Não é segredo que o marketing para uma empresa requer um conjunto de habilidades e uma estratégia diferente da abordagem direta dos consumidores. É fundamental entender a diferença entre marketing B2C e B2B para ter sucesso.

Naturalmente, porém, você também precisará de uma estratégia de marketing estanque se quiser ver resultados. Se você está cansado de ver um retorno limitado depois de quebrar o banco em sua estratégia de marketing B2B, é hora de repensar.

Se o seu site atende a outras empresas, considere as seis estratégias de marketing B2B a seguir para melhorar sua sorte.

#1 Foco nas necessidades do negócio

O marketing B2B tem sido tradicionalmente centrado na lógica. Os compradores de negócios têm um problema e querem que ele seja resolvido – de preferência o mais barato possível.

No entanto, um número crescente de compradores de negócios espera que uma experiência de compra espelhe a de uma compra B2C. Fator isso em sua estratégia de marketing. Embora a abordagem possa ser diferente – trocar emoção por praticidade – você ainda precisará adaptar sua oferta a um comprador.

Antes de abordar um potencial cliente B2B, faça sua devida diligência. Aprenda o máximo possível sobre seu público-alvo, com foco particular em seus pontos problemáticos. Os dias de jantar com um parceiro de negócios em potencial ficaram para trás, mas você ainda precisará mostrar a um comprador de negócios que entende suas necessidades – e exatamente como planeja atendê-las.

#2 Adote uma abordagem de inbound marketing

Por que gastar uma pequena fortuna em técnicas de marketing quando os leads B2B podem chegar até você? Esse é o pensamento por trás do inbound marketing. Ao construir uma estratégia de conteúdo e SEO que posicione seu negócio como uma solução para um determinado problema, você economiza muito investimento em marketing.

Se houver um problema no inbound marketing, trata-se de uma estratégia de longo prazo. O inbound marketing não é uma abordagem que irá reforçar o fluxo de caixa. No entanto, as recompensas podem ser substanciais para os pacientes, porque um cliente inbound provavelmente permanecerá fiel.

Tudo isso levanta a questão – como uma empresa constrói uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida? Sua intenção principal deve ser posicionar sua empresa como especialista em seu setor. Dependendo do nicho do seu público, você pode considerar uma abordagem de marketing baseada em contas.

Com o uso inteligente de SEO e blogs, você pode garantir que os tomadores de decisão encontrem sua marca. Crie um perfil de cliente e garanta que sua presença online aborde questões comuns e pontos problemáticos. Fazer isso construirá sua reputação como um recurso de referência para informações e solução de problemas, garantindo que você esteja no topo da lista de qualquer pessoa que esteja considerando uma compra.

#3 Aperfeiçoe seu marketing de saída

Por mais eficaz que o inbound marketing possa ser, é desaconselhável confiar estritamente nessa abordagem. Como mencionamos, embora o inbound marketing seja potencialmente lucrativo, pode levar algum tempo para colher recompensas financeiras. Enquanto isso, você ainda precisará trabalhar com técnicas tradicionais de marketing de saída. Sempre haverá um tempo e um lugar para uma campanha de cold email bem preparada.

No entanto, para evitar a pasta de spam, certifique-se de que sua mensagem capture a imaginação. O título do assunto, por exemplo, nunca deve ser uma reflexão tardia. Em muitos aspectos, é mais importante do que o conteúdo. O destinatário decidirá por impulso se abre ou ignora seu e-mail. Um assunto atraente levará ao primeiro.

Quando se trata do e-mail em si, seja assertivo sem ser mandão. Não confie em técnicas antigas e banais, como reivindicar elegibilidade pessoal para um desconto por tempo limitado que expirará em breve. As decisões de compra B2B levam tempo, e os compradores de negócios não reagem bem a táticas fortes. Explique como seu produto ou serviço beneficiará uma empresa, forneça um único CTA e saia do rodeio.

Se você segmentou o público certo, isso será suficiente.

#4 Aproveite as mídias sociais

A mídia social não é mais o domínio exclusivo de usuários e contas pessoais. Mais e mais empresas estão adotando essa plataforma como forma de alcançar seus colegas executivos. Mais de 80% dos altos funcionários também pesquisam uma empresa nas mídias sociais antes de se comprometerem com uma compra.

À medida que a geração Millennial entra em funções de gerenciamento em vários setores, a mídia social provavelmente se tornará cada vez mais crucial para o marketing B2B. Uma reputação forte, com avaliações positivas de mídia social de colegas e fontes de negócios confiáveis, melhorará drasticamente seu potencial de ganhos B2B.

Use as mídias sociais para mostrar os seres humanos por trás de sua marca e interagir com potenciais compradores. Simplesmente ter um perfil e preenchê-lo com postagens e imagens genéricas e pré-organizadas não atrairá clientes B2B. Isso é o mínimo. Use sua presença na mídia social para impressionar e demonstrar uma compreensão de potenciais compradores e use seu orçamento de PPC com sabedoria.

#5 Seja automatizado

A internet tornou o mundo consideravelmente menor. Agora é tão fácil encontrar um parceiro de negócios em potencial na Colômbia quanto em Croydon. No entanto, ainda existem desafios para fazer negócios internacionalmente. As barreiras linguísticas e as diferenças de tempo estão entre as mais proeminentes.

Abraçar a automação pode resolver ambas as preocupações. O software pode traduzir qualquer idioma e os chatbots podem lidar com consultas preliminares a qualquer hora do dia ou da noite. Usando a IA, você pode garantir que um forte lead de negócios não escorregue pelos dedos enquanto você dorme. Esta é a própria definição de renda passiva.

#6 Abrace o marketing de afiliados

O marketing de afiliados pode ser um assunto polêmico no mundo B2B. Os clientes empresariais apreciam a lealdade e um toque pessoal do seu gestor de conta. Dessa forma, eles têm a certeza de que suas preocupações são compreendidas e levadas a sério por um membro da equipe sênior apropriado. Por sua própria natureza, o marketing de afiliados traz terceiros para a equação.

No entanto, ao executar seu próprio programa de afiliados e encontrar os afiliados certos, você pode ampliar drasticamente sua lista de contatos B2B. Como acima, cada um desses leads pode se tornar um cliente fiel e de longo prazo. Um influenciador B2B eficaz pode valer seu peso em ouro. Você só terá que trabalhar duro para encontrá-los e oferecer recompensas apropriadas.

Uma outra consideração ao contabilizar o ROI com afiliadas é quando você libera o pagamento. Se você está pagando apenas por informações de contato, isso pode se tornar caro rapidamente – e longe de ser fiscalmente prudente. Concentre-se em conversões gratificantes. Isso garantirá que seu afiliado encaminhe apenas leads sólidos.

O take-away

Se o seu site atende a outras empresas, é importante entender as diferenças entre o marketing B2C e B2B para que você possa adotar a abordagem correta. Concentre-se nas seis estratégias a seguir e você estará no caminho certo para estabelecer um ROI sólido:

1. Foco nas necessidades de um negócio
2. Adote uma abordagem de inbound marketing
3. Aperfeiçoe seu marketing de saída
4. Abrace as redes sociais
5. Abrace o marketing de afiliados

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