Como usar o LinkedIn para uma prospecção de vendas bem-sucedida
Publicados: 2019-09-10Como proprietário de uma empresa, você provavelmente percebe que o LinkedIn é uma ferramenta poderosa para prospecção de vendas, mas você sabe como usá-lo em todo o seu potencial?
A maioria das pessoas usa apenas uma fração dos recursos do LinkedIn quando poderia tirar muito mais proveito dele. Isso geralmente pode levar à frustração e à sensação de que o LinkedIn não vale o seu tempo.
Se você está preso em uma rotina com sua prospecção de vendas no LinkedIn, este guia é para você. Mostraremos as melhores ideias de geração de leads para pequenas empresas para aqueles que desejam usar o LinkedIn em todo o seu potencial, permitindo maximizar sua prospecção de vendas e fechar mais negócios.
Vamos entrar nisso.
Como usar o LinkedIn para uma prospecção de vendas bem-sucedida
Aqui estão as principais ideias a serem consideradas quando se trata de prospecção no LinkedIn.
Menu da barra lateral "Pessoas também visualizaram"
E se você pudesse encontrar clientes em potencial semelhantes aos que você já está segmentando? O LinkedIn oferece essa capacidade com o menu da barra lateral "Pessoas também visualizadas".
O menu da barra lateral aparece na página de perfil de uma pessoa e lista outros perfis semelhantes que o LinkedIn acredita que podem ser do seu interesse. Você pode usar esse recurso para encontrar mais pessoas como seus clientes em potencial atuais que possam estar interessadas em sua oferta.
Para usar esse recurso, vá para a página de perfil de uma pessoa e procure o menu da barra lateral "Pessoas também visualizadas". Clique em qualquer um dos perfis listados lá e o LinkedIn o levará aos perfis deles.
Suponha que sua empresa se concentre em vendas de alta velocidade e use um funil comprovado que orienta as pessoas no caminho para se tornarem clientes. Nesse caso, você pode usar o menu da barra lateral "Pessoas também visualizadas" do LinkedIn para encontrar mais clientes em potencial que provavelmente estarão interessados no que você oferece.
Pode-se aplicar essa lógica a qualquer indústria de pequenas empresas.
Considere as pessoas que iniciam uma nova função de trabalho
Quando as pessoas estão no mesmo papel há algum tempo, elas tendem a se tornar complacentes e sua motivação começa a diminuir à medida que passam pelo dia de uma maneira específica.
Mas quando alguém começa um novo emprego, está cheio de energia e ansioso para causar impacto em sua nova função. Isso às vezes pode significar dizer sim a novas oportunidades, tornando-as a perspectiva perfeita para os vendedores.
Se você deseja encontrar pessoas que iniciaram um novo emprego recentemente, pode usar o recurso de notificações do LinkedIn que informa quando alguém em sua rede inicia um novo emprego.
O LinkedIn enviará uma notificação solicitando que você parabenize essas pessoas em sua rede. Além de dar seus parabéns, este é um ótimo momento para conversar com eles e ver se há algo que você possa fazer para ajudá-los em sua nova função.
A rede do seu concorrente não é a sua concorrência
Ao personalizar sua estratégia de marketing com base em seu setor, ter acesso à rede de seus concorrentes é ótimo.
Além de ver quem são os funcionários do seu concorrente, o LinkedIn permite que você veja suas conexões de 2º e 3º graus. Você pode usar essas informações a seu favor, segmentando pessoas conectadas a seus concorrentes e encontrando maneiras de oferecer melhor valor.
Por exemplo, se você vende software de marketing e seu concorrente é uma agência de marketing, você pode segmentar as pessoas conectadas aos funcionários de seu concorrente. Essas pessoas provavelmente estarão interessadas no que você tem a oferecer e podem nem estar cientes de que seu produto existe.
Para encontrar a rede do seu concorrente, acesse a página da empresa e clique no link "Ver todos" ao lado de seus funcionários. Isso levará você a uma página onde você pode ver todos os seus funcionários e suas conexões de 2º e 3º graus.
Percorra as recomendações de habilidades
Encontrar pessoas que dedicaram um tempo para endossar as habilidades de seus colegas é uma ótima maneira de encontrar clientes em potencial que possam estar interessados no que você tem a oferecer.
As chances são de que as pessoas que endossam as habilidades dos outros estão um pouco interessadas (ou podem até ter) essas habilidades exatas. Isso os torna um grande alvo para vendedores que podem oferecer a eles os produtos/serviços certos para aprimorar essas habilidades.
Usar habilidades endossadas ao entrar em contato também pode ser um bom quebra-gelo ao iniciar uma conversa.
Para encontrar pessoas que deram recomendações de habilidades, vá para a seção "Habilidades" do perfil do LinkedIn em questão. Role para baixo e clique em qualquer uma das habilidades listadas lá. Você pode então ver a pessoa que endossou essa habilidade específica.
Ajude, não venda
Uma dica essencial para sempre mencionar quando se trata de uma prospecção de vendas bem-sucedida é ajudar – não venda.
Quando você está ajudando alguém no LinkedIn, eles não estão focados no que você está tentando vender, o que cria uma conversa mais descontraída que pode eventualmente levar a uma venda. Você quer ser visto como um recurso útil, não apenas um vendedor tentando ganhar dinheiro rápido.
Quando você está ajudando alguém, é mais provável que eles se lembrem de você quando estiverem prontos para comprar e também que o encaminhem para seus amigos e colegas.
Para encontrar pessoas que você pode ajudar, pesquise palavras-chave relacionadas ao problema que seu produto ou serviço resolve. Por exemplo, aqueles que vendem software de marketing podem pesquisar palavras-chave como “ SEO ” ou “ marketing de mídia social ”.
Você também pode usar o recurso "Grupos" do LinkedIn para encontrar pessoas que você pode ajudar. Os grupos são um ótimo lugar para fazer networking e se conectar com pessoas que têm interesses semelhantes.
Depois de ingressar em alguns grupos, reserve um tempo para se apresentar e ver se há alguma maneira de ajudar os membros do grupo.
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa que pode ser usada para prospecção de vendas, mas é fundamental usá-lo da maneira certa, ajudando outras pessoas com suas soluções.
Use a ferramenta de pesquisa de ex-alunos
A ferramenta de ex-alunos do LinkedIn mostrará pessoas que frequentaram a mesma instituição educacional que você.
Isso significa que você já tem um ponto de interesse semelhante, outro quebra-gelo que pode ser usado ao entrar em contato com eles.
Veja quem comentou nas postagens de seus clientes em potencial
Digamos que você esteja no setor de segurança cibernética e um de seus clientes criou um guia de recursos para pequenas empresas para ajudá-los a avaliar o risco cibernético. Esse tipo de postagem do LinkedIn atrairá pessoas interessadas em segurança cibernética, com muitos comentando, curtindo e compartilhando a postagem. Essas pessoas são potencialmente ideais para você.
Ao passar pelos comentários, você pode encontrar pessoas que possam estar interessadas no que você tem a oferecer e iniciar uma conversa com elas.
Um grande papel no sucesso de suas tentativas é a proteção adequada de dados, sua preparação para ataques DDoS e quaisquer outros ataques cibernéticos que possam prejudicar seus planos de obter novas perspectivas de vendas.
Procure usuários que interagiram com seu perfil
Ver quem conferiu o seu perfil é uma mina de ouro para a prospecção de vendas.
Quando você sabe que alguém está interessado no que você tem a dizer, é muito mais fácil iniciar uma conversa com eles.
Quando a maioria das pessoas percebe que alguém visitou seu perfil, elas simplesmente retornam essa visita sem fazer muito mais. No entanto, sendo uma rede social, o LinkedIn é um ótimo lugar para iniciar uma conversa que identifica áreas em que você pode ajudar os clientes em potencial a melhorar.
Como resultado de ser seletivo e decidir a quem contatar, você pode criar uma lista muito mais direcionada de clientes em potencial interessados no que você tem a dizer.
Faça uso de alertas de pesquisa
Como recrutador do LinkedIn, você pode usar alertas de pesquisa para ser notificado imediatamente sempre que um novo lead atender aos critérios definidos. Dessa forma, você pode aproveitar novas oportunidades assim que elas surgirem.
Uma pesquisa salva é (apenas) executada a cada 24 horas, para que você não precise se preocupar com a inundação de sua caixa de entrada com resultados.
Isso também significa que você terá a primeira escolha dos clientes em potencial nos quais está interessado e poderá começar a construir um relacionamento com eles antes que qualquer outra pessoa o faça.
A personalização é fundamental
Seu perfil é um dos primeiros lugares que os clientes em potencial procurarão ao considerar fazer negócios com você.
Quando se trata de prospecção, é essencial garantir que seu perfil esteja atualizado e forneça informações precisas sobre suas habilidades e experiência.
Seu perfil também deve ser adaptado às necessidades específicas do seu mercado-alvo.
Por exemplo, seu perfil deve destacar sua experiência trabalhando com tipos específicos de negócios, identificando claramente como você ajudou essas empresas no passado.
Por outro lado, se você estiver vendendo para empresas corporativas, seu perfil deve destacar sua experiência de trabalho com empresas semelhantes.
Personalizar seu perfil tornará mais provável que os clientes em potencial o encontrem ao procurar alguém com habilidades e experiência específicas. Também os ajudará a se tornarem mais conscientes de como você pode ajudá-los com seus objetivos.
Acompanhamento
Se você acabou de se conectar com alguém no LinkedIn ou conversando com ela por um tempo, é essencial fazer o acompanhamento.
O acompanhamento mostra que você está interessado na pessoa e acredita que suas soluções podem ajudá-la a melhorar no que faz.
Também permite que você construa um relacionamento com eles e aprenda mais sobre suas necessidades.
Além disso, embora o contato inicial com um prospect possa ter sido no LinkedIn, não pense que você precisa ficar na plataforma para sempre.
Nessa medida, existem várias ferramentas de software de e-mail frio que permitem executar acompanhamentos automatizados. Embora você sempre queira garantir que está sendo estratégico sobre seus acompanhamentos, um tipo de automação do tipo "configure e esqueça" pode eliminar a maior parte do tédio do processo.
Ao acompanhar suas conexões do LinkedIn, você pode transformá-los em leads quentes com maior probabilidade de fazer negócios com você.
Leads de vendas versus perspectivas de vendas
Muitos proprietários de pequenas empresas entendem que as vendas são essenciais para o sucesso de seus negócios, mas muitas vezes não sabem por onde começar.
Uma das perguntas mais comuns é: "Qual é a diferença entre um lead de vendas e um prospecto de vendas?"
Leads de vendas são clientes em potencial que demonstraram algum interesse em seu produto ou serviço.
Eles podem ter visitado seu site, inscrito em seu boletim informativo ou baixado um white paper.
Um prospecto de vendas é um lead de vendas que você contatou e qualificou como uma boa opção para seu produto ou serviço.
Para qualificar um cliente em potencial, você normalmente precisa saber mais sobre suas necessidades específicas e se ele tem um orçamento para fazer uma compra.
A importância de conhecer seu público entra em jogo aqui – se você não estiver segmentando as pessoas certas, acabará qualificando clientes em potencial que nunca se converterão em clientes.
É importante lembrar que nem todos os leads se transformarão em prospects de vendas, mas todos os prospects de vendas já foram leads.
A geração de leads visa criar um pool de clientes em potencial (leads) que você pode entrar em contato e tentar vender (convertendo-os de prospects em clientes).
Quais são os benefícios da prospecção de vendas?
A prospecção de vendas é uma parte vital do processo de vendas.
Você é capaz de encontrar e entrar em contato com clientes em potencial, construir relacionamentos e, eventualmente, fechar negócios.
A prospecção de vendas pode ser usada para encontrar novos clientes, fazer upsell para clientes existentes ou até mesmo fazer vendas cruzadas para outros departamentos de uma empresa.
Alguns dos benefícios críticos da prospecção de vendas incluem o seguinte.
Mais clientes
Os clientes são a alma de qualquer negócio.
Sem clientes, você não teria um negócio.
A prospecção de vendas é uma ótima maneira de encontrar novos clientes e expandir sua base de clientes. Posteriormente, você deve integrar soluções de comunicações unificadas para fornecer um excelente atendimento ao cliente.
Ao entrar em contato com clientes em potencial e construir relacionamentos, você pode aumentar o número de clientes que você tem.
Aumentos de ROI
Mais clientes levarão a mais receita. Aumentar o número de clientes que você tem melhorará sua receita de primeira linha. Além disso, a prospecção de vendas também pode te ajudar a aumentar seu ROI (retorno do investimento).
Ao construir relacionamentos com clientes em potencial, você pode aumentar a probabilidade de eles fazerem negócios com você quando estiverem prontos para comprar.
Melhor reconhecimento e reputação da marca
A prospecção de vendas também pode ajudá-lo a melhorar o reconhecimento e a reputação da sua marca.
Você os está apresentando efetivamente à sua marca quando alcança clientes em potencial e constrói relacionamentos. Quanto melhor for seu relacionamento com clientes em potencial, maior a probabilidade de eles pensarem em você quando estiverem prontos para fazer uma compra.
Além disso, no futuro, se você fornecer um bom atendimento ao cliente e tratar bem seus clientes, é mais provável que eles recomendem você a outras pessoas. Esse marketing boca a boca pode ajudá-lo a melhorar o reconhecimento e a reputação da sua marca .
Mais insights de clientes
Outro benefício da prospecção de vendas é que ela pode ajudá-lo a obter mais informações sobre seus clientes.
Você pode aprender mais sobre suas necessidades, desejos e pontos problemáticos conversando com clientes em potencial e construindo relacionamentos. Essas informações podem ser inestimáveis à medida que você procura melhorar seus produtos ou serviços.
Ao entender melhor seus clientes, você pode criar mensagens de marketing mais direcionadas com maior probabilidade de ressoar com futuros clientes em potencial.
A coleta de informações pode ajudá-lo a vender para clientes por meio de vários canais, como e-mail, mídia social ou pessoalmente. Também pode ajudá-lo se você vender seu curso online. Insights específicos podem ser combinados com as ferramentas oferecidas pelas plataformas de cursos online para criar cursos eficazes que atendam às necessidades do seu público.
Se você está procurando por sucesso a longo prazo, as percepções adequadas do cliente são fundamentais.
Conclusão
A prospecção de vendas é uma parte vital do processo de vendas. Ele permite que você encontre e entre em contato com clientes em potencial enquanto constrói ótimos relacionamentos com eles.
Embora existam vários métodos de prospecção, usar o LinkedIn pode ser uma ótima maneira de encontrar e se conectar com clientes em potencial. Usando os vários recursos do LinkedIn, você pode segmentar empresas ou indivíduos específicos com probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços.
Isso colocará seu pé na porta ao tentar estabelecer contato e dar os primeiros passos na construção de um relacionamento. Quando usado corretamente, o LinkedIn pode ser uma ferramenta valiosa para prospecção de vendas e ajudá-lo a aumentar sua contagem geral de clientes, receita total e ROI.
Biografia do autor 
Hanson Cheng é o fundador da Freedom to Ascend . Ele capacita empreendedores online e donos de empresas a 10x seus negócios e se tornarem financeiramente independentes. Você pode se conectar com ele aqui .