Como vender seus serviços a um preço mais alto

Um dos segredos para construir um negócio de sucesso é aprender a vender seus serviços por um preço mais alto. No entanto, isso pode ser um desafio no mercado saturado de hoje. Se você é como a maioria dos empreendedores, entende que às vezes pode ser difícil ler e lidar com seus clientes em potencial. Enquanto alguns relacionamentos são tranquilos, outros são mais difíceis e exigem muito mais sutileza.

Cada perspectiva que você encontrar será única. Alguns entenderão sua proposta de valor desde o início, enquanto outros serão bastante teimosos . Por que você acha que é isso? A resposta é simples. É muito fácil para seu cliente potencial comparar seus serviços com os de seus concorrentes. Eles pensam que se outra pessoa está oferecendo o mesmo serviço por um preço mais barato, por que você também não pode?

Por exemplo, digamos que você queira comprar um serviço de limpeza para sua casa. Você entra em contato com cinco empresas diferentes em sua cidade e todas dizem que podem fazer isso o mais rápido possível por um ótimo preço. Como você sabe qual empresa de limpeza irá lhe fornecer o melhor serviço? Essa pergunta é a razão pela qual as empresas competem para conquistar seus clientes. Esteja você vendendo para outras empresas ou para consumidores, vender serviços envolve vender a si mesmo e a experiência de sua equipe.

Bob Hooey , palestrante e autor credenciado disse:

“Se você não está cuidando do seu cliente, seu concorrente o fará”.

Comece analisando suas perspectivas

Aprender a vender seus serviços a um preço mais alto é um feito difícil de superar. Se você fizer uma pesquisa rápida no Google, verá que muitas publicações começam a responder a essa pergunta, sugerindo que você trabalhe para o maior número possível de clientes e construa uma boa reputação.

Não poderíamos discordar mais dessa ideia. Imagine vender a descoberto apenas para ganhar mais negócios. Você realmente acha que esse é o caminho para a prosperidade? Claro que não.

Então você deve estar se perguntando, como posso vender meus serviços por um preço mais alto? A resposta está bem na sua frente. Dê uma olhada em seus clientes potenciais – você vê algo que todos eles têm em comum?

Isso mesmo, você entendeu – as perspectivas também são humanas. Isso significa que eles também pensam de forma racional. Para ganhar o negócio deles, você precisa se conectar com eles em um nível emocional e deixar claro por que você vale o que diz que vale.

Se você deseja cobrar mais por seus serviços e pedir o que vale, precisa mudar sua mentalidade de como se comunica com seus clientes em potencial. Neste artigo, abordaremos três ferramentas poderosas que você pode usar ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto.

1. Aperfeiçoe seu tom

O primeiro passo que você pode usar ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto é aperfeiçoar seu pitch. Este deve ser o ativo mais importante que qualquer profissional de vendas pode ter.

O desafio é que muitas empresas soam como seus concorrentes. Na maioria das vezes, eles diferem apenas por oferecer seus serviços a um preço mais baixo. Já aprendemos que este não é o caminho a seguir.

Deixe-me fazer uma pergunta. Você acha que o mercado está saturado de negócios agora? Um estudo recente da Statisca concluiu que em março de 2019 havia 774.725 empresas de serviços nos Estados Unidos com menos de 1 ano.

Essa estatística impressionante não deve assustá-lo. Em vez disso, deve motivá-lo. Por quê? Porque apesar de existirem mais de 700.000 empresas de serviços por aí, é possível ser líder em seu nicho.

Você não está vendendo o problema, não a solução

Você vê, vivemos em um mundo onde nossos clientes potenciais são bombardeados com chamadas frias e anúncios todos os dias. Seu plano de jogo é tratar seus clientes potenciais da mesma forma que sua concorrência os trata? Seu plano de jogo é que seu arremesso bem pensado seja jogado no lixo? Não cometa este erro .

Ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto, você precisa encontrar uma maneira de preencher essa lacuna de comunicação. Você precisa convencer seus clientes potenciais de que você não é como todo mundo. Então, como você pode fazer isso? Tudo começa construindo um relacionamento com eles.

Os prospects não estão procurando uma solução, eles estão procurando uma maneira de se livrar de um problema específico. Por exemplo, digamos que você seja um redator freelancer. Que problema você está tentando resolver? Você poderia dizer: Meu nome é Susan e escrevo conteúdo baseado em pesquisa que é estritamente focado em ajudar as empresas a obter resultados .

Isto é como vender seus serviços a um preço mais alto. Você está pronto para criar seu pitch perfeito? Abaixo vamos mostrar como. Vamos começar.

Como vender seus serviços a um preço mais alto

Ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto, sua primeira impressão deve ser seu foco principal. Em vez de reduzir seu preço para igualar sua concorrência, crie um argumento estelar para mostrar aos seus clientes em potencial por que você vale a pena. Aqui está a fórmula de quatro partes para escrever um tom estelar:

Escassez

Quando você ouve a palavra escassez , qual é o primeiro pensamento que vem à sua mente? Pensamos em algo que está em alta demanda, mas é limitado em sua disponibilidade. Prove aos seus clientes potenciais que não há ninguém como você no mercado. E se eles querem fazer negócios com você, eles precisam agir agora.

Exclusividade

Como você pode incorporar exclusividade em sua estratégia de marketing? Uma maneira simples de fazer isso é incluir palavras que despertem um sentimento de urgência ou demanda. Você definitivamente não é o único provedor de serviços em todo o mercado e provavelmente não é o melhor. Mas isso não significa que você não pode se anunciar se acredita que pode entregar o valor.

Valor

Ao aprender a vender seus serviços a um preço mais alto, você precisa conhecer sua concorrência melhor do que seus clientes em potencial. Se você está cobrando de seus clientes US$ 500 por hora por seus serviços, explique como você chegou a esse número.

Resultados

Você se lembra do que dissemos anteriormente neste artigo? Seus clientes potenciais estão procurando resolver um problema, não encontrar uma solução. Que resultados você pode prometer aos seus prospects? Se você executou campanhas bem-sucedidas no passado, não tenha medo de compartilhar esses resultados.

Albert Einstein , físico e teórico alemão disse uma vez:

“Se você não pode explicar de forma simples, você não entende bem o suficiente”.

Assim que você aperfeiçoou seu pitch, o próximo passo é entregá-lo ao mercado. Você está pronto?

2. Pratique pedindo preços mais altos

O segundo passo que você pode usar ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto é praticar pedir um preço mais alto. Na seção anterior deste artigo, dividimos os componentes para criar um tom estelar. Agora você precisa se preparar para entregar esse pitch ao mercado.

Existem três tipos de prospects:

1. Os poucos que sabem tudo
2. O punhado que não sabe quase nada
3. A maioria que sabe o suficiente para ser perigoso

Dessas três personas, qual você acha que é seu público-alvo? Isso mesmo. Seu público-alvo é a maioria que sabe o suficiente para ser perigoso. Por quê? Porque eles entendem o que estão procurando e sabem do que estão falando.

Embora isso possa parecer um pouco contra-intuitivo, você deseja vender seus serviços para esses clientes em potencial porque pode facilmente criar uma conexão com eles. Também permite que você aproveite uma ferramenta muito útil que Dan ensina a todos os meus alunos. O que é isso? Isso se chama assumir o controle da conversa .

Assuma o controle da conversa

Como você está pedindo um preço mais alto, há uma boa chance de você precisar fechar alguns de seus clientes em potencial por telefone. No entanto, isso não deve alterar a forma como você entrega sua mensagem.

No segundo em que você deixa o prospect assumir o controle da conversa, você perde o negócio. Isso significa que você deve dedicar um tempo agora para dominar seu discurso, antecipar perguntas e preparar respostas para sua ligação de vendas. Jim Rohn , empresário e autor americano disse:

“Ou você manda no dia ou o dia manda em você”.

Aqui está a verdade. Ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto, você precisa se preparar para tudo. No mundo dos negócios, a preparação é rei . Na verdade, se você tiver o maior número possível de respostas que puder memorizar para quando o cliente em potencial as trouxer.

Isso significa que você não está aberto à negociação? Claro que não. Isso significa apenas que você tem as ferramentas para controlar a conversa e orientá-la na direção que escolher.

Fórmula de três etapas para aperfeiçoar seu ofício

Ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto, pedir mais às vezes pode ser intimidante. Abaixo, descrevemos três exercícios que você pode fazer para ajudá-lo a se preparar para uma visita de vendas bem-sucedida.

Pratique na frente de um espelho

Para se preparar para este momento, pratique seu pitch na frente de um espelho. Anote sua linguagem corporal, suas expressões faciais e o tom de sua voz. Esses recursos transmitem confiança?

Se você está fechando um prospect pessoalmente, preste atenção no que você faz enquanto fala? O que você está olhando, o que suas mãos estão fazendo, que emoções você está mostrando?

Grave você mesmo

Conforme você pratica pedindo um preço mais alto, registre-se. Quando você ouvir a gravação, pergunte a si mesmo se você parece confiante ou não? Declare o preço que você quer alto e orgulhoso, não mostre nenhum sinal de incerteza.

Se você estiver procurando por US $ 500 por uma hora de seus serviços. Certifique-se de não parecer nervoso. Peça os $500 como se estivesse perguntando como está o tempo hoje. Mostre ao seu cliente potencial que você está confiante no valor que você traz para a mesa.

Pratique até que se torne uma segunda natureza

Depois de descobrir exatamente o que vai dizer e como vai apresentá-lo, pratique pedir um preço mais alto até que se torne uma segunda natureza para você. Um estudo recente da Very Well Minded concluiu que a prática é responsável por cerca de 80% das diferenças entre o desempenho de elite e o amador.

Esta é uma estratégia que Dan Lok usou para ajudá-lo a manter o mais alto nível de produtividade a cada dia. Uma vez que você domina o seu discurso e está confiante em pedir um preço mais alto, qual é a peça final do quebra-cabeça?

3. Crie um modelo de preços à prova de balas

A terceira e última etapa que você pode usar ao aprender a vender seus serviços por um preço mais alto é criar um modelo de preços à prova de balas. Se você preparou e entregou um pitch excepcional, este é o passo final que você precisa para garantir uma carreira próspera no setor de serviços.

O que você acha que é um modelo de preços à prova de balas? Vejamos um exemplo. E se seu objetivo fosse fazer $ 100.000 este ano. Aqui estão três opções possíveis para você escolher:

1. Fornecer um serviço a 1.000 clientes e cobrar US $ 100 cada
2. Fornecer um serviço a 100 clientes e cobrar US $ 1.000 cada
3. Fornecer um serviço a 10 clientes e cobrar US $ 10.000 cada

Qual dessas opções parece melhor? Preferimos oferecer um serviço de alta qualidade a menos clientes e, em troca, cobrar mais. Por quê? Porque todo mundo no mercado tem uma quantidade limitada de uma coisa – tempo.

Cada um de nós só tem 24 horas por dia. Você preferiria tentar freneticamente fechar 3-4 clientes por dia para atingir sua cota, ou preferiria apenas fechar um cliente por mês?

A resposta aqui é simples. E para chegar a esse nível, você precisa conseguir clientes de alto nível. É assim que você vende seus serviços por um preço mais alto – consiga clientes que ganhem e paguem um preço mais alto. Então você deve estar se perguntando – como posso fazer negócios com esses clientes de alto valor?

A arte do fechamento de ingressos em alta

Para fechar um cliente de ticket alto, você deve aprender a arte de ser um mais próximo de ticket alto . Estes não são vendedores desprezíveis que querem ganhar dinheiro, são profissionais que desejam fornecer um serviço excepcional.

Como um bilhete alto mais próximo, você não persegue clientes. Em vez disso, os clientes vêm até você. Por quê? Porque você está posicionado para servir aqueles que têm altos padrões de negócios e integridade. O que significaria para você se pudesse fechar significativamente mais negócios com muito menos esforço?

Com essas três ferramentas poderosas, você pode se tornar uma força imparável em seu nicho. Se você está pronto para fazer deste ano o ano de maior sucesso de sua vida, agora é a hora de começar. O poder está agora em suas mãos.

Resumo

Um dos segredos para construir um negócio de sucesso é aprender a vender seus serviços por um preço mais alto. Nesse mercado competitivo, alguns clientes em potencial entenderão suas propostas de valor, enquanto outros serão bastante teimosos. Para preencher essa lacuna, você precisa ganhar o respeito deles e provar seu valor para eles. A partir daí, é essencial que você configure um modelo de preços que atenda às suas necessidades de negócios.

Aqui estão três ferramentas poderosas que você pode usar ao aprender a vender seus serviços a um preço mais alto.

1. Aperfeiçoe seu pitch

Muitas empresas soam como seus concorrentes. Para ser um líder em seu nicho, você precisa preencher essa lacuna de comunicação e convencer seus clientes em potencial de que você não é como todo mundo.

2. Pratique pedir preços mais altos

É muito melhor estar preparado demais do que despreparado. Aproveite o tempo para praticar seu arremesso repetidas vezes até dominá-lo. Antecipe as perguntas que seus clientes potenciais podem fazer e prepare respostas profissionais.

3. Crie um modelo de preços à prova de balas

Se você deseja fornecer serviços de alta qualidade para menos clientes, este é o caminho a percorrer. Este modelo simples utiliza a arte do fechamento alto de tickets para que você possa se posicionar para trabalhar com clientes da mais alta qualidade.

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