Como comercializar móveis: e-mail, conteúdo e remarketing como parte da estratégia de marketing da IKEA

O marketing de móveis é peculiar por alguns motivos. A primeira é que, para os clientes que compram móveis, isso geralmente é emocional e emocionante. A segunda é que esse processo, quando online, pode levar tempo – não há como literalmente “experimentar” ou testar um item. E terceiro é que móveis de qualidade custam dinheiro, quase como um pequeno investimento em alguns casos – o AOV neste nicho é um dos mais altos , o que faz o cliente pensar novamente em cada compra antes de finalmente fazer uma compra. Para os profissionais de marketing, é extremamente importante fazer com que o cliente se sinta seguro com a escolha que fará e apoiá-lo no caminho para a decisão. Neste artigo, revisaremos os canais e ativos que recomendamos usar para lojas de móveis online e mostraremos como eles também se tornaram parte essencial da estratégia de marketing da Ikea.

Desde que comprar online se tornou uma necessidade em 2020, sempre que um consumidor precisa de um novo sofá, TV, cortina de cozinha, cômoda, ele não tem mais (ou menos frequentemente) a oportunidade de visitar lojas físicas para sentir o tecido produto é feito, teste a qualidade da madeira ou verifique se uma cor específica combina com as paredes da sala de estar. O bom senso indicaria que o número de compras dentro do nicho de móveis pode ter diminuído, pois as pessoas desejam esperar até que suas compras regulares offline de móveis voltem ao normal, enquanto, na realidade, as pessoas se adaptaram e encontraram benefícios com o tempo livre que a pandemia trouxe , e decidiram reformar suas casas.

Em 2020, a IKEA.com foi visitada um total de quatro bilhões de vezes em todo o mundo. Este é um aumento de mais de um bilhão de cliques em relação ao ano anterior”. Estatista

Todos conhecemos a marca IKEA. E, claro, um assassino de categoria como esse está colhendo os benefícios de seu nome, enquanto pequenas lojas locais nesse nicho ainda precisam cometer uma dúzia de erros até encontrar o caminho para o coração de seu público-alvo. Mas vamos aprender com os melhores e saber como a IKEA aproveita ao máximo as ferramentas de e-mail, conteúdo e remarketing.

Estratégia de marketing da IKEA: e-mail

Se você já se inscreveu no boletim informativo da ikea.com, você definitivamente notou como seus e-mails são personalizados. Vamos descobrir como eles permitem que as pessoas recebam exatamente o que estão procurando.

Todo mundo quer se inscrever na newsletter da Ikea

Surpreso? Partilhamos os seus sentimentos. Se uma caixa de correio física antiga existisse na era digital, provavelmente seria tão grande quanto a casa de campo de seus pais. Em média, as pessoas recebem 121 e-mails diariamente – quem precisaria de outro em sua caixa de entrada? Mas quando se trata do boletim informativo da IKEA, todos os que estão potencialmente interessados ​​em comprar deles ou mesmo ocasionalmente procuram dicas inspiradoras sobre decoração de casa querem se inscrever.

Em primeiro lugar, temos de referir que existem várias formas de subscrever a newsletter da IKEA:

• Através de um catálogo impresso ou digital
• Embora as redes sociais
• No site ikea.com

Depois de se inscrever, você obtém acesso automaticamente a todos os bônus que a IKEA oferece aos clientes como parte de seu programa de fidelidade .

Segmentação

A segmentação de público é um ativo fundamental para devolver o conteúdo certo às pessoas certas. Para não ir muito longe, a segmentação por região começa no mesmo local em que a jornada do usuário começa, ou seja, na página inicial da IKEA.

Uma vez que o local é selecionado, a IKEA conhece seu idioma, quão frios são os invernos em sua região, quando seus feriados nacionais começam e o que está em demanda com milhões de pessoas localizadas perto de você.

Conhecendo você ainda melhor do que sua mãe

As ferramentas analíticas fornecem várias maneiras de detectar padrões específicos de públicos locais. Você só precisa configurar e adaptar as configurações para atender às suas necessidades, certifique-se de integrar os dados do seu CRM com a ferramenta analítica que você escolheu. Mas, para que a personalização real funcione para sua loja online, você pode tentar fazer perguntas da mesma forma que faria ao fazer amizade com alguém novo. E isso vai muito mais do que apenas perguntar ao seu público sua idade e sexo (o que a IKEA também faz). Basta olhar para as perguntas que a IKEA faz quando um cliente está criando uma conta em seu site.

o que eles fazem com toda essa informação? Claro, eles aproveitam ao máximo enviando e-mails muito personalizados. Por exemplo, se eles sabem que você está planejando se casar, eles podem enviar ideias de como decorar o local da cerimônia de casamento; se você tiver filhos, eles o notificarão sobre descontos na coleção de seus filhos; se estiver alugando um apartamento, é provável que receba dicas sobre como organizar o espaço da casa; se estiver a planear uma remodelação da cozinha, eles irão sugerir-lhe os serviços de instalação da IKEA e muitas outras oportunidades.

Alvejando

Agora, quando a loja da qual você gosta de fazer compras conhece você literalmente melhor do que sua mãe, é hora de receber e-mails direcionados.

Nos nichos em que a tomada de decisões geralmente leva mais tempo, é extremamente importante manter contato com os clientes para que eles saibam que você se importa com eles. Enviar e-mails de destino é uma solução obrigatória para lembrar seu público sobre você e, junto com esse show, você não quer desperdiçar seu tempo, é por isso que tudo o que você oferece é uma resposta direta à necessidade deles.

Por exemplo, sabendo que você é um homem de 25 anos que mora em um apartamento alugado (e, claro, você não é casado), a IKEA acredita corretamente que você é um fã de futebol. Tais suposições ajudam a escolher o momento e a ocasião certos para alcançar públicos específicos.

A imagem abaixo mostra como, como parte da estratégia de marketing da IKEA, a loja envia um e-mail oferecendo um desconto em suas soluções de armazenamento de mídia antes do início da temporada do Super Bowl. Da mesma forma, uma mulher de 36 anos, casada e com filhos, provavelmente receberá uma oferta especial do Dia das Mães ou um e-mail promocional com uma seleção de carteiras no âmbito de uma campanha de Volta às Aulas.

Existem centenas de motivos para entrar em contato com seus clientes: feriados bancários e nacionais, eventos políticos atuais como a eleição do presidente ou a pandemia (da qual todos estão cansados). A única coisa que os profissionais de marketing precisam ter em mente é que há uma linha tênue entre a quantidade certa de e-mails que chegam na hora certa e as campanhas de e-mail imprecisas que simplesmente se assemelham a spam ininterrupto. A análise cuidadosa das campanhas de marketing por e-mail é obviamente uma das principais prioridades da IKEA, e é por isso que os clientes provavelmente aceitarão as ofertas em vez de ficarem irritados e cancelarem a assinatura do boletim informativo.

Dados de campanhas da IKEA Canadá fornecidos por Mailcharts

Retenção e aquisição por e-mail

Emails de carrinho abandonados neste nicho trazem cerca de 20-25% do tráfego, mas ao mesmo tempo geram até 60% da receita total. Mas o abandono de carrinho não deve ser o único motivo de suas campanhas de e-mail. Entre as outras ocasiões e temas estão:

• Uma seleção de itens de até US$ 24,99 para um estúdio;
• Uma venda de saída;
• E-mails “A última chance de comprar”;
• “Preços especiais em todos os artigos da secção Outdoor”;
• “Um código secreto para obter o seu desconto de 5%”;
• “Dicas para escolher o seu melhor sofá”.

Svitlana Fursa, líder da equipe de email marketing da Promodo: Recomendamos não se restringir exibindo apenas algumas categorias em um email. Enquanto um cliente está escolhendo seu melhor sofá (o que é um grande negócio, a propósito), ele pode de repente mudar para uma compra emocional de uma luminária de pé, tapete ou almofada a um bom preço. É por isso que uma seleção de “Você também pode gostar…” e “Verifique o que temos para você…” geralmente parecem e-mails de ocasião.

O nicho de móveis tem uma margem de rentabilidade de 20-50% e um alto AOV, o que permite que as empresas introduzam descontos logo no primeiro pedido. Isso pode ser feito usando um widget de formulário de contato fácil no site – todos os usuários que usaram o widget para deixar seu endereço de contato, tanto obtêm o desconto quanto acessam o banco de dados usado para campanhas de e-mail. Como resultado, um widget de formulário de contato fácil é a principal fonte de novos clientes e receita desse canal”.

Estratégia de marketing da IKEA: conteúdo

Se você deseja aproximar os clientes da decisão, outra coisa especialmente importante é criar conteúdo útil e envolvente e distribuí-lo da maneira certa.

Como desenvolver uma estratégia de conteúdo eficaz para um blog de uma loja de decoração?

O conteúdo está em todo lugar

A IKEA é conhecida por ser a rainha do marketing de conteúdo e isso não é surpresa. O conteúdo gráfico está incorporado em todos os lugares em sua estratégia de marketing digital: produtos, blog, YouTube.

Produtos

Seu site é uma ideia inteligente para mostrar aos clientes como seus produtos ficarão na vida real. Agrupar os itens nos layouts não é apenas visualmente estético, mas útil e lucrativo. Apresentar um exemplo visual de como os móveis de sua loja podem trabalhar juntos em uma sala de estar não apenas dá uma ideia de como mobiliar e decorar o apartamento, mas aumenta a chance de vender sem custo adicional e ações extras de seus clientes.

No site da IKEA, a maioria dos itens de móveis são clicáveis, o que facilita para os clientes verificar o preço e adicioná-los ao carrinho em um clique

Como organizar produtos para aumentar as vendas: 10 táticas de merchandising de comércio eletrônico

Blogue

O “blog Life at home” da IKEA é outro ponto de inspiração e uma forma de difundir a filosofia da marca por todo o mundo.

O blog oferece uma série de benefícios para sua loja de comércio eletrônico: pode estar localizado em um domínio diferente ou fazer parte do seu site. O último será benéfico para lojas de pequeno e médio porte, pois páginas adicionais com o conteúdo relevante ganham rapidamente a confiança do bot do Google e o interesse do público-alvo.

O blog da IKEA não vende nada, mas é aparentemente apelativo para os interessados ​​em conciliar a vida profissional com a vida e passar o lazer com prazer, que são os principais valores da marca.

Veja um exemplo do artigo de culinária escrito pela IKEA.

Youtube

O que você espera ver no canal do YouTube da IKEA? Guias e vídeos de instruções? Ideias inteligentes e vídeos inspiradores? Entrevistas? Triplo “sim”. Como parte da estratégia de marketing da IKEA, eles aproveitam ao máximo o YouTube e criam instruções em vídeo superinformativas, como a abaixo.

É altamente recomendável fazer do Youtube uma parte de sua estratégia de marketing nesse nicho. Com a ajuda do conteúdo de vídeo, você pode mostrar às pessoas como elas podem interagir com seus produtos na vida real, ajudar a entender se a instalação exigirá algum esforço adicional, dar ideias sobre a organização do espaço da casa, deixar o público conhecer sua equipe e obter conhecer mais de seus valores.

Aproveitando ao máximo as mídias sociais

De acordo com a SimilarWeb, a ikea.com recebeu cerca de 41% do tráfego social do YouTube (o que só comprova os benefícios deste canal no nicho de móveis), 24% do Facebook, 11% do Reddit e quase 9% do tráfego vem do Pinterest.

Embora a participação do Youtube e do Facebook seja bastante óbvia, gostaríamos de chamar sua atenção para o Reddit e o Pinterest, que geralmente são menos populares entre os profissionais de marketing.

O que há de bom no Reddit?

Reddit é uma rede social, ou melhor, fórum onde usuários registrados deixam comentários, links e sua avaliação de determinados produtos e serviços. É especialmente popular entre os usuários dos EUA. Ali representada, a Ikea demonstra uma proximidade única com os consumidores da marca. As avaliações dos clientes às vezes podem parecer realmente desaprovadoras, mas é isso que torna a Ikea popular. Além disso, essa abordagem é outra forma de reunir uma comunidade, o que, a longo prazo, significa lealdade.

A promoção do Reddit é adequada não apenas para marcas conhecidas, mas também para aumentar o reconhecimento da marca de pequenas e médias empresas, aumentar a fidelidade do usuário e até aumentar as conversões. O principal é encontrar subreddits ou ramificações com seu público, e tópicos populares no reddit, como na vida, são conselhos, educação, esportes, nutrição, tecnologia

Marina Iermolaieva, líder de equipe de SEO da Promodo: “A parcela de tráfego que chega ao ikea.com do Reddit tem duas fontes: a página oficial da empresa e o marketing de multidão.A página oficial da Ikea reúne 57,7 mil seguidores registrados no Reddit. Ao responder às perguntas postadas pelos usuários da plataforma, os representantes da IKEA demonstram sua credibilidade, aumentando assim a fidelidade do cliente. A criação de uma página como essa permite que pequenas e médias empresas “testem” as reações dos usuários aos novos produtos, criem pesquisas, anunciem determinados produtos – uma ótima maneira de aumentar as vendas. A captura de tela abaixo demonstra o tráfego recebido pelo subreddit da IKEA.

Crowd marketing na plataforma, trabalha com clientes que estão explorando temas relevantes, querem ajudar outros usuários a fazer a escolha ou dar conselhos. Para ilustrar por que isso é útil, mostramos outra captura de tela do Ahrefs.

Aqui você pode ver que 841 backlinks estão chegando ao site da IKEA do Reddit, e um tópico “qual mesa de computador você recomendaria” recebe aproximadamente 1.616 usuários mensais.

Tornar o Reddit parte da estratégia de marketing é uma boa ideia não apenas entre as marcas conhecidas. Ele pode ser usado para aumentar o reconhecimento da marca e aumentar a fidelidade do cliente (e até mesmo as conversões no site) por pequenas e médias empresas. Apenas certifique-se de encontrar subreddits ou branches e tópicos populares entre seu público no Reddit”.

Por que o Pinterest?

A IKEA tem literalmente o seu catálogo no Pinterest! As novidades, ofertas especiais, dicas de decoração estão incluídas e cada foto é uma fuga para o site da IKEA. As pessoas podem deixar comentários ou simplesmente virar as páginas brilhantes da mesma forma que fariam com um catálogo impresso. Que maneira inteligente de comercializar online!

Remarketing como parte da estratégia digital da IKEA

A última, mas não menos importante, parte da estratégia de marketing da IKEA que gostaríamos de abordar é o uso do remarketing, outro ativo poderoso que vale a pena considerar se você estiver comercializando móveis e obter uma decisão dos clientes leva tempo.

Você sabia: 96,7% das pessoas vão sair do site ou app do seu site sem comprar nada? Criar listas de remarketing e executar campanhas de e-mail com base no comportamento do cliente é uma maneira de se envolver novamente com visitantes anteriores e empurrá-los para baixo no funil de vendas para comprar.

Oleh Omelianenko, especialista em PPC da Promodo: “Apenas metade de todas as compras são feitas no primeiro dia. Desde então, lembrar o usuário sobre o produto passa a ser o principal objetivo dos profissionais de marketing.

E agora, em tempos de incerteza, quando a decisão dos usuários no nicho de móveis é ainda mais difícil, o remarketing é parte integrante da publicidade online. O ponto em que o mobiliário e o remarketing se sobrepõem é a importância do conteúdo visual. É por isso que os banners seriam a melhor escolha nesse nicho – imagem brilhante, design de marca, ofertas especiais (por exemplo, para usuários que não concluíram o checkout ou a etapa de preenchimento do formulário), testar diferentes tipos de banners ajudará a trazer o usuário mais próximo da ação alvo”.

Retomar

As decisões levam tempo. As decisões de compra de móveis podem levar ainda mais tempo, pois os clientes precisam pesar todos os prós e contras, pesquisar fóruns, conferir as avaliações de outros compradores, ir ao Youtube e até mesmo checar o Pinterest algumas vezes. A principal tarefa dos profissionais de marketing nesse processo é ser paciente e não esquecer de se lembrar por meio de diferentes canais.

Neste artigo, decidimos fazer referência à estratégia de marketing da IKEA e aprender como as pequenas e médias empresas podem se beneficiar da combinação de canais de marketing usados ​​pelo assassino de categorias sueco.

Uma combinação sábia de e-mail marketing, conteúdo distribuído por meio de canais sociais e ferramentas de remarketing pode ajudar a alcançar indicadores de alto tráfego e receita, aumentar o reconhecimento da marca e aumentar a fidelidade do cliente.

Se você está disposto a aproveitar ao máximo os canais de marketing digital, estamos aqui para dar uma mão e ajudá-lo a se tornar tão bom quanto a IKEA