7 segredos de como vender para grandes empresas

Como um peixe pequeno em um grande tanque de peixes, fica cansativo comer restos de café da manhã, almoço e jantar. Precisamos nos manter vivos e flutuar, mas nadar com um orçamento apertado em um mundo grande e úmido não é o que nos inscrevemos. Trabalhamos duro tentando fazer um splash e merecemos uma refeição de verdade.

Como uma pequena empresa, essa refeição real pode ser difícil de encontrar. Há um sentimento megalofóbico quando pensamos em vender para grandes empresas. Algo sobre não se sentir digno, e esse grande negócio está fora do alcance de nossas pequenas barbatanas. Se eu lhe disser que apenas 0,32% das empresas se qualificam como 'tamanho empresarial', você provavelmente também sente que não há grandes negócios suficientes para todos.

Mas, minha mãe sempre me disse 'se você não pedir, você não recebe '. Saber vender para grandes empresas pode levar sua pequena empresa ao próximo nível em termos de receita. Ter a coragem de abordar e impressionar um negócio corporativo para vendas só é bom para reputação, credibilidade e confiança nos negócios. Então, vamos pegar um grande.

Vamos descobrir como entrar em contato com grandes empresas para negócios, ajudando-nos a nos tornarmos um grande negócio.

Vamos comer.

1. Faça sua lição de casa.

Ah, o parágrafo vintage do NetHunt 'faça sua lição de casa'. Já dissemos isso antes e continuaremos dizendo até que você faça. Faça sua lição de casa sobre esses negócios: saiba quem são os tomadores de decisão dentro de uma empresa para que você possa aprimorar e falar com quem você realmente precisa falar. Os grandes negócios são bem estruturados.

Existem três modelos gerais de organização de grandes empresas que você deve conhecer antes de abordar uma empresa maior para vendas. Você deve tentar descobrir qual é o seu alvo e adaptar seu alcance para adequá-lo especificamente.

Fazer sua lição de casa significa encontrar os chefões de uma empresa e abrir uma linha direta com eles. Significa descobrir quais fatores podem influenciar o processo de tomada de decisão de uma empresa e quais informações eles podem precisar para tomar essa decisão e, em seguida, ajustar sua mensagem para adequá-la. Finalmente, significa procurar em outro lugar mais informações e influências que o beneficiem...

… Mas onde?

LinkedIn ajuda você a entrar na porta
O LinkedIn é o seu primeiro porto de escala quando se trata de pesquisa profissional. É um quem é quem do mundo dos negócios e, com um pouco de pesquisa, você pode encontrar a estrutura de gerenciamento de praticamente qualquer empresa que precisar. Você pode até conectá-lo ao seu CRM favorito!

2. Olhe a parte.

Se você me permitir ficar um pouco nostálgico por um segundo, eu gostaria de lhe contar uma história puramente anedótica.

Quando eu era um freelancer de olhos arregalados, farejando os buracos da internet em busca de qualquer trabalho de escrita que pudesse conseguir, quase desisti. Eu estava escrevendo por causas bastante abomináveis ​​para pacotes de pagamento bastante abomináveis. A esposa quase me deixou; Eu estava dormindo no carro. E então, algo mudou. Decidi começar a parecer um negócio maior. Não fiz nada de importante, comprei um nome de domínio para não enviar mais e-mails de uma conta do Gmail. Baixo e eis que as empresas começaram a me responder.

Os domínios do Google começam em apenas US$ 9 por ano e você pode ter um endereço de e-mail com aparência profissional...

Infelizmente, eu estava em um rolo. Eventualmente eu até tenho um monte de cartões de visita impressos. Eu me senti como o rei do mundo, entregando-os no pub para meus amigos... antes que eu percebesse que tinha desperdiçado todos eles em uma noite.

Eu não precisava ter me incomodado, porque ninguém mais usa cartões de visita. Eles são um toque agradável, mas sua assinatura de e-mail é igualmente, se não mais, importante nos dias de hoje. Faça aparecer.

Saiba como fazer sua assinatura de e-mail se destacar .

Se você quer vender para grandes empresas, aja como uma grande empresa.

3. Entenda que isso vai levar tempo.

As grandes empresas movem-se lentamente; procedimentos burocráticos e reuniões para passar. A venda de produtos e serviços para grandes empresas geralmente leva muito tempo, principalmente quando há um processo formal de compra que envolve licitações de vários concorrentes. Esteja preparado para que o ciclo de vendas leve entre 12 e 24 meses.

A lição. Não coloque todos os seus projetos menores de lado, execute-os de forma congruente.

Uma razão pela qual demora tanto é que as grandes empresas estão se arriscando com você. Eles não gostam de riscos; individual e coletivamente. Eles não querem ser demitidos e não querem gastar dinheiro com um fracasso. As grandes empresas farão suas pesquisas e se aprofundarão em seus registros anteriores e em suas finanças para ter certeza de que estão tomando as decisões certas.

A lição. Nem sonhe em se engajar na divulgação de negócios corporativos enquanto estiver no vermelho.

4. Com isso em mente, o tempo inicial é tudo.

Gerentes ocupados são exatamente isso: ocupados. Eles não estão prontos para retornar suas chamadas e e-mails não solicitados, os túneis precisam ser cavados antes de você começar a instalar algum cabo. Os donnys de pequenas empresas que são bons em vender para grandes empresas não se incomodam com o fato de que gerentes ocupados estão ocupados. Na verdade, eles prosperam com isso. Eles usam isso como uma oportunidade para criar uma oferta altamente personalizada para os tomadores de decisão de uma empresa. O LinkedIn é um bom lugar... sim, você sabe tudo sobre isso. Há outra maneira de permanecer no circuito. Configure alertas do Google para sua grande empresa segmentada.

Com alertas regulares de e-mail informando sempre que algo notável acontece para grandes empresas, você saberá o que está acontecendo e quando. Você pode direcioná-los quando eles mais precisam de você e pode apoiar seu impulso de vendas com informações educadas sobre o que eles estão fazendo naquele momento.

5. Um bom pitch de elevador leva você mais alto .

Muitos vendedores tendem a confundir discursos de elevador e discursos de vendas. Onde um discurso de vendas é uma apresentação formal do seu produto, um discurso de elevador é um discurso curto e persuasivo que antes. É plantar uma semente de ideia na mente do seu cliente potencial, estabelecendo a primeira base do processo de vendas para grandes negócios.

No mundo on-line pós-Covid de 2020, você seria perdoado por acreditar que o discurso do elevador está morto. Acredite novamente. Você pode não estar convivendo com grandes CEOs em eventos corporativos, mas ainda precisa do seu discurso de elevador. Você ainda tem tempo limitado para transmitir sua mensagem subjacente, seja e-mail, Zoom, social ou qualquer outro lugar.

Online ou offline, os princípios orientadores de um pitch de elevador são os mesmos. Eles são curtos, vão direto ao ponto e são compostos das três partes a seguir...

1. O benefício. A primeira coisa que eles ensinam na escola de vendas é vender benefícios, não recursos.
   Vendemos CRM!
   ️ Oferecemos aos nossos clientes um ROI médio de 20% organizando e automatizando seus negócios.
2. O Diferenciador. Por que você, e não um dos milhões de outros caras por aí?
   Estamos no topo do nosso jogo; melhor do mundo!
   ️ Contamos com tecnologia de automação exclusivamente patenteada para facilitar seu trabalho.
3. O Pergunte. Você não fecha o acordo durante um discurso de elevador. Peça outro encontro.
   Então você vai comprar minhas coisas? Por favor? Por favor? Eu estou te implorando. Estou de joelhos.
   ️ A prova está no pudim. Vamos agendar uma demo; Quando é bom para você?

Acima de tudo, mantenha-o pessoal e não tente ser muito extravagante. Ninguém quer isso.

6. Faça o acompanhamento mesmo que não obtenha uma resposta.

Seja persistente, mas não uma praga. “Quanto tempo devo esperar antes de entrar em contato com um cliente para o qual fiz uma oferta?” é uma boa pergunta, mas infelizmente não é a correta. Com tantos fatores conflitantes afetando por que um lead não respondeu à sua cotação, essa pergunta não é profunda o suficiente. Eles podem precisar de tempo para pensar, podem precisar esperar pela aprovação, podem ter derramado chá no teclado ou podem simplesmente ter excluído seu e-mail. A lista continua e continua…

Saiba como fazer o acompanhamento após o envio de uma cotação.

Use o rastreamento de e-mail para saber se seu cliente em potencial abriu seu e-mail ou não. O rastreamento de e-mail é o processo de coletar dados de e-mails enviados e, em seguida, usar esses dados para tomar decisões comerciais e de marketing informadas. O software de rastreamento de e-mail oferece dois insights. Primeiro, se um destinatário abriu seu e-mail, a que horas e até em qual dispositivo o e-mail foi aberto. Em segundo lugar, informa aos usuários se os links e anexos em seus e-mails são clicados.

7. Desenvolva um relacionamento entregando.

Garantiu um acordo? Parabéns. Não basta terminar aí. Acompanhe, seus negócios mais fáceis são para clientes existentes. Ligue para o telefone, converse com eles regularmente, compre um almoço para eles, mantenha e fortaleça seus laços e faça upsell e venda cruzada de outras coisas que você está fazendo. Dê a eles ofertas especiais que se alinham ao seu modelo de negócios. Use-os como campo de teste para novas ofertas sempre que possível. Nunca perca um cliente porque você estava com preguiça de manter o relacionamento.

De um modo geral, as grandes empresas tendem a não gostar muito de fazer compras. Eles preferem lidar com clientes em quem confiam e conhecem a longo prazo, em vez de se envolver constantemente em negociações com diferentes pequenas empresas. O grande negócio está ocupado. A venda baseada em contas (ABS) é uma maneira de colocar recursos dedicados em grandes negócios e reter esses contatos de grande dinheiro.

Dica de CRM quente da NetHunt
Um bom sistema de CRM é a base de toda estratégia de ABS. O NetHunt CRM centraliza todas as informações do usuário em um painel organizado e intuitivo. Isso significa que todos os membros da equipe que trabalham em uma conta têm o mesmo acesso às mesmas informações. Nada é perdido, e nenhuma comunicação única é feita duas vezes. Defina alertas para sempre que algo notável acontecer e mantenha o dedo no pulso de seus clientes de grandes negócios o tempo todo. Manter relacionamentos, facilmente.

Saiba como definir alertas no NetHunt CRM.

Peixinho, agora você sabe como abordar grandes negócios para vendas. Você tem as ferramentas necessárias para vender para grandes empresas, então vá lá e faça isso. Estabeleça as bases com uma estratégia sólida do LinkedIn, caminhe parecendo profissional e legítimo e tenha um discurso preparado que descreva exatamente por que você é melhor que seus concorrentes.

Peixinho, você é um grande tubarão agora. Bem-vindo ao oceano dos grandes negócios.