Como aumentar as vendas personalizando sua estratégia de marketing de conteúdo

A partir de 2018, o conceito de Internet das Coisas (IoT) atingiu todo o seu potencial. As tecnologias agora são capazes de entender, interpretar e fornecer aos usuários conteúdo personalizado com base em seus gostos e preferências. Siri, Apple HomePod e Google Home absorvem informações como esponjas e mantêm registros de tudo o que as pessoas perguntam. Os serviços de streaming de música, como Apple Music, Soundcloud, Google Music e Spotify, criam listas de reprodução personalizadas com base em onde, a que horas e que tipo de música um usuário ouviu.

Os gadgets pessoais exibem conteúdo personalizado com base nas ações que um usuário realiza em cada gadget. Da mesma forma, os anúncios de pagamento por clique são exibidos nos navegadores com base nos dados do usuário disponíveis: sexo, idade, histórico de pesquisa, preferências e até localização.

Os profissionais de marketing digital estão competindo para atrair seu público-alvo na arena do marketing de conteúdo. Como resultado, os consumidores ficam sobrecarregados com o 'ruído' da publicidade, enquanto as marcas lutam para passar e entregar suas mensagens a clientes em potencial.

Quanto às empresas de comércio eletrônico, o marketing moderno exige que elas façam mais do que simplesmente investir em marketing baseado em palavras-chave e exibir anúncios de banner em sites relevantes. Os consumidores modernos esperam que as empresas os abordem pessoalmente e forneçam ofertas especiais.

Um estudo do ano anterior sobre as expectativas dos clientes em B2C e B2B revelou uma tendência bastante perigosa para empresas que não conseguem permanecer leais ao seu público:

65% dos clientes B2B são mais propensos a mudar para outras marcas se não receberem atenção suficiente da empresa. Este resultado vai bem em linha com a atitude da geração mais jovem que avalia as marcas pela sua transparência, autenticidade e abordagem personalizada.

O que é personalização?

Os compradores precisam de conteúdo que os atraia em um determinado estágio do processo de tomada de decisão. Isso significa que, como profissional de marketing, você precisa conhecer seu público e ser capaz de se colocar no lugar dele. A personalização implica endereçar suas mensagens diretamente a uma pessoa específica.

Essa definição de personalização é muito diferente do que você pode encontrar, por exemplo, na publicidade de pesquisa, onde a personalização significa segmentação com base nos dados do usuário disponíveis e em um conjunto de ferramentas de publicidade.

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Quanto ao marketing de conteúdo, você deve se concentrar em para quem o conteúdo é destinado, e não em qual tecnologia usar. Portanto, você deve prestar atenção às duas abordagens de personalização a seguir:

• conteúdo dirigido a um determinado grupo de pessoas
• métodos de entrega de conteúdo ao público-alvo, incluindo as opções de segmentação com base nos dados pessoais dos usuários (o chamado marketing orientado a dados)

Essas duas abordagens juntas contribuem para o resultado final. Conteúdo bem pensado e personalizado é de enorme valor para atingir o objetivo final – ou seja, aumentar as taxas de conversão. Nesse contexto, o conteúdo mais eficaz seria aquele que fosse relevante e pudesse ser promovido por meio de vários canais.

Com o que começar?

O marketing digital é baseado no conceito de momentum. Cada parte seguinte do conteúdo publicado pela sua empresa deve direcionar os clientes para o próximo estágio do seu funil de vendas. A personalização é uma das formas mais eficazes de direcionar a atenção das pessoas para o caminho certo e manter a demanda sob seu controle.

A melhor maneira de começar é identificar tópicos que coincidam com os interesses de cada usuário individual. Determine com o que seu público-alvo mais se importa, quais pontos problemáticos eles têm e quais de seus problemas você pode resolver. A resposta a essa pergunta tópica deve estar diretamente relacionada ao seu produto ou serviço.

No entanto, criar e promover conteúdo personalizado é mais fácil do que parece à primeira vista. Aqui estão alguns passos que você deve tomar:

1. Crie sua mensagem. Para decidir sobre a ideia principal que você está tentando transmitir ao usuário final, primeiro descreva a gama de tópicos a serem considerados durante o processo de vendas. Além da pesquisa de mercado e monitoramento de feedback, use insights de sua equipe de vendas ou gerentes de projeto.

2. Identifique seu público. Você deve entender claramente como e para quem entregar seu conteúdo. Por sua vez, isso significa que você deve usar o tom e o estilo apropriados (isso também se aplica à voz e ao rosto da marca em seus vídeos). Ao contar sua história, tente estar no mesmo comprimento de onda que seu público. Um bom ponto de partida seria analisar os gargalos e questões controversas em suas ofertas de vendas.

3. Acompanhe a jornada do comprador. Conheça as necessidades do seu público e saiba mais sobre as etapas que eles dão ao interagir com sua marca. Visualize esse processo e trabalhe em cada estágio da jornada do cliente para diferentes grupos-alvo.

Lembre-se de que seus clientes em potencial interagem com sua empresa em vários pontos de contato da jornada de decisão do cliente. Assim, a jornada de um cliente até uma compra está se tornando mais complicada e menos parecida com um funil de vendas convencional:

Tente identificar os estágios em que o progresso de seus clientes diminui e use essas informações para descobrir como o conteúdo que você promove se encaixa em sua estratégia geral de marketing.

4. Divida para reinar. Divida seu público em diferentes funis ou segmentos. Os métodos usados ​​no design de UI/UX podem ser úteis aqui: crie algumas personas e identifique o que elas estão procurando como seus leitores. Em seguida, comece a testar suas mensagens por meio de diferentes canais de entrega de conteúdo, como email marketing, postagens em blogs ou chatbots de mensagens.
Você pode basear suas personas de marketing nesses mesmos segmentos de usuários. Quanto menos grupos você tiver, melhor. Você pode usar essa estrutura como base para criar seu conteúdo.

5. Mantenha-se relevante. Identifique os fatores que afetam a jornada do cliente em cada estágio do seu ciclo de vendas. Identifique as frases-chave relevantes e configure acionadores com base nelas. Essa abordagem ajudará você a criar uma estratégia de longo prazo para apoiar seus esforços de marketing.

6. Sempre verifique a si mesmo. Rastreie erros, erros e brechas nas mensagens que você endereça a um determinado usuário. Com o tempo, você poderá fazer isso automaticamente e obter melhores resultados com sua estratégia de marketing de conteúdo. Se sua estratégia tiver um desempenho ruim para um segmento específico, mas for bem-sucedida em outro, talvez seja necessário criar novas campanhas de marketing mais relevantes e novos conteúdos direcionados a esses novos segmentos de usuários específicos.

Palavra final

Para criar uma estratégia de conteúdo eficaz, as empresas precisam de mais do que contas de mídia social. Muitas organizações estão gastando milhões de dólares na criação e promoção de conteúdo inútil por meio desses canais. Infelizmente, esse dinheiro muitas vezes vai pelo ralo. Um desafio frequentemente enfrentado pelos profissionais de marketing digital é não conseguir entender com clareza os passos entre a criação de conteúdo de qualidade e fazer com que os usuários concluam a ação de destino.

Continue desenvolvendo suas campanhas de marketing de conteúdo até que elas evoluam para uma estratégia de marketing digital completa, aquela que você poderá implementar continuamente. Ao introduzir novas personas e expandir seu público, você poderá criar segmentos para segmentação e combinar esses segmentos de acordo com seus objetivos de negócios. À medida que suas campanhas se tornarem mais econômicas, você poderá otimizar seus investimentos no orçamento de publicidade para atrair e envolver os clientes de maneira mais personalizada.

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