Como usar a arquitetura Nudge Marketing Choice para CRO

A Choice Architecture é parte integrante do CRO e, no entanto, a maioria dos sites de comércio eletrônico não consegue aproveitá-la, vamos ver como usar a arquitetura de escolha para facilitar a adesão do visitante do site e iniciar sua jornada pelo funil de conversão. Neste artigo, nos concentramos em otimizar a arquitetura de escolha de uso para aumentar a conversão usando conceitos da ciência comportamental.

A jornada do cliente padrão

No mundo do comportamento do consumidor, a jornada do consumidor padrão fornece um caminho fácil para aqueles indivíduos que estão incertos/indecisos ou apenas desapontados com o que está em oferta. O caminho padrão deve ser fácil porque é provável que eles saiam desse caminho facilmente e provavelmente não retornem.

Evite dar decisões adicionais ao cliente, qualquer passo desnecessário que ele deixará. Esse funil de conversão simplificado é implementado quando o tomador de decisão deixa de agir, ignorando a decisão a ser tomada. Por exemplo, um pop-up com uma opção Sim e Não, aqui, se o visitante clicar no X para fechar, isso define o caminho padrão (funil de conversão). Evite testar ainda mais o cliente até que o visitante demonstre a intenção de saída. Lembre-se de que é da natureza humana seguir o fluxo e, se o fluxo natural do seu site for levá-los ao processo de compra, isso é ótimo para você!

O efeito de enquadramento + exemplo

A forma como você escolhe enquadrar o ponto de conversão (ponto de decisão) pode ter um grande impacto na taxa de conversão. Recompensa versus penalidade ou perdas versus ganhos agrupam os indivíduos de acordo com seu tipo de personalidade, outro exemplo seria de acordo com o quanto eles são adversos ao risco. Um simples teste de múltipla escolha pode ser usado para perguntar quão adversa ao risco uma pessoa é, isso pode ser usado por um consultor financeiro para adaptar o plano de poupança oferecido a um plano de baixo risco e retorno moderado, em vez de alto risco ou alto retorno. No site do consultor financeiro, o conteúdo direcionado a diferentes perfis de risco permitiria um direcionamento preciso para ofertas específicas.

O Efeito Decoy

Ao apresentar uma opção de produto ou serviço para seus clientes, tente sempre dar mais de duas opções, mesmo quando o cliente estiver escolhendo entre dois itens selecionados. Este terceiro item deve ser relevante, mas uma opção menos atraente. Por que isso é importante é que a preferência de uma pessoa por uma opção em detrimento de outra será efetuada pela adição de uma terceira opção relacionada. Isso pode se tornar menos atraente ao defini-lo a um preço mais alto (faz com que as opções preferidas pareçam mais valiosas). Quando usado em conjunto com uma oferta limitada por tempo (temporizador de contagem regressiva), isso aumenta significativamente a taxa de conversão.

Estimando o tempo

Por um lado, você é generoso por fornecer uma avaliação gratuita tão longa (que eles sentem que precisam, mas geralmente não exigem). Eles vão apreciar isso. Por outro lado, você oferece muito, mas somente depois que a maioria dos clientes já tiver se inscrito, digamos, após 24 horas, dependendo do serviço ou produto. Se isso não funcionar, você pode adicionar uma oferta de valor ainda maior.

A chave para o sucesso aqui é aproveitar o fato de que as pessoas são mais propensas a tentar algo se a oferta de teste for por um período mais longo. Além disso, quanto mais tempo eles estiverem no período de teste gratuito, mais vezes você poderá tentar convertê-los. Todos ganham com um período de teste gratuito mais longo.

Há muitas considerações a serem feitas ao projetar a arquitetura de escolha, mas não se preocupe, essas decisões não demorarão tanto quanto você pensa. O acima é apenas uma pequena amostra do que suas deliberações devem incluir, há muito mais. Já escrevemos sobre a maioria dos grandes anteriormente.

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