Como qualificar um lead de vendas

Tempo e energia são preciosos.

Escusado será dizer que sua equipe de vendas não deve desperdiçar a deles, tentando fechar leads que não têm potencial para se tornarem clientes.

Ser capaz de qualificar leads de vendas garante que os representantes de vendas possam se esforçar onde é importante, oferecendo maior motivação para eles e maior ROI por lead para o seu negócio.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo pelo qual uma empresa decide quais leads têm o maior potencial de fazer uma compra. É uma das partes mais vitais do funil de vendas, que exige um fluxo constante de leads.

É preciso dizer que um funil de vendas converte apenas uma fração do pool de entrada.

Existem várias qualificações que os leads podem ter. Estes são…

• Leads Qualificados para Informação (IQL) - também chamados de leads “frios”
• Leads qualificados de marketing (MQL) - o departamento de marketing avaliou esses leads como o cliente certo para segmentar
• Sales Accepted Lead (SAL) - um lead que já foi nutrido e qualificado
• Lead Qualificado de Vendas (SQL) - um lead que atende a todos os critérios para se tornar um cliente em potencial

Os parâmetros de qualificação são decididos com base na persona do comprador que você desenvolveu.

Alguns parâmetros possíveis que podem ser usados ​​durante a qualificação de leads são…

• Era
• Localização
• Cargo
• Tamanho da empresa e estágio de desenvolvimento
• Indústria
• Financiamento da empresa
• Quantidade de usuários que usam seu produto

O processo de qualificação de leads acontece durante o cold outreach inicial, durante a parte de apresentação do funil de vendas ou ambos.

Por que a qualificação de leads é importante?

A qualificação de leads é crucial para o processo de vendas. Ele ajuda você a concentrar mais tempo e energia de sua equipe de vendas na comunicação com leads que provavelmente comprarão.

Qualificar um lead pode ajudá-lo a descobrir informações como…

• Se o cliente em potencial tem uma necessidade que pode ser atendida pelo seu produto ou serviço
• Se o cliente em potencial tem orçamento ou autoridade para concluir a compra
• Se as vendas podem delinear o valor do seu produto ou serviço sobre seus concorrentes

Sem qualificação de lead, sua equipe de vendas não teria como saber se o lead em que está gastando seu tempo tem potencial para compra. Isso leva à perda de ROI devido a negócios perdidos e perda de tempo.

Como é o processo de qualificação de leads?

Abaixo, detalhamos cada etapa do processo de qualificação de leads, juntamente com estruturas e estratégias detalhadas a serem implementadas durante a qualificação de leads.

Identifique seu ICP

Antes de qualificar alguém como potencial comprador, é essencial identificar o potencial comprador para o seu negócio. O método estabelecido para fazer isso é desenvolver sua Persona de Cliente Ideal (ICP).

Enquanto sua persona de comprador é o tipo de pessoa com quem sua empresa se comunica principalmente, um ICP é o tipo de empresa que mais se beneficiaria com a compra de seu produto.

Ter um ICP claramente definido é necessário para o processo de qualificação de leads.

Ajuste para um modelo de pontuação de leads

A pontuação de leads é atribuir um valor a cada cliente em potencial que sua empresa gera.

A “pontuação” que um lead recebe está diretamente relacionada ao quão bem ele corresponde aos parâmetros pré-definidos pela sua empresa.

Os parâmetros para pontuação de leads podem incluir…

• Demográfico
• Visitas ao site
• Interações de formulários da web
• O e-mail abre, clica ou responde

Os pontos são acumulados para o lead ao longo de um determinado período de tempo.

Faça uma pesquisa aprofundada

Para entender melhor os clientes em potencial que você está gerenciando, pesquise informações mais detalhadas sobre eles.

Uma compreensão mais detalhada dos clientes em potencial ajuda as equipes de vendas a entender coisas como…

• Se o cliente em potencial precisa que seu produto possa atender
• Se o cliente em potencial está autorizado a tomar uma decisão de compra
• Se o cliente em potencial atingiu recentemente algum marco na carreira

Uma excelente fonte que você pode usar para obter informações posteriormente usadas na qualificação de um cliente potencial seria dar uma olhada nas páginas do LinkedIn dele e da empresa.

Os dados detalhados que você recebe sobre um cliente em potencial devem ser cuidadosamente inseridos em seu cartão e compartilhados com o restante da equipe de vendas. Claro, isso pode ser automatizado se o seu CRM, como o NetHunt CRM, tiver integração com o LinkedIn.

Divulgação

Algumas informações são inacessíveis aos representantes de vendas sem primeiro estabelecer contato com o cliente em potencial. Portanto, é crucial aprofundar ainda mais sua compreensão da situação do cliente em potencial durante a chamada de descoberta.

Isso é feito melhor fazendo perguntas de qualificação, como…

• Qual problema você espera resolver?
• Você atualmente tem outra solução para resolver este problema?
• Se não, por que você está tentando resolver este problema agora?
• Quais objetivos você está tentando alcançar com esta solução?
• Qual é o seu cronograma ideal para implementação?
• Quem é a pessoa que tomaria a decisão final sobre esta compra?
• Qual é o seu orçamento para esta solução?

Essas perguntas estão centradas em temas específicos, como orçamento, cronograma e hierarquia corporativa. Isso é feito para facilitar o compartilhamento de conhecimento do cliente potencial sobre sua vida diária e as operações da empresa com o Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), fornecendo informações valiosas.

Durante a divulgação, não se esqueça de utilizar o SPIN

SPIN é um acrônimo usado pela primeira vez por Neil Rackham em 1988. Significa…

• Situação: A situação atual do lead
• Problema: O problema que você pode ajudar a resolver
• Implicação: O impacto negativo que o problema causará ao cliente em potencial
• Necessidade de recompensa: A importância de implementar sua solução

Fazer perguntas sobre esses pontos remove grande parte da ambiguidade em torno do ambiente dos clientes potenciais. Também ajudará você, o representante de vendas, a identificar o potencial para encontrar um terreno comum.

O que são estruturas de qualificação de leads?

Uma estrutura de qualificação de leads é um conjunto formalizado de parâmetros que uma empresa usa para determinar quais leads devem ser qualificados. Eles envolvem combinar as informações que você descobre sobre o lead e classificá-lo com base nos critérios em que a estrutura se concentra. Por exemplo, se você estiver escolhendo a estrutura BANT, a maneira como você qualifica seus leads será baseada em quão bem eles se classificam entre si nos critérios mencionados pela estrutura.

Não faltam frameworks para usar na qualificação de leads. Os mais populares são…

BANT

Desenvolvido pela IBM na década de 60, esse framework é uma das técnicas de qualificação mais populares.

O BANT é a maneira mais simples e rápida de qualificar ou desqualificar leads. Essa estrutura destina-se a dar ao vendedor a capacidade de identificar quão bem o cliente potencial corresponde aos parâmetros definidos pela IBM como as características mais básicas e vitais.

BANT se concentra em características como…

• Orçamento
• Uma autoridade
• Necessidades
• Tempo

CAMPEÃO

Essa estrutura se concentra muito mais nos desafios, pontos problemáticos e necessidades do seu cliente em potencial. Foi desenvolvido em resposta direta ao BANT pela InsightSquared.

A força dessa estrutura é que ela se concentra muito mais em abordar como seu produto ou serviço pode atender aos requisitos do cliente em potencial.

O CHAMP leva em consideração as seguintes características…

• Ch alega
• Uma autoridade
• M oney
• Priorização

GPCTBA/C&I

Esse framework, desenvolvido pela HubSpot, é, em essência, uma versão mais avançada do framework BANT. Ele se concentra mais nas necessidades do cliente.

A estrutura GPCTBA/C&I propõe as seguintes características para qualificação de leads…

• Metas
• Planos
• Desafios
• Linha do tempo
• Orçamento
• Uma autoridade
• Consequências negativas
• Implicações Positivas

ANUM

Ken Krogue desenvolveu este framework como uma versão ligeiramente alterada do framework BANT, no entanto, ele optou por se concentrar mais na autoridade e na urgência.

As características que Krogue delineou para ANUM são…

• Uma autoridade
• Necessidade
• Urgência
• M oney

Processo de qualificação de leads: a lista de verificação

Dar os primeiros passos para uma qualificação eficiente de leads pode ser assustador, mas não se preocupe.

Temos uma lista de verificação útil que você pode consultar durante os estágios iniciais.

• Anote o cartão do lead em seu sistema CRM. Em primeiro lugar, você deve entender seus clientes em potencial e se suas características correspondem às de sua persona de comprador. O objetivo principal é analisar o seu público-alvo e os leads do segmento.
• Identificar problemas e propor soluções. Determine os pontos problemáticos de seus clientes em potencial e se seus produtos podem beneficiá-los. Isso pode ser feito verificando as páginas do LinkedIn de seus clientes em potencial e seus colegas para descobrir quais desafios eles estão enfrentando. Alternativamente, você pode fazer perguntas qualificadas baseadas em SPIN durante a divulgação.
• Determinar quem toma as decisões. Encontre as partes interessadas que estão envolvidas nas decisões de compra. Conhecê-los irá ajudá-lo a gerar buy-in.

O NetHunt CRM permite visualizar todos os membros da mesma empresa que você adicionou ao seu banco de dados para facilitar. Se o prospect em questão for o único que você adicionou ao seu banco de dados, você poderá obter mais informações sobre quem são os tomadores de decisão por meio do LinkedIn ou do site das empresas em potencial.

• Descubra o que seus leads sabem sobre o seu negócio. Entender seu público requer entender sua posição no mercado. Para conseguir isso, acompanhe as interações dos clientes em potencial com sua empresa. Veja se eles interagiram com algum formulário da web, responderam a e-mails ou se envolveram de qualquer outra forma.
• Utilize perguntas baseadas em SPIN para obter o maior conhecimento possível sobre o ambiente de clientes potenciais.
• Selecione uma estrutura de qualificação de leads que melhor se adapte a você.

Parabéns!

Com a ajuda deste artigo e do checklist acima, agora você sabe mais sobre como qualificar seus leads e distribuir o tempo e a energia da sua equipe de vendas com mais eficiência.

Agora, tudo o que precisa ser feito é começar a trabalhar!