Como gerenciar otimizações de preços de produtos

Determinar o preço correto para lançar seu produto pode ser complexo e sua escolha pode impactar significativamente seu sucesso.

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Se você cobrar demais por isso, você corre o risco de alienar seus clientes. Você deve definir seu preço mais alto para evitar perder o dinheiro do investimento no desenvolvimento de produtos.

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A otimização de preços pode ajudar nesta situação.

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Este guia examina a otimização de preços e como ela se adapta ao seu plano geral de preços.

O que é otimização de preços?

A otimização de preços é a prática de determinar o preço ideal para um bem ou serviço por meio da análise de dados de mercado e do consumidor.

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Utilizando várias técnicas de preços, como acompanhar o ciclo de vida do produto ou fatores externos como as condições de mercado, a otimização de preços maximiza as vendas quando um produto chega ao mercado e a longo prazo.

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A otimização de preços usa dados sobre clientes, despesas operacionais, rotatividade, valor da vida útil do produto e dados históricos para determinar o preço ideal.

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O objetivo final da ferramenta de otimização de preços é encontrar o equilíbrio a longo prazo entre lucros, valor para o cliente e demanda pelo seu bem ou serviço.

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A otimização de preços implica, em última análise, a aplicação de preços dinâmicos, considerando a probabilidade de alterações de preços ao longo do tempo.

Por que é tão difícil otimizar preços?

Existem vários motivos principais pelos quais a otimização de preços é tão desafiadora, mesmo com os recursos analíticos avançados atuais:

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A disposição do cliente em pagar está oculta. É extremamente difícil saber com precisão quanto cada cliente estaria disposto a pagar por um determinado produto, tornando difícil prever a demanda.

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Os custos e os concorrentes continuam mudando. Os custos de produção, marketing e distribuição flutuam regularmente. Enquanto isso, os concorrentes lançam ofertas e alteram os seus próprios preços, perturbando o status quo.

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Muitas variáveis ​​para pesar . Os executivos precisam equilibrar fatores como margens de lucro, volumes de vendas, descontos, promoções, segmentação de clientes, canais de distribuição e muito mais. Fica exponencialmente complexo.

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Os preços podem corroer o valor da marca. Mudanças drásticas ou frequentes de preços, mesmo que lucrativas no curto prazo, podem minar o valor percebido da marca ao longo do tempo. Este impacto indireto no valor da marca é difícil de quantificar.

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Conflitos internos. Diferentes departamentos geralmente têm interesses conflitantes em torno de preços. As finanças querem maximizar a receita, enquanto o marketing se preocupa com o posicionamento e as vendas querem o volume.

Etapas do processo de precificação

O desenvolvimento de preços verdadeiramente otimizados não é uma etapa única, mas um ciclo em evolução baseado em análise, testes e refinamento contínuos. Aqui está uma visão geral das principais fases:

Defina objetivos gerais de preços

As empresas devem primeiro articular os seus objectivos de preços com base na estratégia empresarial – por exemplo, maximizar lucros, ganhar quota de mercado, atingir objectivos de receitas, etc. O alinhamento da liderança é fundamental.

Entenda profundamente os custos

É preciso conhecer intimamente as margens de lucro, os custos de produção e distribuição e os direcionadores de custos para precificar de forma inteligente. O custeio baseado em atividades ajuda a avaliar os custos reais.

Analise a concorrência continuamente

As equipes de vendas e marketing devem monitorar de perto as tendências de preços, promoções, lançamentos de novos produtos e posicionamento dos concorrentes.

Modelo de demanda do cliente

Aproveitar dados históricos de vendas, pesquisas, análises conjuntas e outras técnicas para modelar elasticidade, sensibilidade ao preço e disposição a pagar para diferentes segmentos de clientes.

Execute simulações de otimização

Algoritmos sofisticados analisam números de custos, modelos de demanda, dados competitivos e outras restrições para calcular uma série de cenários de preços e sugerir preços ideais por produto.

Implemente os preços com cuidado

Os preços ideais são então implementados em canais, regiões geográficas e equipes de vendas. Isto é feito de forma faseada para monitorizar o impacto.

Revise e refine

Todo o processo se repete regularmente à medida que o cenário do mercado evolui. A análise informa o ajuste fino contínuo.

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Este ciclo de preços se adapta às condições em constante mudança para impulsionar a lucratividade quando bem feito.

Estratégias de preços

Dentro do processo de otimização de preços, as empresas têm uma variedade de modelos e estratégias de preços para escolher. Exemplos comuns incluem:

Preços Baseados em Valor

Esta estratégia define preços explicitamente com base no valor percebido dos benefícios entregues ao cliente, em vez de focar principalmente nos custos ou na concorrência. A disposição de pagar dos compradores determina os preços. A precificação de valor permite preços realizáveis ​​mais elevados.

Preços competitivos

Aqui, os preços são diretamente comparados aos níveis de preços dos concorrentes para produtos similares. O objetivo é manter a paridade em todo o mercado. As empresas analisam as ofertas, os preços e a participação de mercado dos concorrentes ao definir e ajustar os preços.

Desnatação de preços

Isto envolve estabelecer preços mais elevados inicialmente para “reduzir” as receitas dos clientes dispostos a pagar mais por um produto novo ou premium. Aproveita a demanda inicial reprimida. Os preços são reduzidos ao longo do tempo à medida que a concorrência aumenta.

Preço com custo adicional

Na precificação de custo acrescido, os preços dos produtos são determinados pela soma dos custos de produção e distribuição e pela adição de uma porcentagem de margem de lucro para atingir um nível de lucro desejado. A desvantagem é que a demanda do cliente precisa ser considerada.

Preço de penetração

Este manual favorece a definição de preços iniciais baixos para atrair uma grande base de clientes e ganhar participação de mercado rapidamente. O aumento dos volumes de vendas compensou as margens baixas. Uma vez alcançada a dominância, os preços eventualmente aumentam.

Preço Econômico

Aqui, as marcas mantêm conscientemente níveis de preços extremamente baixos que oferecem valor em comparação com os concorrentes. Isto atrai segmentos de clientes muito sensíveis a preços, focados em descontos e promoções. As margens de lucro são pequenas, mas o volume pode ser grande.

Preço Dinâmico

Esta abordagem faz com que os preços dos produtos mudem em tempo real para responder às flutuações da procura e das condições de oferta do mercado. O aumento de preços durante os picos de demanda e as reduções automatizadas durante as quedas nas vendas são usados ​​para maximizar o rendimento.

Preço de liquidação

Refere-se a reduções temporárias de preços para eliminar estoques excedentes, desatualizados ou fora de temporada. Vendas especiais, promoções e descontos são oferecidos para liquidar o estoque, estimulando a demanda com prazo determinado de clientes em busca de pechinchas.

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Com a combinação certa de estratégia, análise e compromisso organizacional com a otimização contínua, a precificação pode evoluir de um exercício anual rígido para o principal impulsionador da vantagem competitiva e do sucesso financeiro.

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