Como transformar seus compradores de fim de ano em clientes recorrentes no primeiro trimestre

A temporada de férias é o principal período de geração de receita para muitos varejistas. Para a Amazon, o quarto trimestre representa 33,4% das vendas anuais. A época mais maravilhosa do ano é ótima para atrair novos compradores e converter navegadores com descontos e promoções, mas o que acontece quando você empacota os enfeites e as árvores?

Os dados do varejo mostram que, para 64% das empresas, os compradores adquiridos durante as festas de fim de ano têm um valor vitalício menor do que os compradores adquiridos ao longo do ano. Portanto, embora possam ser ótimos para atingir sua cota do quarto trimestre, os novos compradores de fim de ano não são exatamente os clientes fiéis de que as marcas precisam para ter sucesso. Como os clientes recorrentes gastam 3x mais do que os clientes únicos, em média, deixar de trazer de volta os compradores adquiridos durante as férias é uma grande oportunidade perdida.

As férias são ótimas para exposição de marca e descoberta de produtos, mas você precisa das ferramentas certas para converter compradores ocasionais antes que eles se esqueçam de você. Esta postagem destacará todas as principais estratégias para transformar seus compradores do quarto trimestre em clientes leais recorrentes no ano novo.

A coisa mais importante a fazer após a correria do feriado é coletar avaliações e fotos de seus clientes novos (e recorrentes). Quanto mais conteúdo autêntico do cliente você gerar, mais prova social você poderá obter em seu site a tempo do primeiro trimestre. A taxa de conversão média dos visitantes que veem o conteúdo gerado pelo usuário no site é 161% maior do que a dos que não veem, portanto, esse conteúdo é crucial.

Solicitar conteúdo de seus clientes é vantajoso para todos, porque não apenas fornecerá a você o conteúdo que destacará seu site no ano novo, mas o ato de escrever uma avaliação também reengajará seus compradores de fim de ano. É mais provável que eles voltem ao seu site, onde podem ver quais foram as experiências de outros compradores com produtos semelhantes.

Certifique-se de automatizar seus e-mails de solicitação de conteúdo a serem enviados logo após a entrega do produto, para que você possa capturar as reações de seus clientes enquanto sua marca ainda é lembrada.

As férias também são uma época em que as pessoas tiram toneladas de fotos naturalmente - então, use esse momento para coletar fotos de clientes de seus produtos, além de comentários. Como 77% dos compradores preferem fotos de clientes a fotos profissionais, essas imagens são um recurso inestimável para os visitantes do seu site que podem estar em dúvida sobre um determinado produto.

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Com o grande volume de compradores nesta época do ano, é a oportunidade perfeita para enviar a alguns de seus clientes solicitações de avaliações de produtos e outras solicitações de avaliações de sites e serviços. As avaliações positivas do site melhoram suas classificações do Google Seller e estabelecem confiança em sua marca, e não apenas em seus produtos.

Tente incentivar seus clientes a deixar comentários e fotos oferecendo cupons, códigos de desconto, prêmios ou pontos do programa de recompensas em troca de conteúdo. Isso aumentará a geração de conteúdo e dará aos compradores anteriores um bom motivo para voltar ao seu site e fazer outra compra.

Além de incentivar os compradores a escrever avaliações, ofereça-lhes recompensas por compartilhar essas avaliações nas redes sociais. Esse tipo de conteúdo gerado pelo usuário alcança os seguidores de seus clientes, muitos dos quais provavelmente também são adequados para sua marca.

Você também pode criar campanhas nas redes sociais ou até mesmo por e-mail, incentivando os clientes a compartilhar comentários ou fotos com uma hashtag da marca. Isso também permitirá que o conteúdo autêntico do cliente apareça nos feeds de notícias das pessoas com maior probabilidade de se interessar por sua marca, e seus compradores únicos de fim de ano serão reengajados e reinvestidos em sua marca participando da campanha.

Se o lançamento de uma campanha social completa não estiver nos planos durante a recuperação do feriado, você pode obter um efeito semelhante trocando o criativo em seus anúncios sociais por UGC, como comentários e fotos de clientes. Redirecione os clientes que compraram produtos semelhantes aos anunciados para lembrá-los de sua experiência com sua marca e trazê-los de volta ao seu site. A camada adicional de prova social faz com que os anúncios pareçam mais uma recomendação de um colega do que uma campanha de marca, misturando-se quase imperceptivelmente aos feeds sociais.

Além disso, criar um anúncio com comentários ou fotos de clientes também economiza os recursos de criação de uma nova campanha publicitária e melhora seus resultados. A Blenders Eyewear começou a usar avaliações de clientes em seus anúncios dinâmicos de produtos no Facebook e observou uma redução de 38% no custo por aquisição, um aumento de 62% no retorno sobre o investimento em anúncios e duas vezes a taxa de cliques.

Você também pode usar essa estratégia com navegadores de férias que abandonaram seus carrinhos ou com clientes que deixaram alguns itens para trás. Mostre a eles os produtos que eles estavam vendo através dos olhos de seus clientes satisfeitos para incentivá-los a retornar ao seu site e, finalmente, tornarem-se compradores fiéis.

Redirecionar seus compradores de fim de ano com conteúdo gerado pelo usuário não é apenas para redes sociais. Você pode usar o e-mail para mostrar produtos de compradores anteriores recomendados para eles, completos com avaliações e avaliações de clientes para criar prova social.

Quer você faça isso em uma campanha de marketing por e-mail ou em seu e-mail de solicitação de conteúdo, é uma ótima oportunidade para atingir clientes com conteúdo personalizado. Certifique-se de mostrar a eles os produtos mais relevantes com base em suas compras anteriores e atividades no site.

Você pode fazer o mesmo com os compradores que abandonam as páginas de produtos ou a página de checkout com pop-ups em seu site. Mostre a eles um pop-up de intenção de saída com produtos recomendados para chamar sua atenção e lembrá-los dos produtos nos quais estão interessados. Esse também é um ótimo lugar para usar o conteúdo do cliente: mostrar avaliações ao lado dos produtos recomendados ajuda a estabelecer confiança e eliminar dúvida de compra para seus clientes.

Dessa forma, redirecionar os compradores de forma criativa torna mais fácil para eles navegar até os itens que estão procurando e faz com que sintam que sua marca entende e antecipa suas necessidades.

Esteja você enviando e-mails de solicitação de conteúdo, criando anúncios com UGC ou otimizando a conversão no site com pop-ups, o acompanhamento consistente de seus esforços é fundamental. Passe algum tempo analisando as estratégias que funcionaram — assim como as que não funcionaram — para isolar os elementos que levam ao sucesso.

Depois de descobrir o que dá resultados, continue iterando para melhorar. Execute testes A/B mesmo quando achar que encontrou uma estratégia vencedora para evitar platôs de conversão.

A queda após a correria do feriado não precisa se espalhar para o ano novo. Seus compradores sazonais podem se tornar clientes fiéis ao longo da vida se você:

1. Colete e aproveite suas avaliações e fotos para envolvê-los novamente.
2. Use incentivos para gerar mais conteúdo.
3. Redirecione-os com anúncios com conteúdo gerado pelo usuário.
4. Use produtos recomendados, combinados com classificações e comentários, em campanhas de otimização de conversão de e-mail e no site.
5. Teste essas estratégias e analise os resultados para melhorar continuamente

Sobre o autor

Michelle é a gerente de blog da Yotpo , a principal plataforma de marketing de conteúdo para marcas comerciais.