Como falar sobre avaliação quando um VC pergunta
Publicados: 2018-06-03Com esta pergunta, um VC está tentando determinar se você foi eficiente em termos de capital com os fundos levantados anteriormente
Uma das coisas mais difíceis no processo de captação de recursos para empreendedores é que você está tentando arrecadar dinheiro de pessoas que têm “informações assimétricas”.
As empresas de capital de risco veem milhares de negócios e têm uma noção refinada de como o mercado está avaliando os negócios porque recebem sinais de preço em todos esses negócios. Como empresário, pode parecer tão intimidante quanto comprar um carro onde o revendedor sabe o preço de cada marca e modelo de carro e você está adivinhando quanto pagar.
Eu pensei em escrever um post sobre como falar sobre avaliação em uma startup e dar uma ideia do que pode estar na mente da pessoa que está pensando em financiar você.
Claro que, ao contrário dos carros, não há comparação direta entre cada startup, então essas são apenas algumas diretrizes gerais para experimentar e até mesmo no campo da informação.
Qual foi o pós-dinheiro em sua última rodada?
(E quanto capital você levantou)?
Não é incomum para um VC perguntar quanto capital você levantou e qual foi a avaliação pós-dinheiro em sua última rodada. Eu sei que alguns fundadores se sentem desconfortáveis com isso, como se de alguma forma eles estivessem compartilhando algo tão confidencial que acaba prejudicando você.
Essas são perguntas diretas, as respostas não terão influência no seu sucesso final e, se você quiser saber a verdade, a maioria dos VCs tem acesso a bancos de dados como o Pitchbook que têm todas essas informações de qualquer maneira.
Então, por que um VC pergunta a você?
Em primeiro lugar, eles estão procurando “encaixar” com sua empresa. Se você estiver falando com uma empresa típica de rodada Seed/A/B, eles geralmente têm metas de propriedade na empresa em que investem. Como têm capital e disponibilidade de tempo limitados, muitas vezes tentam fazer investimentos concentrados em empresas nas quais têm maior convicção.
Se uma empresa normalmente investe US$ 5 milhões em seu primeiro cheque e sua meta é possuir 20% ou mais , isso significa que a maioria de seus negócios está na faixa de US$ 15 a 20 milhões antes do dinheiro. Se você está levantando $ 40 milhões pré, então você pode estar fora da zona de ataque deles.
Muitos VCs terão uma curva de distribuição em que farão um pequeno número de negócios em estágio inicial (digamos, US$ 1,5 a 3 milhões investidos em um pré-money de US$ 6 a 10 milhões), um número maior de negócios “no fairway” (US$ 4 –5 Mn a US$ 15–25 Mn pré) e alguns negócios em estágio posterior (digamos US$ 8–10 Mn a US$ 30–40 Mn pré).
Claro que existem fundos menores que são mais sensíveis ao preço e querem investir fundos em estágios iniciais e posteriores com mais capital para implantar e emitir cheques maiores a preços mais altos, então entender qual é a “norma” do VC é importante.
Uma segunda coisa que um VC pode estar tentando determinar é se sua avaliação da última rodada estava significativamente acima do preço. É claro que a avaliação está nos olhos de quem vê, mas se esse VC achar que sua avaliação da última rodada foi muito alta, é mais provável que ele passe educadamente em vez de tentar diminuir sua avaliação agora.
Os VCs odeiam “rodadas baixas” e muitos nem gostam de “rodadas baixas”. ” Existem algumas razões simples. Para começar, os VCs não gostam de irritar um monte de seus VCs da rodada anterior porque provavelmente terão que trabalhar com eles em outros negócios. Eles também não querem se tornar acionistas de uma empresa onde todos os outros acionistas começam a se irritar com eles.
Mas há também outra razão muito racional. Se um VC precificar uma rodada plana ou baixa, isso significa que as equipes de gerenciamento geralmente estão diluindo demais. Todo investidor de capital de risco sabe que fundadores ou executivos talentosos que não possuem o suficiente da empresa ou percebem que terão vantagens suficientes acabarão começando a pensar em sua próxima empresa e são menos propensos a ficar por aqui.
Assim, um VC não quer precificar um negócio no qual o fundador se sente lesado desde o primeiro dia, mas aceita seu dinheiro de qualquer maneira porque ele ou ela não tem escolha.
Todo VC tem uma história em que eles fizeram a rodada plana de qualquer maneira e o fundador disse: “Eu realmente não me importo! Eu sei que nossa avaliação da última rodada foi muito alta.” Em quase 100% desses casos, o fundador expressa sua frustração um ano depois (e 2 anos depois e 4 anos depois).
A memória não é "garoto, você entrou em um momento em que estávamos tendo dificuldade em fazer com que outros VCs vissem o valor de nossa empresa - obrigado!" é mais provável que seja uma versão mais suave de “você se aproveitou de nós quando não tínhamos outras opções”.
É essa memória muscular que faz o VC querer passar na próxima rodada de down ou flat. Em um mercado onde sempre há outro grande negócio para avaliar, por que se inscrever em um onde você sabe que haverá egos feridos desde o início?
O "quanto você levantou?" A questão geralmente é um VC tentando determinar se você foi eficiente em termos de capital com os fundos que levantou até o momento. Se você levantou grandes quantias de dinheiro e não pode mostrar muito progresso, obviamente, você tem mais dificuldade para explicar o passado do que se você foi frugal e realizado demais.
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Meu conselho aos fundadores sobre as questões de “quanto você levantou na última rodada?” e "qual foi a avaliação pós-money da sua última rodada?" é começar apenas com os dados. Se você não perceber que tem algum “problema” em potencial (aumentou demais, preço muito alto), então isso não deve ser um evento. Se você estiver ciente de que pode ter alguns problemas ou se estiver constantemente recebendo feedback de que pode ter problemas, é uma estratégia inteligente desenvolver um conjunto de pontos de discussão para abordar o problema quando solicitado.
Quais expectativas você tem sobre avaliação?
Não é incomum que um VC pergunte sobre suas expectativas de preço neste processo de captação de recursos. É uma pergunta legítima, pois o VC está no modo “descoberta de preço” e quer saber se você está na faixa de avaliação dele.
É uma dança difícil, mas eu sugiro o seguinte:
- Na maioria dos casos, não mencione um preço real
- Seu trabalho é “ancorar” dando ao VC um alcance geral sem dizer isso. Chame isso de “sinalização de preços”.
- Vire a mesa para o VC dizendo educadamente: “dado que você deve ter uma noção de nossa avaliação geral, como você sente que o mercado está precificando rodadas como a nossa hoje em dia? Afinal – nós só levantamos uma vez a cada 1-2 anos!”
Por que a maioria dos fundadores não deveria apenas dar um preço? Para começar, é o trabalho do “comprador” nomear o preço e você não quer nomear sua avaliação se ela acabar sendo menor do que o VC teria pago ou um preço muito alto se o VC simplesmente sair do processo .
Então por que ancorar? Se você não der sinais a um VC sobre quais são suas expectativas gerais, é difícil para ele saber se você tem expectativas realistas em relação ao valor percebido de você e deseja mantê-los no processo, em vez de apenas deixá-los sair. com base no que eles ACHAM que você pode querer na avaliação.
Qualquer grande negociação começa ancorando as expectativas da outra parte e depois testando sua reação.
A forma como você fala sobre avaliação dependerá, é claro, do desempenho do seu negócio e da demanda que você tem de outros investidores.
Se eu deixar de fora as empresas imediatas “para cima e para a direita” e falar sobre a maioria das outras que fizeram um bom progresso desde o último financiamento, mas a próxima rodada não é um slam dunk, você pode considerar algo como se perguntado sobre suas expectativas:
- Fechamos nossa última rodada com uma avaliação pós-money de US$ 17 milhões e levantamos US$ 3,5 milhões.
- Fechamos há 20 meses e sentimos que fizemos um grande progresso
- Esperamos arrecadar US$ 5 a 7 milhões nesta rodada
- Sabemos aproximadamente como os preços dos VCs giram e achamos que provavelmente estaremos dentro da faixa normal de expectativas
- Mas, obviamente, vamos deixar o mercado nos dizer qual é a avaliação correta. Nós só aumentamos a cada 2 anos para que o mercado tenha uma noção melhor do que nós
- Estamos otimizando para o melhor ajuste de longo prazo para um VC e quem achamos que nos ajudará a criar mais valor. Não estamos otimizando para o preço mais alto. Mas obviamente, queremos um preço justo.
- Como você geralmente pensa sobre avaliação de uma empresa em nosso estágio? (isto é buscar feedback / testar sua resposta)
Aqui você definiu um monte de sinais sem nomear seu preço. O que um VC ouviu foi:
- O preço deve ser superior a US$ 17 milhões, que foi a última rodada. Foi há 20 meses e o fundador me disse claramente que ela fez um ótimo processo (palavras de código para um preço mais alto esperado)
- Ela está levantando US$ 5 a 7 milhões e conhece a faixa de avaliações para esse valor. Se eu assumir uma diluição de 20 a 25%, isso implica um preço entre US$ 20 a 28 milhões de avaliação pré-dinheiro (US$ 25 a US$ 35 milhões pós-dinheiro). Talvez ela queira um pouco mais alto, mas certamente não vai querer mais baixo.
- Ela me disse que não está tentando comprar isso pelo preço mais alto. Eu não sou tão ingênuo a ponto de acreditar completamente nisso – todo empreendedor vai buscar o preço mais alto e razoável com um VC que eles gostam, então eu pelo menos preciso dar o meu melhor. Mas se eu estiver no estádio da feira, ela não vai me jogar e pressionar pelo preço mais alto como a única parte de sua decisão.
Seus investidores existentes estão participando desta rodada?
Esta é uma dança delicada também. Cada novo investidor sabe que as pessoas que têm mais informações assimétricas sobre o seu desempenho são os investidores da rodada anterior. Eles não apenas conhecem todos os seus dados e como você está se saindo em relação à concorrência, mas também têm uma boa visão do desempenho de sua equipe de gerenciamento e se você é um bom líder.
Por um lado, um novo investidor em potencial desejará saber que seus investidores existentes estão dispostos a continuar investindo pesadamente nesta rodada e pelo mesmo preço que estão pagando, por outro lado, eles desejam investir o suficiente da rodada para atingir suas metas de propriedade e podem não querer que os investidores existentes assumam seus investimentos pro rata completos.
Antes de levantar capital, você precisa conversar com seus investidores existentes para ter uma ideia do que eles estão pensando ou, no mínimo, é melhor ter uma sensação intuitiva. Supondo que a maioria de seus investidores existentes seja solidária, mas queira um novo lead externo, recomendo responder a isso mais ou menos assim:
- É claro que nossos investidores existentes querem participar desta rodada. Eles provavelmente vão querer fazer seus investimentos prorata – alguns podem até querer um pouco mais.
- Eu sei que as novas empresas têm metas de propriedade. Sinto-me confiante de que posso conhecê-los. Se ficar sensível entre as necessidades dos novos investidores e os investidores anteriores – obviamente não vou dizer aos meus investidores que eles não podem participar, mas sinto-me confiante de que posso trabalhar com eles para manter os valores de seus cheques razoáveis.
O que um VC ouve quando você diz isso:
- Meus investidores existentes são favoráveis. Eventualmente, vou ligar para eles de qualquer maneira para confirmar, mas posso continuar meu investimento, supondo que eles apoiem
- No futuro, se levantarmos uma rodada maior, esse empresário não tentará me ferrar, forçando-me a não tirar meus direitos prorata porque eles não estavam jogando os investidores existentes no ônibus comigo
- Esse empresário é sofisticado o suficiente para saber que captação de recursos é uma dança em que preciso atender às necessidades tanto de novos investidores quanto de investidores anteriores. Eles trabalharão comigo para que eu possa me aproximar dos meus objetivos de propriedade.
Quando você deve nomear uma expectativa de avaliação?
Existem alguns tipos de rodadas em que apenas o preço de nomeação pode ser uma opção melhor.
Estratégicos (ou seja, investidores da indústria vs. VCs).
Por alguma razão, muitos investidores estratégicos não gostam de liderar rodadas e não gostam de dar um preço. Isso não é verdade para todas as estratégias, mas é verdade para muitas delas – principalmente para aqueles que não têm uma longa história em VC. Ter um preço os ajuda a avaliar melhor o negócio.
Muitas vezes, eles são muito melhores em uma decisão de “sim/não” do que em nomear um preço. Se você nomear sua avaliação, às vezes precisará dar a eles uma justificativa sobre como empresas semelhantes são avaliadas para que possam justificar seu caso interno. Saber que outros investidores institucionais (incluindo seus insiders) estão pagando o mesmo preço que eles nesta rodada ajuda.
Muitos investidores.
Quando você está aumentando para 8–10 novas fontes versus 1–2, às vezes é mais fácil apenas nomear o preço. Uma razão pela qual você pode estar levantando de tantas fontes é que você não achou fácil encontrar um investidor líder forte (por exemplo, US $ 20 milhões), mas muitas fontes estão dispostas a emitir cheques menores (de US $ 2 a 3 milhões cada) .
Muitos investidores também podem estar na situação oposta, onde você é tão bem-sucedido que todo mundo quer investir. Em ambos os casos, ter uma meta de preço pode ajudá-lo a obter impulso.
Virando as tabelas de informações
Ponto final. Se feito da maneira correta, cada reunião de VC pode ser uma ótima oportunidade para você obter feedback sobre como os investidores estão vendo as avaliações de mercado no momento em que você está levantando (as avaliações mudam com base na economia geral de financiamento) e também uma chance de ouvir sobre como os VCs pensam sobre sua avaliação e/ou informar se você tem ou não algum problema percebido.
Você pode educadamente fazer perguntas como:
- Sua empresa tem uma faixa de propriedade alvo?
- Você normalmente gosta de liderar e você sempre segue?
- Existem empresas com as quais você gostaria de co-investir?
- O tamanho da nossa arrecadação de fundos parece razoável para você?
- Há alguma preocupação de avaliação que você possa ter que possamos resolver agora?
Seu objetivo ao formular perguntas é obter a sinalização de volta do VC.
Lembre-se de que a arrecadação de fundos é um processo de mão dupla e você tem todo o direito de fazer perguntas que ajudem a orientá-lo, assim como um bom VC fará perguntas a você.
[Esta postagem de Mark Suster apareceu primeiro em ambos os lados da tabela e foi reproduzida com permissão.]