Como nutrir leads e fechar negócios

Um relacionamento saudável, amoroso e frutífero é um trabalho árduo. Se você não trabalhar nisso, os sentimentos - não importa quão inicialmente positivos e fortes - eventualmente se extingam.

E sim, estou falando de negócios aqui. Depois de gerar leads e fazer com que eles se apaixonem por você usando suas maravilhosas iscas digitais, ainda é apenas um trabalho pela metade. Para ganhar o negócio, você precisa passar por muito convencimento sutil, mas persistente e estratégico - nutrição de leads!

A nutrição de leads é um processo insubstituível que toda empresa precisa dominar - você simplesmente não pode atingir todo o seu potencial sem ela. Para provar meu ponto, aqui estão alguns benefícios baseados em dados da nutrição de leads:

• ajuda a reengajar leads de banco de dados inativos;
• encurta o ciclo de vendas;
• contribui para maiores taxas de conversão em todas as etapas do funil de vendas;
• melhora o envolvimento do cliente com a marca e ajuda a construir a autoridade da marca;
• reduz seu custo de aquisição de clientes (CAC);
• melhora o valor médio do pedido (AOV).

“A nutrição de leads ainda está centrada principalmente nos esforços de marketing por e-mail, mas a experiência do cliente precisa abranger todos os canais para promover o engajamento e o ponto de venda – da loja ao celular, vendas, referência, social e suporte.”
– Corinne Sklar, CMO global, Bluewolf

Etapa 1. Crie o perfil de seus clientes para entender melhor seu público

Para mover seus leads com sucesso pelo funil de vendas, você precisa saber quem eles são e o que é importante para eles. Reúna informações sobre seus leads e crie uma persona de comprador. Aqui estão algumas informações que você pode achar úteis e importantes:

• demografia;
• firmográficos (se você estiver no setor B2B);
• papel profissional;
• valores e objetivos;
• decisões de compra;
• padrões comportamentais.

Etapa 2. Descreva a jornada do comprador para seus leads

Depois de saber quem são seus leads, mergulhe ainda mais fundo em suas mentes e preveja o caminho de compra que eles seguirão. Ao descobrir os próximos passos de seus leads, você pode com cuidado, mas ativamente empurrá-los para a compra.

Uma jornada genérica do comprador consiste em cinco etapas e se parece com isso:

Considerando que você fez um bom trabalho na etapa anterior, você já deve ter uma boa compreensão de quem é seu público e quais são seus valores e intenções em cada momento. Com base nesse conhecimento, tente responder as seguintes perguntas para cada etapa do funil de vendas :

• Quais são as principais intenções do lead?
• Quais são as principais preocupações do líder?
• Quais são as principais perguntas que o lead está fazendo?
• Quais são as objeções que os leads podem ter?

Etapa 3. Segmente e organize seu banco de dados

Agora que você sabe quem são seus leads e o que os motiva, é importante segmentá-los de acordo com as formas como eles se envolveram com o seu negócio. Isso ajudará você a personalizar seus esforços de nutrição de leads e torná-los mais eficazes. Por exemplo:

• Como eles entraram na sua lista
• Quais páginas eles visitam em seu site
• Que comunicação eles receberam da sua marca
• Com qual comunicação eles se envolveram
• Com que frequência eles se envolvem com sua marca

A melhor maneira de segmentar seus leads é empregar um sistema de CRM. Dessa forma, você pode ter certeza de que não perderá nada valioso e terá seus perfis de leads completos e prontos para serem trabalhados.

Aprenda tudo o que há para saber sobre segmentação de público neste artigo!

Etapa 4. Crie conteúdo relevante para cada etapa do funil de vendas

O conteúdo considerado mais valioso e relevante varia de acordo com a proximidade do lead com a decisão de compra.

Você precisa garantir que está criando conteúdo hiperdirecionado para os leads de cada estágio do processo de compra. Caso contrário, você corre o risco de seus ativos de nutrição de leads serem percebidos como inúteis ou excessivamente agressivos.
Se o seu conteúdo não corresponder à mentalidade de compra atual do seu lead, ele não será convertido.

Etapa 5. Comece a alcançar seus leads por meio de vários canais

A melhor maneira de garantir a continuidade e a coerência de suas atividades de nutrição de leads é adotar uma abordagem multicanal. A segmentação de seus leads por meio de apenas um único canal pode envelhecer rapidamente e se mostrar ineficaz. Mudar de vez em quando, por outro lado, não é apenas uma alternativa mais interessante, mas também abre mais oportunidades em relação aos tipos de conteúdo que você pode usar para nutrir leads. Dependendo dos recursos nativos de diferentes canais de nutrição de leads, você pode experimentar a forma e a forma de seus ativos de marketing e capacitações de vendas.

Configure uma campanha de marketing por e-mail automatizada para nutrir leads

Os e-mails de nutrição de leads obtêm de 4 a 10 vezes a taxa de resposta em comparação com as explosões de e-mail independentes.
[Relatório de Geração de Demanda]

Para tornar seu email marketing eficaz e bem-sucedido, você precisa ter uma ferramenta confiável. A mais nova adição de recurso do NetHunt CRM, 'Workflows', é um candidato digno. Isso elimina o trabalho árduo de trabalhar duro, tornando o email marketing extremamente simples e fácil de implementar.

Deixe-me mostrar como é fácil configurar uma campanha de nutrição de leads no NetHunt. Por exemplo, se você deseja que sua sequência de nutrição de leads comece quando um novo lead entrar em seu banco de dados e continue até que ele interaja com seus e-mails, você pode organizar isso em algumas etapas simples.

1. Crie um novo fluxo de trabalho.

Na seção 'Workflows' do CRM, clique no botão de adição no canto superior direito para começar a criar um novo fluxo de trabalho. Dê um nome ao seu fluxo de trabalho e pressione o botão 'CONTINUAR' para passar para a próxima etapa.

2. Crie um gatilho inicial.

Clique no botão 'Adicionar gatilho inicial' para começar a personalizar sua campanha de gotejamento. Você pode selecionar um dos gatilhos padrão para ativar o fluxo de trabalho. Para cumprir o objetivo da campanha de gotejamento em nosso caso, escolhemos 'Alterações de valor de campo'. Em seguida, escolha a pasta e o campo.

Você pode marcar a caixa apropriada se quiser que seu fluxo de trabalho atual seja executado apenas uma vez, independentemente do número de vezes que seu lead alterar o estágio. Além disso, você também pode especificar a alteração de campo exata que precisa ocorrer para que a campanha de gotejamento seja iniciada:

Para que a campanha de gotejamento funcione corretamente, também é importante definirmos uma alteração específica no campo Status que aciona nosso Workflow - quando um contato é movido de Novo para Lead.

3. Crie uma condição para parar

Para finalizar o Workflow para determinados contatos e dar a eles a oportunidade de deixá-lo, precisamos definir uma condição para parar. Em nosso exemplo, temos um sistema de duas condições de parada:

• 1 - se o contato tiver um novo e-mail de entrada vinculado a ele;
• 2 - se o Status mudou mais uma vez.

Para fazer isso, vamos dividir nosso Workflow em 3 branches:

• Primeiro, o principal - Filial A
• Segundo, aquele que verifica qualquer e-mail recebido - Filial B
• E terceiro, aquele que verifica quaisquer alterações no campo Status - Filial C

Com isso em mente, é assim que nosso fluxo de trabalho deve ser no momento:

Assim, na Filial B, adicionaremos uma ação a 'Aguardar e-mail' e clicaremos em 'SALVAR'.

Na Filial C, adicionaremos uma ação a 'Aguardar atualização' no campo Status de Lead para Qualquer valor.

Essa é a sequência que configuramos com as ações anteriores:

4. Adicione ações.

É hora de adicionar as ações para as quais criamos um gatilho. Usaremos o Ramo A para isso. Clique no botão 'Adicionar ação' e escolha uma das muitas Ações da lista:

Dentro desta campanha de gotejamento, queremos enviar e-mails para os leads que se qualificam para as condições desta campanha de gotejamento, então escolhemos 'Enviar um e-mail'.

• No campo 'De', escolha quem está enviando o e-mail.
• No campo 'Para', escolha o campo de endereço de e-mail para o qual enviar o e-mail.
• Digite o assunto e o texto principal do e-mail. Você pode usar modelos e inserir macros se precisar.
• Por fim, clique em 'SALVAR'.

Vamos adicionar mais alguns e-mails da mesma maneira. Então, também faria sentido adicionar um tempo de espera entre os e-mails. Você não quer que eles cheguem à caixa de entrada do destinatário de uma só vez.

5. Conclua o fluxo de trabalho

Agora que adicionamos todos os cenários à árvore da campanha de gotejamento, é hora de adicionar a ação final, 'Encerrar fluxo de trabalho', no final de cada ramificação para concluir o fluxo de trabalho.

Esta é a campanha de gotejamento final que criamos:

Se estiver satisfeito com o que vê, aperte o botão 'ATIVAR' e sente-se.

Dica NetHunt Pro: Certifique-se de personalizar seus e-mails de nutrição de leads.

A personalização é uma das maiores tendências de 2021 tanto em vendas quanto em email marketing. Este ano, os clientes não querem mais receber mensagens genéricas que não são particularmente relevantes para eles. A única maneira de realmente envolvê-los e incentivá-los a tomar uma decisão de compra é fornecendo valor real e apresentando benefícios específicos de seus produtos que os ajudarão a alcançar o sucesso.

41% dos consumidores mudaram de negócio devido à falta de personalização.
[Accenture]

É por isso que sua personalização de marketing por e-mail deve se estender além de algumas macros {{First Name}}, {{Last Name}} na linha de assunto e no corpo do seu e-mail. Você precisa adaptar seu conteúdo a cada grupo específico de leads com base em seus interesses, preferências, pontos problemáticos e outros critérios de diferenciação.

Interaja com seus leads nas redes sociais

Outro canal que você precisa prestar bastante atenção ao nutrir seus leads são as redes sociais. O marketing de mídia social constitui uma grande parte de qualquer estratégia de marketing digital, pois é o segundo canal de comunicação mais influente, além do e-mail. Portanto, é justo incluir as mídias sociais em seu plano de nutrição de leads.

A mídia social é ótima para nutrir leads porque é uma maneira econômica de manter seus leads engajados e aumentar a visibilidade da sua marca ao mesmo tempo. Ao estar onde seus leads estão e fornecer a eles conteúdo valioso, você coloca sua marca na mente deles, aumentando as chances de eles recorrerem a você quando estiverem prontos para fazer uma compra.

Mergulhe no marketing de conteúdo

O que é Marketing de Conteúdo? Você está lendo isso. O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de inbound marketing, envolvendo a criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para atrair, gerar, vender e reter leads de alta qualidade. Se seu conteúdo for valioso e sua estratégia de marketing de conteúdo for simplificada e relevante, ele será lido, compartilhado, ressoará com sua comunidade de clientes e você colherá os benefícios de uma campanha bem-sucedida de nutrição de leads.

O marketing de conteúdo nutre leads, educando-os sobre um produto, facilitando sua decisão. Essencialmente, ao configurar um blog e atualizá-lo regularmente com artigos de alta qualidade e outros conteúdos, você dá aos seus leads um motivo para voltar ao seu site e, portanto, aprender mais sobre sua marca.

Tenha em mente que o conteúdo não equivale necessariamente ao formato de texto. Você também pode nutrir leads com conteúdo de vídeo (confira nosso canal no YouTube!), páginas de destino estratégicas e uma central de ajuda bem desenvolvida.

Se você quer se tornar um profissional de marketing de conteúdo, confira este artigo!

Aproveite o poder da pesquisa paga

Não são apenas as estratégias de inbound marketing que podem ajudá-lo a nutrir leads. A nutrição de leads deve sempre envolver uma combinação de diferentes canais para que ela atinja seu potencial máximo e seja eficaz. É por isso que você não deve se esquivar das estratégias de marketing de pagamento por clique para mostrar seu site nos resultados de pesquisa para palavras-chave específicas.

Apenas lembre-se de que a escolha das palavras-chave pode fazer ou quebrar sua nutrição de leads. Com base nos leads que você deseja segmentar, você precisa selecionar as palavras-chave mais apropriadas. Pense nos termos de pesquisa que seu público-alvo usa para encontrar soluções, respostas, produtos e serviços relacionados ao seu negócio.

Aproveite os anúncios de retargeting

Por fim, por que não segmentar os leads que já demonstraram interesse em seu produto uma vez com um anúncio de retargeting?! Exatamente, não há razão para não.

Você pode lembrar os leads sobre sua empresa exibindo-lhes campanhas publicitárias de retargeting com base em suas atividades. Ao adicionar pixels de plataformas de mídia social como Twitter e Facebook e Google Ads, você pode começar a rastrear visitantes em seu site. Sempre que você ver leads visitando determinadas páginas (e não outras), perceba que eles passam um certo tempo no site ou testemunhe o número de visitas à página aumentando (ou diminuindo), acerte-os com um anúncio de retargeting.

Se você conseguir fazer tudo certo... Parabéns, é oficial - você fez seu lead se comprometer com o seu negócio! Felizes para sempre!