Como motivar leads a descer no funil de vendas: um guia para iniciantes

A jornada de compra do cliente é crucial na aquisição de conversões. Sem estratégias de marketing robustas, esta jornada pode ser afetada negativamente.

Uma estrutura clara e eficiente – como um funil de vendas – para orientar suas estratégias de marketing é essencial para garantir uma jornada positiva do cliente.

Atalhos:

• Compreendendo um funil de vendas
• O funil de vendas – 5 etapas
• A importância de um funil de vendas
• Melhores práticas para motivar leads

Imagem dos criadores da campanha no Unsplash

Mas o que é funil de vendas e como essa estrutura de marketing pode ajudá-lo a conquistar e reter clientes?

Compreendendo um funil de vendas

Um funil de vendas representa a jornada de compra do cliente, ilustrando visualmente como os leads passam da descoberta da marca até se tornarem clientes. Este quadro assume a forma de uma pirâmide invertida, destacando-se o seguinte:

• A ampla parte superior da pirâmide representa os consumidores que conhecem sua marca, produtos ou serviços.
• A parte intermediária se estreita, mostrando as motivações do consumidor para descer no funil e se tornarem leads qualificados.
• A parte inferior ilustra o estágio final, onde leads qualificados se tornam clientes por meio de compras ou ações.

Os funis de vendas têm diferentes tipos dependendo de seus objetivos.

Exemplos de funis de vendas:

• Criação de conteúdo e funil de marketing
• Funil de geração de leads
• Funil Tripwire
• Funil de lançamento de produto
• Funil de marketing por e-mail
• Funil de marketing de vídeo
• Funil de demonstração ao vivo

As cinco etapas de um funil de vendas

Cada fase do funil de vendas representa um ponto focal na jornada do cliente.

Imagem de advokate.net

1. Conscientização

Nesta fase, os consumidores exploram sua marca, navegam nas listagens de seus produtos ou serviços e realizam pesquisas adicionais para saber mais sobre sua empresa.

Buscam principalmente algo que possa resolver seus problemas ou melhorar sua qualidade de vida.

Assim, a conscientização envolve táticas de marketing atraentes para chamar a atenção para o seu negócio. O objetivo é despertar a curiosidade dos clientes potenciais, apresentando sua marca de maneira intrigante.

Algumas estratégias que promovem o reconhecimento da marca são promoções boca a boca , marketing em mídias sociais, postagens em blogs e anúncios pagos.

2. Interesse

Esta etapa visa manter a atenção e o interesse dos leads pela sua marca, proporcionando experiências personalizadas para incentivá-los a agir.

No entanto, nem todos os leads são qualificados.

Leads qualificados são clientes potenciais que se enquadram no seu público-alvo e têm maior probabilidade de se tornarem seus clientes .

Você os avalia e identifica por meio da prospecção de leads, uma estratégia de funil de vendas que estimula o interesse deles.

3. Decisão

Depois de finalizar sua pesquisa, os leads qualificados entram na fase de decisão – eles estão prontos para comprar enquanto ainda consideram algumas opções.

Você deve enfatizar o que diferencia seus produtos ou serviços dos concorrentes para persuadir leads qualificados a entrarem na fase de ação. O objetivo é fornecer motivos mais convincentes para escolher você.

Considere oferecer os seguintes benefícios:

• Vouchers de desconto e códigos promocionais
• Frete grátis
• Produtos bônus ou presentes

Esses benefícios tangíveis ajudam a influenciar clientes em potencial a escolher sua marca.

Além disso, seria melhor ter seções de perguntas frequentes (FAQ) em seu site e perfis de mídia social para responder a dúvidas comuns e de última hora.

Dessa forma, você pode informar e tranquilizar ainda mais seus potenciais clientes.

4. Ação

A fase de ação envolve fazer compras ou realizar outras ações para se tornarem clientes. Outras ações incluem:

• Inscrever-se em um serviço
• Enviando detalhes de contato
• Envio de consultas para solicitar mais informações sobre suas ofertas

No entanto, este também é o estágio em que leads qualificados podem decidir não comprar ou agir, exigindo que você tome medidas viáveis, como envolver-se ativamente com clientes em potencial, para garantir conversões.

5. Lealdade

Muitos funis de vendas param após a fase de ação. No entanto, o cenário dinâmico e hipercompetitivo do marketing contemporâneo exige que você retenha seus clientes pelo maior tempo possível.

Embora seja a fase final, a fidelização é onde você alimenta continuamente o interesse dos seus clientes para que eles desenvolvam uma preferência e uma conexão emocional com a sua marca.

Com suporte pós-venda excepcional, você garante que seus clientes continuem retornando e defendendo sua marca.

Jess Huang, ex-sócio da McKinsey & Company e atual diretor administrativo do YouTube, enfatiza:

“Você tem que entrar com os olhos bem abertos e projetar um programa que crie valor para o consumidor e para você. Isso geralmente envolve encontrar uma maneira de aproveitar a lacuna entre o valor percebido de algo pelo consumidor e o custo para fornecê-lo.”

Imagem de Jason Goodman no Unsplash

A importância de um funil de vendas

Aqui estão os motivos para incorporar funis de vendas em suas estratégias de marketing:

• Ajuda a determinar as ferramentas e estratégias de marketing corretas

Os atuais esforços de marketing de algumas marcas podem produzir pouco ou nenhum resultado, sinalizando que algo precisa de melhorias ou ajustes. Criar um funil de vendas pode ajudar se você precisar de ajuda com os mesmos problemas.

Com funis de vendas, você pode determinar as ferramentas e táticas de marketing apropriadas que geram os melhores resultados.

Ao mesmo tempo, essas estruturas fornecem análises visuais que irão guiá-lo na identificação de pontos problemáticos e áreas de melhoria.

• Concentra-se na aquisição de leads qualificados

Em vez de se esforçar para converter todos os leads, os funis de vendas ajudam você a se concentrar em leads qualificados.

Eles permitem que você dedique seu tempo e recursos a clientes em potencial que demonstrem interesse genuíno e consistente em sua marca.

Essa abordagem direcionada ajuda a aumentar as taxas de conversão enquanto economiza tempo, custos e recursos. Além disso, você pode construir relacionamentos mais significativos com os clientes que garantam a fidelidade.

• Garante conteúdo autêntico e interações que repercutam nos clientes

Os funis de vendas oferecem oportunidades para compreender mais profundamente os interesses e preferências do consumidor.

Eles ajudam você a executar campanhas de marketing que atendem às necessidades do consumidor em diferentes estágios de compra, garantindo conteúdo autêntico e interações que repercutam nos clientes em potencial.

Por exemplo, um cliente potencial só busca informações gerais na fase de conscientização, portanto, você deve fornecer conteúdo envolvente e informativo.

Então, as necessidades mudam à medida que avançam no funil, solicitando que você modifique suas abordagens de marketing para atender aos interesses deles.

• Fornece experiência de usuário ideal

"Os consumidores com poder digital têm grandes expectativas que incluem uma experiência simplificada e conveniente em todos os canais - online, por telefone e pessoalmente - e desejam produtos e serviços que atendam exatamente às suas necessidades." - Ursa Mihajlovic, Chefe de Estratégia Global de Eventos da Indústria na SAP.

Como os funis de vendas se concentram nas necessidades do cliente, eles ajudam você a personalizar suas campanhas e otimizar seu site e perfis de mídia social para uma experiência de usuário ideal.

Essas táticas de personalização e otimização ajudam você a criar uma jornada perfeita para o cliente, aumentando a satisfação e a probabilidade de os clientes retornarem e recomendarem sua marca a outras pessoas.

• Identifica vantagens competitivas

Funis de vendas bem estruturados fornecem uma orientação clara para executar campanhas de marketing com eficiência.

Ao mesmo tempo, permitem medir o progresso da sua campanha para determinar os pontos fortes e fracos, ajudando a identificar vantagens competitivas que fazem a sua marca se destacar.

Imagem de Austin Distel no Unsplash

Melhores práticas para motivar leads a descer no funil de vendas

Motivar leads qualificados para avançar no funil de vendas é um processo demorado. Aqui estão as melhores práticas para orientar com eficiência seus clientes potenciais para se tornarem clientes.

• Defina o seu público-alvo e os problemas que deseja resolver

O primeiro passo envolve entender os potenciais clientes, definindo seu público-alvo e seus desafios por meio de pesquisas de mercado.

A pesquisa de mercado identifica a demografia, localização, classe social, poder de compra e hábitos de consumo do seu público-alvo. Esses fatores ajudam a determinar os problemas comuns que você pode resolver com seus produtos ou serviços.

Além disso, Solomon Thimothy , CEO da OneIMS, sugere : “Embora sempre sigamos as melhores práticas para a criação de funil, devemos primeiro dar um passo atrás e perguntar: O que o cliente deseja em primeiro lugar? resultado que eles estão procurando?"

Suponha que sua empresa venda produtos domésticos sustentáveis. A pesquisa de mercado ajuda a determinar se seu público-alvo são proprietários de casas que precisam de alternativas ecologicamente corretas.

Assim, você se concentrará no desenvolvimento e comercialização de aparelhos com eficiência energética ou produtos de limpeza ambientalmente seguros para atender às necessidades desses consumidores conscientes .

• Identifique seus objetivos de marketing

Após definir seu público-alvo, identifique seus objetivos de marketing avaliando quais áreas requerem mais atenção. Você deve definir essas metas com base nos estágios do funil de vendas.

Exemplos de metas para cada estágio do funil incluem:

• • Principal

• • • Aumentar o tráfego do site
    • Fortalecer o conhecimento da marca
    • Aumente a presença online

• • Meio

• • • Melhore a prospecção e qualificação de leads
    • Aumentar assinantes ou inscrições em serviços

• • Fundo

• • • Otimize o suporte pós-venda
    • Aumentar as taxas de upsell
    • Incentive compras repetidas e defesa da marca

• Publique conteúdo que chame a atenção

Depois de definir seus objetivos, desenvolva estratégias de conteúdo com base nesses objetivos. Em seguida, crie e publique conteúdo atraente que pode ser educacional, informativo ou promocional.

Exemplos de conteúdo para publicar incluem:

• Postagens no blog
• Vídeos
• Infográficos
• Conteúdo de mídia social (por exemplo, postagens em carrossel do Instagram)
• Como fazer
• Tutoriais passo a passo
• Listas
• Depoimentos
• Avaliações de produtos ou serviços
• Pontas
• Notícias
• Estatísticas e relatórios numéricos
• Conteúdo sazonal (por exemplo, postagens de feriados)
• Artigos discutindo as últimas tendências

Imagem de Annie Spratt no Unsplash

• Crie uma página de destino

Páginas da web independentes projetadas exclusivamente para campanhas promocionais são conhecidas como páginas de destino. Essas páginas costumam ser as primeiras oportunidades que os consumidores encontram para aprender sobre as marcas e seus produtos e serviços.

Por exemplo, os consumidores podem clicar em anúncios pagos que levam à sua página de destino sobre um produto ou ofertas exclusivas.

Portanto, você deve criar landing pages que descrevam claramente sua marca, produtos, serviços e seus benefícios.

Eles também devem ser visualmente atraentes e fáceis de usar. Ao mesmo tempo, você deve incluir frases de chamariz (CTAs) atraentes para converter visitantes em clientes de forma eficaz.

• Alinhar estratégias com base nas ações dos leads qualificados

Como estabelecemos que leads qualificados podem ou não se tornar clientes na fase de ação, alinhe sua estratégia com base nas decisões deles.

Em ambos os casos, você deve manter suas linhas de comunicação abertas.

Para os clientes, mude suas táticas para retenção e fidelidade. Enquanto isso, volte à estratégia de promoção de leads para aqueles que não converteram.

Esses alinhamentos estratégicos garantem que seus esforços sejam consistentemente direcionados e relevantes para maximizar conversões, reengajamento e fidelidade.

• Meça o progresso e identifique áreas de melhoria

Medir e analisar o progresso é essencial em todas as campanhas de marketing, especialmente ao reconquistar leads qualificados que não se converteram em clientes.

De acordo com a IBM Power Systems, "O grande volume de dados agora disponível para organizações, empresas e consumidores não tem precedentes. Computadores, smartphones, rastreadores de fitness e outros dispositivos, juntamente com a Internet das Coisas, estão gerando torrentes de informações que podem ajudar a resolver os problemas mais espinhosos enquanto desbloqueia novas oportunidades."

Dessa forma, a análise de dados fornece insights sobre o que funciona e o que não está em suas táticas.

Esta avaliação envolve o estudo de métricas de engajamento, taxas de cliques, conversões e feedback, fornecendo evidências tangíveis de desempenho que identificam áreas onde os esforços estão sendo insuficientes.

Esses insights quantificáveis ​​permitem que você tome decisões informadas e baseadas em dados.

Além disso, incorporar a análise de sentimento nessas avaliações acrescenta uma compreensão profunda do feedback do cliente.

Essa abordagem identifica se o feedback contém emoções positivas, negativas ou neutras, ajudando você a criar campanhas de marketing mais empáticas e centradas no cliente.

Crie um funil de vendas que converta e retenha

Os funis de vendas são estruturas de marketing que aprimoram as estratégias, concentrando-se nas jornadas de compra dos consumidores.

Com as melhores práticas acima, você pode construir uma empresa que converta e retenha, contribuindo para o crescimento e sucesso de sua empresa a longo prazo.