6 etapas para lançar um programa de treinamento de capacitação de vendas

A capacitação de vendas pode ter começado como uma palavra da moda nos negócios, mas evoluiu para um requisito de vendas.

Longe vão os dias em que os representantes de vendas podiam confiar apenas em suas personalidades extrovertidas para fechar negócios. A concorrência é acirrada, os compradores têm poder e o mundo se tornou virtual. Hoje, os programas de treinamento de capacitação de vendas são o que impulsionam as empresas para o crescimento da receita.

Por que o treinamento de capacitação de vendas é importante para as empresas?

Capacitação de vendas é um termo amplo, mas essencialmente pode ser definido como qualquer atividade, ferramenta, treinamento, treinamento ou prática que permite que os vendedores vendam de forma mais eficaz e eficiente. Começou como uma filosofia de negócios de tendência que se transformou em uma melhor prática organizacional.

Porque? Porque fica claro quem usa e quem não usa.

Vamos dar uma olhada nas descobertas do Relatório de Capacitação de Vendas de 2021 da HubSpot . A pesquisa aprofundou as equipes de vendas em todo o mundo e seus desempenhos no ano passado. De acordo com o relatório, 65% dos líderes de vendas que superaram as metas de receita tinham uma pessoa ou equipe de capacitação de vendas dedicada.

É claro que investir em capacitação de vendas pode levar ao crescimento da receita, especialmente durante um período de grandes mudanças. O que é ainda mais interessante é a quantidade de equipes de vendas que não apenas adotaram o treinamento de capacitação de vendas, mas também contrataram pessoas específicas para ajudar a implementá-lo. Como você pode ver acima, a maioria dos líderes de vendas pesquisados ​​(59%) tem uma pessoa ou equipe de capacitação de vendas dedicada, separada de seus gerentes de vendas ou equipe de marketing.

Os melhores programas de capacitação de vendas terão membros de equipe dedicados exclusivamente focados em capacitar as equipes de vendas com as ferramentas, recursos e material de vendas de que precisam para serem bem-sucedidos. Eles preenchem a lacuna entre as equipes de vendas e marketing e criam um processo contínuo para que a equipe de vendas use os recursos de marketing para impulsionar o crescimento da receita. E obviamente funciona.

Então, como você lança um programa de treinamento de capacitação de vendas?

Se você está liderando os esforços de capacitação de vendas da sua empresa, pode estar se perguntando por onde começar. A contratação de um gerente de capacitação de vendas é fundamental. Essa pessoa deve ter experiência em vendas e marketing. Isso ocorre porque eles são responsáveis ​​por desenvolver a estratégia, supervisionar a implementação da tecnologia e fornecer integração e treinamento, mantendo todas as partes informadas e envolvidas.

Muitas vezes, esse papel é mais eficaz quando assumido por um líder terceirizado. Como essa pessoa ou equipe é responsável por unir as equipes de vendas e marketing, a orientação externa geralmente é útil para transições mais suaves.

Depois de definir quem liderará seu encargo de capacitação de vendas, há um processo claro que recomendamos seguir. Essas seis etapas ajudarão você a implementar com sucesso um programa de treinamento de capacitação de vendas para sua empresa.

1. Estabeleça uma Visão de Capacitação de Vendas

Como qualquer estratégia de crescimento, um programa de capacitação de vendas precisa ter metas, metas e objetivos de receita claros. Isso dará direção ao seu programa e ajudará você a avaliar, analisar e relatar o que está funcionando e o que não está.

Para determinar quais devem ser seus objetivos, sempre recomendamos acessar onde você está agora. A capacitação de vendas requer um alinhamento próximo entre suas equipes de vendas e marketing. Dê uma boa olhada em como você opera agora e determine quais áreas podem precisar de melhorias. Aqui estão algumas perguntas para se pensar enquanto você avalia o quão bem suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas atualmente.

• Qual é o seu processo atual para definir as metas da empresa e traduzi-las em metas departamentais?
• Quão claramente definido é este processo? Os funcionários de todos os níveis a entendem?
• Atualmente, como você define metas de marketing e vendas? Esses objetivos são compartilhados ou separados?
• Todos na sua organização entendem claramente o comprador-alvo da sua empresa?
• Como os leads são transmitidos entre marketing e vendas? Este processo é claramente compreendido por ambas as equipes?
• Você tem um processo de criação de conteúdo? Esse conteúdo é usado atualmente no seu processo de vendas?
• Que tecnologia você está usando atualmente para marketing e vendas? Você tem um CRM e usa ferramentas de automação de vendas?

Depois de avaliar onde você está atualmente, será muito mais fácil criar uma visão orientadora e metas acionáveis ​​para seu programa de treinamento de capacitação de vendas. As metas de receita serão exclusivas do seu negócio, mas uma visão orientadora pode ajudá-lo a determinar quais devem ser essas metas de receita.

O consultor de negócios John Kotter diz que é melhor. “Sem uma visão sensata, um esforço de transformação pode facilmente se dissolver em uma lista de projetos confusos e incompatíveis que podem levar a organização na direção errada ou a lugar nenhum.”

Você deve ser capaz de descrever sua visão em cinco minutos ou menos. Imagine ser capaz de repeti-lo em uma pequena conversa ou discurso estimulante que deixa sua equipe animada com a mudança que está por vir. Depois de definir esse plano de orientação, suas metas acionáveis ​​vinculadas às metas de receita serão mais fáceis de serem implementadas. Sua equipe também terá mais chances de chegar a um acordo e apoiar seu programa de treinamento de capacitação de vendas se puder ver o valor de longo prazo que ele oferece.

Em seguida, determine quanto custará essa visão. Esse número ajudará você a determinar quais devem ser suas metas de receita. Considere o seguinte:

• Que recursos você tem internamente para ajudá-lo a realizar essa visão?
• Quais recursos você precisa e não tem?
• Quanto mais receita você precisa para realizar esta visão

2. Crie uma Estrutura de Qualificação de Leads

Depois de definir sua visão e metas, a próxima etapa é determinar quantos leads e clientes você precisará para fazer isso acontecer. Isso requer uma compreensão profunda de quem são seus clientes e até mesmo de quem eles não são. Todos em sua equipe devem estar na mesma página sobre quem você está tentando atingir como cliente. Isso ajudará a orientar a equipe de marketing na criação de conteúdo e sua equipe de vendas na prospecção, garantindo que ambas as equipes não percam tempo com personas negativas.

Uma estrutura de qualificação de leads é uma maneira sofisticada de dizer um processo padronizado usado para decidir se um lead é adequado para seu produto ou serviço. Estruturas eficazes de qualificação de leads precisam começar com o comprador. As etapas a seguir irão guiá-lo enquanto você cria seu próprio processo para qualificar leads:

1. Defina quem é seu cliente ideal.

Para determinar quem é qualificado e quem não é, você deve definir seus padrões de qualificação. Quem é o cliente ideal no qual suas equipes de marketing estão focadas e suas equipes de vendas estão perseguindo? Criar um perfil de cliente ideal é uma ótima maneira de definir seu público-alvo. Aqui estão algumas perguntas para discutir entre suas equipes de marketing e vendas para ajudá-lo a criar seu ICP:

• Quais fatores econômicos, como tamanho da empresa ou receita, tornam um cliente ideal ou não?
• Que tipo ou tipos de indústrias são clientes ideais?
• Existem normas legais exigidas para a compra de seus produtos ou serviços?
• Existem outros atributos que fazem uma ideia de comprador ou não?

As respostas a essas perguntas vão te ajudar a traçar um perfil do seu cliente ideal. Aqui está um exemplo de ICP de uma empresa B2B:

Indústria: Manufatura

Localização: Nordeste da América

Tamanho: Menos de 250 funcionários

Orçamento: $ 50.000

2. Determine o que torna seu cliente ideal pronto para vendas

Mesmo que um cliente em potencial se encaixe no seu ICP, isso não significa necessariamente que ele esteja pronto para falar com você. É por isso que é essencial medir o que os torna prontos para comprar. Isso requer delinear a jornada do comprador. Determine quais etapas os clientes em potencial devem seguir no processo de vendas. aqui estão alguns exemplos:

• Interações do site, incluindo conversões de conteúdo, formulários enviados, conversas de bate-papo ao vivo
• Engajamento por e-mail, incluindo aberturas de e-mail, cliques, respostas ou cancelamentos de inscrição
• Engajamento de mídia social, incluindo curtidas, comentários e conversas com vendas

Pegue as ações acima e divida-as pelo nível de interesse que elas indicam. Por exemplo, alguém que abre um e-mail pode ser classificado como interessado passivamente em seus produtos, enquanto alguém que clica em um botão “fale conosco” seria classificado como pronto para vendas. Alguém que cancela a assinatura seria classificado como desinteressado, e alguém que baixa um guia de produto pode estar ativamente interessado em seu produto ou serviço.

Ok, aqui vem a parte divertida. Depois de definir seus clientes ideais e determinar o que os torna prontos para vendas, é hora de combinar os dois. Isso é o que a HubSpot chama de Matriz de Qualificação de Leads . Aqui está um exemplo que você pode usar:

Essa matriz de seis categorias ajudará você a definir quais leads podem ser repassados ​​para a equipe de vendas e quais precisam ser nutridos continuamente pela equipe de marketing. Esse tipo de estrutura de qualificação de leads ajudará ambas as equipes a determinar quem devem ser direcionados e quem deve assumir a propriedade e a responsabilidade de diferentes clientes em potencial em relação a seus estágios específicos na jornada do comprador.

3. Alinhe Marketing e Vendas Juntos

Depois de definir sua estrutura de qualificação de leads, é hora de alinhar suas equipes de marketing e vendas, para que nenhum lead fique intocado. Uma boa maneira de manter todos responsáveis ​​e sua empresa no caminho certo para atingir suas metas de receita é criar um acordo de nível de serviço (SLA) entre seus departamentos de marketing e vendas.

O que é um SLA? É um acordo de mão dupla, com o marketing prometendo um certo número de leads para vendas e vendas prometendo seguir com esses leads em um determinado período de tempo.

Para criar um SLA realista, você precisará analisar os dados do último ano de vendas. Registre as respostas para as seguintes perguntas:

• Quantos leads qualificados você gerou?
• Quantos leads se tornaram oportunidades de vendas?
• Quantas dessas oportunidades de vendas fecharam em clientes?
• Qual foi o valor de cada venda?

Use essas informações para calcular as seguintes métricas:

• Taxa de conversão de lead em oportunidade ou número de oportunidades ÷ número total de leads
• Taxa de conversão de oportunidade para fechar ou número de novos clientes ÷ número total de oportunidades
• Tamanho médio do negócio ou soma de todos os negócios ÷ número de negócios

Tem seus números prontos? Agora você os usará para calcular seu SLA. Use as perguntas a seguir para orientá-lo no processo.

1. Qual é a sua meta de receita?
2. Quantos negócios você precisa fechar para atingir esse objetivo?
3. Quantas oportunidades você precisa para fechar tantos negócios?
4. Quantos leads qualificados você precisa para ter tantas oportunidades?

O número que você apresenta para a pergunta quatro determina qual deve ser o objetivo de sua equipe de marketing: o número de leads qualificados que eles precisam gerar para a equipe de vendas.

Em seguida, a equipe de vendas precisa entrar em contato com esses leads. Sua responsabilidade é fazê-lo o mais rápido possível. Uma boa regra geral não é mais do que 24 horas, mas você terá que fazer algumas experiências para descobrir o prazo ideal para o seu negócio e equipe de vendas.

E aí está - seu primeiro SLA. Tenha em mente que este é apenas um ponto de partida. Você desejará medir e recalcular consistentemente seus números de SLA com o passar do tempo para descobrir o que é mais benéfico para seus resultados e metas de receita.

4. Comece a realizar reuniões regulares de “Smarketing”

Ter um SLA é apenas a primeira parte do alinhamento de suas equipes de vendas e marketing. Para manter a coesão entre os departamentos, é essencial realizar reuniões regulares. A HubSpot se refere a essas verificações de responsabilidade como reuniões de “smarketing” e é uma parte necessária de um programa de capacitação de vendas.

A cadência dessas reuniões é com você. Recomendamos ter pelo menos um check-in mensal, mas para algumas verticais de negócios, reuniões semanais podem fazer mais sentido.

As reuniões de Smarketing devem ser centradas em discussões detalhadas sobre análises de circuito fechado ou relatórios das equipes de marketing e vendas. Isso manterá todos responsáveis ​​por atingir suas metas de SLA. Essas reuniões também devem se concentrar em estratégias futuras à medida que as metas mudam ao longo do ano e as metas de receita mudam.

Aqui estão alguns pontos de discussão a serem lembrados ao planejar suas agendas de reuniões de Smarketing:

• Analise leads qualificados
• Discuta os esforços de acompanhamento de vendas
• Discuta quaisquer mudanças nos padrões de qualificação de leads
• atualizações de tecnologia
• Atualizações de conteúdo

Tenha em mente que essas reuniões devem ser dedicadas à resolução de problemas. Muitas vezes há muita tensão entre as equipes de marketing e vendas. Este é um lugar onde as equipes podem se reunir, resolver seus problemas e criar uma estratégia alinhada para atingir as metas definidas pelo SLA.

5. Desenvolva uma estratégia de conteúdo

Até agora, é bem entendido que o conteúdo é uma parte essencial do marketing. Mas não se trata apenas de criar conteúdo. É preciso haver um roteiro e uma estratégia de conteúdo fluido para incorporá-lo ao processo de vendas de maneira eficaz. Sem ele, o conteúdo falhará.

Ter uma estratégia de conteúdo ajudará as equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas para criar materiais que auxiliem os dois departamentos. Além disso, ter consistência em seu conteúdo garantirá a coesão da marca em tom, estilo e voz em todos os materiais de vendas e divulgação.

Comece com as seguintes etapas para criar uma estratégia de conteúdo:

• Leve em consideração suas metas de SLA - Quantos leads a equipe de marketing é responsável por gerar vendas? Qual o prazo para o acompanhamento das vendas? Qual é a sua meta de receita? Essas são as perguntas que ajudarão a estruturar sua estratégia de conteúdo. Definir seus objetivos em alinhamento com seu conteúdo ajudará você a ver o propósito por trás desse conteúdo e determinar onde podem estar as lacunas.
• Realize uma auditoria de conteúdo - É útil saber exatamente quais materiais você já tem em mãos. Uma auditoria de conteúdo ajudará você a concentrar seus esforços no conteúdo mais eficaz para seu processo de vendas. Não basta fazer uma lista de seu inventário. Analise o desempenho desses diferentes materiais. Isso fornecerá informações sobre possíveis mudanças que podem ajudar a melhorar a geração de leads, os processos de marketing e o sucesso de vendas. Determine onde estão as lacunas e quais conteúdos adicionais seriam úteis ou úteis para sua equipe de vendas e seus clientes.
• Mapeie a jornada do comprador - Agora é hora de começar a criar conteúdo que ressoe com marketing e vendas. Para fazer isso, você precisa mapear a jornada do comprador e determinar quais perguntas seus clientes estão fazendo em cada etapa diferente. Em seguida, crie conteúdo que responda a cada uma dessas perguntas. Isso garantirá que você tenha uma estratégia de conteúdo abrangente que alcance seu cliente em todas as etapas.
• Analisar e relatar - Finalmente, acompanhe o que está funcionando e o que não está. Sua estratégia de conteúdo é uma metodologia viva e que respira e deve mudar e se adaptar com seus clientes. Dê uma boa olhada em quais tipos de conteúdo ou garantia de vendas estão tendo um bom desempenho e crie mais. E, ao mesmo tempo, observe o que não está funcionando ou ressoando com os clientes e risque-o da sua lista.

6. Implementar tecnologia e identificar lacunas

Depois de organizar e definir seus processos e conteúdos, é hora de pensar nas ferramentas que podem facilitar essas tarefas para suas equipes de vendas e marketing. A melhor tecnologia acelerará esses processos enquanto cria um local coeso, organizado e acessível para todos os seus materiais de marketing e vendas.

Comece acessando o estado atual da tecnologia em sua empresa com uma auditoria de pilha de tecnologia . Isso ajudará você a determinar quais ferramentas estão sendo utilizadas atualmente por suas equipes de marketing e vendas e as lacunas que você deve priorizar o preenchimento.

A pilha de tecnologia de cada empresa terá uma aparência diferente com base no setor. Mas essas três perguntas podem ser usadas em todos os setores para garantir que sua tecnologia atenda às necessidades de capacitação de vendas.

• Sua tecnologia tem um local centralizado? Para que qualquer programa de treinamento de capacitação de vendas funcione, deve haver o que a HubSpot chama de “única fonte de verdade”. Este é um sistema que tanto as equipes de marketing quanto as de vendas podem acessar facilmente e que contém todos os dados nos quais as decisões de marketing e vendas serão baseadas. Recomendamos o uso do HubSpot CRM.
• Suas ferramentas são capazes de se integrar umas com as outras? Dê uma olhada no que você está usando atualmente para automatizar tarefas, publicar conteúdo ou fazer divulgação de vendas. Eles se integram com a localização central centralizada? As melhores ferramentas serão alimentadas automaticamente neste local centralizado e não exigirão suporte duplo para inserir dados extras. Sempre que possível, elimine quaisquer ferramentas que não ofereçam esse tipo de integração perfeita.
• Existem lacunas em sua tecnologia que precisam ser preenchidas? Converse com os membros de sua equipe tanto no lado do marketing quanto no lado das vendas. Obtenha seu feedback sobre qual tecnologia está funcionando e qual não está, e quais recursos eles gostariam de ter. Também dê uma boa olhada nas ferramentas que você tem agora e que podem não estar funcionando tão bem quanto você pensava. Determine se essas lacunas podem ser preenchidas com treinamento adicional ou se é hora de mudar de plataforma ou provedor.

Capacite as vendas com um programa de treinamento de capacitação de vendas

Quando se trata disso, o treinamento de capacitação de vendas tem tudo a ver com reunir sua equipe de marketing e vendas para que ambos possam fazer seus trabalhos com mais eficiência. Ao estabelecer um programa de treinamento de capacitação de vendas, você abrirá linhas de comunicação entre as duas equipes e facilitará o compartilhamento de conteúdo, materiais, tecnologia e software por todos.

Se os recursos de capacitação de vendas forem fáceis de encontrar e acessar, é muito mais provável que sejam usados. Esta é uma vitória de três vias para o seu negócio. Com a ativação de vendas, sua equipe de marketing verá mais valor em seus esforços de conteúdo, sua equipe de vendas fechará mais negócios e sua empresa verá o crescimento da receita.