Como conduzir com sucesso um passo de elevador

Você sabe como conduzir um pitch de elevador, se inesperadamente se encontrar cara a cara com um cliente caro? Imagine que seu cliente dos sonhos entre no mesmo elevador que você, por acaso. É o seu dia de sorte, porque você está sozinho em um elevador com um poderoso tomador de decisões. É isso. Esta é a sua oportunidade de ouro.

Você nunca gostaria que uma oportunidade como essa fosse desperdiçada, tudo porque você congelou, não sabia o que dizer a eles e não sabia como conduzir um discurso de elevador. Quando você realmente visualiza seu cliente dos sonhos entrando no mesmo elevador que você, por pura sorte, é compreensível porque o conceito do discurso do elevador é tão fundamental.

Lembre-se que a 'sorte' acontece quando a preparação encontra a oportunidade. Essa expressão é atribuída ao filósofo romano Sêneca e nos lembra que criamos nossa própria sorte.

Ao memorizar um discurso de elevador irresistível, você garante que a oportunidade não será desperdiçada. Você está garantindo que esbarrar em uma pessoa influente em um elevador será uma sorte, em vez de uma oportunidade trágica e perdida.

O que exatamente é um passo de elevador?

Um pitch de elevador é uma breve descrição de uma ideia, produto, serviço ou empresa que explica o conceito de forma clara e concisa, para que o ouvinte possa entendê-lo em um curto período de tempo. Um discurso de elevador cativante deve atrair o ouvinte, analisando um problema que ele tem e não deseja, ou um resultado que deseja, mas ainda não alcançou.

Curtos e doces, os arremessos de elevador não são nada se não persuasivos. Em essência, um pitch de elevador é um resumo ou visão geral convincente de sua oferta. Pense no seu discurso de elevador como os pontos mais importantes do seu discurso de vendas.

O termo original surgiu de discursos de vendas reais que aconteciam em elevadores, quando pegar um executivo de Hollywood em um elevador era uma oportunidade de ouro para os gostos de um roteirista esperançoso. Hoje, o termo é usado para qualquer discurso de vendas entregue de forma rápida, concisa e eficaz.

Um mito comum é que os arremessos de elevador devem ter apenas 30 a 60 segundos de duração. Um passo de elevador não precisa ser tão curto. No entanto, certamente não é uma má ideia ter uma versão de 60 segundos memorizada – apenas no caso de você andar de elevador com um alto executivo.

É possível ter um impacto em alguém em menos de 60 segundos? Absolutamente. Você pode ser lembrado por alguém com base em um discurso de elevador curto e convincente.

De onde veio o termo “Elevator Pitch”?

É uma crença popular que o termo “elevator pitch” vem dos dias de estúdio de Hollywood, quando aspirantes a roteiristas sabiam que poderiam pegar um executivo de Hollywood desavisado em um passeio de elevador. Lá, com o tomador de decisão preso dentro dos limites de um elevador, o roteirista rapidamente lançava sua ideia durante uma viagem de elevador de 30 segundos, na esperança de causar uma boa impressão em um período de tempo muito limitado.

Existem, no entanto, outras histórias de origem para o pitch de elevador. Uma história de origem comumente conhecida é a de Ilene Rosenzweig e Michael Caruso, dois jornalistas da Vanity Fair nos anos 90. Caruso era editor sênior da Vanity Fair e, de acordo com Rosenzweig, ele estava sempre tentando apresentar ideias de histórias para o editor-chefe. No entanto, ele nunca conseguiu prendê-la por tempo suficiente para lançá-la, porque ela estava muito ocupada. Para lançar suas ideias de histórias, Caruso se juntava ao Editor-Chefe durante seus passeios de elevador. Esta era uma das poucas ocasiões em que ela realmente o escutava. Assim, foi criado o conceito de pitch de elevador.

Essencialmente, o conceito de pitch de elevador surgiu porque os executivos de alto nível das empresas (os tomadores de decisão para quem você deseja se apresentar) são notoriamente apertados no tempo. Pode não haver muitas oportunidades para obter seu tempo ou atenção, mas uma viagem de elevador é uma janela de oportunidade. Fazer um pitch de um executivo ocupado durante uma viagem de elevador é uma maneira sábia de encontrar tempo para fazer seu pitch.

Pode não acontecer em um elevador

Você precisa de um passo de elevador pronto em todos os momentos. Você literalmente nunca sabe onde vai encontrar seu próximo cliente caro. Pode ser em um elevador, mas é claro que os arremessos de elevador nem sempre acontecem em elevadores. Pode acontecer em um evento de networking, pode acontecer em um trem, você pode encontrar um cliente potencial em um bar aberto antes de uma conferência ou pode até encontrar seu próximo cliente na fila da Starbucks.

Imagine por um momento que você está na fila do Starbucks. É a correria da manhã. Dois empresários estão atrás de você na fila. Você não pode deixar de ouvi-los discutindo a necessidade de um excelente redator de SEO. Por acaso você é um redator de SEO. Essa é a sua habilidade de alta renda. Você pode se virar, dizer a esses empresários que não pôde deixar de ouvir e explicar por que eles deveriam contratá-lo. Mas se você vai lançá-los, é melhor ter um discurso de elevador sólido memorizado.

O passo moderno do elevador

Um pitch de elevador não é um conceito novo, mas ainda é relevante e amplamente utilizado. A razão pela qual o termo “elevator pitch” ainda é usado hoje, é porque é importante ter uma versão muito curta do seu pitch de vendas memorizado, caso você tenha a sorte de conseguir apenas um minuto do tempo de um executivo importante.

Como a versão curta do seu discurso de vendas não deve ser muito mais longa do que o passeio médio de elevador, o termo “discurso de elevador” permaneceu e é usado para se referir à versão rápida do seu discurso.

Esse tipo de discurso rápido de vendas não é usado apenas por empresários modernos e vendedores de alto valor, também é usado em entrevistas. Quando você se vende em uma entrevista, isso é essencialmente um discurso de elevador sobre você. Um discurso de elevador para uma entrevista é um pequeno discurso de vendas sobre por que você é o melhor candidato para o trabalho.

Os arremessos de elevador de hoje também são usados ​​pelos alunos. Se você é um estudante de networking em uma feira de carreiras, pode memorizar um pequeno “elevator pitch” que fornece uma visão geral de suas habilidades, experiência, paixões e objetivos. Dessa forma, o representante de uma empresa terá mais chances de se lembrar de você e colocá-lo em contato com o RH.

De um modo geral, um pitch de elevador moderno é uma versão condensada de um pitch de vendas, usado por empresários e pessoas de negócios, com o objetivo de obter uma reunião de vendas mais longa.

Em seu livro Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect , Terri L. Sjodin explica como uma viagem de elevador é uma metáfora para uma inesperada janela de oportunidade onde não se tem muito tempo para agir. Em seu livro, Sjodin explica,

Um passeio de elevador é uma metáfora para o acesso inesperado a alguém que você deseja vender alguma ideia, projeto ou iniciativa.

A diferença entre um discurso de elevador e um discurso de vendas

Sim, um pitch de elevador é uma forma de pitch de vendas, mas existem diferenças importantes entre os dois. Um discurso de vendas geralmente ocorre quando um lead manifestou interesse e concordou em uma reunião para saber mais sobre sua oferta. Um pitch de elevador é a introdução curta e convincente de sua oferta que deixa um cliente em potencial interessado.

Muitas vezes, é por causa de um discurso de elevador impressionante que um cliente em potencial concorda com uma reunião de vendas na qual você apresentará um discurso de vendas mais aprofundado. Enquanto os pitches de elevador são mais casuais e de conversação, um pitch de vendas geralmente é mais longo e formal.

A anatomia de um grande passo de elevador

Um pitch de elevador bem-sucedido será curto, claro, direto e descomplicado. A mensagem deve ser extremamente clara, assim como a proposta de valor. O que o torna diferente ou melhor do que outras opções por aí? Abaixo está a anatomia de um grande pitch de elevador:

1. O gancho: O gancho atrai o ouvinte, e deve acontecer imediatamente, dentro da primeira frase ou duas do seu pitch de elevador. O gancho pode ser uma pergunta, como “Você já se perguntou como certas empresas semelhantes à sua têm duas, três ou quatro vezes mais seguidores de mídia social que você, mesmo que não existam há tanto tempo quanto você?”

2. O Problema: O objetivo é apresentar um problema comum para o qual você tenha uma solução, esperando que o ouvinte ressoe com esse problema porque é um que está enfrentando no momento.

3. A Proposta de Valor: Sua proposta de valor, ou seu USP (exclusivo ponto de venda) é uma explicação clara de como seu produto ou serviço resolve o problema de uma maneira única ou melhor. Você precisa ter certeza do valor específico que você oferece. Se você tem uma habilidade especial, saiba como explicar por que sua habilidade única é tão valiosa. Qual é o seu superpoder? Se você tem uma habilidade especial e muito procurada, construa seu discurso em torno disso.

4. Os Benefícios: Em uma ou duas frases, descreva brevemente os benefícios que vêm com a resolução deste problema. Por exemplo, você pode fornecer brevemente algumas estatísticas sobre como os seguidores de mídia social se convertem em clientes.

5. O pé na porta: Não se esqueça de pedir as informações de contato para que você possa agendar uma reunião para discutir sua oferta com mais detalhes. Lembre-se de terminar seu passo de elevador com o pé na porta. Você pode dizer algo como: "Já que você está interessado, por que não agendamos uma reunião?" Outra opção é fazer uma pergunta difícil de dizer não, como: “Adoraria reescrever um de seus anúncios gratuitamente, apenas para mostrar a você o que posso fazer. Como isso soa?” Em geral, o objetivo de todo pitch de elevador deve ser estabelecer um horário para conversar com mais detalhes e obter as informações de contato da pessoa que você apresenta.

Outros componentes-chave de um passo de elevador bem-sucedido

Quais são algumas outras qualidades de um pitch de elevador bem-sucedido? Por um lado, você precisa saber como se apresentar adequadamente. Você começará se apresentando, com seu nome completo. Em seguida, forneça um breve histórico. Diga algo como “Sou redator de SEO há 10 anos”.

Pergunte. Você não quer falar com alguém. Os arremessos de elevador devem ter uma sensação de conversação, informal e descontraída. Certifique-se de soar natural, não roteirizado.

Construir rapport dentro de um curto pitch pode ser alcançado de várias maneiras, por exemplo, por meio de elogios. Elogie-os com comentários como “Sou um grande fã da sua marca” ou até mesmo “É um ótimo terno que você está vestindo”.

Os arremessos de elevador são melhor entregues pessoalmente. A maioria das pessoas quer contratar alguém de quem gosta e conheceu pessoalmente. Contratar um candidato sem rosto que enviou um currículo online é menos ideal.

Enuncie suas palavras e fale devagar, porque eles estão ouvindo sua oferta pela primeira vez. Isso significa que você não pode falar muito rápido, pois precisa dar a eles a chance de processar o que você está dizendo.

É fundamental que suas habilidades de comunicação verbal e não verbal estejam no ponto. Por que isso importa? Porque não é apenas o que você diz em um discurso de elevador que importa. Também importa como você entrega o pitch. Seu tom de voz deve ser forte, otimista e confiante durante um pitch de elevador. Um comediante de stand-up poderia entregar exatamente a mesma piada para dois públicos diferentes de duas maneiras diferentes, e apenas fazer um desses públicos rir. Está tudo na entrega. Se você tiver personalidade em sua voz, as pessoas prestarão mais atenção. Se você falar em um tom monótono e não parecer otimista ou animado, as pessoas irão diminuir seu tom. Agora, vamos discutir a comunicação não-verbal.

Linguagem corporal: o que você precisa saber sobre comunicação não verbal

A comunicação não-verbal, como sua linguagem corporal, pode fazer muita diferença na forma como seu discurso de elevador é recebido.

A linguagem corporal é um forte indicador de confiança. Se você ficar ereto, ereto e com boa postura, parecerá mais confiante durante o discurso de elevador. Por que isso importa? Porque se você não parece confiante em si mesmo, seu cliente em potencial também não estará inclinado a se sentir confiante em relação a você.

Não se esqueça de outras dicas não verbais que melhoram sua apresentação geral, como contato visual, gestos com as mãos e um belo sorriso.

Seus movimentos oculares também importam. Olhar para baixo ou para o lado reflete baixa autoconfiança. É por isso que sua melhor aposta é manter contato visual durante a apresentação do seu pitch.

Muitas pessoas argumentam que a comunicação não-verbal, como a linguagem corporal, é ainda mais importante do que a comunicação verbal.

Albert Mehrabian, que era professor de Psicologia na Universidade da Califórnia, era conhecido por sua extensa pesquisa sobre comunicação não verbal e sua importância. Em seu popular livro Silent Messages , Mehrabian concluiu que os clientes em potencial baseiam suas avaliações de credibilidade em outros fatores além das palavras faladas verbalmente pelo vendedor.

Construa seu pitch em torno de uma área de foco de nicho

Quanto mais estreita ou nicho for sua área de foco, mais exclusivo será seu serviço. Isto é uma coisa boa. É mais provável que as pessoas se lembrem de você e do serviço que você oferece, se for muito específico e de foco restrito.

Muitas pessoas pensam erroneamente que perderão oportunidades e perderão clientes por serem muito estreitas. Mas na verdade é o contrário. Ser estreito o posiciona como um especialista. Eles terão aquele “ah hah!” momento sentindo que você oferece exatamente o que eles estão procurando. E quando isso acontece, o preço normalmente não é um problema.

Vamos imaginar o pitch de elevador de um coach de relacionamento como exemplo. Um coach de relacionamento que diz “eu ajudo as pessoas a resolver seus problemas de relacionamento” não conseguirá muitos clientes. Mas se eles disserem: “Eu ajudo casais à beira do divórcio a salvar seu casamento e redescobrir seu amor um pelo outro”, eles conseguirão mais clientes. Ser um especialista em uma coisa específica tem um tremendo poder de marketing.

Como memorizar seu discurso de elevador

Pratique, pratique, pratique. Ensaie seu discurso de elevador para amigos, familiares ou sozinho na frente do espelho. Repetição é como você memoriza um discurso. Praticá-lo em voz alta também ajuda a memorizá-lo. Enquanto você pratica seu discurso de elevador, você também pode alterá-lo, modificá-lo e continuar a testá-lo. Assim como um comediante de stand-up testa suas piadas na frente de uma platéia ao vivo para ver quais piadas geram mais risadas, você pode testar diferentes versões com amigos.

Quando você começa a memorizar um pitch de elevador, primeiro você precisa escrevê-lo. Qual deve ser a duração de um pitch de elevador, no papel? Definitivamente, deve ter menos de uma página. Apontar para cerca de meia página, ou um máximo de 250 palavras.

Enquanto estiver ensaiando seu discurso, obtenha alguns comentários de amigos e familiares sobre suas habilidades de comunicação verbal e não verbal. Como os discursos de elevador são uma forma de falar em público, pergunte a si mesmo se você está confiante quando se trata de falar em público. Se não, continue praticando seu discurso de elevador em pessoas reais, para que você possa se acostumar com a ideia de falar em público. Como seu discurso de elevador nem sempre será entregue a apenas uma pessoa e às vezes pode ser entregue a um grupo de pessoas, é crucial que você desenvolva algumas habilidades de falar em público.

Domínio do passo do elevador

Um ótimo pitch de elevador é um componente-chave de uma primeira impressão. Apresentar-se em um evento de negócios pode levar a uma oportunidade de fazer um discurso de elevador para um poderoso tomador de decisões. Como você pode se tornar um mestre em conversação, de modo que, ao conduzir um discurso de elevador, cause uma ótima impressão com sucesso? Meu roteiro de fechamento perfeito é um ótimo recurso para usar na elaboração de um discurso de elevador convincente. Ao ler meu script de fechamento perfeito primeiro, você terá mais facilidade ao escrever e memorizar seu discurso de elevador perfeito.