Ofertas por tempo limitado – truques sujos ou jogo justo?

Os compradores gostam de tomar seu tempo ao tomar uma decisão de compra, mas ofertas por tempo limitado podem acelerar o processo, mas como?

Os compradores precisam confiar em um fornecedor de comércio eletrônico antes de comprar deles, é um exercício fundamental de construção de confiança que leva tempo.

No entanto, existem vários efeitos fisiológicos que os fornecedores de comércio eletrônico podem aproveitar para acelerar o processo de compra, incluindo ofertas por tempo limitado.

Esses vieses e efeitos fisiológicos, listados abaixo, influenciam a emoção e a tomada de decisão, truques que contornam esses controles de impulso de decisão de compra.

Eles estão todos centrados em construir um senso de entusiasmo e urgência em torno da decisão de compra, mas também permitindo que o visitante evite os pontos de dor percebidos da compra, e tudo isso pode ser feito além do uso de ofertas por tempo limitado.

Ofertas por tempo limitado quando usadas em combinação com outros vieses cognitivos menos poderosos podem ajudá-lo a criar a melhor oferta por tempo limitado.

Abaixo, você encontrará muitos dos vieses e efeitos que você deve aproveitar em seu marketing de comércio eletrônico. Antes de entrar nos detalhes, um prefácio sobre antecipação.

Sua promoção de pré-venda é fundamental para fazer um evento de vendas de sucesso.

Por quê?

Simplesmente porque as expectativas de uma pessoa em relação a um evento de vendas influenciam como realmente percebemos e nos sentimos sobre o evento (percepção seletiva). O que isso significa é que, se seu cliente acha que seu evento de vendas será um ótimo evento, é mais provável que seja uma ótima experiência para ele.

O ditado “a percepção está nos olhos de quem vê” é muito verdadeiro aqui.

Seu e-mail e marketing no Facebook devem tornar a próxima campanha de vendas onipresente e soar incrível, o conteúdo de alimentação por gotejamento com ofertas fantásticas para sua lista de newsletters é um primeiro passo importante.

O objetivo do seu marketing pré-evento deve ser criar antecipação do evento

Seu material promocional deve ser projetado para compartilhamento nas mídias sociais e destacar uma oferta por tempo limitado, o objetivo é iniciar um efeito bola de neve e um efeito bandwagon.

É assim que sua campanha pode se tornar viral.

Incentive o compartilhamento oferecendo um cupom de desconto por tempo limitado tanto para o participante quanto para a pessoa indicada. O objetivo é levar eles e seus amigos ao seu site, onde você pode aumentar ainda mais a expectativa por meio do redirecionamento no site.

A personalização é fundamental, sabendo no que cada visitante está interessado para que você possa fornecer a oferta de vendas certa para atrair sua atenção enquanto estiver no local. Coletar e entender os dados psicográficos é essencial para melhorar a taxa de conversão do seu site.

Além de exibir as ofertas certas por tempo limitado, um cronômetro de contagem regressiva para o evento de vendas é uma ótima maneira de aumentar a expectativa. Aqui o truque é usar fotos ou vídeos de vendas da loja, mostrando uma cena de compras movimentada ou talvez esperando em uma fila de vendas antes mesmo de as portas da loja abrirem, independentemente de você ter uma loja física ou não.

A terminologia usada em suas mensagens promocionais pode inspirar uma sensação de antecipação e competição, pense na preparação para um evento esportivo competitivo ao vivo, é emocionante! O mesmo pode ser dito para um evento de vendas, se feito corretamente.

Enquanto os estoques duram é o meu link magnético favorito aqui, pois implica fornecimento limitado e, portanto, sugere tempo limitado e destaca que há concorrência pelos itens disponíveis.

Nas campanhas de vendas, o conceito de reciprocidade é baseado na simples noção de que não se consegue algo de valor por nada. É uma espécie de pechincha, normalmente o visitante do site fornece seus detalhes em troca de uma oferta especial ou um e-book, uma curtida no FB ou um compartilhamento no FB.

Pode ser qualquer coisa, mas geralmente é algum tipo de produto informativo digital que tem um custo inicial inicial para produzir, mas depois não custa nada para distribuir a qualquer número de pessoas.

Seu valor para os proprietários de sites é que, na maioria das vezes, nem o nome de uma pessoa nem o e-mail são considerados algo de grande valor e, portanto, o usuário vê a oferta como algo gratuito.

Independentemente desse fato, trata-se de uma barganha com a qual ambos os lados se comprometeram com um acordo tácito e, portanto, é um exercício de construção de confiança de grande valor.

Um objetivo para qualquer site de comércio eletrônico é ter uma série dessas microconversões em cada estágio do funil de conversão, cada uma delas normalmente definida como um ponto de transição de um estágio do funil de conversão para o próximo.

Cada microconversão deve exigir um pouco mais do que a anterior, geralmente são dados adicionais sobre o cliente, dados psicográficos que permitem uma maior personalização da comunicação futura. Isso pode ser alcançado por meio de um mapa de jornada do cliente, um funil de conversão e um retargeting no local oportuno, levando o usuário a uma decisão de compra para seu produto ou serviço.

Cada microconversão é uma escolha tomada, que tem outro efeito psicológico que as lojas de comércio eletrônico podem alavancar. Viés de apoio à escolha.

Quando você escolhe algo, há uma tendência a se sentir positivo sobre isso, não importa o que possa ser. Ninguém gosta de pensar ou mesmo considerar que fez uma má decisão ou uma má compra porque evitamos confrontar pensamentos dolorosos sobre nós mesmos.

Consequentemente, mesmo que haja desvantagens óbvias na decisão tomada, é mais provável que você ignore esses problemas.

As microconversões aproveitam esse poderoso viés de suporte à escolha, mas também outros efeitos, incluindo o próximo.

Todos nós tendemos a julgar uma decisão com base no resultado da decisão tomada, e assim, além do viés de apoio à escolha mencionado acima – que já está impactando na análise racional da decisão, o viés de resultado ajuda a esconder as falhas na Processo de tomada de decisão.

Um exemplo disso é que só porque um usuário recebeu um ótimo e-book, não é uma boa decisão dar seus detalhes em troca do e-book. Os usuários são mais propensos a se culpar por fornecer seus dados do que você por solicitá-los.

Todos nós fazemos esforços extraordinários para evitar uma perda potencial, uma situação de compra não é diferente. Com relação ao comércio eletrônico, evitar perdas potenciais fornece aos vendedores um importante comportamento do consumidor para alavancar.

Ao criar uma oferta por tempo limitado em que o usuário perderá algo que é percebido como de grande valor se não tomar medidas para protegê-lo.

Em primeiro lugar, o site de comércio eletrônico deve fornecer algo de valor percebido, geralmente é uma oferta de desconto suculenta – a proverbial cenoura para o cavalo do cliente. Então devemos adicionar o potencial de perda. Isso é alcançado tornando a oferta ou desconto disponível apenas por um tempo limitado. A perda potencial dessa oferta especial é um incentivo poderoso que, se bem feito, desencadeará emoções de compra e afetará o comportamento a seu favor.

Além disso, a lógica simples determina que adicionar um desconto adicional se a ação for tomada rapidamente terá um efeito ainda maior, que uma oportunidade que você tem agora será perdida se a ação não for tomada hoje ou AGORA. Aqui, um cronômetro de contagem regressiva é um método poderoso de provocar as emoções de perda potencial.

Para adicionar combustível ao fogo do desejo de compra, adicione um senso de competição à mistura. Ao fazer isso, você pode aumentar ainda mais o medo da perda, acelerando o processo de compra, aumentando a motivação dos compradores, isso pode ser visto durante a última campanha de estoque ou no fechamento de uma venda, ambos têm um efeito semelhante. É a ideia de que todos estarão aproveitando esta oferta incrível, esta venda única na vida.

Esse é um efeito importante a ser aproveitado porque esse medo não é visto como causado por você, o vendedor, mas sim pelos outros compradores – são eles que precisam ser vencidos até a compra. Os plug-ins da plataforma de comércio eletrônico fornecem um meio de aumentar a sensação de concorrência, fornecendo atualizações em tempo real sobre outras pessoas que estão comprando.

O efeito Osrich é provavelmente o mais conhecido dos efeitos psicológicos que afetam o raciocínio, então dispensarei a explicação detalhada e passarei a um exemplo de seu uso.

Mais de 80% das pessoas não lêem os termos e condições, embora todos saibamos que deveríamos.

Nós não poderíamos ler todos eles, mesmo se quiséssemos considerar o número de sites que a maioria de nós visualiza todos os dias.

Uma das principais razões pelas quais não lemos os termos e condições é porque sabemos que contém muitas informações das quais não gostamos e, portanto, colocamos nossas cabeças na areia como um avestruz e ignoramos o risco potencial. Seus visitantes farão qualquer coisa para evitar a dor de lê-lo.

Você pode aumentar esse efeito psicológico, concentrando a atenção do usuário onde você quiser, em uma grande oferta em outra parte da tela, dando a eles algo que eles querem ler em vez de deixá-los pensar em algo que não querem ler. O que me leva sucintamente ao meu próximo viés cognitivo.

As pessoas confiam na primeira informação que veem quando um site é carregado, e é exatamente por isso que a página inicial é tão importante e, mais precisamente, dentro da página inicial, a mensagem acima da dobra é tão crítica. Sua mensagem ATF, link magnético e CTA, ou talvez uma sobreposição de mensagem de oferta especial ou banner de cabeçalho.

Esses três vieses cognitivos fazem uma mistura potente. Eles serão tratados em conjunto porque geralmente ocorrem juntos e são difíceis de distinguir.

O viés de confirmação é onde tendemos a ouvir apenas informações que confirmam nossas pré-concepções. Adicione o viés do conservadorismo, que é onde / quando as pessoas preferem evidências anteriores sobre novas evidências (que é uma das principais razões pelas quais somos tão lentos em aceitar mudanças). Isso fornece uma maneira de atingir as pessoas mais velhas que estão definidas em seus modos, padrões de pensamento e comportamento.

Saliência é o nome da nossa tendência de focar nas características mais facilmente reconhecíveis de uma pessoa ou conceito, e é por isso que é melhor manter as coisas simples ao tentar explicar coisas em um site. Por que tudo isso importa é que à medida que envelhecemos e as memórias se deterioram, nos tornamos mais conservadores, menos receptivos a novas informações. A consequência é que diferentes faixas etárias devem ser frequentemente direcionadas de maneiras diferentes para obter resultados ótimos.

A forma como você visa diferentes faixas etárias deve levar em consideração esses efeitos psicológicos.

Confusamente, há também algo chamado de “efeito recência”, que soa como o oposto do viés do conservadorismo, em que as informações mais recentes são mais valorizadas do que os dados mais antigos, mas isso também é resultado de como construímos nossas memórias (memória de curto prazo) .

Por exemplo, durante um jogo de memória, quando recebemos uma longa lista de itens para lembrar e depois testamos, lembramos o início e os itens lembrados mais recentemente no final, mas tendemos a esquecer as coisas no meio.

A aversão à perda é uma parte primordial da humanidade, escrita em nosso DNA pela sobrevivência e evolução. O conceito de “pegue enquanto você pode”, eram literalmente palavras para viver ou morrer no passado, e ainda hoje, em muitas partes do mundo.

Hoje, no mundo ocidental, “compre enquanto você pode” se traduz em “compre enquanto durarem os estoques” e é por essa necessidade instintiva de satisfazer esses sentimentos que tem o efeito mais poderoso em nossas decisões de compra. As apostas obviamente não são tão altas quanto a vida ou a morte para a maioria das pessoas, mas ainda tem um efeito poderoso em nosso comportamento. As ofertas de tempo limitado exploram a parte do cérebro que lida com esse medo primitivo de perder, desencadeando emoções que muitos de nós raramente precisam. Para sites de comércio eletrônico, é um alvo óbvio, até mesmo essencial, necessário para a otimização da taxa de conversão. Quando combinado com os outros vieses cognitivos listados acima, e usar uma estratégia de comércio eletrônico com ofertas por tempo limitado é uma estratégia de risco zero que garante o aumento das vendas.

Para alavancar os efeitos psicológicos mencionados acima, é necessária uma ferramenta de retargeting no local, como o OptiMonk, que permite a coleta de dados psicográficos e a entrega precisa em tempo real de mensagens personalizadas ao longo do funil de conversão.