempo
Segmentação de leads para focar mais em clientes de alta prioridade
Um banco de dados de clientes organizado para encontrar rapidamente as informações que procuram
A seção da linha do tempo contém registros de qualquer contato que o cliente fez com a empresa
Várias integrações podem sincronizar com chatbots de suporte ao cliente, como o Intercom, e sincronizar com o discador para adicionar automaticamente chamadas gravadas aos cartões de clientes

Aproveite o LinkedIn

O LinkedIn é uma ferramenta poderosa no mundo B2B. Usá-lo para referências é uma obrigação para qualquer vendedor. Existem algumas maneiras de usar o LinkedIn para obter referências de alta qualidade de seus clientes. Estes são…

Monitore LinkedIns de clientes existentes para ver quais novas conexões eles fizeram, quais eventos eles compareceram e quais postagens gostaram ou republicaram
Ao solicitar uma indicação, entre em contato com seu cliente pelo LinkedIn, e não por e-mail. Isso adiciona um toque pessoal ao seu pedido, pois você não está mais falando como representante de suas empresas, mas como indivíduos em um ambiente mais informal.
Monitore o LinkedIn do potencial referee para ver se eles encontram problemas que o potencial referenciador resolveu com seu produto

Um exemplo de utilização do LinkedIn ao solicitar referências pode ser uma mensagem no LinkedIn que diga algo como…

“Ei, John, acabei de ver no meu feed que você republicou uma postagem de Bob Smith sobre ele ter problemas com [problema].Como esse é um problema que você também enfrentou no passado e resolveu com a ajuda do [produto], gostaria de perguntar sobre sua experiência com a solução desse problema.Se você acha que nosso produto fez um bom trabalho ao ajudá-lo a enfrentar esse desafio, você se importaria de compartilhar essa experiência com Bob, pois acreditamos que ele também pode se beneficiar do [produto]?”

Certifique-se de agir de acordo com o feedback

É um desafio fornecer uma experiência excelente para os clientes sem saber qual experiência seus clientes estão procurando.

O feedback pode ser usado para adaptar sua experiência às necessidades de seu cliente, bem como para corrigir quaisquer problemas que possam estar afetando seus clientes. Afinal, se um cliente seu se sentir insatisfeito com seu produto, isso afetará a reputação da empresa junto a esse cliente.

Uma má reputação significa que eles relutarão em recomendar seu produto a qualquer pessoa.

No entanto, o feedback é mais do que apenas corrigir erros e problemas técnicos. É também sobre transparência.

Às vezes, um cliente sugere um recurso a ser adicionado ao seu produto. Informe ao cliente que você encaminhou a solicitação à equipe de desenvolvimento. Informar a eles sobre o status e o ETA do recurso que está sendo adicionado e, é claro, elogiá-los por sugerir esse recurso ajudará ao longo do caminho.

Mas se o pior acontecer e o recurso não puder ser implementado no produto, você ainda deve fornecer ao seu cliente um fechamento e explicar por que esse recurso não pode ser implementado.

Juntamente com uma oferta para encontrar uma solução temporária, isso certamente fará com que seus clientes desenvolvam mais confiança em seu produto.

Forneça um modelo de referência

Às vezes, mesmo que um cliente esteja totalmente de acordo em indicar alguém para você, ele ainda pode desistir porque não tem certeza de como passar pelo processo de indicação de alguém.

Portanto, pode ser uma boa ideia fornecer a seus clientes um modelo de referência ou uma estrutura sobre como indicar de maneira educada e profissional. Um bom exemplo de estrutura de mensagem de referência poderia ser…

“Olá [Nome],

Ouvi dizer que você está tendo problemas com [desafio] e gostaria de recomendar a solução que a [empresa para a qual trabalho] implementou.Analisamos os recursos do [produto], como [recursos], e descobrimos que eles são exatamente o que precisamos para lidar com [X].

Se isso soa como algo que você deseja investigar, entre em contato com eles em [contato do vendedor] e eles ficarão felizes em lhe contar mais sobre isso.”

Com a ajuda de um sistema de CRM, você pode salvar essa estrutura como um modelo para colá-la instantaneamente em qualquer e-mail que estiver redigindo, sem precisar clicar.

No NetHunt CRM isso é feito salvando esse texto como um modelo de e-mail que você pode acessar do seu Gmail a qualquer momento.

Implemente um CRM

Apenas no caso de não ser tão óbvio, a implementação de um CRM é uma etapa crucial para obter sucesso nas estratégias mencionadas acima. Um conjunto de CRM sólido terá todas as ferramentas necessárias para que suas equipes voltadas para o cliente forneçam um serviço exemplar a seus clientes, o que significa que os clientes terão maior probabilidade de indicar colegas para a empresa quando solicitados.

Sem mencionar que o CRM também pode ajudá-lo muito a identificar quem indicar para sua empresa, pois você pode rastrear a atividade de seu potencial árbitro no LinkedIn diretamente de seu cartão de cliente. Com várias integrações disponíveis, ele também pode sincronizar com seus chatbots e discadores de suporte ao cliente para adicionar conversas gravadas ao cartão do cliente.

Com essas estratégias em vigor, você logo começará a ver seus clientes ficarem muito menos relutantes em indicar seus colegas para sua empresa quando solicitados, levando a um aumento significativo no volume de vendas.

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Até a próxima vez!