Como dimensionar seus negócios em 7 etapas poderosas

Você deve escalar seus negócios se estiver pronto para aumentar seus lucros e fluxo de receita? Muitos empreendedores e donos de novos negócios desejam ser o próximo negócio de rápido crescimento. Eles estão prontos para obter mais clientes ou vender mais ofertas. Mas muitas vezes eles não têm a capacidade ou o know-how para passar para o próximo nível. Para passar para o próximo nível, primeiro, precisamos falar sobre por que você deseja escalá-lo.

Índice

• O que considerar antes de dimensionar
• 1. Vender ofertas de alto preço
• 2. Venda uma oferta infinita
• 3. Invista em mais fluxo de leads
• 4. Contrate Fechadores qualificados de alto nível
• 5. Contrate Rainmakers que estão com fome
• 6. Contrate Fechadores Qualificados
• 7. Faça uma Oferta, um Fluxo e um Exército de Closers

Alguns empresários pensam: “Se eu quiser ganhar mais dinheiro, preciso escalar”. Isto pode ou não ser o caso. Uma empresa pode faturar mais de 50 milhões por ano, mas ter um lucro líquido inferior a 100 mil dólares por ano. Portanto, maior nem sempre é melhor. Melhor é melhor.

O objetivo do dimensionamento é obter mais lucro, mas nem todos os negócios devem ser dimensionados.

O que considerar antes de dimensionar

O dimensionamento do seu negócio depende do seu objetivo. Você pode estar feliz com um estilo de vida de laptop, sendo um nômade digital ganhando algumas centenas de milhares por ano para poder viajar. Se isso é tudo o que você deseja, não há necessidade de expandir seus negócios.

Se você está escalando apenas para ganhar mais dinheiro, essa não é uma razão boa o suficiente. Uma razão melhor é que você precisa de mais capital para poder ter uma infraestrutura melhor. Ou você quer alcançar mais pessoas e servir mais pessoas. Ou você precisa escalar para investir em tecnologia melhor. Essas são todas boas razões para escalar.

Se você estiver pronto para escalar, faça essas perguntas a si mesmo. Precisa haver uma margem? Quantos funcionários a mais você precisaria contratar? Você precisaria de um novo escritório? Você ainda teria a mesma margem?

Se sua empresa está faturando 50 milhões e faturando 100 mil por ano, e você dobra isso para 100 milhões, isso é ótimo. Agora você está ganhando 200 mil líquidos por ano. Mas para chegar a esse próximo nível, de quantos funcionários você precisaria? Você precisaria de mais estoque ou equipamento?

Você quer um crescimento gradual para o seu negócio. A cobertura do Startup Genome Report sobre dimensionamento prematuro descobriu que “70% das startups escalaram cedo demais em algum aspecto de seus negócios, contribuindo diretamente para o eventual fracasso”.

Pense em qual seria sua margem. Sua margem de lucro ideal depende do tipo de setor em que você atua. Por exemplo, se você estiver no ramo de serviços de alimentação, poderá ter uma margem de lucro de 3,8%. Se você é contador, pode ter uma margem de lucro de 19,8%. Isso não significa necessariamente que um negócio está indo melhor do que o outro. Um tem menos despesas gerais, enquanto outro pode precisar alugar espaço e equipamentos e investir em matérias-primas.

Assista a este vídeo sobre as etapas para dimensionar seus negócios.

Para escalar seus negócios, você precisará de três coisas: uma oferta de alto valor que seja infinita, um fluxo constante de leads e uma equipe de fechamento de alto valor.

1. Vender ofertas de alto preço

A maioria das empresas é o que chamo de pônei de um produto, o que limita sua capacidade de escala. Eles só têm um produto que estão vendendo por US $ 30. Se o produto custar à empresa $ 5, eles estão obtendo um lucro de $ 25 por unidade. Ou, se for um produto de US$ 30 que eles estão vendendo por meio de e-commerce, o máximo que eles poderiam investir para adquirir um cliente é de US$ 25 porque essa é a margem de lucro deles. Para cada venda que eles fazem, eles não podem gastar mais do que $ 25 para adquirir um cliente porque $ 5 é o seu custo.

Você só pode ir a tantos canais ou usar tantas maneiras de adquirir esse cliente específico se tiver apenas um produto. O cliente compra uma vez e não precisa comprar novamente. Isso significa que você precisa comercializar constantemente e obter novos clientes.

Agora vamos dar uma olhada em um cenário diferente. Digamos que você não tenha um produto, mas uma linha de produtos ou produtos de back-end que você vende para o mesmo cliente. E em vez de vender passagem baixa, você está vendendo passagem alta.

Se você estiver vendendo itens caros, primeiro venderá um produto de US$ 2.000, depois um produto de US$ 5.000 e, em seguida, um produto de US$ 10.000 para o mesmo cliente . Nesse caso, o valor anual de um cliente não é $ 25 para uma venda única. São 10.000 dólares. Você tem uma porcentagem de clientes que comprarão primeiro o produto de US$ 2.000. Mais tarde, eles compram o produto de US$ 5.000 e, em seguida, o produto de US$ 10.000. Hipoteticamente, digamos que é o caso. Agora é um jogo muito diferente.

Em vez de gastar US$ 25 para adquirir um cliente, você pode gastar US$ 500 a US$ 5.000, dependendo do valor vitalício do cliente. Talvez o valor vitalício de um cliente que fica com você seja de 2 a 20 anos. No primeiro ano eu poderia gastar até US $ 10.000. Isso dá ao proprietário da empresa uma vantagem sobre alguém que pode gastar apenas US $ 25.

2. Venda uma oferta infinita

Outro aspecto a considerar é a facilidade com que você pode dimensionar sua oferta. Eu chamo isso de aspecto de realização. Se você está vendendo algo que leva muito tempo para fazer, como um sofá, ou algo feito à mão, será difícil dimensionar. Se você está vendendo software, não importa se você está vendendo 1, 500 ou 50.000 unidades do mesmo produto. Você pode escalar o negócio assim. Precisarei de mais suporte ao cliente e mais infraestrutura, mas o produto em si é basicamente infinito.

Negócios ou ofertas que escalam

Empresas de tecnologia que usam um modelo de software como serviço (SaaS) de produção de bens e serviços. Com a falta de estoque físico, baixa sobrecarga operacional e pouca necessidade de infraestrutura, essas empresas podem escalar rapidamente.

Outras ofertas que escalam rapidamente incluem eBooks, cursos online e assinaturas pagas. Você faz o trabalho uma vez e tem o potencial de alcançar centenas, milhares e até milhões de pessoas.

Aluguel de imóveis é outro tipo de negócio escalável. Requer mais capital, mas você recebe pagamentos por anos após a propriedade ser paga. As desvantagens incluem inquilinos difíceis e despesas gerais de reparo.

Aluguéis de curto prazo, como o Airbnb, estão crescendo em popularidade como fonte de renda.

Negócios ou ofertas que não escalam

Negócios que têm custos operacionais atrelados a um aumento nas vendas não são ideais para escalar. Por exemplo, uma empresa de lavagem a seco tem limitações naturais: localização, tamanho do equipamento e proximidade dos clientes. Se você quiser escalar, precisará abrir um novo local e incorrer em um novo conjunto de riscos: contratar novos funcionários, contratar um gerente (já que você não pode estar lá), investir em novos equipamentos e um novo local. E você nunca poderá atender mais de um milhão de pessoas em um determinado local.

3. Invista em mais fluxo de leads

Um passo fundamental para o dimensionamento que muitos empreendedores e empresários subestimam é o gasto com anúncios para marketing. Muitos desses proprietários querem ir barato. Eles querem gastar o mínimo de dinheiro para adquirir o cliente.

Identifique seu comprador ideal

Esse tipo de mentalidade não é eficaz para uma estratégia de crescimento de negócios. Para escalar, você precisa gastar mais do que seus concorrentes. Primeiro, identifique seu comprador ideal e suas necessidades. Como eles aprendem mais sobre o que querem comprar? Eles realizam pesquisas de consumidores lendo avaliações de consumidores? Eles leem blogs e publicações do setor? Construa uma presença da empresa onde seu comprador faz suas pesquisas.

Se meus concorrentes puderem gastar apenas US$ 200 para adquirir um cliente e eu puder gastar US$ 2.000, eu poderia ir a tantos outros canais e testar tantas outras fontes de tráfego para escalar. Eu poderia ir ao Facebook, YouTube, Instagram e muito mais.

Isso me dá muito mais opções para escalar rapidamente. Se meu concorrente não puder se dar ao luxo de ficar offline ou fazer qualquer marketing offline quando eu puder, o valor da vida útil do meu cliente será alto.

Quanto você deve gastar para adquirir seus leads?

O valor que você gasta depende do seu setor. De acordo com um recente relatório de benchmarks, “as indústrias de mídia e publicação relatam o menor custo por lead de US$ 11 a US$ 25. Software, tecnologia da informação e serviços, agências de marketing e empresas de serviços financeiros relatam o maior custo médio por lead, de US$ 51 a US$ 100.”

A capacidade de uma empresa de atingir suas metas de receita depende do número de leads que ela pode gerar. Na mesma pesquisa, “mais de 70% das empresas que não atingem suas metas de receita geram menos de 100 leads por mês e apenas 5% geram mais de 2.500 leads por mês”.

Sua empresa pode estar veiculando anúncios no Facebook, Instagram e Google para atrair leads. Em seguida, suas campanhas de marketing e o tráfego geram um fluxo constante de leads. Nesse ponto, você está pronto para escalar para o próximo nível, para levar seu foco do marketing para as vendas. Nesse ponto, o próximo gargalo para dimensionar seus negócios será ter fechamentos suficientes.

Para escalar o seu negócio, invista em leads nas redes sociais e outras fontes.

4. Contrate Fechadores qualificados de alto nível

Em que ponto, quando você está escalando seus negócios, você precisa de fechamentos? Depende do valor da sua oferta. Quando você vende produtos ou serviços que custam mais de US$ 5.000, é muito difícil fazer uma venda por meio de uma página da Web ou vídeo. Você precisa de alguém para pegar o telefone cara a cara e fechar essa perspectiva em particular. O que você precisa é de um vendedor de alto valor, um vendedor que feche ofertas de valor premium.

Nesse nível, as vendas são consultivas, não transacionais. Com as vendas transacionais, o negócio está mais focado na venda do produto, para que possa se tornar apenas uma compra única para o cliente. Com a venda consultiva, o negócio está mais focado em um relacionamento de longo prazo com o cliente.

O papel do mais próximo

Quando o cliente em potencial está pronto para investir em uma oferta de US$ 5.000, ele marca uma ligação com um mais próximo. O mais próximo cria relacionamento com o cliente em potencial e faz perguntas para encontrar os pontos problemáticos e os desafios do cliente em potencial, orçamento e cronograma. É o trabalho do mais próximo descobrir se a oferta é a solução para os pontos problemáticos do cliente em potencial. Se a oferta não for a solução que o prospect precisa, não há venda.

O mais próximo também faz perguntas para saber mais sobre o orçamento e o cronograma do cliente em potencial. Algumas perspectivas podem pensar que um programa de $ 5.000 ou $ 10.000 é um grande investimento. O mais próximo lida com as objeções do cliente em potencial e responde às perguntas que ele possa ter. Por exemplo, um programa de US$ 10.000 pode parecer um grande investimento, mas se o cliente em potencial puder 10x sua receita de US$ 100.000 para US$ 1.000.000 como resultado do programa, ele verá o valor do investimento.

A maioria dos empreendedores percebe que precisa de fechamentos quando está escalando seu marketing. Click To Tweet Seu anúncio não aumenta as vendas, então eles trazem alguém para fechar a venda. Se o mais próximo não for treinado para fechar ofertas de ingressos altos, eles terão dificuldades para fechar o negócio.

Ter uma equipe de fechamento

A maneira de escalar rapidamente é ter acesso a um grupo de vendedores treinados que estão prontos para conversar com clientes em potencial assim que você aumentar seu marketing e obter os leads. Se você tiver fechamentos suficientes para acompanhar o aumento do fluxo de leads, não precisará reduzir seu orçamento de marketing ou pausar seu anúncio.

Você sempre quer ter mais de um mais próximo, mesmo que precise apenas de um para dimensionar. Dessa forma, se um sair, você terá um substituto.

Na minha empresa, temos mais de 100 vendedores para fechar nossos próprios programas e produtos, então, se um sair, há 99 para substituir essa pessoa em particular. É assim que somos capazes de escalar rapidamente. Temos closes qualificados suficientes para fechar clientes em potencial pelo telefone depois que eles viram nosso anúncio ou assistiram à nossa masterclass.

5. Contrate Rainmakers que estão com fome

Você não vai encontrar bons vendedores da maneira tradicional. Fui a sites que veiculam anúncios. O problema é que qualquer vendedor que esteja procurando emprego não é um bom vendedor. Se fossem bons vendedores, não estariam procurando emprego. Os melhores vendedores já estão ganhando um bom dinheiro e comissões.

Os melhores vendedores também estão com fome. Se você contratar um vendedor e pagar a ele um salário base e até algum tipo de bônus, ele não consegue nem fechar. Um bom vendedor é como um caçador. Eles acreditam que, “Você come o que você mata”. Um mau vendedor não está com fome. A maioria deles quer segurança e proteção. Eles se tornam a pessoa assalariada típica que não está motivada para gerar vendas. Um bom fechamento precisa ser baseado em comissões, não em um salário. Quanto mais fecham, mais vendas fazem, mais dinheiro ganham. O céu é o limite para sua renda. Eles são ainda capazes de vender a um preço mais elevado. Se você encontrar aquele superstar que está produzindo muitas vendas, essa pessoa se tornará seu fazedor de chuva.

6. Contrate Fechadores Qualificados

Depois de encontrar os mais próximos, como você sabe se eles são bons? Uma maneira é encenar com eles. Jogue a perspectiva e peça-lhes para vender seu produto ou serviço. Dê as diferentes objeções mais próximas e ouça como eles lidam com essas objeções. Eles vendem como um vendedor típico? Para vendas consultivas, eles precisam vender mais como um treinador de matrículas e não forçar a venda.

Saiba mais sobre sua filosofia de fechamento. Você quer que eles tenham um ângulo de Wolf of Wall Street? Você quer que eles apenas recebam o dinheiro? Ou você quer que eles vendam para o cliente apenas se for um bom ajuste? Você não quer clientes que nunca mais querem saber de você.

Além disso, enquanto eles estão fechando para você, preste muita atenção nas vendas que eles não fazem. Eles estão irritando os clientes ou forçando-os a comprar alguma coisa? Você não quer um vendedor que possa arruinar sua reputação e relacionamento com seus clientes sem que você saiba.

7. Faça uma Oferta, um Fluxo e um Exército de Closers

Se você está pensando em escalar seus negócios, pense em um triângulo, porque você precisará de três coisas.

Primeiro, você precisa de uma oferta escalável, uma oferta que possa ser entregue a um grande número de pessoas sem mais infraestrutura. Talvez seja software. Talvez seja um produto digital. É algo que você pode vender para uma pessoa ou 10.000 pessoas enquanto seu trabalho é essencialmente o mesmo.

Em segundo lugar, você precisa de um fluxo de leads consistente. Pode ser através das redes sociais, pay per click ou até mesmo um infomercial.

Terceiro, você precisa de fechos que possam fechar. Se você tiver uma oferta escalável e um fluxo constante de leads, poderá adicionar mais fechamentos e ter de 100 a 400 mil dólares a mais em sua receita. Em seguida, você pode obter seu lucro e reinvestir nessa fonte de leads para poder dimensionar e obter mais leads. E então você contrata mais closes, obtém mais leads, contrata mais closes. Antes que você perceba, você tem um negócio de tamanho bastante decente.

Resumo

Você deve escalar seu negócio? Alguns empresários cometem o erro de escalar seus negócios o mais rápido possível para tentar maximizar sua receita. No entanto, há muitos fatores a serem considerados antes de escalar, como sua margem de lucro.

As empresas que têm uma oferta de ingressos alta e infinita têm uma chance maior de escalar com sucesso. Eles também investem mais em seu fluxo de leads.

Uma vez que uma empresa tenha um fluxo constante de leads, ela pode contratar uma equipe de closes treinados para fechar negócios para eles. Esses vendedores altamente treinados são como treinadores de inscrição. Eles fecharão a venda apenas se o cliente em potencial for o ajuste certo para a oferta.

Eles são pagos apenas por comissão, então todos ganham quando uma oferta é fechada. Isso significa que o cliente em potencial investe em uma oferta que atende às suas necessidades, quanto mais próximo fizer uma comissão, e o negócio tiver uma venda.

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