Como configurar e executar um programa de mentoria de vendas

O compartilhamento de habilidades é um aspecto importante a ser considerado no local de trabalho. Os funcionários experientes podem transferir conhecimentos valiosos para os funcionários juniores. Isso dá aos juniores a oportunidade de pedir assistência e orientação sempre que precisarem. No final, eles próprios se tornam especialistas do setor.

Uma das melhores maneiras de permitir o compartilhamento de habilidades entre os funcionários é por meio de programas de mentoria. Um programa de mentoria une um profissional experiente em uma determinada área com outros menos experientes para treinamento e transferência de habilidades.

Como líder empresarial, você também pode aproveitar programas de mentoria em vendas. Um programa de mentoria de vendas visa conectar profissionais de vendas experientes com representantes recém-contratados ou funcionários de vendas juniores. Ele permite que esses pupilos aprendam os fundamentos da indústria usando uma abordagem prática. No processo, os mentores também podem desenvolver habilidades de liderança.

Como você configura e administra um programa de mentoria de vendas de maneira eficaz? Siga estas dicas:

1. Estabeleça metas e objetivos de mentoria

O estabelecimento de metas é sempre o primeiro passo natural para qualquer empreendimento. Sempre que as pessoas fazem perguntas sobre como iniciar um negócio, a primeira resposta sempre tem a ver com o estabelecimento de metas de negócios. Da mesma forma, seu programa de mentoria de vendas precisa de metas claras para governar suas operações.

Comece analisando o que sua empresa busca alcançar por meio do programa de mentoria de vendas. Você está preparando funcionários para promoção ou a orientação faz parte do seu processo de integração para novos representantes de vendas? Você pretende que isso simplesmente aumente o envolvimento dos funcionários? Pode até fazer parte de sua estratégia de marketing SaaS, para atrair um público mais amplo, fornecendo-lhes suporte de vendas de valor.

Ao decidir sobre seus objetivos gerais, pense também nos seus pupilos-alvo. Eles serão apenas suas novas contratações? Ou serão atuais vendedores que trabalham há muito tempo na empresa, talvez 10 anos?

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Depois de definir suas metas gerais, desenvolva objetivos SMART que o ajudarão a alcançá-las. Suponha que sua meta de mentoria de vendas seja promover uma equipe de vendas selecionada. Um de seus objetivos poderia ser fazer com que eles vendessem cinco produtos no período de um mês do programa de mentoria. Outro objetivo poderia ser fazer com que eles fizessem dez ligações não solicitadas com sucesso durante esse período.

Essas metas e objetivos servirão como guia durante a execução de seu programa de mentoria. Os pupilos também podem usá-los para monitorar com eficácia seu progresso.

2. Desenvolva um esboço do programa de mentoria

Você precisará desenvolver um esboço eficaz de um programa de mentoria de vendas que especifique essas metas e objetivos. O esboço também incorpora outros detalhes importantes do seu treinamento de mentoria. Esses detalhes incluem:

• Inscrição - Como os pupilos ingressarão no programa? Será por inscrição ou apenas por convite? Quem são os mentores qualificados?
• Tipo de conexão - A relação mentor-pupilo será 1:1 ou em grupos?
• Local do encontro – Será uma mentoria online ou presencial? Se for presencial, onde os mentores encontrarão seus pupilos? Se for on-line, quais tecnologias você usará nas sessões de mentoria?
• Duração da mentoria – O programa durará algumas semanas ou meses?
• Acompanhamento de resultados – Como você medirá o sucesso do programa?

Em seu esboço, você também pode indicar os marcos e os prazos dentro dos quais espera alcançá-los. Veja este exemplo de esboço abaixo:

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Quanto mais detalhado for o seu esboço, melhor. Se não tiver tempo para escrever um esboço, você pode usar IA generativa. Basta inserir as instruções corretas e você terá seu conteúdo abrangente rapidamente.

Como dica final, lembre-se de que, embora seu esboço seja estruturado, ele também é flexível. Um esboço estruturado garante que os pupilos saibam o que esperar e permite que tenham sessões de mentoria produtivas. Mas isso não significa que não possa ser ajustado quando necessário. E se, devido a circunstâncias imprevistas, as sessões de mentoria de vendas atrasarem? Seus mentores podem precisar ajustar a duração da mentoria definida no esboço. Se mantiverem a duração original, acabarão agrupando muitos tópicos em uma sessão. Isso pode impactar negativamente os resultados da aprendizagem.

3. Treine seus mentores

A maioria dos mentores encontrará naturalmente uma maneira de criar um relacionamento próspero com seus pupilos. No entanto, como líder empresarial, será melhor fornecer um pouco de orientação para tornar o programa de mentoria de vendas ainda mais bem-sucedido.

A orientação que você pode fornecer não precisa girar em torno de habilidades de vendas, uma vez que os mentores já as possuem. Em vez disso, você pode ensinar aos mentores como eles podem se tornar bons professores. Por que não ensiná-los a reconhecer os estilos de aprendizagem dos pupilos e a adaptar-se em conformidade? Os pesquisadores identificaram mais de 70 desses estilos de aprendizagem. Você pode ajudar os mentores a discernir quando ajudar ou quando deixar o pupilo descobrir as coisas por conta própria.

Ensine também aos seus mentores as melhores práticas a serem seguidas durante a mentoria. O Guia de Mentoria disse que isso inclui ouvir ativamente e construir confiança.

Equipar os mentores com as habilidades necessárias para usar as ferramentas que eles utilizarão ao longo do programa de mentoria também é fundamental. Se eles estiverem orientando on-line, você precisará ensiná-los a usar a plataforma de videoconferência escolhida para suas sessões, por exemplo. Você precisaria fazer o mesmo se eles estivessem usando uma plataforma de gerenciamento de aprendizagem.

Você pode ter um cronograma fixo para sua sessão de treinamento de mentor. Mas isso não significa que você não deva dar-lhes conselhos de mentoria valiosos e relevantes depois que o treinamento for concluído. Dar apoio ao mentor deve ser um processo contínuo.

4. Faça reuniões regulares com os participantes para feedback

Vamos supor que seu programa de mentoria de vendas esteja funcionando. Seu trabalho não termina aí. Reserve um tempo para conhecer seus mentores e seus pupilos. É a melhor maneira de saber se o programa de mentoria de vendas está funcionando (ou não) para eles. Você deseja obter feedback em primeira mão das pessoas envolvidas no programa.

Inclua uma sessão de fórum aberta nas reuniões para permitir que os participantes exponham os seus pontos de vista e façam perguntas. Crie um ambiente acolhedor para que eles se sintam à vontade para falar. Mas se você perceber que alguns participantes ainda não falam muito, ofereça-lhes a opção de dar feedback anônimo por escrito.

Durante estas reuniões, quaisquer problemas entre mentores e pupilos – tais como desencontros e incompatibilidades – podem ser identificados precocemente. Você precisará abordá-los adequadamente.

Você não precisa realizar essas reuniões todos os dias. Se o seu programa de mentoria durar um mês, realizar reuniões uma vez a cada duas semanas, por exemplo, pode resolver o problema.

Além disso, certifique-se de administrar o tempo e não reter os participantes por muito tempo durante essas reuniões. Muitos deles são pessoas ocupadas que provavelmente têm muito trabalho a fazer para o crescimento da sua empresa. Seja eficiente ao lidar com a agenda da reunião e as dúvidas dos participantes.

5. Forneça incentivos regulares aos mentores

É fundamental reconhecer cada conquista – por menor que seja – do mentor de vendas. A mentoria é uma grande responsabilidade colocada sobre seus ombros. Eles não gastam apenas uma boa parte de seu tempo ensinando funcionários de vendas juniores. Eles também se esforçam muito para ajudar os pupilos a aprimorar suas habilidades.

Existem várias maneiras de recompensar seus mentores de vendas por suas realizações e mostrar-lhes que seu trabalho árduo é apreciado. Essas recompensas podem ser monetárias ou não monetárias. Por exemplo, você poderia dar:

• Prêmios
• Promoções
• Aumentos salariais
• Folhas pagas adicionais
• Comissões

Também é uma boa ideia reconhecer publicamente seus mentores de vendas de alto desempenho. Por que não reconhecê-los em seus canais de mídia social? Essa não é apenas uma ótima maneira de motivá-los a fazer ainda melhor. É também uma excelente estratégia para gerar curtidas no Instagram e comentários no Facebook para sua empresa, cortesia dos funcionários cujas vidas esses mentores de alto desempenho influenciaram.

Lembre-se de celebrar os mentores com melhor desempenho e, ao mesmo tempo, fornecer ajuda adicional àqueles que não tiveram um desempenho tão bom. Isso incentivará os grandes empreendedores a continuar trabalhando duro. Também permitirá que aqueles com desempenho inferior removam quaisquer obstáculos que impeçam o seu desempenho ideal como mentores.

6. Avalie os resultados do programa

Ao final do programa de mentoria, você precisará avaliar seu programa de mentoria de vendas. Pergunte a si mesmo: as metas e objetivos que você definiu foram cumpridos anteriormente? As métricas que você verificará para avaliar os resultados do seu programa dependerão dessas metas e objetivos. No entanto, aqui estão algumas métricas tradicionais normalmente monitoradas:

• O número de negócios fechados - O pupilo fechou algum cliente com sucesso durante ou após o treinamento?
• O valor de cada negócio fechado – O pupilo fechou um cliente de alto valor ou um cliente de menor valor?
• A quantidade de interesse gerado em seus produtos – Quantos leads foram direcionados ao seu site ou perfis de mídia social pelos esforços de seus pupilos?
• A moral dos pupilos - Quão motivados estão os pupilos para chegar lá e aplicar o conhecimento adquirido?
• A capacidade dos pupilos de trabalharem de forma independente - Os pupilos precisam de menos apoio agora do que no início da formação?
• Desenvolvimento de pipeline - O fluxo de trabalho para geração de leads e conversão melhorou na organização devido ao programa de mentoria?

Outra forma de medir o desempenho do programa é perguntar aos pupilos quais áreas eles se sentem mais adequados para lidar após o programa de mentoria de vendas. Por exemplo, se agora eles se sentem mais confortáveis ​​com ligações não solicitadas, isso significa que essa área de orientação foi bem abordada.

Em última análise, com uma avaliação do desempenho do seu programa de mentoria de vendas, você pode identificar quais áreas precisam ser ajustadas para que o programa melhore.

Para encerrar

Um programa de mentoria de vendas pode ser benéfico para sua empresa de várias maneiras. Mas você precisa configurar isso e executá-lo da maneira certa.

Para um programa de sucesso, comece definindo metas e objetivos. Desenvolva um esboço para seu programa de mentoria de vendas. Deve orientar os mentores de vendas e pupilos durante o processo.

Além disso, treine seus mentores para lidar com os pupilos de maneira eficaz. Reúna-se regularmente com os participantes para ouvir suas opiniões e identificar áreas de melhoria. Não se esqueça de motivar seus mentores com incentivos. Por fim, acompanhe os resultados do programa de mentoria de vendas para que ele possa produzir melhores resultados na próxima vez que for executado.

Siga estas seis dicas e você terá seu programa de mentoria de vendas vencedor em pouco tempo. Boa sorte!