Como usar o Business Model Canvas da Osterwalder no comércio eletrônico

Inspirados nas histórias de empresas unicórnios de comércio eletrônico que alcançaram um sucesso incrível, não prestamos atenção à dinâmica geral do desenvolvimento do mercado de comércio eletrônico. De acordo com o Prático E-commerce, 8 em cada 10 lojas online encerram suas atividades. A principal razão para isso é a falta de estratégia, visão ou competência.

Assim, para quem tem um negócio de sucesso e quer crescer e para quem não sabe identificar os problemas de sua empresa, o teórico de negócios suíço Alexander Osterwalder e Yves Pigneur criaram a ferramenta Business Model Canvas.

O Business Model Canvas de Osterwalder é um esquema que consiste em nove blocos – os elementos-chave do negócio. Usando este esquema, você pode descrever claramente as atividades de sua empresa e encontrar o gargalo ou possíveis pontos de crescimento.

Os especialistas da Promodo desenvolveram um modelo para o modelo de negócios da Osterwalder e adicionaram perguntas-chave a cada bloco. Copie-o para o seu Google Drive e comece a preenchê-lo.

Como criar um modelo de negócios

Tudo é tão simples quanto o ABC. O modelo de modelo de negócios de Alexander Osterwalder consiste em nove módulos interconectados. Você precisa preenchê-los em ordem de cadeia.

Bloco 1

Segmentos de consumidores

No primeiro módulo do modelo de negócios da Osterwalder , você terá que listar um ou vários segmentos de seus clientes. Quanto mais preciso você desenhar a imagem de seus clientes, mais fácil será vender seu produto para cada segmento. Segmentos de consumidores são grupos de pessoas que têm problemas comuns que sua empresa é capaz de resolver.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Quem é o seu cliente?
• Para quem você cria uma oferta de valor (rentável)?
• Qual segmento de consumo é o mais importante?

Digamos que você lance uma loja infantil online. Seus clientes podem ser pais, professores ou artistas. Quem mais poderia ser incluído nesta lista?

Bloco 2

Proposta de valor

Nesta seção da tela do modelo de negócios de Osterwalder, você precisa descrever as principais razões pelas quais os consumidores devem comprar seus produtos em vez dos produzidos por seus concorrentes. Os valores mais atrativos são novidade, confiabilidade, conveniência, eficiência, oferta pessoal, preço acessível e economia.

Ao mesmo tempo, o valor deve dizer respeito não apenas ao produto em si, mas também à comunicação, todos os pontos de contato com seu cliente. Você não deve ter medo de mudar o foco das atividades dos interesses da empresa para os interesses dos clientes. Devido à transição de conteúdo promocional e de entretenimento para publicações úteis e interessantes nas redes sociais, a Rozetka obteve um crescimento de receita de 88%.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Que valor você oferece ao seu consumidor?
• Quais problemas do cliente você pode resolver?
• Quais conjuntos de produtos e serviços você oferece para cada segmento de consumo?
• Quais necessidades de seus clientes você atende?

Para ilustrar, você pode oferecer conjuntos de fantasias com máscaras e adereços correspondentes aos animadores. Você pode criar uma seção com conjuntos de brinquedos de diferentes séries para o segmento de clientes dos pais. Isso simplificará muito a busca pelos presentes antes dos próximos feriados. Além disso, você pode motivá-los a comprar seus produtos com cotações de preços especiais.

Bloco 3

Canal de Vendas

Agora, tente listar todos os pontos de contato pelos quais você interage com seus clientes no modelo de modelo de negócios da Osterwalder.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Como seus segmentos de clientes preferem receber sua proposta de valor?
• Como eles conseguem isso agora?
• Como seus canais de vendas estão integrados?
• Quais são os melhores?
• Quais deles são os mais econômicos?

Naturalmente, um site é o principal canal de vendas para qualquer loja online. A promoção abrangente ajudará a capturar um número maior de consumidores. Esta é uma ótima ideia delegar essa tarefa a uma equipe confiável e profissional.

O próximo passo é melhorar ou expandir as opções de entrega. Talvez, o serviço exclusivo “entrega em 20 minutos para qualquer lugar da cidade” possa atrair muitos clientes.

Bloco 4

Relações com o consumidor

Este módulo do modelo de canvas do modelo de negócios da Osterwalder descreve os relacionamentos que você constrói com os clientes: como atrair clientes, como retê-los, como interagir com eles.

Isso é importante não apenas o que você vende, mas também a forma como você apresenta sua empresa. A voz da marca deve corresponder à idade, interesses e necessidades do público. Monitorar o feedback de seus clientes nas mídias sociais será um excelente teste para sua estratégia de desenvolvimento de negócios. Já discutimos por que você deve acompanhar a reputação da sua loja online nas redes sociais e como fazer isso em um dos artigos anteriores.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Que tipos de relacionamentos são esperados de diferentes segmentos de seus clientes?
• Que relacionamentos você tem com seus clientes agora?
• Eles se encaixam no esquema geral de um modelo de negócios?
• Essas relações são caras ou não?

O contato com seus clientes é importante em todas as etapas do funil de vendas. E não se trata apenas da interface do usuário do site, que deve ser aprimorada para que o cliente possa encontrar de maneira fácil e rápida o produto necessário.

Serviços adicionais também podem aumentar a fidelidade à sua marca. Digamos que uma loja infantil on-line possa fazer um contrato com uma agência de eventos e colocar um pequeno formulário de inscrição para solicitar serviços de entretenimento no site.

Bloco 5

Fluxos de receita

Descreva todas as suas fontes de renda em detalhes no próximo módulo do modelo de modelo de negócios de Osterwalder.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Quais benefícios seus consumidores estão dispostos a pagar?
• O que eles estão pagando agora?
• Como eles estão pagando agora?
• Como eles gostariam de pagar?
• Qual é a participação de cada fonte na receita total?

Uma loja online pode ter várias fontes de renda. Isso pode não ser apenas receita de vendas, mas também receita de programas de afiliados e publicidade em banner no site.

Bloco 6

Principais recursos

Tente criar uma lista dos ativos de negócios mais importantes que permitem que você exista e que você cresça. Pode ser produtos exclusivos, materiais, funcionários, etc.

Tente responder as seguintes perguntas e preencha o modelo de modelo de negócios de Osterwalder com suas respostas:

• Quais são os principais recursos que o ajudarão a estabelecer canais de vendas?
• Quais são os principais recursos que podem ajudá-lo a aumentar seu fluxo de receita?

Site é um dos principais recursos de uma loja online. Consequentemente, a principal tarefa é o desenvolvimento e otimização da plataforma.

Não se esqueça do treinamento de operadores de call center, da ampliação das instalações de armazenamento e do recrutamento de novos especialistas. Certos recursos são necessários para o desenvolvimento bem sucedido de um determinado negócio. Neste módulo, você precisa identificá-los.

Bloco 7

Principais Atividades

Neste módulo do modelo de negócios da Osterwalder, você precisa descrever as ações mais importantes que trazem lucro para sua empresa.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Quais atividades ajudam você a estabelecer canais de distribuição?
• Quais atividades ajudarão você a aumentar seu fluxo de receita?

Uma loja online precisa estabelecer relacionamentos com fornecedores e construir um processo de interação claro. Um papel importante é desempenhado pelo suporte contínuo de sua plataforma e atualizações de seu sistema de CRM.

Bloco 8

Parceiros-chave

Neste bloco do modelo de negócios da Osterwalder, você precisa indicar todos os seus fornecedores e parceiros.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Quem são seus parceiros mais importantes?
• Quem são seus fornecedores mais importantes?
• Quais são os recursos mais importantes que você obtém de fornecedores e parceiros?
• Em quais atividades importantes seus parceiros e fornecedores estão envolvidos?

Uma loja online raramente consegue obter todos os recursos necessários de forma independente. Assim, cabe ao fornecedor adquirir a mercadoria em falta; a uma agência de marketing para promover o site; a um call center de terceiros para obter atendimento profissional ao cliente.

Bloco 9

Estrutura de custos

No último bloco do modelo de negócios da Osterwalder, indique os custos mais significativos que não podem ser evitados dentro do modelo de negócios existente.

Tente responder as seguintes perguntas:

• Quais custos não podem ser reduzidos dentro do seu modelo de negócios?
• Quais recursos principais são os mais caros?
• Quais são as atividades mais caras?

Os principais custos de uma loja online geralmente são compostos por três variáveis: salários de funcionários, publicidade e custos de manutenção do site.

Vamos resumir

A tela do modelo de negócios de Osterwalder é uma alternativa ao longo desenvolvimento e preparação de um plano de negócios para muitas empresas internacionais. A abordagem intencionalmente simplificada no modelo de Osterwalder ajuda a ver o grande quadro estratégico do negócio e a tomar decisões deliberadas.

Um esquema de modelo de negócios de Osterwalder completo não é uma cura para todas as doenças. É um guia prático. A gama de problemas que podem ser resolvidos pela formalização de processos é bastante limitada. Em outros casos, apenas a otimização dos processos de negócios em uma empresa pode trazer mudanças substanciais.