Como negociar uma taxa de retenção com um novo cliente

Você é um freelancer ou contratado independente que atualmente está apenas fechando clientes por projeto?

Seus clientes só pagam quando você conclui um projeto e costumam atrasar o pagamento de suas faturas?

Em caso afirmativo, é hora de aprender a negociar um contrato de retenção com seus clientes. Acredito que fechar clientes com uma taxa mensal de retenção é o melhor modelo de negócios para freelancers ou para qualquer pessoa que esteja tentando ter sucesso na economia gig.

Os contratos de retenção são acordos formais e escritos feitos entre um freelancer, consultor ou contratado independente e seu cliente.

Um contrato de retenção significa que o cliente concorda em pagar antecipadamente pelos seus serviços, retendo assim os seus serviços.

Uma taxa de retenção é uma taxa fixa que o cliente concorda em pagar com base na necessidade prevista de seus serviços e no volume previsto de trabalho.

A taxa fixa é um único pagamento antecipado, uma taxa mensal recorrente ou uma taxa anual.

O benefício de negociar com sucesso um contrato de retenção para o freelancer é óbvio: Renda garantida, previsível e consistente com a qual eles podem contar.

Não é apenas o freelancer que prefere ser pago por meio de uma taxa de retenção. Muitos clientes também preferem retentores. Por quê? Porque isso significa que eles protegerão seus serviços.

Essencialmente, o cliente está garantindo seu compromisso com uma taxa de retenção.

Seus clientes estão prometendo pagamento antecipado para manter seus serviços por um determinado período de tempo.

Por que um cliente iria querer pagar antecipadamente para garantir sua dedicação a eles? Geralmente é porque você tem uma habilidade muito procurada e sob demanda – ou é porque você é ótimo no que faz.

Se o cliente perceber que seus serviços ou suas habilidades específicas estão em alta demanda, eles serão motivados a assinar um contrato de retenção para garantir que não o percam para um cliente diferente que estivesse disposto a assinar um.

É por isso que pessoas com habilidades de alta renda são bem-sucedidas no fechamento de contratos de retenção.

Você deve propor um contrato de retenção para novos clientes?

Se você tem alguns clientes que atualmente lhe dão trabalho fixo todo mês, é completamente apropriado propor uma taxa mensal de retenção. Mas e os novos clientes? Você pode se sentir nervoso ao pedir a um novo cliente que assine um contrato de retenção.

Os freelancers geralmente se sentem mais à vontade para propor acordos de retenção para clientes existentes com os quais já construíram um bom relacionamento e clientes que já solicitam seus serviços regularmente.

São esses clientes que têm maior probabilidade de ver o valor de formalizar um acordo e desenvolver uma parceria de longo prazo.

Novos clientes, no entanto, podem ser menos propensos a concordar em manter seus serviços, já que eles ainda não viram o quão habilidoso você é.

Mas ainda é possível convencer um novo cliente a assinar um contrato de retenção? Absolutamente.

Vou dar algumas dicas para negociar um contrato de retenção com um novo cliente, bem como alguns exemplos de contratos de retenção e como eles funcionam. Mas primeiro, vamos discutir alguns dos principais benefícios para os clientes que assinam esses tipos de acordos.

Benefícios para clientes que concordam com uma taxa de retenção

Se você vai fechar um cliente ao assinar um contrato de retenção, você deve ser capaz de articular os benefícios para eles. Então, quais são alguns dos benefícios de manter seus serviços?

Pense no contrato de retenção como um adiantamento para serviços futuros. O retentor protege seus serviços e sua fidelidade. Como eu disse anteriormente, isso é benéfico se suas habilidades estiverem em alta demanda.

Os benefícios para seus clientes que contratam seus serviços são óbvios se você realmente pensar nisso. Eu quero que você imagine que você é um redator de alta renda. Copywriting é o seu dom e, portanto, você decidiu seguir uma carreira como redator freelancer.

Se um cliente em potencial sabe que usará muito seus serviços, porque geralmente precisa de boletins de vendas, brochuras e comunicados de imprensa escritos, o que esse cliente deve fazer?

A resposta é óbvia: coloque você no retentor. Dessa forma, eles não precisarão entrar em contato com você para obter uma cotação toda vez que precisarem de algo escrito.

Em vez disso, eles podem simplesmente pegar o telefone, ligar para você e fazer com que você escreva para eles imediatamente. Você está no retentor, então é claro que você vai sair imediatamente, assim que eles precisarem de algo escrito.

É mais fácil para você e também é mais fácil para o cliente.

Você pode posicionar seu retentor mensal como um pagamento recorrente necessário para garantir que o cliente receba seu tempo, acesso fácil aos seus serviços, sua dedicação e sua fidelidade contínua.

Por exemplo, se um de seus concorrentes quiser contratá-lo, é menos provável que você seja influenciado se já estiver em contrato com seu cliente.

Prevenir a caça de talentos é um verdadeiro motivador para os clientes assinarem um acordo formal.

Se o seu cliente estiver pagando automaticamente uma taxa de retenção mensal, você terá muito menos probabilidade de ser caçado por um de seus concorrentes.

Você pode oferecer aos seus clientes serviços extras que você reserva para seus clientes de retenção, como algumas horas de consultoria por mês, serviços de monitoramento se eles tiverem campanhas de marketing ativas que precisam de rastreamento, alcance de mídia em nome deles e muito mais.

Seus clientes também obterão o maior valor de seus serviços se os usarem todos os meses de forma contínua, e os acordos mensais de retenção incentivam os clientes a fazer isso.

Benefícios para freelancers sendo pagos via retenção

Uma taxa de retenção mensal ou anual é a maneira ideal de receber o pagamento se você quiser ter sucesso na economia freelance, por vários motivos.

Em primeiro lugar, é uma renda garantida, e muitas vezes é configurada como uma renda estável garantida.

Isso reduz a incerteza quando se trata de fluxo de caixa, orçamento e sua renda mensal.

Além disso, tornará sua vida mais fácil quando você não precisar mais se lembrar de faturar seus clientes, e também é bom não precisar mais perseguir clientes para pagamento.

Usar acordos de retenção como seu modelo de pagamento ajudará você a dormir melhor à noite. É uma posição muito confortável e segura para se estar como freelancer.

Se você costumava ter um emprego tradicional das 9h às 17h, provavelmente dava como certa a previsibilidade de ser pago automaticamente a cada duas semanas.

A realidade é que a maioria dos freelancers não sabe quando será pago pelo seu trabalho. Simplesmente não é muito previsível quando você é um freelancer. Mas os acordos de retenção mudam tudo.

Com as taxas de retenção em vigor, o pagamento previsível é uma vantagem que o freelancer reivindica.

Com um contrato de retenção e pagamentos automatizados, você ficará mais motivado a dedicar seu tempo aos seus clientes. Isso encoraja o cliente a não ficar adormecido com você, e também encoraja você a não ficar adormecido com eles.

A liberdade financeira é o benefício número um de ter clientes em acordos de retenção.

Você não terá mais milhares de dólares em faturas não pagas, colocando limites na maneira como você vive sua vida enquanto espera para ser pago.

Você não precisará mais se esforçar para obter as faturas pagas a tempo para que seu aluguel e outras despesas mensais fixas saiam de sua conta.

Se você precisar de fundos para reservar férias ou fazer uma grande compra, já terá esses fundos disponíveis e não precisará esperar para ser pago primeiro.

Uma vez que você tenha essa liberdade financeira adquirida com a obtenção de alguns clientes de retenção, sua vida ficará muito mais fácil e seu negócio crescerá.

Digamos que você tenha três clientes no retentor. Todos os três pagam uma quantia combinada no dia 1º de cada mês.

Um deles paga $ 2.000 por mês, um deles paga $ 3.000 por mês e um deles paga $ 5.000 por mês.

Agora você tem $ 10.000 por mês de renda garantida.

Receber esses pagamentos fixos todos os meses na forma de taxas de retenção, exatamente quando você os espera, ajuda você a orçar e expandir seus negócios.

Quais clientes são bons candidatos para acordos de retenção?

Se um cliente indiscutivelmente tiver uma necessidade contínua de seus serviços, ele é um ótimo candidato a um contrato de retenção.

Seu cliente pode ter um blog que precisa de novo conteúdo semanalmente, contas de mídia social que precisam de postagem diária, iniciativas de marketing mensais que precisam ser escritas e monitoradas ou um boletim informativo quinzenal que deve ser atraente e envolvente.

Qualquer cliente que deseja expandir seus negócios e precisa de manutenção mensal e serviços mensais para expandir seus negócios é um bom candidato a um contrato de retenção.

Contanto que o cliente esteja disposto a reservar um determinado orçamento – uma taxa mensal fixa – para atingir suas metas de crescimento, ele deve estar aberto a pagar uma taxa de retenção contínua.

Como negociar um retentor com novos clientes: por que eles devem pagar antecipadamente antes de ver os resultados?

Com novos clientes, você terá que comunicar seu valor de forma inteligível para convencê-los a pagar antecipadamente antes de ver os resultados. Talvez você tenha vídeos de depoimentos de clientes que possa mostrar a seus novos clientes ou cartas de referência de clientes anteriores.

É possível convencer um novo cliente a assinar um contrato de retenção, mas primeiro você terá que fazer com que seu cliente se sinta confortável e confiante.

Para fazer com que seu cliente se sinta confortável com esse tipo de modelo de pagamento, você terá que estabelecer algum relacionamento com ele primeiro, seja por meio de conversas telefônicas ou algumas reuniões pessoais.

Você também terá que exalar confiança e definir claramente qual é o seu valor. O que você vai oferecer a eles a cada mês? Quais serão suas entregas mensais?

Uma grande razão pela qual alguns clientes estão dispostos a pagar antecipadamente antes de ver os resultados é se seu conjunto específico de habilidades não estiver apenas em demanda, mas também exatamente o que eles estão procurando.

Você pode explicar a um cliente em potencial que seus serviços estão em alta demanda e, devido ao espaço limitado em sua agenda, atualmente você está aceitando apenas clientes de retenção.

Antes de tentar fechar um novo cliente em um contrato de retenção, reserve algum tempo para identificar quais são alguns de seus pontos problemáticos e desafios atuais.

A partir daí, você deve comunicar claramente como seus serviços podem ajudar a resolver esses problemas e por quê.

Tipos de serviços que seriam mais eficientes sob um retentor

Existem alguns freelancers que têm mais facilidade em conseguir clientes de retenção do que outros, porque o serviço que eles oferecem é um tipo de serviço que seria mais eficiente sob um contrato de retenção. Isso é típico porque é um serviço que requer trabalho contínuo ou manutenção contínua.

Os Social Media Managers , por exemplo, oferecem um serviço que exige esforço mensal consistente.

Um retentor mensal faria sentido porque eles precisam postar várias vezes por semana nas páginas de mídia social de seus clientes, monitorar campanhas de marketing de mídia social e se envolver consistentemente com a comunidade para atrair seguidores.

Os redatores de conteúdo que escrevem para blogs da empresa como freelance podem facilmente obter contratos de retenção assinados, pois a maioria de seus clientes exige um certo número de postagens de blog por mês de forma contínua.

Se o cliente sabe que seu blog precisa de um determinado número de postagens por mês, ele não se importará em manter os serviços de seu escritor se esse escritor produzir consistentemente um ótimo conteúdo.

Copywriting é outro serviço que normalmente requer trabalho contínuo a cada mês e, portanto, é adequado para contratos de retenção. Os redatores de alta renda oferecem vários serviços que são necessários continuamente.

Esses serviços incluem a redação de textos publicitários, comunicados à imprensa, boletins informativos, cópia direta para materiais de marketing, cópia para brochuras e cópia do site.

Os serviços de manutenção de sites também são necessários mensalmente, de forma contínua, e é por isso que muitos clientes não argumentam que faria sentido manter os serviços de seu especialista em sites.

Os desenvolvedores da Web geralmente são retidos no caso de serviços de site de emergência serem necessários para que o site de seu cliente volte a funcionar rapidamente ou para corrigir problemas do site rapidamente.

Esses são apenas alguns exemplos de serviços que funcionam bem no retentor.

Quanto deve ser uma taxa de retenção?

Quanto é um retentor, em média? Depende do serviço que você está oferecendo.

Freelancers com uma habilidade de alta renda, como desenvolvimento de sites, marketing no Instagram ou redação de SEO, podem cobrar de seus clientes uma taxa mensal de retenção de US $ 10.000 por mês.

Se você ainda não está em um nível de especialista em seu setor, talvez ainda não consiga cobrar US $ 10.000 por mês.

Quanto deve ser sua taxa de retenção se suas habilidades forem boas, mas ainda não no nível de especialista?

Uma boa regra geral é cobrar pelo menos US $ 3.000 por mês para seus clientes retidos, porque dessa forma você precisará apenas de 3 clientes para assinar contratos de retenção para obter uma renda de seis dígitos.

Seu objetivo deve ser desenvolver habilidades de alta renda para que cada cliente pague uma taxa de retenção de US $ 10.000 por mês.

Outra opção é oferecer a seus clientes diferentes níveis de preços, em que o contrato de retenção começa em US$ 3.000 por mês, mas pode chegar a US$ 10.000 por mês, dependendo do nível escolhido pelo cliente.

Os níveis de preços oferecem ao seu cliente opções para adicionar serviços que eles consideram valiosos.

Tomemos como exemplo os serviços do Social Media Manager.

O nível 1 por US$ 3.000 por mês pode incluir criação de conteúdo, design gráfico, postagens agendadas diariamente e promoção estratégica de mídia social.

O segundo nível por US$ 5.000 por mês inclui tudo o que o nível 1 oferece, bem como o envolvimento diário da comunidade, estratégias de crescimento estratégico e monitoramento de campanhas de marketing.

O nível 3 por US$ 10.000 por mês inclui tudo o que os níveis 1 e 2 são oferecidos, além de divulgação de influenciadores, colaborações estratégicas, acordos de parceria, criação de vídeos e gerenciamento diário da comunidade.

Objeções comuns às taxas de retenção

O que você deve fazer se um cliente em potencial estiver interessado em trabalhar com você, mas hesitar em começar com um contrato de retenção?

A primeira coisa que você quer fazer é descobrir qual é a objeção deles.

É sobre o dinheiro? Eles estão hesitantes em desembolsar tanto dinheiro antecipadamente ou preocupados com o alto preço?

Ou, é sobre o valor? Eles não têm certeza do valor, porque não trabalharam com você antes? Ou trata-se de resultados, e eles não têm certeza de que obterão os resultados que esperam?

Se for pelo dinheiro, não ofereça um desconto.

Alguns clientes podem erroneamente supor que a assinatura de um contrato de retenção traz um desconto em seus serviços.

No entanto, como consultor ou contratado qualificado, você nunca deve oferecer um desconto.

Você pode oferecer um pacote especial de serviços diferentes, mas não use a palavra 'desconto'. Oferecer um desconto só vai baratear o valor percebido do que você está oferecendo.

Agregue valor à sua oferta em vez de oferecer um desconto. Eles ainda verão isso como um bom negócio, mas você evitou usar uma linguagem que barateia sua oferta.

Há muitas maneiras de agregar valor à sua oferta, por exemplo, oferecendo serviços adicionais.

Um escritor de conteúdo freelancer, por exemplo, de repente é mais valioso se oferecer conteúdo amigável para SEO e adicionar suas estratégias de SEO à sua oferta de redação.

Você também pode dizer ao cliente: “Você está procurando um bom preço ou está procurando resultados? Meus serviços estão em demanda, porque muito poucas pessoas são tão boas quanto eu. Então, se você não quiser assinar um acordo comigo, tudo bem, mas estou aceitando apenas clientes de retenção no momento.”

Se o cliente disser que está hesitante porque não viu que tipo de resultados você poderia produzir, meu conselho é oferecer a ele um período de teste.

Não é um teste gratuito, porque você nunca deve dar nada de graça. Uma avaliação pode envolver um pagamento único pela conclusão de uma determinada tarefa ou projeto. Se o teste for bem, por que o cliente não deseja continuar?

Em geral, se um cliente tiver objeções a esse modelo de pagamento, é seu trabalho lembrá-lo dos vários benefícios.

Concentre-se nos benefícios para o cliente, como o fato de que agora você terá um determinado número de horas por mês que serão dedicadas a ele, e ele terá acesso garantido aos seus serviços.

Como fechar clientes com a ideia de um contrato de retenção

Como você vende seu cliente no modelo de pagamento de um contrato de retenção? Você deve propor a ideia de uma taxa de retenção por e-mail, pessoalmente ou por telefone?

Fechar clientes pessoalmente nem sempre é possível, principalmente se o cliente mora em outra cidade.

Não se preocupe com isso, no entanto. A melhor maneira de fechar clientes pagando a você por meio de retenção é primeiro apresentar a ideia por telefone. Então você vai acompanhar com um e-mail.

Abaixo está um guia passo a passo para fechar seu cliente em um contrato de retenção:

Passo 1: Agende uma ligação telefônica com o tomador de decisão. (Não faz sentido falar sobre a ideia de um acordo de retenção para ninguém, exceto para o tomador de decisão.)

Passo 2: Antes de falar ao telefone com o tomador de decisão, prepare uma resposta para a pergunta… “Como funciona um contrato de retenção?”

Passo 3: Quando você estiver em contato com o tomador de decisão... A primeira coisa que você perguntará a eles é quanto trabalho eles esperam nos próximos 3-6 meses. Pergunte quais são seus objetivos para os próximos 3-6 meses. Ajude-os a estimar o volume de trabalho que será necessário para atingir esses objetivos.

Passo 4: Sugira serviços mensais adicionais que possam ser de valor para o cliente... Além do que eles já mencionaram que vão precisar. Explique que você também pode oferecer esses serviços.

Etapa 5: diga ao cliente que você pagará uma taxa mensal fixa que cobrirá Explique que a taxa cobrirá o volume previsto de trabalho.

Passo 6: Explique que o que faz mais sentido é um contrato de retenção onde a taxa é paga a cada mês. Espere o cliente perguntar: “Como funciona um contrato de retenção?”

Passo 7: Explique com confiança como funciona um contrato de retenção, certificando-se de incluir todos os benefícios para o cliente. Explique que um contrato de retenção mensal significa que o cliente está retendo seus serviços. Isso garante o acesso ao seu tempo, habilidades e conhecimentos de forma contínua. Lembre-os de outros benefícios. Eles estão economizando tempo, obtendo mais da sua disponibilidade, fidelidade e dedicação. Eles estão diminuindo a quantidade de papelada e acelerando o tempo de execução da tarefa. Não será mais necessário obter cotações ou pedidos de compra,

Passo 8: Nesta fase, o cliente provavelmente perguntará: “Quanto será o retentor mensal?” É quando você explica que enviará um e-mail para eles. Eles receberão três taxas de retenção mensais diferentes. Cada uma delas envolve diferentes opções em termos de carga de trabalho, tarefas mensais e serviços complementares.

Etapa 9: encerre a chamada e comece a trabalhar em sua proposta de e-mail, com três opções diferentes de contrato de retenção para o cliente escolher.

Aqui está um modelo de e-mail de exemplo:

"Oi John,

Além de nossa conversa telefônica anterior, gostaria de estender três opções diferentes de contrato de retenção para você. Existem três níveis de preços diferentes para escolher, cada um dos quais oferece acesso a diferentes serviços a cada mês.

Com base nos desafios que você definiu por telefone e considerando suas metas de crescimento para o seu negócio... sugiro que você opte pelo nível 3. Estou confiante de que o nível 3 oferece o maior valor e, portanto, os melhores resultados possíveis.

Enquanto estiver no retentor, estarei enviando relatórios mensais. Dessa forma, você pode revisar o progresso que fazemos a cada mês e se sentir confiante de que nossa parceria é valiosa.

O contrato de retenção lhe dará acesso garantido às minhas habilidades, experiência e tempo dedicado para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Confirme qual nível você escolheu e enviarei o contrato.

Felicidades!"

Como manter seus clientes retidos felizes

Incentive seu cliente retentor a expor claramente suas expectativas.

Que resultados eles precisam ver todos os meses, para tornar sua taxa de retenção mensal uma despesa que valha a pena? Certifique-se de discutir quais devem ser as entregas mensais, para que o cliente fique feliz.

Por exemplo, digamos que um cliente está contratando seus serviços como Gerente de Mídia Social.

Talvez eles fiquem felizes em pagar sua mensalidade, desde que vejam resultados específicos. Isso pode incluir um certo número de novos seguidores por mês (crescimento). Ou um certo número de compartilhamentos de postagem por mês (engajamento). E um certo número de conversões por mês (leads de mídias sociais que se convertem em clientes pagos).

Seu cliente pode estar muito ocupado para acompanhar esses resultados por conta própria.

No entanto, isso não significa que eles não notarão se você deixar de informá-los de que suas metas mensais não foram cumpridas. É seu trabalho acompanhar seu progresso e resultados.

Também é seu trabalho enviar relatórios mensais de progresso ao seu cliente. Se um cliente está muito preocupado para pedir relatórios, ainda é sua responsabilidade garantir que você esteja atingindo as metas.

Ainda é seu trabalho garantir o envio de relatórios. Se você não fizer isso, então você vai queimar pontes com seus clientes.

Não tire vantagem de clientes que lhe dão clemência. Isso são eles confiando em você para fazer o que eles estão pagando para você fazer. Nunca tome a confiança de um cliente como garantida.

Resumo

Se seus clientes atualmente só pagam após a conclusão do projeto, e muitas vezes fazem pagamentos atrasados... É hora de mudar seu modelo de pagamento para um contrato de retenção.

Negociar um contrato de retenção mensal é o melhor modelo de pagamento para freelancers.

Os contratos de retenção são acordos formais e escritos feitos entre um freelancer, consultor ou contratado independente e seu cliente.

Um contrato de retenção significa que o cliente concorda em pagar antecipadamente pelos seus serviços, retendo assim os seus serviços.

Um retentor é normalmente uma taxa mensal fixa que o cliente concorda em pagar com base em um volume de trabalho previsto.

Benefícios para clientes no retentor.

O retentor protege seus serviços e sua fidelidade. Isso é benéfico para o cliente se suas habilidades estiverem em alta demanda.

Eles podem perdê-lo para uma empresa diferente que estava disposta a assinar um contrato de retenção, se não assinarem um.

Seu retentor mensal é necessário para garantir que o cliente receba seu tempo, fácil acesso aos seus serviços, dedicação e sua fidelização contínua.

Quais clientes são bons candidatos para contratos de retenção?

Se um cliente tiver uma necessidade contínua de seus serviços, ele é um ótimo candidato a um contrato de retenção.

Um cliente estará aberto a um contrato de retenção se quiser atingir determinados objetivos de negócios. Eles estão procurando expandir seus negócios e estão dispostos a reservar um determinado orçamento fixo por mês.

Sim, você pode propor um contrato de retenção para novos clientes.

Com novos clientes, você precisará comunicar seu valor para que eles paguem antecipadamente antes de ver os resultados.

Você terá que fazer com que seu cliente se sinta confortável e confiante com este modelo de pagamento.

Exponha com confiança qual é o seu valor. O que você vai oferecer a eles a cada mês? Quais serão suas entregas mensais?

Benefícios dos pagamentos de retenção?

A liberdade financeira é o benefício número um de ter clientes em acordos de retenção. Você não terá mais milhares de dólares em faturas não pagas. Não há mais limites sobre como você vive sua vida enquanto espera para ser pago. É uma posição muito confortável para se estar como freelancer.

É possível fechar novos clientes em acordos de retenção, que é o modelo de pagamento mais ideal para freelancers. Comece a ser pago em seus termos e você ficará muito mais perto da liberdade financeira.

Saiba como fechar mais negócios nos seus termos

Você merece ser pago pelo seu trabalho em seus termos. Você merece ser pago antecipadamente e retido em vez de perseguir clientes para pagar suas faturas.

Às vezes, pode ser um desafio fechar negócios nos seus termos. Nem sempre é fácil fechar um cliente com a ideia de um contrato de retenção.

Habilidades de vendas e habilidades de fechamento de especialistas são necessárias para obter contratos de retenção assinados.

Com a prática, você também pode fechar mais negócios nos seus termos.