Líderes de vendas compartilham suas dicas sobre como garantir que seu pipeline esteja saudável
Publicados: 2021-06-23Já sentiu o medo da inferioridade, que simplesmente não há leads suficientes em seu pipeline de vendas? Na NetHunt, sabemos que temos. Na verdade, achamos que todo mundo tem.
A maioria das empresas, mesmo de tamanho empresarial, realiza reuniões regulares dedicadas a debater canais de aquisição novos e existentes e como eles podem gerar mais leads de alta qualidade. Por quê?
61% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é um dos maiores desafios.
É por isso. Cada negócio individual em seu pipeline de vendas é tão importante quanto o último . Uma vez lá, é essencial analisá-los, gerenciá-los e cuidá-los adequadamente para que nenhuma oportunidade seja perdida. Nada deve escapar pelas rachaduras.
Para isso, os gerentes precisam desenvolver processos sistemáticos para testar e determinar a integridade do pipeline , verificando regularmente com os representantes de vendas para obter feedback do pipeline. Isso os ajuda a identificar gargalos, garantindo que a equipe de vendas atinja essa cota antes do prazo final.
Cotas de vendas? Outro campo minado de vendas. Qual é a nossa linha de base? Como evitamos cotas irreais e mantemos o moral da equipe? Mas, por outro lado, como podemos ter certeza de que teremos sucesso e atingiremos boas metas?
Como eu disse, um campo minado; grande demais para eu navegar sozinho. Convidei um grupo de especialistas em vendas para seus insights acionáveis de gerenciamento de pipeline e as principais métricas que eles consideram mais importantes.
Especificamente, fiz três perguntas a especialistas em geração de leads de entrada e saída…
- Como você define cotas de vendas realistas para sua equipe, garantindo que o padrão não seja muito baixo, mas ainda mantendo expectativas realistas?
- Quais relatórios de vendas você acompanha todos os dias? Por que essas métricas são tão importantes?
- Você realiza análises de pipeline de vendas com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Fique atento para ouvir o que os especialistas da Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder e Displayr têm a dizer.
Anastasia Tatsenko
Chefe de Sucesso do Cliente @NetHunt CRMAnastasia é uma chefe de atendimento ao cliente e uma pregadora apaixonada por produtos! Suas especialidades incluem análise de concorrentes, operações de vendas e negociações com parceiros. Anastasia é quem tem uma "visão de alto nível" de todo o processo de sucesso do cliente.
- Como definir cotas de vendas realistas para sua equipe? Para não baixar a fasquia e não desmotivar a equipa. Como definir o que é 'realista' para você?
Em condições normais de negócios, você normalmente analisa as estatísticas de crescimento orgânico de uma empresa, multiplica as vendas do período anterior pelo fator de crescimento ; esse seria seu plano de vendas realista. No entanto, é necessário dividir esse plano de vendas em períodos menores à frente, especialmente se uma empresa tiver algumas flutuações sazonais, e distribuí-lo pela equipe de vendas. Normalmente, você define um plano de vendas por representante de vendas que no total para a equipe de vendas excede o plano de vendas da empresa em algo próximo à taxa de crescimento orgânico. Esse é o seu plano otimista, e essa abordagem, até certo ponto, garante o alcance realista das cotas.
As condições normais de negócios são quando uma empresa não planeja nenhum investimento extraordinário em marketing ou entra em novos nichos ou grupos de produtos, etc. o plano de vendas.
- Quais são os relatórios de vendas que você acompanha diariamente? Por que essas métricas são importantes para você?
Normalmente, observo os números de vendas no acumulado do ano, acumulado no trimestre, acumulado no mês e, se necessário - perspectivas da semana, pipeline de vendas na receita prevista (valor do negócio multiplicado pela probabilidade do negócio) e nossas ofertas Top-20 .
Essas métricas tiradas com o plano de vendas atual me dão uma visão do status de alcance da cota e uma compreensão de quanto estamos no caminho certo no momento. Se essas métricas estiverem no mesmo nível ou acima do planejado, tudo bem. Se estamos atrás dos números planejados, estamos com problemas, temos a oportunidade de agir.
George Rowlands 
- Você tem uma revisão de pipeline com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Eu costumo fazer uma revisão de pipeline com minha equipe semanalmente . É uma reunião individual com um representante de vendas. É realizado na segunda ou sexta-feira para resumir a semana anterior e discutir os planos para a próxima. Eu costumo focar nos 20 principais negócios de alta prioridade . Toda reunião de revisão de pipeline deve terminar com o plano de ação para um representante de vendas negociar e fechar o negócio.
No início da reunião, acompanhamos a revisão anterior sobre negócios prioritários e seu andamento. As perguntas padrão sobre negócios de alta prioridade para a reunião são:
- Quais são os próximos passos?
- O que precisa acontecer para fechar o negócio?
- Quais são os obstáculos para fechar o negócio?
William Oleksienko
Chefe de Desenvolvimento de Vendas @Reply.ioWilliam é um profissional de desenvolvimento de vendas com mais de 5 anos de experiência. Criação de estratégias criativas de engajamento de vendas para alcance pessoal em escala. Um ávido leitor de não-ficção, fã de Tolkien e entusiasta de codificação.
- Como definir cotas de vendas realistas para sua equipe? Para não baixar a fasquia e não desmotivar a equipa. Como definir o que é 'realista' para você?
Existe uma regra básica para definir cotas de vendas efetivas (pelo menos, para vendas B2B SaaS): deve ser de 3 a 5 vezes o lucro no destino . Portanto, se a OTE de um vendedor for de US$ 100 mil, sua cota anual deve ficar em torno de US$ 300 a US$ 500 mil. Na minha experiência, os principais representantes de vendas podem gerar consistentemente de 4 a 5 vezes o OTE, enquanto os de desempenho médio obtêm apenas 2 a 3 vezes o OTE.
No entanto, esta regra nem sempre é aplicável. Para manter sua cota realista, você também deve considerar a rapidez com que seu produto cresce, quão conhecidos são sua empresa e seu produto etc. Também faz sentido levar em consideração seu desempenho histórico, bem como benchmarks do setor.
- Quais são os relatórios de vendas que você acompanha diariamente? Por que essas métricas são importantes para você?
Realmente depende do modelo de desempenho que você prefere – OKRs ou KPIs. Na Reply, rastreamos o número de demonstrações reservadas para um AE, taxa de não comparência de demonstração, taxa de conversão de MQL para SQL , taxa de SQL para oportunidade ganha , ciclo médio de vendas , tamanho médio do negócio .
Mas o mais importante, rastreamos o número de demos reservados para um AE para ver se eles têm pipeline suficiente para atingir sua cota.
- Você tem uma revisão de pipeline com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Sim, recentemente adotamos reuniões quinzenais de revisão de pipeline . Bem, basicamente são duas reuniões por mês – uma verificação intermediária e uma conclusão mensal.
Durante essas reuniões, discutimos nossas 5 principais oportunidades, 5 principais negócios fechados, 5 principais oportunidades perdidas e nossos 5 principais clientes cancelados (já que também convidamos nossas equipes de CS e produtos a participar).
Mason C. Neely
Diretor de Vendas @ZoominfoMason Neely é líder de vendas na ZoomInfo. Ele começou sua carreira na RainKing antes de ingressar na DiscoverOrg e se fundir com a ZoomInfo. Fora do trabalho, Mason gosta de jardinagem e dirigir.
- Quais são os relatórios de vendas que você acompanha diariamente? Por que essas métricas são importantes para você?
Atividade, receita perto do ritmo, pipeline gerado . Isso dá uma noção de onde estamos como equipe e como estamos rastreando nossos objetivos. Ao rastreá-los ao longo do mês, permite que a empresa gire conforme necessário com investimentos de gastos e crescimento.
- Você tem uma revisão de pipeline com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Sim, tenho uma revisão de pipeline com cada representante semanalmente . Peço que eles me falem sobre as 10 principais oportunidades e respondam nas notas do CRM para todas as oportunidades:
- Com quem você está comprometido?
- Qual é o seu porquê?
- Qual é o seu Porquê agora?
- Quais são os próximos passos?
- Definir insights sobre o processo de compra.
- Que obstáculos você tem?
Alexine Mudawar
Executivo de contas principal @DisplayrCom mais de 8 anos de experiência em vendas de SaaS, Alexine Mudawar é respaldada por vários prêmios do President's Club, reconhecimentos trimestrais de altas conquistas e um histórico consistente de superação de cotas. Fora de sua função diária de vendas, ela é professora adjunta e ministra cursos de vendas para Aspireship, Victory Lap e Re:Work Training. Ela é uma defensora da diversidade e inclusão no local de trabalho e fundou dois Grupos de Recursos para Funcionários com foco em mulheres. Ela é atualmente a co-anfitriã do Women In Sales Club no Clubhouse!
- Como definir cotas de vendas realistas para sua equipe? Não colocar a fasquia baixa e não motivar a equipa. Como definir o que é 'realista' para você?
Como contribuinte individual, entendo que a cada ano as metas aumentarão. Acho que as considerações importantes ao determinar a cota devem incluir o desempenho do ano passado, quaisquer alterações no processo de vendas, mercado-alvo, valor médio do contrato e considerações de distribuição por território. Sou muito orientado a dados, então gosto de ver cotas que estão realmente enraizadas em dados.
- Quais são os relatórios de vendas que você acompanha diariamente? Por que essas métricas são importantes para você?
Os principais KPIs que acompanho são reservas de demonstração , reuniões concluídas (divididas por tipo) e toques de saída (chamadas, e-mails, e-mails). Isso é mais importante para mim porque quero acompanhar consistentemente minhas taxas de conversão e entender quais atividades de prospecção estão gerando os melhores resultados.
- Você tem uma revisão de pipeline com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Fazemos análises semanais de pipeline - normalmente discutimos quais negócios são novos no funil, quais negócios caíram e quais são os próximos passos para negócios existentes para garantir que eles avancem.
É tão importante entender por que estamos perdendo negócios quanto entender por que ganhamos negócios.
Dipak Vadera
Gerente de vendas @LeadfeederDipak iniciou sua carreira de vendas na Uber e Hootsuite e, atualmente, ele é a equipe de vendas da EMEA na Leadfeeder e tem a missão de ajudar as empresas B2B a realizar seus esforços de prospecção. Deepak se autodenomina “Fulltime Backpacker” e é um forte defensor do trabalho remoto. Sua paixão é viajar e ele não fica em um lugar por mais de 3 semanas.
- Como definir cotas de vendas realistas para sua equipe? Não colocar a fasquia baixa e não motivar a equipa. Como definir o que é 'realista' para você?
O primeiro passo é definir o que é 'realista' para o seu próprio negócio.
Você pode começar olhando o que foi feito no passado, no meu caso, a partir da minha própria experiência de estar no papel, para ter uma ideia básica de onde queremos ir no futuro.
Coisas a considerar podem incluir: Quantos clientes você trouxe no ano passado? Qual é a receita média por conta (ARPA)? Com que rapidez nossa base de clientes vem crescendo?
Depois de analisar o que já possui dados, você pode começar a avaliar o potencial do mercado: Qual é o tamanho do mercado? Quanto espaço há para crescer?
Tendo entendido o mercado, dê uma olhada nos recursos que você tem à sua disposição e determine o que pode ser alcançado. Simplificando, sua equipe atual deve ser capaz de atingir as metas que você definiu. Certifique-se de definir um plano de como você pretende atingir seu objetivo em equipe, apoiado pelos dados e pesquisas mencionados acima, para que sua equipe possa ver que você não está tirando números do nada. Isso ajuda a criar transparência e confiança, ambas qualidades essenciais de uma equipe de vendas bem-sucedida.
- Quais são os relatórios de vendas que você acompanha diariamente? Por que essas métricas são importantes para você?
- Números de atividade (segmentados por tipos de atividades)
- Negócio tocado para taxa conectada - os números de atividade estão gerando resultados
- Você tem uma revisão de pipeline com sua equipe? Em caso afirmativo, com que frequência você o realiza e quais perguntas você faz?
Sim, todas as semanas .
Quais são as ofertas mais promissoras para esta semana e por quê? Em seguida, mergulhamos em cada acordo discutindo o cenário atual e ideal, quem é o campeão, suas metas e objetivos e, por último, mas não menos importante, os próximos passos para garantir que eles possam se comprometer a fechar o acordo.
Um pipeline de vendas bem gerenciado facilita a identificação de gargalos, otimiza todas as etapas do processo e acelera o crescimento no final do funil.
Compartilhar é se importar. Gostaria de agradecer a todos os especialistas em vendas que dedicaram seu tempo e dicas; compartilhando e cuidando de nossa comunidade. Ao educar uns aos outros, podemos sobrecarregar os processos de vendas, garantir que nossos clientes sintam uma conexão pessoal e, por fim, compartilhar o sucesso.
Espero que o conselho do artigo o aproxime de um pipeline de vendas bem gerenciado, ciclos de vendas reduzidos e aumento de receita.
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