Como roubar os clientes insatisfeitos de seus concorrentes

Provavelmente, seus clientes em potencial se enquadram em duas categorias: pessoas que nunca investiram em um produto ou serviço como o seu, ou aqueles que foram com um concorrente e desejam mudar.

Para a categoria de switchers, é provável que haja muito mais pessoas insatisfeitas com seus concorrentes do que aquelas que realmente agiram. Isso pode ser devido a vários motivos, incluindo, mas não limitado a, falta de reconhecimento de sua marca, pouca ou nenhuma compreensão de como sua empresa é diferente e outras barreiras à mudança, como tempo, custos e interrupções de serviço.

A boa notícia é que você pode convencer mais clientes a mudar para você. Por meio de pesquisas e pesquisas, comunicação de propostas de valor e criação de alcance direcionado, você poderá conquistar os clientes insatisfeitos de seus concorrentes com mais facilidade.

Aqui está nosso guia completo sobre como roubar os clientes de seus concorrentes.

Faça uma análise do concorrente

Antes que você possa efetivamente tirar a participação de mercado de seus concorrentes, você precisará realizar uma análise da concorrência. Isso significa que você precisará estudar e identificar quem são seus concorrentes mais próximos, quem são seus clientes, como eles se comercializam e quaisquer lacunas ou deficiências que você possa encontrar.

Primeiro, encontre seus concorrentes

Se você não sabe quem são seus concorrentes, pode descobrir procurando empresas que:

• Vender produtos semelhantes ou quase idênticos
• Vender seus produtos através dos mesmos canais ou sites que você faz
• Estão classificando ou fazendo lances nas mesmas palavras-chave que você está tentando segmentar nos mecanismos de pesquisa
• Está lançando material publicitário semelhante ou está trabalhando com influenciadores comparáveis ​​em seu espaço

Mesmo que você venda em um nicho altamente competitivo, como roupas ou produtos de beleza, tente restringir sua lista de concorrentes a apenas um punhado de empresas. Seus concorrentes devem vender um produto semelhante ao seu e segmentar um tipo de cliente semelhante.

Identifique os clientes de seus concorrentes

Embora seja fácil saber que tipo de produto ou serviço um concorrente está vendendo, você precisará se aprofundar um pouco mais para descobrir que tipo de cliente ele está segmentando. Uma ótima maneira de fazer isso é visitar o site e as páginas de mídia social . Que tipo de linguagem eles estão usando? Que tipos de pessoas ou empresas eles estão apresentando em seus anúncios? Veja se eles têm algum tipo de seção “Sobre nós” em seu site que defina mais claramente seu cliente-alvo.

Outra maneira promissora de ver quem são os clientes de seus concorrentes é procurar as pessoas que os estão marcando organicamente nas mídias sociais. Por exemplo, visite a guia “fotos marcadas” no Instagram ou veja as menções no Twitter para ver quem está falando sobre elas.

Ao coletar nomes de clientes potenciais, certifique-se de classificá-los em categorias específicas para facilitar a divulgação. Por exemplo, crie listas separadas para clientes em potencial que estão insatisfeitos com seus concorrentes por causa do mau atendimento ao cliente e para aqueles que estão insatisfeitos porque seus concorrentes estão aumentando os preços.

Identifique as áreas de fraqueza dos concorrentes

Seus concorrentes não são perfeitos. Procure os pontos fracos em seu produto, bem como o atendimento ao cliente. Percorrer suas contas de mídia social, revisar páginas de sites ou fóruns como Reddit e Quora pode fornecer informações mais concretas sobre como estão faltando.

Examine o site deles para ver como eles apresentam o produto em todas as etapas do funil. O site deles é fácil de navegar? Eles têm tutoriais de suporte online que são bem escritos? Quão fácil é encontrar suas informações de contato? Pode haver oportunidades para você brilhar nessas áreas. As guias POWR podem ajudá-lo a organizar melhor o conteúdo e as páginas de produtos do seu site.

Siga as notícias e atualizações do seu concorrente

Para entender o que seus concorrentes estão fazendo ou lançando, veja suas páginas de mídia social. O que eles estão falando no Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter? Prestar atenção ao que eles estão falando pode lhe dar uma ideia melhor do que eles estão focando internamente. Veja as seções de comentários em suas postagens para ver como as pessoas estão respondendo. Eles estão respondendo negativamente ou positivamente?

Você pode até se inscrever para receber o marketing por e-mail deles como se fosse um de seus clientes em potencial e obter mais informações sobre como suas comunicações são estruturadas. Visite o blog deles, se eles tiverem um, para ver que tipo de conteúdo eles estão tentando classificar nos mecanismos de pesquisa para aumentar seu pipeline de vendas. Você pode ou deveria superá-los nessas áreas, ou eles estão visando um tipo totalmente diferente de cliente ou problema?

Certifique-se de observar quais tipos de conteúdo obtêm mais engajamento. Que tipos de postagens parecem estar gerando mais buzz e como elas são semelhantes ou diferentes do conteúdo que você está publicando?

Descubra lacunas no mercado

Pense além de seus concorrentes ao entrar em contato com clientes em potencial – pense em seu setor como um todo. Como sua empresa está ultrapassando os limites e inovando de maneiras que nenhuma outra empresa está? Você está seguindo as tendências ou liderando-as? Posicionar-se como líder do setor é uma coisa, mas se você tiver evidências para apoiá-lo, é ainda melhor.

Invista em um melhor atendimento ao cliente

O mau atendimento ao cliente pode ser um fator decisivo para muitos clientes. Como parte de sua análise de concorrentes, examine as diferentes maneiras pelas quais seus concorrentes oferecem suporte. Eles podem ser contatados por telefone, chat online e/ou e-mail? Eles estão disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana ou apenas durante o horário comercial? Os clientes reclamam que suas equipes de suporte prometem demais e não cumprem?

Você pode ofuscar sua concorrência oferecendo mais maneiras de os clientes entrarem em contato com você. Uma maneira fácil de fazer isso é investir em uma solução VoIP empresarial . Isso permite que seus clientes entrem em contato com você via chat. e-mail, telefone, mídia social e texto, enquanto os direciona para o associado de suporte apropriado, economizando seu tempo e aumentando as taxas de satisfação do cliente .

Obtenha os nomes dos clientes de seus concorrentes

Depois de descobrir quem são seus concorrentes e o que eles estão tentando alcançar, comece a criar uma lista restrita de seus clientes atuais que são frutos fáceis para sua equipe de vendas.

Veja os sites dos concorrentes

Seus concorrentes podem ter alguns clientes apresentados em seu site em depoimentos ou estudos de caso. As chances são de que, se eles aparecerem nos sites de seus concorrentes, eles provavelmente tenham um bom relacionamento com eles. No entanto, ainda é um bom exercício observar quem eles são, porque você nunca sabe – pode chegar um ponto em que o relacionamento deles azeda.

Vasculhe suas páginas de mídia social

Vasculhe as contas de mídia social do seu concorrente em busca de reclamações públicas. Anote os nomes de usuário e os nomes completos de seus clientes para realizar a divulgação no futuro.

Mesmo que seja tentador, não responda aos clientes nas páginas de seus concorrentes. Fazer isso pode colocar você em risco de ser banido de ver as postagens de seus concorrentes.

Visite seus perfis de rede de comentários

Dependendo do seu setor, seus concorrentes podem ter perfis em sites de avaliação como Trustpilot, G2, Yelp ou Google Meu Negócio. Clientes insatisfeitos muitas vezes migram para esses sites para expressar suas experiências negativas. Procure avaliações postadas sob nomes e sobrenomes ou nomes de empresas para adicionar à sua lista.

Entre em contato e pesquise os clientes de seus concorrentes

Fonte

Depois de encontrar alguns clientes insatisfeitos, tente contatá-los diretamente pelas mídias sociais, e-mail ou telefone. Pergunte por que eles não estão satisfeitos com seu serviço atual e o que seria necessário para eles mudarem para outra empresa.

Mantenha suas entrevistas o mais curtas, mas o mais detalhadas possível. Use esses insights para criar materiais de marketing eficazes voltados para switchers.

O que fazer de como alcançar os clientes de seus concorrentes

Depois de pesquisar e identificar clientes em potencial que já estão usando seus concorrentes, planeje seu alcance de vendas de acordo. Aqui está uma lista de verificação do que você deve ter em mente e incluir em seu processo de divulgação:

Faça tudo sobre a perspectiva

A personalização não é apenas algo agradável de se ter, é um item obrigatório. E-mails personalizados têm 26 vezes mais chances de serem abertos e também geram seis vezes mais transações . A conclusão é que, se você não está personalizando suas comunicações e segmentando seu público, está perdendo uma grande oportunidade.

Seu contato frio com os clientes de seus concorrentes deve sempre se concentrar em por que eles são importantes para você e como você pode ajudá-los de maneiras específicas. Um e-mail muito genérico ou impessoal se perderá em uma caixa de entrada e será um desperdício de esforço.

Faça sua pesquisa e use-a a seu favor

Como você concluiu uma análise do concorrente, você já deve saber e entender por que e como você é diferente do serviço que o cliente em potencial está usando no momento. Sinos e assobios extras são sempre bons, mas você também precisa garantir que está fornecendo algo que o cliente em potencial realmente deseja e precisa. Quais recursos ou serviços você oferece que seus concorrentes ainda não oferecem? Esses recursos são absolutamente essenciais para os clientes de seus concorrentes e melhorariam muito suas operações diárias?

Mesmo se você estiver planejando adicionar serviços melhores e tê-los em seu roteiro atual, isso é algo que você ainda pode apresentar aos clientes em potencial. Você pode se apresentar como uma empresa com visão de futuro e mais inovadora em seu setor se puder compartilhar que estará desenvolvendo um produto novo e aprimorado dentro de um determinado período de tempo.

Ofereça uma solução que seus concorrentes não conseguiram

A principal razão pela qual você está entrando em contato com o cliente em potencial do seu concorrente é que você acredita que fornece uma solução melhor do que aquela que ele já comprou. Você precisará provar a eles que esse é o caso, especialmente porque o cliente em potencial pode não saber nada sobre sua marca.

Em seu alcance, explique de forma clara e sucinta como você pode resolver o problema deles. Também é uma boa ideia incluir citações ou depoimentos de clientes atuais, especialmente aqueles que mudaram de outro serviço. Isso pode ajudar a aliviar as preocupações daqueles que estão compreensivelmente hesitantes em mudar.

Os “nãos” de alcançar o cliente de um concorrente

Alcançar clientes em potencial que já usam uma solução semelhante à sua tem seus próprios desafios. Aqui está o que você deve evitar ao fazer ligações frias ou enviar e-mails para os clientes de seus concorrentes.

Não faça tudo sobre você

Falar muito sobre si mesmo em um tom frio pode ser desanimador. Em vez disso, crie suas comunicações em torno de por que esse cliente é valioso para você e como sua solução é óbvia. A troca de serviços é sempre um grande problema, portanto, certifique-se de tranquilizar seus clientes em potencial de que o processo será tranquilo.

Não tente marcar uma reunião ou ligar de primeira

É tentador querer ter alguém no telefone, mas o primeiro contato frio que você faz deve ser de pressão muito baixa. Tentar fazer com que alguém se encontre com você quando ele pode não estar pronto para mudar seriamente, mas pode desativá-lo completamente.

Em vez disso, tente construir um relacionamento mais significativo com seus clientes potenciais. Eles devem ganhar algo útil e valioso em cada interação com você, independentemente de decidirem se converter. Por exemplo, envie blogs perspicazes e relevantes e estudos de caso que se alinhem diretamente com os problemas que estão enfrentando.

Não fale mal dos concorrentes

Se gabar, infelizmente, pode prejudicar sua marca mais do que ajudá-la. Não fale mal de seus concorrentes em seus arremessos. Os clientes de seus concorrentes devem ser capazes de concluir que você é um produto ou serviço melhor sem que você precise explicar isso para eles. Crie suas comunicações em torno dos pontos fortes de sua empresa, em vez das fraquezas de seus concorrentes, e os clientes em potencial serão capazes de juntar dois e dois.

Conclusão

Conseguir os clientes de seus concorrentes certamente pode ser um desafio. Mas com uma pesquisa cuidadosa e as estratégias certas, você pode fazer um impacto notável em seu setor. Fornecer mensagens personalizadas, valor claro e fechar uma enorme lacuna em seu mercado ajudará a tornar a mudança para sua empresa um acéfalo.