Por que lançar sua ideia de startup com pessimismo será mais eficaz
Publicados: 2017-12-16Entrar em uma reunião de investidores apenas com os arco-íris e os cachorrinhos do seu negócio significa que você está se preparando para o fracasso
Depois de apresentar a ideia para o seu mais novo empreendimento, vetá-la entre os líderes do setor com ideias semelhantes e criar um protótipo, é hora de apresentar sua ideia aos investidores. Algumas empresas são capazes de fazer o bootstrap, mas muitas outras precisarão abordar os investidores para realmente tirar sua ideia do papel. A maneira como você aborda esse passo fará ou quebrará seu sucesso.
Tudo se resume à psicologia, uma vez que você tem uma ideia de negócio única (que também é viável). Acabei de terminar Originals de Adam Grant, que eu recomendo. Isso traz à tona uma ideia interessante e contraintuitiva: o pessimismo produtivo tem lugar e, de fato, pode melhorar seu tom.
Existem inúmeros artigos sobre o que seu pitch deve incluir e quanto tempo deve levar. Você pode até ter tirado algumas dicas das horas e horas de Shark Tank que você não pode deixar de assistir. Mas os melhores exemplos com os quais você pode aprender são aqueles que os empreendedores de sucesso provam que funcionaram para eles.
Em Originals , Grant cita o “Efeito Sarick” (isso faz parte do molho secreto do livro e eu, infelizmente, não posso revelar) e a melhor maneira de chegar ao cerne de como ele ajuda os empreendedores a melhorar seus pitches é com um exemplo de exatamente como ele conseguiu isso.
Para montar a história, vamos primeiro contemplar uma situação hipotética. Um empreendedor superou todos os obstáculos propostos para estabelecer sua ideia, mostrou que existe um mercado com necessidade de seu produto e provou que sua solução realmente resolve o problema em questão.
Participar de uma reunião de investidores com apenas o arco-íris e os cachorrinhos do seu negócio (ou seja, quanta receita você gerou, o número de downloads que você ganhou em um curto período de tempo), significa que você está se preparando para o fracasso .
Isso parece ir contra todos os conselhos que você já recebeu de mentores e colegas que conseguiram levantar rodadas e vender seus negócios com sucesso. Mas os investidores que estarão à mesa com você são treinados para fazer o maior número possível de furos no seu negócio. Eles não querem assinar, investir seu dinheiro pensando que o que está na frente deles está destinado a ser a próxima grande coisa, e ver você flopar meses depois. Evitar falsos positivos é o nome do jogo deles.
Em vez disso, Grant sugere liderar com seus fracassos . Claro, inclua todos os aspectos positivos do seu negócio, mas por que esperar que os investidores listem todas as suas objeções no final da sua apresentação? Bata os investidores para o soco e teça quaisquer aspectos negativos sobre o seu negócio diretamente em seu discurso.
Por que isso é eficaz? Bem, os investidores serão pegos de surpresa por um. Eles provavelmente estão acostumados a empreendedores orgulhosos que empacotam suas ideias de negócios perfeitamente – completas com uma reverência. Não apenas seu produto será inovador, mas sua abordagem ao campo também será. Os investidores não terão que assistir sua apresentação tentando encontrar as falhas. Eles serão capazes de ouvir plenamente e confiar em você, porque todas as desvantagens já estão fora do caminho. Leva tempo e esforço para criar ideias que alterem (ou criem) o setor, mas fazê-lo com uma perspectiva realista impressionará ainda mais os investidores. Eles confiarão mais em suas habilidades e em sua empresa quando forem apresentados com o quadro completo.
O único slide que melhorou o discurso deste empreendedor
Voltando ao exemplo da vida real. Em Originals , Grant discute o site de pais chamado Babble. Tanto quando os criadores estavam procurando por financiamento inicial quanto quando mais tarde fizeram uma proposta para a Disney vender a entidade, eles incluíram um slide sobre por que os tomadores de decisão na mesa não deveriam investir ou comprar. Embora isso pareça um pouco atrasado, está alinhado com a psicologia da tomada de decisões.
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Em vez de incentivar os investidores a tentar descobrir o que há de errado com o suposto unicórnio que está sendo apresentado a eles, exponha as desvantagens. Isso automaticamente derruba as paredes do ceticismo e torna toda a conversa mais aberta e honesta. Vender aos investidores um sonho folheado a ouro quando você sabe que o back-end está em ruínas será uma perda de tempo de todos.
Mas e se o back-end realmente estiver quebrado? O Efeito Sarick só funciona para ideias verdadeiramente inovadoras. Se um empreendedor foi aos investidores com um produto que não é original, não é viável ou simplesmente uma má ideia, mostrar as deficiências desde o início funcionará como o último prego no caixão para isso.
Em vez disso, o Efeito Sarick faz maravilhas para grandes ideias de produtos que são criadas por humanos e, portanto, inerentemente imperfeitas. Mesmo a máquina mais bem lubrificada pode ter algumas peças quebradas. Mostrar que você, como empreendedor, está ciente e trabalhando para corrigir quaisquer falhas em seu negócio com os investidores mostra aos investidores que você tem consciência e ética de trabalho para enfrentar esses desafios atuais (e futuros).
Quando você tiver resolvido todas as objeções possíveis, seu discurso será mais como um passeio em um parque do que escalar uma montanha.
É claro que os investidores querem ver empreendedores apaixonados por suas ideias e igualmente investidos na execução. Mas o otimismo demais pode ser um problema? O negócio é mais do que atender às projeções e encantar os investidores que aderem. Colocar qualquer queda de uma empresa na frente e no centro mostra que o empreendedor é realista e sabe no que se meteu.
Rufus Griscom, o empresário e co-criador do Babble, é com quem Grant falou sobre seu discurso de vendas não convencional. Ele se identifica como uma pessoa muito otimista. Portanto, liderar com os negativos sobre sua empresa equilibrou bem seu discurso. Mostrou aos investidores que ele era um líder completo. Em vez de ver outro inovador de olhos brilhantes, eles viram um empreendedor em série que sabia que as coisas podem e vão dar errado ao administrar um negócio.
Você está se perguntando qual foi o resultado desses dois arremessos? Bem, da primeira vez, Babble levantou com sucesso US$ 3,3 milhões em um ano. Na segunda vez, a Disney concordou em comprar o site por US$ 40 milhões. Afinal, o pessimismo pode ter um lugar sólido na melhoria do seu tom.
Outras maneiras de melhorar seu tom
Os melhores arremessos são concisos. Seu produto pode ser complexo, mas desafie-se a fazer seu discurso o mais curto possível. Os investidores provavelmente têm muitos empreendedores para ouvir no dia da sua reunião, portanto, é fundamental garantir que você esteja atento ao tempo deles. Um discurso desconexo irá zapear o interesse e a energia do investidor, então pratique seu discurso o máximo que puder.
Assim como você recebe conselhos sobre seu produto depois de ter um protótipo em funcionamento, peça feedback de seus colegas sobre seu pitch. Pergunte o que não ficou claro e o que você pode destacar de forma mais eficaz. Eles obtêm uma compreensão completa do que é seu produto, por que ele é importante, quem o usará e como você encontrará usuários? Você pode até mesmo dar aos seus porquinhos-da-índia uma pequena pesquisa para preencher o posfácio para ver se eles entenderam os principais pontos que você queria transmitir. Mas ainda deixe espaço para feedback não estruturado, pois aqueles que ouvem os estágios iniciais do seu pitch podem trazer sugestões e críticas construtivas que você pode não ter considerado.
O céu é o limite quando você consegue o tom perfeito.
Como usar seu arremesso como decolagem?
Sua reunião com investidores é sua hora de brilhar, e esta pequena reunião pode fazer ou quebrar o futuro de sua empresa. Conseguir que os investidores certos o apoiem com financiamento e (tão importante) sua experiência e orientação o colocarão no caminho certo.
Sair do molde é certamente uma das características de um empreendedor que é mais aplaudido. Afinal, é muito mais difícil causar impacto (e um nome para si mesmo) quando você está simplesmente seguindo uma fórmula e não acrescentando nada original ao seu setor.
Seu pitch é apenas um passo de muitos no processo de criação de um negócio sustentável. Entrando na mentalidade de ver seu negócio de todas as perspectivas, tanto o lado positivo quanto o negativo o prepararão para o sucesso.
Este post apareceu pela primeira vez no blog Proto.io e foi reproduzido com permissão.