Como aumentar a eficiência das equipes de vendas distribuídas: 7 boas práticas e dicas

Hoje, apenas 36% das pessoas acreditam que o escritório é mais adequado para o trabalho individual.

Os representantes de vendas modernos são mimados pelo conceito de fazer todo o seu trabalho no conforto de suas casas.

Acostumaram-se a acordar um pouco antes do início da jornada de trabalho, não precisando perder horas no deslocamento. Eles gostam de fazer chamadas de demonstração em seus pijamas e não precisam deixar seus animais de estimação. Trabalhar em casa é muito melhor.

Mas aqui está o problema.

Muitos gerentes esperavam que as coisas voltassem ao normal em breve e ainda não descobriram como gerenciar uma equipe distribuída com sucesso.

Se você é um desses líderes, temos más notícias: o trabalho remoto veio para ficar.

De acordo com uma pesquisa da Owl Labs, 32% dos entrevistados disseram que largariam o emprego se não pudessem continuar trabalhando remotamente.

Portanto, a menos que você queira perder talentos, deve oferecer à sua equipe de vendas a oportunidade de trabalhar remotamente.

Para garantir que seus negócios se beneficiem disso, você precisa trabalhar para aumentar a eficiência de suas equipes distribuídas.

Leia este artigo para encontrar 7 dicas práticas sobre como fazer isso rapidamente.

Uma equipe de vendas distribuída, também chamada de equipe de vendas virtual ou remota, reflete a mudança para a digitalização causada pela pandemia. Essa equipe de vendas gera leads, realiza campanhas de divulgação e fecha negócios, tudo de um local remoto e inespecífico, como suas casas. Graças a uma abundância de canais de comunicação virtuais, como mídias sociais, e-mail e videoconferência, o trabalho de um representante de vendas agora pode ser realizado em casa.

“Até 80% das interações de vendas serão feitas por meio de canais digitais já em 2025”

️ Gartner

Do ponto de vista dos recursos humanos, trabalhar em casa também oferece uma grande motivação. Estar em casa proporciona um ambiente menos estressante. O deslocamento torna-se coisa do passado, deixando seus funcionários com mais tempo para cuidar do dia a dia. A preparação para o próximo dia de trabalho também se torna fácil, pois você não precisa fazer coisas como preparar refeições.

Isso permite que seus representantes de vendas se concentrem em fazer seu trabalho da melhor maneira possível, em um espaço onde se sintam mais confortáveis.

Claro, alguns gerentes de estilo antigo poderiam dizer que isso os levaria a relaxar. Se seus contratados de vendas não são autodisciplinados o suficiente para trabalhar sem supervisão, eles são realmente as pessoas certas para o trabalho?

Os desafios de uma equipe totalmente remota

Trabalhar em casa traz um conjunto completo de desafios totalmente novos com os quais muitas empresas não estavam familiarizadas antes. Afinal, a experiência de trabalhar remotamente é algo novo para a maioria dos funcionários e empregadores.

Perspectivas ficando distraídas

De acordo com um estudo da Zippa, até 67% dos funcionários que trabalham remotamente admitiram se distrair durante as ligações de trabalho.

Claro, isso não se refere aos próprios representantes de vendas. No final das contas, o desempenho deles está diretamente relacionado ao contracheque que eles levam para casa. Essa estatística se refere às pessoas para quem eles estão vendendo.

Freqüentemente, os clientes em potencial não estão tão envolvidos no processo de vendas quanto os representantes de vendas.

Afinal, como eles poderiam estar totalmente envolvidos quando seu telefone está zumbindo com uma nova notificação dizendo que Elon Musk arruinou algo novo no Twitter, novos e-mails aparecendo na tela enquanto eles tentam conversar e todos os outros processos de trabalho acontecendo no fundo de tudo isso?

É importante verificar novamente se o seu cliente em potencial captou todas as informações cruciais e os pontos vitais do seu discurso. Nunca fale por muito tempo porque um desvio se torna inevitável.

Problemas técnicos

Mover as interações com clientes em potencial para a fronteira digital também traz novos problemas que estão totalmente fora do controle dos representantes de vendas ou do cliente em potencial - questões técnicas.

Quedas de energia devido a condições climáticas, problemas de conectividade e mau estado do hardware usado durante as reuniões, como microfones ruins ou laptops que travam ao compartilhar a tela durante uma demonstração. Claro, alguns desses são problemas menores, mas nem todos são.

Demonstrar os recursos do produto se torna mais difícil

Se sua empresa fornece produtos SaaS, você pode pular isso, pois esse produto é muito adequado para vendas remotas. Se sua empresa é especializada em bens físicos, esse pode ser um desafio que você enfrentará.

Mostrar seu produto físico por meio de uma videoconferência exigirá que sua equipe de vendas desenvolva um novo script para a demonstração para garantir que os pontos que você precisa transmitir ainda sejam compreendidos pelos clientes em potencial por meio da comunicação digital.

Nota: Estes são apenas pequenos contratempos que requerem um pequeno número de ajustes. Como uma forma digital de jetlag.

Também existem várias maneiras de aumentar a eficiência de sua equipe de vendas virtual. Fique atento para encontrar o mais eficaz em nosso artigo!

7 dicas para aumentar a eficiência em equipes totalmente remotas

Você pode ajudar sua equipe de vendas a alcançar níveis mais altos de sucesso, enquanto trabalha virtualmente, se seguir estas dicas…

Defina expectativas claras

Uma parte essencial para garantir que sua equipe tenha um desempenho igualmente distribuído, como quando estavam todos juntos em um só lugar, é garantir que todos os membros da equipe estejam na mesma página sobre os padrões esperados deles.

Defina metas claras para seus representantes de vendas, um simples “ganhe mais dinheiro” não será suficiente.

Também é importante incentivar sua equipe a se comunicar e compartilhar experiências regularmente. Organize reuniões regulares por meio de videoconferência para garantir que sua unidade de vendas permaneça conectada e informada sobre as expectativas e objetivos.

Algumas maneiras de colocar isso em prática incluem…

• Defina KPIs específicos para cada membro de sua equipe de vendas e para a equipe de vendas em geral.
• Estabeleça horários de trabalho específicos. Não é necessário seguir o tradicional horário das 9h às 17h, mas defina um período de tempo em que você espera que todos os seus funcionários estejam online.
• Conduza reuniões gerais regulares (semanais, quinzenais ou mensais), nas quais toda a equipe discute o progresso alcançado, os desafios e os planos.
• Realize avaliações de desempenho regulares e reuniões individuais com os membros de sua equipe de vendas distribuídas para avaliar seu desempenho, delinear áreas de melhoria e elaborar um plano de desenvolvimento.

Revise seu processo de integração

Um processo de integração bem executado motiva significativamente sua equipe de vendas, aumentando a produtividade. No entanto, quando a empresa muda a forma como o processo de vendas é conduzido, é crucial revisitar o processo de onboarding.

Novas estratégias foram implementadas? Novas ferramentas foram colocadas em uso? Se sim, talvez seja hora de revisar seu processo de integração com a adição dos devidos ajustes.

Algumas boas práticas de integração remota são…

• Forneça credenciais de login para todas as ferramentas que você usa para vendas remotas
• Crie um único repositório para capacitações de vendas
• Crie uma folha de contato com todas as figuras-chave e suas áreas de responsabilidade
• Dedique uma seção de sua integração às práticas de venda remota

Use as ferramentas certas

Claro, gerenciar todos os seus contatos de vendas por meio de planilhas, copiar e colar os números de telefone de seus clientes potenciais em seu discador toda vez que você ligar para alguém é uma estratégia de trabalho. No entanto, aproveitar a tecnologia no processo de vendas pode ajudar infinitamente sua equipe de vendas virtual.

Um sistema de CRM eficiente é uma necessidade para a racionalização de sua equipe de vendas remota. A implementação de um sistema de CRM fornece uma visão geral de suas atividades de vendas em andamento e ajuda a visualizar o pipeline.

Os sistemas de CRM também ajudam as equipes de vendas a organizar melhor seus dados. Os campos personalizáveis ​​definidos como obrigatórios garantem que o representante de vendas não se esqueça de um dado, e as exibições personalizadas ajudam você a ver as estatísticas que deseja ver.

Com sistemas mais avançados, como o NetHunt CRM, você também obtém recursos como…

• Criação automática de tarefas
• Criação automática de campanhas de e-mail
• Integrações com LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom e Ringostat e muito mais
• Automações de vendas e marketing
• Relatórios gerados automaticamente

Existem outras ferramentas especializadas que as empresas usam em seus processos de trabalho remoto.

Uma dessas ferramentas é o Slack . Ele é usado para estabelecer melhores comunicações dentro de uma empresa e conectar funcionários remotos entre si e aos dados de que precisam. Outra ferramenta que as empresas costumam usar é o Google Workspace, um ambiente que conecta os funcionários de uma empresa entre si e a quaisquer aplicativos ou produtos integrados do G Suite.

Simplifique a troca de dados

Este ponto não é útil apenas para equipes remotas, mas para qualquer equipe em geral.

Ser capaz de trocar dados entre equipes rapidamente é crucial para o bom andamento dos processos de vendas, marketing e contabilidade.

A implementação de um sistema de CRM aborda esse problema de forma incrível. Cada interação entre um representante de vendas e o lead ou cliente é registrada automaticamente no CRM. Ele pode ser acessado a partir do registro do cliente na guia Linha do tempo.

Dessa forma, mesmo que o representante de vendas atribuído ao cliente mude, todas as informações sobre o negócio permanecem completas e facilmente acessíveis. Além disso, uma solução confiável de CRM como o NetHunt CRM permite que os usuários configurem permissões de acesso para que apenas usuários autorizados possam visualizar e editar registros, exibições e pastas específicos.

A seção de notas dedicada também garante que os líderes de equipe possam acompanhar o progresso de vários membros em suas chamadas sem ter que ouvir os próprios toques.

O gerenciamento de arquivos também é vital. Muitas vezes é difícil encontrar rapidamente quais arquivos pertencem a qual registro, mesmo no escritório. Com um sistema de CRM, existe um sistema de gerenciamento de arquivos dedicado vinculado a leads específicos. A abertura de qualquer cartão de cliente mostra automaticamente todos os arquivos associados a esse registro.

Automatize sempre que possível

A ascensão da automação de vendas e da IA ​​tornou o trabalho dos SDRs muito menos tedioso. A maioria das tarefas de rotina pode ser realizada por uma máquina, o que significa que o representante de vendas tem mais tempo para dedicar ao trabalho que importa.

Automatizar seus processos de vendas ajuda sua equipe de vendas distribuídas a ter um melhor desempenho. Eles são motivados a permanecer no ciclo do fluxo de trabalho, em vez de se distrair com o conforto de sua casa.

A funcionalidade de automação do NetHunt CRM pode enviar e-mails de divulgação e acompanhamento automaticamente. O vendedor só recebe um ping para começar a trabalhar no negócio quando a atenção de um humano é necessária. Isso permite que os SDRs passem mais tempo fazendo as coisas de que gostam em seu trabalho, levando a uma maior produtividade.

Se você quiser saber mais sobre automação de vendas, recomendamos a leitura do nosso artigo Como automatizar seu processo de vendas!

Acompanhe as principais métricas de vendas

Manter um dedo no pulso do seu processo de vendas fornece insights sobre o que funciona e o que não funciona. Isso permite que você adapte suas estratégias para trazer mais sucesso para a empresa.

Dentro do NetHunt CRM, a geração de relatórios pode ser feita com o clique de um botão.

Utilize a integração do Google Looker Studio (antigo Data Studio) para criar relatórios detalhados com belos gráficos que são atualizados automaticamente à medida que os dados nos registros de seus clientes mudam. Isso garante que você esteja sempre atualizado sobre as atividades e o desempenho de sua equipe de vendas, não importa quando você decidir dar uma olhada.

Algumas métricas importantes a serem observadas em uma equipe de vendas distribuídas são…

• Os relatórios de pipeline ajudam você a ver se algum cliente em potencial está preso em um ponto do pipeline
• Os relatórios de realização de KPI, também conhecidos como relatórios de metas de vendas, mostram se seus SDRs estão atingindo suas metas e se desempenhando como você espera.
• Chamadas feitas, e-mails enviados e reuniões agendadas por cada representante de vendas, permitindo que você saiba como os representantes de vendas buscam ativamente negócios em potencial
• Automações de vendas e marketing
• Os relatórios de taxa de ganhos ajudam você a avaliar o ROI por lead, pois vê quantos negócios acabam sendo ganhos em relação à quantidade total de clientes em potencial.

Para uma lista mais completa de relatórios indispensáveis ​​para diferentes equipes que atuam em seu negócio, confira este artigo com 15 relatórios essenciais para diferentes equipes.

Ofereça flexibilidade e pare de microgerenciar

Dê aos vendedores remotos a chance de identificar os horários em que são mais produtivos e permitir que trabalhem nesses horários.

Ao mesmo tempo, é essencial ter uma rotina e um cronograma específicos para toda a empresa, para espremer stand-ups regulares no cronograma. Durante essas reuniões, todos os membros da equipe relatam o que fizeram, no que estão trabalhando e o que planejam fazer.

Microgerenciar funcionários não é uma decisão sábia pessoalmente, muito menos quando sua equipe está remota. Deixe os funcionários respirarem sobre como eles organizam suas tarefas e alcançam seus KPIs. Como dissemos anteriormente, a autodisciplina é uma habilidade necessária para vendas.

No entanto, isso não significa que você deva deixar sua equipe de vendas sem supervisão. Certifique-se de saber o que cada membro de sua equipe de vendas distribuídas está fazendo com a ajuda de um relatório de atividades da equipe.

️ Leia mais sobre o relatório de atividades da equipe e como ele pode aumentar o desempenho da sua equipe de vendas.

Por fim, se você perceber que sua equipe de vendas não está atingindo suas metas, certifique-se de chegar à raiz do problema e corrigi-lo.

Treine sua equipe de vendas para identificar pontos fortes e fracos e ensiná-los a vender com mais eficiência.

️ Aprenda como usar os dados do CRM para treinar sua equipe de vendas em nosso artigo.

Embora as dicas descritas neste artigo tenham um impacto positivo no desempenho de sua equipe de vendas distribuídas, há um pouco mais de trabalho a ser feito para levar suas vendas remotas ao seu potencial máximo.

Gerenciar sua equipe de vendas remota corretamente é um dos - se não o - aspecto mais importante da criação de uma equipe de vendas distribuídas bem-sucedida.