Como lançar para investidores ao buscar financiamento para escalar seu negócio inicial

Procurando escalar seu negócio de inicialização, mas precisa de financiamento para fazê-lo? Saber como lançar para os investidores tornará o processo mais suave.

Se você quer saber como fazer um pitch para investidores , há uma dura verdade que você precisa conhecer. Como todos neste planeta, eles estão sintonizados na frequência de rádio WIIFM , que significa What's In It For Me? Os investidores estão interessados ​​apenas em fornecer financiamento para que possam obter um retorno sobre o investimento.

Os investidores querem ganhar dinheiro. Eles não se importam com suas paixões ou seus sonhos. Para eles, você é apenas um risco no qual eles estão pensando em investir para ganhar mais dinheiro.

Isso significa que, se você deseja convencer com sucesso um investidor a fornecer financiamento para dimensionar seu negócio inicial, precisa adequar sua apresentação a esse aspecto. Seus investidores terão dúvidas, medos e dúvidas sobre se podem ou não confiar em você. Se você conseguir superar todas essas dúvidas e objeções em suas mentes , eles ficarão mais do que felizes em lhe dar o que você está procurando.

Seja claro sobre por que você está lançando em primeiro lugar

Se você quer aprender como fazer uma apresentação para investidores, você precisa ter clareza sobre o motivo de estar apresentando em primeiro lugar. Qual é o objetivo da apresentação? Qual resultado você está procurando?

Quando você planeja com antecedência e sabe o 'porquê' por trás do motivo da apresentação, você será capaz de comunicar isso com muito mais eficácia ao seu público. Os investidores para os quais você está lançando podem ter visto centenas de apresentações antes da sua. Se você não puder comunicar de forma clara e eficaz por que eles devem fornecer financiamento, as chances de vocês fazerem negócios juntos são muito pequenas.

Você tem uma visão de onde a empresa estará em alguns anos? Quais são seus próximos passos depois de adquirir o financiamento? Comunicar seu plano ao investidor é muito importante para influenciá-lo a financiar seu negócio inicial. Seu investidor não confia em você nem sabe quem você é. Ao apresentar um plano detalhado a eles, mostra que você fez sua pesquisa e sabe o que está fazendo. Você está dando a eles razões para acreditar que você se tornará bem-sucedido e que o dinheiro deles não será desperdiçado.

Quando você tem clareza sobre o que deseja, comunicar isso aos outros é muito fácil. Tudo o que resta é superar suas objeções apresentando um plano bem organizado de como vocês dois podem ter sucesso. O fator mais importante ao aprender como fazer um pitch para investidores é que, quando seu público não tiver motivos para duvidar de você, eles estarão inclinados a dizer sim.

Quem está apresentando é mais importante do que o que está sendo apresentado

Você já assistiu a uma apresentação que o deixou entediado? As chances são de que o orador tenha falado em uma voz monótona ou exibiu baixa energia em sua apresentação. O orador aborreceu você até a morte.

Se você quiser saber como fazer um pitch para investidores, precisará garantir que seu apresentador cause uma boa impressão. Se você não for um bom apresentador, peça a alguém para fazer o pitch, que seja bom em apresentar.

Lembre-se: não é sobre a oferta, é sobre a pessoa que a apresenta. Alguém que demonstre carisma, paixão e energia pelo que acredita, parecerá alguém confiável e divertido. Seu público não está apenas julgando o negócio, mas também as pessoas que estarão administrando a empresa. E se eles perceberem o CEO ou a equipe de marketing como desleixados, eles pensarão da mesma maneira sobre sua oferta.

É por isso que causar uma boa primeira impressão é crucial para construir um relacionamento com um investidor. Para eles, não se trata apenas de obter um bom ROI, mas também com quem estão trabalhando. Os empresários bem-sucedidos sabem que não há nada pior do que lidar com alguém com quem é difícil trabalhar. E se eles sentirem que vocês dois não se encaixam bem, você não receberá o financiamento de que precisa.

Se você quiser aprender com sucesso como fazer uma proposta para investidores e escalar seus negócios , você precisa parecer alguém em quem eles possam confiar. Isso significa que a maneira como você olha, fala, age e se move precisa estar alinhada com essa imagem. Se você ficar nervoso durante as apresentações ou congelar e esquecer o que queria dizer, isso significa que você não praticou o suficiente.

Pratique até cansar, depois pratique um pouco mais

Ter dificuldade com apresentações ou ter problemas para transmitir seus pensamentos com clareza significa que você não praticou o suficiente.

Quando comecei a falar em público, eu era terrível nisso. Como todo mundo, eu tinha medo do palco e muitas vezes ficava nervoso ao falar para um grande público. Mas com o passar do tempo, percebi que a razão pela qual fiquei nervoso era porque não estava pronto. Eu não trabalhei para me preparar antes do discurso e tentei improvisar como todo mundo. O problema era que me faltava confiança para fazer uma performance excelente, porque não ensaiava o suficiente.

Então, em vez de dar desculpas, pratiquei por horas todos os dias, na frente de uma câmera de vídeo, para aperfeiçoar minha apresentação. Meu conselho para você é filmar a si mesmo durante a apresentação. Ele permite que você veja como sua apresentação seria vista pelos membros do público. E se houver certas partes de sua apresentação com as quais você não está satisfeito, pode ter certeza de que seu público se sentirá da mesma maneira.

Você pode se sentir estranho ao se ver presente, mas é a maneira mais rápida de corrigir suas falhas. Afinal, ninguém pode identificar seus erros melhor do que você. Pense nisso como uma maneira de você ver o que está errado e corrigi-lo para que você possa melhorar continuamente. Eu garanto que se você praticar e realmente focar em melhorar cada parte do seu pitch, sua primeira apresentação será drasticamente diferente da sua 20ª vez. E quando você finalmente apresentar seu discurso a um investidor, estará mais do que pronto para entregar suas linhas.

A prática leva à perfeição. Se perfeito significa obter o financiamento para escalar seu negócio inicial, você estaria disposto a praticar?

Por que o melhor candidato para apresentações é você mesmo

Pode ser tentador simplesmente delegar a tarefa de apresentar a outro membro da equipe e pular toda essa prática, mas quando se trata de lançar para investidores, o CEO e o fundador devem ser os que apresentam. Desde que você seja um bom apresentador, isso é. E se você não for bom nisso, talvez possa aprender.

Quer saber por que a melhor pessoa para lançar é você, o fundador? Isso por dois motivos:

Primeiro, seus investidores terão perguntas e você é a melhor pessoa para responder a essas perguntas. Imagine o cenário em que os investidores perguntam se o membro de sua equipe é o CEO e eles respondem que não. O que você acha que seu público vai pensar?

“O CEO desta empresa não pode nem comparecer à sua própria apresentação? Eles se importam com seu próprio sucesso?”

Segundo, é que os membros de sua equipe não terão o mesmo conhecimento que você. Como fundador, você sabe onde quer levar a empresa em 1, 2 ou 5 anos. Você sabe exatamente por que está procurando financiamento, por que foi até eles em vez de todos os outros e por que, se vocês dois decidirem fazer negócios, podem torná-lo uma situação vantajosa para todos os envolvidos.

Os membros de sua equipe não terão o mesmo conhecimento ou paixão que você. Assim como seu público, eles também estão sintonizados no WIIFM e se preocupam apenas com o que têm a ganhar – o que provavelmente é um salário. Eles não têm a experiência e a visão que você, como fundador, possui. E, a menos que o membro da equipe que está apresentando tenha participação acionária na empresa, provavelmente não demonstrará a melhor versão de si mesmo durante a apresentação.

Alguns aspectos – como paixão e visão, não podem ser delegados. Uma coisa é ter um vendedor veterano fazendo a apresentação – outra é o fundador tomar a iniciativa e fazer isso sozinho.

Use o futuro como alavanca de negociação

Se o seu negócio inicial não estiver atualmente em um ponto em que possa ser 'exibido', use seu potencial futuro como uma ferramenta de barganha. Correlacionar onde sua empresa estará daqui a alguns anos é outra estratégia de como fazer o pitch para os investidores.

Por exemplo, digamos que você venda ursinhos de pelúcia e sua receita comercial por ano seja de US$ 200 mil, com US$ 30 mil como lucros. Para um investidor, eles podem pensar que seus números anuais são muito baixos para fornecer o financiamento. Ele está impaciente e quer receber seu dinheiro de volta dentro de um ano de investimento. Mas no ritmo que sua empresa está crescendo, levará mais de 20 anos até que ele receba o retorno de seu investimento.

Se você atualmente não tem resultados, você pode pintar um quadro e fazê-los imaginar como seria se eles investissem. Por exemplo, se eles decidirem fornecer mais financiamento, isso permitirá que você use esse financiamento para aumentar sua linha de produção e vender mais ursos. Agora, esses US$ 30 mil em lucros anuais podem subir para US$ 100 mil, diminuindo o tempo que leva para o investidor recuperar seu dinheiro.

Ser capaz de formar uma imagem, uma visão de onde a empresa poderá estar nos próximos dois anos é uma ferramenta poderosa que muitos empreendedores de sucesso usam em suas vidas. Isso é chamado de visualização e permite que os empreendedores imaginem um cenário desejado. Uma vez que o empreendedor tenha uma imagem do que deseja, ele pode ir atrás disso. E se você estiver familiarizado com a Lei da Atração, você saberá que tudo o que você pode conceber, você pode alcançar.

Você pode usar esse truque de visualização para convencer os investidores a fornecer financiamento. Convença-os de que a única coisa que impede seu negócio de se tornar o sucesso gigante que é é encontrar um investidor que esteja disposto a fornecer o financiamento.

Esteja disposto a aceitar a parte inferior da pechincha

Um dos problemas que impedem muitos empreendedores de obter financiamento para escalar seus negócios é que eles não estão dispostos a se estabelecer. Além de saber como fazer um pitch para investidores, a outra parte da sua apresentação será sobre negociação. Imagine que você tem 100 bolas na sua frente. Essas bolas devem ser divididas entre você e a pessoa com quem você está negociando – o resultado ideal é que você recebe metade das bolas e eles ficam com metade das bolas. É uma proporção justa de 50-50.

No entanto, na realidade, isso raramente acontece. A pessoa com mais influência – também conhecida como a pessoa menos carente, geralmente sai com mais bolas do que a outra pessoa. Na situação em que você é uma empresa iniciante e está procurando financiamento, o investidor tem mais alavancagem e pode dar as cartas. O investidor está ciente de que tem vantagem na negociação e vai usá-lo para recolher mais bolas – uma proporção de 40-60 ou 30-70.

Para alguns empreendedores, eles podem ficar felizes com esse acordo se isso significar que eles conseguem o que querem. Desde que obtenham o financiamento de que precisam, estão dispostos a aceitar a parte mais curta da barganha. Mas para alguns empreendedores, eles não gostam do fato de estarem sendo explorados. Como resultado, eles vão dizer não a todos os negócios e oportunidades que surgirem, sem perceber que, se aceitassem apenas a parte mais curta do acordo por enquanto, poderiam ter muito mais a ganhar no futuro.

Lembre-se: um acordo não significa tirar a parte inferior de uma barganha para sempre. Você está simplesmente suportando os termos e condições agora, para dar a si mesmo uma oportunidade de renegociação mais tarde no futuro.

Como Pitch para Investidores Usando Storytelling

Contar histórias é uma maneira poderosa de transmitir seu ponto de vista sem parecer que você está dando uma palestra ao seu público. As palestras são chatas, mas as histórias são convincentes. Os seres humanos são programados para fazer coisas com base na emoção, não na lógica. Por exemplo, por que tantas pessoas gastam US$ 10.000 em um anel de diamante, quando nunca mais o usarão depois?

Contar histórias permite que você transmita suas emoções ao seu público de uma maneira muito eficaz e divertida. Especialmente quando se trata de apresentar uma proposta aos investidores, você quer fazer tudo o que puder para se destacar de todos os outros. Se você incorporar sua emoção e paixão em uma história bem falada, poderá cativar a atenção deles como ninguém.

Por exemplo, aqui está uma história que você pode contar que fornece ao seu investidor informações sobre quem você é, a história do negócio e por que você precisa de financiamento:

“Há dois anos, quando eu estava na faculdade, percebi que havia um problema cada vez maior de homens que não se barbeavam. Você podia ver homens com barba por fazer e sombra das 5 horas saindo à vista de todos, enquanto caminhava pelos corredores. Todos os dias, meu professor vinha para a aula com uma barba espessa e grotesca. E até eu fui vítima desse frenesi da moda em tempos de estresse extremo.

Um dia, percebi que já estava farto de ver outros homens e suas barbas feias. Foi quando decidi tomar duas decisões que mudariam minha vida:

1. eu larguei a faculdade

2. E persegui meu sonho de criar produtos de higiene masculinos

Com meu amigo, que também tinha problemas para manter a barba sob controle, fundamos a empresa Shave It Off , onde atualmente fornecemos produtos de barbear de qualidade para homens em 30 países diferentes.

Nossa empresa está crescendo mais rápido do que imaginávamos, e agora nos deparamos com um problema que só você pode nos ajudar: precisamos de financiamento. Nossa receita e lucros estão atualmente estrangulados pela falta de caminhões de entrega e, como resultado, precisamos de mais financiamento para comprar mais caminhões. Ao fazer isso, podemos fornecer mais produtos para homens em todo o mundo, para ajudá-los a fazer a barba sempre.”

Agora imagine se você não colocasse isso em uma história, quão menos divertido isso soaria?

“Há dois anos eu larguei a faculdade. Eu odiava barbas, então eu e um amigo encontramos uma empresa chamada Shave It Off. Vendemos creme de barbear para caras de todo o mundo, porque rende muito dinheiro. Estamos com falta de caminhões no momento e precisamos de dinheiro para comprar mais caminhões. Quer nos ajudar?"

Cative seu público usando storytelling em seu pitch. Você será capaz de comunicar efetivamente seu lado da história e inspirá-los a ajudá-lo a alcançar seus objetivos também.

Obtenha o script de fechamento perfeito para controlar qualquer conversa

Em qualquer conversa que você tenha, sempre haverá algum tipo de empurra e puxa. Uma pessoa sempre estará tentando ganhar vantagem sobre a outra, por meio de suas palavras e ações. A pessoa que acaba vitoriosa é a pessoa que sabe exatamente o que dizer.

Aqueles que não têm experiência em negócios são frequentemente aproveitados e se encontram na extremidade inferior da barganha. A pessoa com quem você está falando pode sentir sua inexperiência e, muitas vezes, usará isso contra você para obter o melhor negócio para si mesma.

No entanto, quando você sabe como lidar com perguntas e objeções lançadas a você, você pode mudar a conversa para que ela flua a seu favor. Ter a intuição de dizer para onde a conversa está indo e orientá-la em uma direção que o beneficie é uma parte crucial para poder influenciar os outros a fazer o que você quer e vencer as negociações.

Se você quer ter sucesso nos negócios e aprender como influenciar as pessoas a fazerem o que você quer, obtenha aqui o roteiro de fechamento perfeito.