Como aumentar as vendas B2B com e-mail marketing

Aumentar as vendas é a coisa mais importante que você pode fazer para o sucesso e a longevidade do seu negócio. Mas não se trata apenas de ganhar dinheiro: mais vendas significa mais receita, e mais receita significa que você pode investir para tornar seu negócio o melhor de sua classe.

Você pode buscar vendas B2B por meio de vários canais com sua equipe de vendas, mas sua equipe de marketing também deve aproveitar todas as técnicas e estratégias disponíveis. Se você ainda não implementou o marketing por e-mail para sua empresa – ou se está apenas procurando melhorar seu jogo – as dicas abaixo podem ajudar.

O marketing por e-mail não é fácil, mas uma vez que você estabelece (ou ajusta) sua abordagem, é um gerador de vendas de baixo contato que funciona constantemente em segundo plano enquanto sua equipe volta sua atenção para técnicas de marketing mais práticas. Veja como usar o email marketing para aumentar as vendas B2B em seu negócio.

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Balança Personalização e Automação

Os consumidores são persuadidos pela personalização em e-mails. A chave para o email marketing é obter o equilíbrio certo entre personalização e automação. Automação sem personalização é igual a resultados ruins, e personalização sem automação é muito trabalhosa. Você quer que seus esforços produzam o maior retorno com a menor quantidade de trabalho.

Você pode obter a automação certa com uma boa higiene de lista, segmentação, gatilhos de e-mail e análises. Depois de tê-los, teste gradualmente as técnicas de personalização. Em última análise, você está buscando uma média de 2-3 personalizações por e-mail.

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Aproveite o departamento de vendas

Você obterá resultados muito melhores com seu e-mail marketing se aproveitar o conhecimento e a experiência do seu departamento de vendas. Com muita frequência, a equipe de marketing traz leads para a equipe de vendas e é aí que o relacionamento termina.

Em vez disso, seja proativo: convide a equipe de vendas para sessões de brainstorming, reuniões e até eventos sociais. O objetivo final é torná-los aliados, não concorrentes. Eles estão 100% focados no processo de vendas e podem ajudar a trazer essa motivação para sua equipe de marketing.

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Use e-mails transacionais para impulsionar as vendas

De acordo com um estudo da Experian, os emails transacionais recebem “8x mais aberturas e cliques do que qualquer outro tipo de email”. Aproveitar esses e-mails - como pós-compra, abandono de carrinho e e-mails de boas-vindas - ajudará nas vendas. É importante não sobrecarregar os clientes com fortes impulsos de vendas, mas sim usar uma otimização cuidadosamente aplicada para levar as pessoas de volta ao seu site e aumentar as vendas.

Essas otimizações podem variar desde a simples melhoria da experiência do usuário até a aplicação ativa de descontos e ofertas. Embora as ofertas possam parecer uma maneira infalível de levar as pessoas de volta ao seu site, elas significam que você terá que sacrificar algum lucro.

Não ignore a eficácia de mudanças simples, como tornar seus e-mails mais atraentes e fáceis de interagir, enquanto transmitem melhor urgência ou escassez. Todas essas abordagens, feitas corretamente, vão encorajar as pessoas a retornar ao site (no caso de abandono de carrinho, por exemplo) ou visitá-lo em primeiro lugar (como nos e-mails de boas-vindas e check-in).

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Dobrar na cópia

Se o seu e-mail marketing ainda está no estágio de “newsletter”, existem grandes melhorias que você precisa fazer. Comece com um redator de vendas, treinado para garantir que sua cópia incentive as vendas, aproveitando os instintos naturais das pessoas. Se um redator de vendas experiente estiver fora do orçamento, certifique-se de que o mais talentoso verbalmente de sua equipe de marketing aproveite as técnicas e recursos mais recentes.

As linhas de assunto do email são um ótimo lugar para começar. Eles são específicos e claramente definidos, mas pesquisas mostram que, ao melhorar detalhes aparentemente minúsculos, você pode aumentar as taxas de abertura em grandes porcentagens.

Para ver quais alterações melhoram mais os resultados da sua empresa, experimente o teste A/B. Para começar, faça uma pergunta em sua linha de assunto e observe cuidadosamente se ela agrada ou não aos destinatários.

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Aumentar o valor médio do pedido

Se você implementar essas dicas de marketing por e-mail e ver um aumento nas vendas, não descanse sobre os louros. A venda inicial apenas abre a porta e agora você precisa revender e vender mais. Exatamente como isso acontece depende muito do seu produto, mas mesmo as empresas de SaaS podem oferecer descontos em níveis premium de serviço, adicionar usuários extras, aprimorar o atendimento ao cliente e muito mais.

Resumindo

Não existe uma única maneira de aumentar as vendas B2B com e-mail marketing, mas você pode – e deve – fazer o maior número possível de pequenas mudanças para promover o aumento das vendas. Juntas, essas pequenas mudanças podem resultar em uma melhoria significativa.

Um dos maiores desafios do uso de e-mail para vendas B2B é entender o vasto cenário de software de marketing por e-mail disponível. Garantir que a mensagem e o tempo estejam alinhados entre vendas e marketing é fundamental para nutrir adequadamente seus clientes em potencial e garantir que ninguém seja spam.

As mudanças mencionadas acima incluem estratégias de longo e curto prazo. Será preciso foco de sua parte para garantir que ambos sejam alcançados.

Construir seu relacionamento com as vendas e colocar mais ênfase na cópia são duas mudanças que levarão tempo para serem implementadas. Você pode precisar de adesão de outros departamentos, especialmente se sua empresa for grande, e ambos exigirão um líder forte para ver as mudanças.

Aperfeiçoar o equilíbrio entre personalização e automação, alavancar e-mails transacionais e aumentar o valor do pedido são ações mais acessíveis que qualquer pessoa (ou todos) em sua equipe podem trabalhar. Todas essas mudanças se beneficiarão do gerenciamento baseado em tarefas, portanto, agende algumas sessões de brainstorming, indique uma pessoa para transformar ideias em tarefas e faça check-in após um período razoável para ver o progresso feito.

Aumentar as vendas B2B via e-mail marketing não é um trabalho rápido ou fácil. Mas se você puder manter o foco e a motivação por um período constante de tempo, esperamos que você acabe com o sistema e a cultura necessários para ter uma estrutura de marketing por e-mail capaz de produzir resultados de vendas por conta própria.

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