Como comercializar um serviço como um chefe – um bom chefe: 20 dicas

Você já teve um chefe favorito em sua carreira? Talvez você tenha a sorte de ainda estar trabalhando para ele ou ela. E o seu pior chefe? Espero que você tenha se separado agora. Você pode até estar trabalhando como seu próprio chefe, o que traz seu próprio conjunto único de desafios e recompensas.

Não importa qual seja a sua situação, um chefe desempenha um papel crítico no seu sucesso. Então, quando recebi este tópico do blog para escrever – como comercializar um serviço como um chefe – do nosso destemido gerente de marketing Oren Smith, pensei nas características de um chefe incrível e fiz uma pequena pesquisa também. Inc.com fez um ótimo artigo sobre as 20 coisas que os chefes mais respeitados fazem todos os dias.

Ao lê-lo, vi que essas 20 coisas podem ser adaptadas à situação em que você está comercializando um serviço, desde paisagismo até contabilidade e web design. Escrevemos muito sobre serviços de marketing, incluindo nossa popular série de duas partes sobre serviços de marketing, tratando-os como produtos e como o marketing de serviços difere do marketing de produtos.

Neste artigo, damos 20 dicas para divulgar seus serviços da mesma forma que seu chefe favorito gerenciava uma equipe.

Lá vamos nós!

1. Compartilhe sua visão.

Você tem uma visão de como deseja entregar seu serviço específico, para os resultados que busca alcançar sendo o melhor no que faz. A Encore Construction, uma empresa de design/remodelação focada no mercado residencial, compartilha que é sobre “Criar memórias eternas”. Isso é algo com o qual seus clientes potenciais podem se relacionar quando pensam em projetar ou reformar sua casa.

2. Desenvolva conhecimentos.

As empresas de serviços precisam conhecer suas coisas, ficar por dentro das tendências, regulamentações do setor e inovações do mercado. Ao comercializar seu serviço, certifique-se de estar tão bem informado quanto possível.

3. Respeite o tempo das pessoas.

Ao agendar uma reunião com um cliente em potencial ou com um cliente, certifique-se de começar e terminar no horário e ter uma agenda clara para o seu tempo juntos. Quando você define um prazo, cumpra-o ou supere-o.

4. Defina prioridades.

É fácil para seus prospects e clientes ficarem empolgados com tudo o que você pode fazer por eles, especialmente se você compartilhou sua visão e mostrou seu profundo nível de experiência. Mas poucos clientes podem aproveitar todas as suas ofertas, pelo menos não imediatamente. Mostre a seus clientes potenciais e clientes que você pode encenar um projeto, ajudá-los a definir prioridades e trabalhar em fases para respeitar seu orçamento e cronograma. Você vai acabar com um cliente mais feliz que você mantém por um longo tempo.

5. Compartilhe informações.

Ao comercializar, vender e entregar seus serviços, você construirá relacionamentos fortes se for generoso com seu conhecimento, insights e conselhos. Mesmo antes de alguém começar a pagar por seus serviços, doar parte de sua experiência pode valer a pena e posicioná-lo bem em relação à concorrência. É claro que você quer ser pago pelo seu conhecimento conquistado com muito esforço, mas um espírito de generosidade ao comercializar seus serviços irá percorrer um longo caminho. Algumas ótimas maneiras de compartilhar seu conhecimento são publicando um blog, como o Management Mentors produz em mentoria corporativa, ou compartilhando artigos em suas contas de mídia social, como Mansfield Sales Partners publica no Twitter, que demonstram não apenas sua experiência, mas sua vontade de compartilhá-la .

6. Tome decisões.

Você já ouviu falar que o cliente tem sempre razão, tenho certeza. Mas o cliente também procura contratar um especialista para realizar um serviço. Eles estão procurando um provedor de serviços que possa fazer recomendações fortes e aconselhá-los com confiança. Você promoverá a confiança mútua trabalhando com clientes que estão procurando por você para tomar decisões com eles, e não apenas ser um tomador de pedidos.

7. Ofereça elogios.

Todos nós gostamos de ouvir que estamos fazendo um ótimo trabalho. Seus prospects e clientes vão adorar ver que você percebe quando eles ganham um novo negócio, recebem elogios por um projeto ou fazem uma nova contratação. Conhecer todo o negócio do seu cliente – não apenas a parte com a qual você pode estar envolvido – cria um relacionamento geral mais forte.

8. Demonstre empatia.

Ao comercializar um serviço, as empresas que mostram que entendem a dor de seus clientes em potencial serão mais bem-sucedidas do que aquelas que tagarelam sobre si mesmas e seus serviços. Pense no seu cliente em potencial e encontre-o onde ele estiver quando estiver pensando em contratar um provedor de serviços. Quando as pessoas estão comprando uma cama, elas estão realmente comprando uma boa noite de sono. O que eles realmente estão procurando quando compram seu serviço?

9. Agradeça.

Mostrar gratidão a cada passo em seu marketing cria boa vontade. Agradeça aos clientes em potencial por preencher um formulário em seu site, por ligar para sua empresa, por concordar com uma reunião de vendas, por se comprometer com um projeto, por pagar suas faturas, por encaminhá-lo. As empresas de serviços dependem muito de relacionamentos pessoais e mostrar apreço pelo relacionamento em todas as etapas ajudará bastante.

10. Junte todos.

Certifique-se de envolver todos os tomadores de decisão, influenciadores e implementadores em seu marketing de serviços. Você não quer se concentrar apenas na pessoa com o talão de cheques – certifique-se de conhecer e construir um relacionamento com as pessoas que serão seus contatos diários quando estiver envolvido com o cliente. Aproveite o tempo para delinear e entender os papéis e responsabilidades do seu lado e do lado do cliente, para que não haja mal-entendidos.

11. Faça perguntas inteligentes.

Os melhores profissionais de marketing e vendas são curiosos sobre seus clientes. Eles realmente mostram o quanto sabem pelas perguntas que fazem durante as conversas de vendas e nas reuniões com clientes. Eles pesquisam o que podem para que seus clientes não precisem refazer o material que está facilmente disponível no site e, em seguida, dedicam tempo a aprofundar as questões que lhes permitirão fornecer os melhores níveis de serviço.

12. Respeito pela vida alheia.

Assim como os grandes chefes entendem que seus funcionários têm vidas fora do trabalho, os melhores prestadores de serviços entendem que seus clientes têm outras prioridades e nem sempre podem estar disponíveis para eles. Use o tempo com prospects e clientes com a maior sabedoria possível.

13. Contrate com atenção.

Como uma empresa de serviços, seu pessoal é seu maior patrimônio. Você deve contratar, treinar e reter os melhores talentos possíveis em todas as posições-chave. Indivíduos focados no cliente que são generosos com seu conhecimento, compreensão das necessidades do cliente e dispostos a fazer o trabalho necessário para os resultados desejados se sairão bem em uma empresa de serviços.

14. Aceite a culpa.

Mesmo nos melhores compromissos de serviço, haverá passos em falso e erros. Certifique-se de que você e sua equipe assumam total responsabilidade por quaisquer falhas e façam o que for preciso para consertar as coisas. Quanto mais rápido isso acontecer, melhor!

15. Tenha senso de humor.

Mesmo nas indústrias mais secas – minhas desculpas a todos os advogados tributaristas – o relacionamento entre uma empresa de serviços e seus clientes pode ser agradável. Quando você estiver comercializando seus serviços, tente evitar levar você e sua empresa muito a sério. Crie química com seus clientes em potencial compartilhando informações sobre sua equipe de maneira humana e criando relacionamento durante ligações e reuniões. O Kickstarter faz um ótimo trabalho em sua página de equipe, mostrando experiência e humor ao mesmo tempo.

16. Comunique-se de forma eficaz.

O marketing de serviços depende de uma forte comunicação bidirecional entre uma empresa e seus clientes. As empresas de serviços devem se comunicar proativamente sobre o que recomendam fazer, o que fazem e o que fizeram – e sobre o valor de tudo isso para que o cliente aprecie os resultados alcançados. Os clientes também devem oferecer suas contribuições, insights e ideias. Mantenha fortes canais de comunicação a partir do momento em que um prospect se envolve com sua empresa.

17. Modelo de comportamento ético.

Isso é óbvio em qualquer relacionamento comercial, mas em um relacionamento de serviços em que alguém confia em você para fazer o que você diz que fará, quando você diz que fará, você precisa fazê-lo.

18. Comemore as vitórias.

Assim como você quer assumir a responsabilidade pelos erros rapidamente, você quer tocar sua própria buzina ao comercializar seus serviços. Durante o processo de vendas, certifique-se de destacar os sucessos que você teve em outros compromissos. E ao trabalhar com um cliente, nunca assuma que eles sabem que você está fazendo um bom trabalho. Diga-lhes e mostre-lhes em cada turno. Compartilhe ótimos resultados que você está alcançando, use antes e depois para demonstrar a diferença que você está fazendo. Aqui está um exemplo de como o Hebert Design Build mostra seu antes e depois do trabalho.

19. Esforce-se pela excelência.

Isso parece um acéfalo, mas é um bom lembrete. A excelência é, na verdade, um dos nossos principais valores na PMG, o que nos ajuda a mantê-la visual para nossa equipe à medida que aceitamos clientes e fornecemos serviços de marketing a eles. Pergunte a si mesmo: “Este é um excelente trabalho que estou entregando?” é uma boa pergunta para manter você e sua equipe buscando a melhoria contínua.

20. Faça mais líderes.

Alguns proprietários ou gerentes deixam de delegar para suas equipes porque temem não fazer as coisas tão bem quanto gostariam. A realidade é que sua equipe pode abordar um compromisso de maneira diferente de você, mas se eles tiverem uma base sólida de conhecimento e uma abordagem centrada no cliente, eles podem te ensinar uma coisa ou duas! Nunca tenha medo de delegar não apenas à sua equipe, mas de elevá-los em seus compromissos. Quanto mais pessoas seu cliente se envolver e tiver uma boa experiência, mais forte será seu relacionamento.