Como personalizar cada etapa do funil de vendas – modelos

O objetivo de toda loja online é aumentar sua receita. É por isso que os pop-ups com o objetivo principal de convencer os visitantes a comprar – por meio de um cupom, desconto ou oferta especial – estão se tornando tão difundidos.

No entanto, quando se trata de converter visitantes em clientes, você deve reconhecer em qual estágio do processo de compra seu visitante está agora – porque em muitos estágios, a promoção de vendas diretas não é o melhor método de aquisição de clientes.

É aí que entra a segmentação, a subdivisão do seu público-alvo em segmentos com características semelhantes. A segmentação desempenha um papel crucial quando se trata de mover seus visitantes pelo processo de compra – ou seja, convencê-los a fazer uma compra.

Estágios de Conscientização

O processo de compra geralmente consiste em quatro etapas principais:

1. Estágio de Conscientização
2. Fase de consideração
3. Fase de Decisão
4. Estágio de retenção

Para direcionar seus visitantes de um estágio para o próximo, você deve criar metas de conversão com base em como você atrai os visitantes nesses diferentes estágios.

Com base nos quatro estágios do processo de compra, você pode segmentar seus visitantes em: clientes potenciais em estágio inicial, clientes potenciais em estágio intermediário, clientes potenciais em estágio final e clientes existentes.

Vamos dar uma olhada nas metas de conversão que você deve criar para esses diferentes tipos de visitantes nas quatro etapas do processo de compra:

Exemplos de modelos de funil de vendas

ESTRONDO! Por Cindy Joseph, a loja online de cosméticos pró-idade, fornece um ótimo exemplo de como você pode usar o redirecionamento no local para se comunicar com seus visitantes em diferentes estágios do processo de compra.

Usando a sobreposição de pop-up abaixo, BOOM! Por Cindy Joseph educa seus visitantes em estágio inicial. Ao fornecer informações úteis em um e-book gratuito, eles atraem visitantes que nunca demonstraram interesse especial pelos produtos da BOOM!, ou nunca ouviram falar deles.

Quando um visitante fornece seu endereço de e-mail, está expressando um interesse geral sobre cosméticos pró-idade.

Quando um visitante se inscreve, confirma que também pode estar interessado nos produtos cosméticos pró-idade fornecidos pela BOOM! – então BOOM! projetou uma campanha pop-up de várias etapas, na qual a última etapa tenta direcionar o visitante para uma página de produto. Este pop-up só pode ser visto para visitantes que fornecerem seu endereço de e-mail:

Depois de clicar nos pop-ups, os visitantes chegam ao estágio de consideração. Até agora, seria inútil fornecer cupons a esses visitantes nesta fase do processo de compra. No entanto, depois que um visitante visualizou algumas subpáginas ou passou tempo suficiente no site, talvez adicionando um produto ao carrinho, mas tentando sair sem comprar – nesta fase, vale a pena fornecer um incentivo semelhante ao seguinte oferta:

O nanobar a seguir é outro exemplo de apelo aos visitantes em estágios posteriores do processo de compra e só pode ser visto pelos leads mais quentes que se inscreveram para o desconto de 10% – então, presumivelmente, eles estão prontos para fazer uma compra.

Como este exemplo da BOOM! mostra, a promoção de vendas é “apenas” um objetivo entre vários “objetivos leves” que são alcançados durante o processo de compra. Essas metas flexíveis também são conhecidas como metas de microconversão, ou microconversões, que levam ao objetivo final, uma compra.

Vamos além dos descontos e vejamos mais de perto como você pode dar suporte a essas microconversões usando o redirecionamento no local em cada etapa.

( Nota: você conhece o OptiMonk? Ele fornece uma poderosa solução de retargeting no site que ajuda você a converter até 15% dos visitantes abandonados em vendas e leads. Vamos tentar. Clique aqui e crie uma conta gratuita agora.)

Como usar o retargeting no local no primeiro estágio

Na primeira etapa, o mais importante que você deve fazer é ajudar seus visitantes a encontrar o produto ou serviço que procuram. Para aumentar o interesse deles em suas ofertas, você precisa responder às perguntas deles e informar que você pode fornecer soluções para os problemas deles.

Direcionar visitantes para páginas de destino importantes

A maneira mais fácil de ajudar ou educar seus visitantes é redirecioná-los para uma subpágina que provavelmente será relevante para eles com base na página em que estão atualmente ou em seu histórico de navegação.

A sobreposição de pop-up da iSpionage, que pode ser vista abaixo, redireciona os clientes em potencial que visitam o blog de marketing PPC da iSpionage para a página inicial da iSpionage – ou seja, o blog atrai muitos visitantes frios devido aos seus esforços de marketing de conteúdo. Os visitantes, que clicam neste pop-up de redirecionamento de tráfego, expressam seu alto nível de interesse pela publicidade PPC, a partir daí os serviços da empresa podem ser oferecidos de forma significativa.

Direcionar os visitantes para segmentá-los

O remarketing é uma das ferramentas mais eficazes de hoje para se comunicar com clientes em potencial que já visitaram seu site antes. Sua campanha de remarketing pode ser realmente eficaz se você não segmentar todos os visitantes da mesma maneira, mas criar campanhas dedicadas para seus diferentes segmentos.

Por esse motivo, é muito importante adicionar os visitantes do seu site a diferentes listas de remarketing com base em quais produtos ou tópicos eles estão interessados. Dessa forma, você pode comunicar o conteúdo mais relevante a eles.

Esse é o objetivo do popup da Shutterstock, mostrado abaixo, que ajuda na navegação, facilitando para os visitantes encontrarem seu conteúdo preferido, e também pode ser usado para segmentar seus visitantes e adicioná-los à lista de remarketing mais relevante.

Como usar o retargeting no site para gerar mais leads

Quando se trata de geração de leads, o objetivo mais importante é converter visitantes do site em assinantes valiosos. Se seus visitantes fornecerem seu endereço de e-mail, eles estão apresentando um nível mais alto de engajamento – ou seja, após essa etapa, será mais fácil orientá-los para uma compra usando ofertas personalizadas.

Vamos dar uma olhada em como você pode usar o redirecionamento no site para reunir mais assinantes.

Promovendo seu boletim informativo

Simplesmente promover seu boletim informativo é a maneira mais básica de aumentar as assinaturas de boletins informativos. Se sua marca for poderosa o suficiente e você conseguir atrair visitantes de alta qualidade, esse método simples pode ser eficaz.

A varejista de calçados ZooShoo usa um atraente pop-up de intenção de saída para transformar visitantes do site em assinantes. Eles não promovem nenhuma recompensa especial, simplesmente pedem aos visitantes que insiram seu endereço de e-mail.

No entanto, você pode tornar seus pop-ups de geração de leads mais eficazes fornecendo um incentivo atraente em troca. Uma isca digital bem escolhida pode fazer maravilhas.

Vejamos algumas soluções criativas que você pode usar para incentivar as inscrições em boletins informativos.

Promovendo o registro de membro VIP

A sensação de “pertencer a algum lugar” por si só pode ser um fator motivador – todo mundo quer ser um “VIP”.

Você pode oferecer uma recompensa especial ao programa “clube” ou “VIP” para os associados? Excelente! Pode ser uma ótima isca digital para reunir novos assinantes. Por exemplo, frete grátis apenas para membros VIP, envio regular de dicas ou sugestões personalizadas por e-mail ou até entrada gratuita para eventos e webinars.

Kogan usa um pop-up de intenção de saída para promover seu programa de associação gratuito – e para persuadir os visitantes do site a se inscreverem em seu boletim informativo. Para facilitar a assinatura, eles permitem a inscrição social com Facebook, Google e PayPal. Além disso, os visitantes podem se inscrever digitando seu nome e endereço de e-mail.

Promovendo ofertas somente por e-mail

Ofertas que estão disponíveis apenas para assinantes fortalecem a sensação de “pertencer a algum lugar” também. Essas ofertas “somente por e-mail” podem ser altamente eficazes, especialmente quando as recompensas não estão disponíveis em nenhum outro lugar – os visitantes precisam se inscrever para ter acesso a essas ofertas. A chave para o sucesso aqui é criar uma oferta irresistível.

Broadsheet.org oferece ofertas exclusivas que são anunciadas apenas para assinantes de e-mail:

Promovendo algum incentivo, desconto

Fornecer cupons e descontos pode não apenas ser usado para aumentar as vendas imediatas, mas também pode ser um bom motivo para se inscrever.

Aqui está outro exemplo do ZooShoo que oferece 8% de desconto em troca da inscrição. Os visitantes recebem seu cupom depois de fornecer seu endereço de e-mail.

Promovendo um whitepaper, e-book ou folha de dicas

Os e-books para download ainda são uma das iscas digitais com melhor conversão. Ao usar esse gancho, você pode não apenas educar seus visitantes, mas também torná-lo um especialista aos olhos deles e aumentar a conscientização sobre seus produtos. Um ebook útil e significativo é um pequeno preço a pagar pelo endereço de e-mail.

A Antavo.com, que trata de programas de fidelidade, promove seu ebook gratuito para conquistar mais assinantes:

Lançamento de sorteios

Todo mundo adora sorteios – especialmente quando o prêmio é valioso para eles. Se você der a seus visitantes a oportunidade de ganhar um produto ou serviço valioso em troca de assinatura – ou seja, você oferece a oportunidade de obter o produto que eles realmente desejam gratuitamente – você pode multiplicar o número de seus novos assinantes.

A loja de moda Forzieri convida os visitantes do site a ganhar uma bolsa dos sonhos no valor de US$ 1.500. Os visitantes só precisam digitar seu endereço de e-mail para entrar no concurso.

Promovendo brindes ou amostras de produtos

Essa forma de geração de leads custa mais e também existe o risco de que os caçadores de pechinchas ou amostras de produtos sejam alvos. Além dessas preocupações, pode ser muito eficaz se você fornecer amostras grátis ou algum outro presente em troca de inscrições por e-mail.

Durante um sorteio, você oferece um prêmio, provavelmente um produto valioso. Com amostras de produtos, você precisa garantir que milhares ou dezenas de milhares de amostras de produtos de baixo valor sejam enviadas. Uma vez que tudo se soma, amostras grátis podem custar mais de um grande prêmio em um concurso.

Por causa da postagem, taxas de embalagem e, claro, o custo das próprias amostras, vale a pena fornecer esse tipo de incentivo apenas para seus visitantes mais quentes que estão prestes a fazer uma compra.

Aqui está um exemplo de como você pode fornecer amostras de produtos em troca da inscrição. Aloha oferece um “pacote de teste” contendo 1-2 amostras de produtos para visitantes que fornecerem seu endereço de e-mail.

Como usar o retargeting no local para concluir as vendas

Os usuários em estágio avançado são seus visitantes mais engajados. Eles são os clientes em potencial que já conheceram seus produtos, estão interessados ​​em seus produtos e estão prontos para comprar: estão prontos financeiramente, fisicamente e emocionalmente para fazer uma compra. Nesta fase, você precisa continuar trabalhando duro para maximizar o valor imediato para esses visitantes.

Vamos conferir algumas oportunidades para nutrir seus leads e incentivá-los a concluir a compra.

Salvando a finalização da compra

É possível que seus visitantes deixem seus carrinhos não porque não precisam de seus produtos, mas simplesmente porque algo aconteceu. Por exemplo, alguém tocou a campainha, teve que correr para uma reunião ad hoc, ou talvez precise de mais informações que você não pode fornecer, ou seja – o visitante precisa descobrir o tamanho da camiseta que seu primo usa para uma surpresa Presente.

Nesse caso, salvar e enviar o conteúdo do carrinho por e-mail é uma ótima abordagem – uma vez eliminados todos os obstáculos, o visitante pode continuar comprando de onde parou.

A Samsung usa um pop-up de intenção de saída como esse para aumentar as vendas. O objetivo é enviar o conteúdo do carrinho por e-mail. Dessa forma, a Samsung pode não apenas salvar um cliente em potencial, mas também aumentar seu número de assinantes.

Fornecendo suporte proativo ao cliente

Para produtos complexos – onde muitas dúvidas podem surgir no momento da compra, é útil oferecer suporte para responder a quaisquer perguntas ou esclarecer quaisquer detalhes. Quando cada minuto conta antes de fechar o negócio, o acesso por telefone ou chat ao vivo pode ser vital.

Se um visitante estiver visualizando seu site por muito tempo sem realizar nenhuma ação, você pode presumir que o visitante ficou preso e pode precisar de ajuda. Aqui é onde a promoção de suas opções de suporte entra em jogo.

O Radisson Blue ajuda seus visitantes a concluir o processo de reserva promovendo seu número de telefone em uma sobreposição de pop-up:

Apresentando sua garantia e política de devolução

Uma das melhores maneiras de diminuir a incerteza é destacar a garantia que você fornece e sua política de devolução. Ao chamar a atenção de seus visitantes para esses serviços, você pode construir a confiança deles em seu negócio. Além disso, você também pode aumentar a confiança quando houver dúvidas sobre se o produto se encaixará, como será pessoalmente ou se corresponde ou é compatível com um item existente que o comprador possui.

Aqui está um ótimo pop-up de redirecionamento de tráfego que promove uma política de devolução amigável e fácil:

Pedindo feedback

Fora de seus clientes existentes, seus visitantes em estágio final são o segmento que mais conhece você. No entanto, há uma razão pela qual eles ainda não fizeram uma compra. Solicitar feedback desses visitantes em estágio final pode destacar quaisquer erros ou gargalos em seu site. Ao resolver esses problemas, você pode melhorar o desempenho da sua loja online e tornar todo o processo de compra mais eficaz para todos os visitantes.

A sobreposição de pop-up da Samsung tenta convencer os visitantes a preencher uma pesquisa que dirá à Samsung como eles podem melhorar a experiência do usuário em seu site:

Como usar o retargeting no local para repetir negócios

Além de usar o retargeting no local para incentivar os visitantes a concluir a compra, você também pode incentivar a repetição de negócios – e aumentar o valor do carrinho com o retargeting no local.

Incentivando a compra repetida

Este exemplo de JackandBecky.com mostra um pop-up que cumprimenta os visitantes e compradores que retornam e os incentiva a comprar novamente:

Ao fazer com que os clientes que retornam se sintam “em casa”, você os incentiva a comprar novamente. Quando os visitantes em estágio avançado veem esses anúncios, eles também são eficazes, por isso é uma situação vantajosa para todos.

Aumentando o valor do carrinho

Mais do que reconhecer os compradores recorrentes com ofertas especiais, você também pode aumentar o valor de uma venda existente com o retargeting no local.

Aqui está um exemplo da BuildaSign.com que oferece um desconto quando mais produtos são comprados:

Tenha cuidado com campanhas para aumentar o valor do carrinho, você deseja fornecer algo valioso ou complementar e não deseja distrair seus compradores. Se você perceber que a taxa de abandono de carrinho aumentará quando começar a fazer vendas cruzadas ou upselling em seu site, certifique-se de oferecer itens relevantes que agregam valor ao carrinho para o seu cliente, além de aumentar o custo total dos itens. Um presente gratuito quando atingem um determinado valor em dólares, digamos $ 50, ou frete grátis após esse valor é uma ótima maneira de incentivar compras adicionais sem um grande potencial de perda de vendas.

( Observação: você conhece o OptiMonk? Ele fornece uma poderosa solução de redirecionamento no site que ajuda você a converter até 15% dos visitantes abandonados em vendas e leads. Vamos tentar. Clique aqui e comece seu teste gratuito de 14 dias agora.)

Conclusão

Além de simplesmente promover descontos para concluir uma venda, existem maneiras mais estratégicas de usar o redirecionamento no site para orientar seus visitantes no processo de compra. Ao educar e conscientizar os compradores em estágio inicial sobre seus produtos, gerar leads, nutri-los e incentivá-los a comprar novamente, você pode atrair cada tipo de visitante com base em onde eles estão no processo de compra.

Mais importante ainda, acertar na venda nem sempre é a melhor abordagem, especialmente nos estágios iniciais do processo de compra. O uso de pop-ups com retargeting no site permite atrair cada segmento de seus visitantes com o tipo certo de mensagem, no momento certo.