Configure esses recursos do HubSpot para alinhamento ideal de vendas e marketing

O alinhamento de vendas e marketing é mais importante do que nunca. Se você já está de acordo com essa noção, sinta-se à vontade para pular esta introdução (ou simplesmente continue lendo para obter algumas estatísticas poderosas).

No entanto, se suas equipes de vendas e marketing não estão trabalhando em harmonia, aqui estão alguns dados convincentes - acompanhados por uma apresentação inteira do SlideShare - sobre por que não alinhar e automatizar suas atividades de vendas e marketing está custando muito dinheiro...

• O desalinhamento entre as tecnologias e processos de vendas e marketing custa às empresas B2B 10% ou mais da receita por ano.

• Empresas com boas práticas de "smarketing" (vendas e marketing) geram 208% mais receita com os esforços de marketing.

• Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, as empresas obtêm uma retenção de clientes 36% maior e taxas de ganhos de vendas 38% maiores.

Convencido ainda? Ok!

Mas quais são os próximos passos? Como exatamente você aproveita a automação para alinhar seus departamentos de marketing e vendas? Para usuários do HubSpot, isso é fácil!

Neste post prático e direto, descrevemos os vários recursos do HubSpot disponíveis para facilitar a comunicação de suas equipes e trabalhar juntos para nutrir e fechar leads de qualidade usando a plataforma HubSpot.

Preparando sua equipe de vendas para o sucesso

Pontuação de Leads

Uma maneira de garantir que você está enviando leads de vendas de alta qualidade, e não apenas para todos que convertem em seu site, é aproveitar a ferramenta Lead Scoring. Esse recurso permite que o Marketing atribua pontos positivos e negativos a propriedades de contato, comportamentos, firmagrafias e muito mais que somam sua pontuação HubSpot (também conhecida como pontuação de lead).

Usando fluxos de trabalho, você pode definir o limite de pontuação da HubSpot que determina quando um lead é considerado qualificado para marketing (MQL) ou qualificado para vendas (SQL) e enviar um email interno automatizado para vendas para os leads que devem ser analisados ​​por sua equipe.

A ferramenta fica assim:

Como você pode ver, você pode adicionar ou excluir pontos com base nas visualizações de página de um contato, nas informações que eles fornecem ao enviar um formulário ou em uma ampla variedade de outros dados coletados.

Recomendamos que você comece com simplicidade e refine a pontuação mensalmente. No entanto, é fundamental que Vendas e Marketing trabalhem juntos para definir os critérios iniciais e as definições do estágio do ciclo de vida. Em seguida, ambas as partes devem se comprometer a participar de uma reunião mensal em que os leads que o Marketing passou para as Vendas são revisados ​​(e, em seguida, a pontuação pode ser ajustada com base em tendências impactantes).

Se você quiser um guia mais detalhado para o Lead Scoring, já escrevemos um post abrangente chamado The Savvy Marketer's Guide to Tackling HubSpot Lead Scoring , repleto de práticas recomendadas e conselhos.

Notificações para proprietários de leads

Quando um lead estiver qualificado e pronto para ser enviado à sua equipe de vendas, não envie apenas uma notificação com o nome e as informações de contato do lead. Forneça aos seus representantes todos os dados de que eles precisam para ter uma primeira conversa bem-sucedida, incluindo tokens de personalização no e-mail interno que são preenchidos com base nas informações do registro de contato do lead.

Dos recursos que os leads baixaram, às páginas que visitaram, às perguntas que responderam em formulários, bem como informações sobre suas organizações que são automaticamente extraídas pelo HubSpot, você pode pintar uma boa imagem de suas jornadas pelo funil de marketing e do interesse deles em seu negócio. Aqui está um exemplo:

Você pode usar a ferramenta HubSpot Workflows para criar um fluxo de trabalho de notificação de lead interno semelhante a este:

Observe que este exemplo de fluxo de trabalho é muito simples. Você pode aprimorá-lo conforme necessário se tiver uma estrutura de equipe de vendas mais complexa, como equipes diferentes atribuídas a territórios diferentes. Você também pode enviar mensagens de texto para seus representantes, se essa for a preferência deles.

Economizando o tempo da sua equipe de vendas

Links de reuniões

Quanto tempo é desperdiçado simplesmente tentando marcar um horário de reunião com um lead que funcione para ambas as partes? Provavelmente o equivalente a quatro e-mails de ida e volta. O HubSpot tem um aplicativo gratuito que torna super fácil para um lead agendar uma reunião com indivíduos de sua equipe de vendas. E envolve zero comunicação de ida e volta.

Depois que o lead clica no link da reunião, ele chega a uma página onde pode selecionar a duração e o horário da reunião (com base na disponibilidade do vendedor). Em seguida, eles são solicitados a preencher um formulário. Veja abaixo:

Depois que o lead envia o formulário, um convite para reunião é enviado automaticamente para o calendário do vendedor e para o calendário do lead! Você pode adicionar o link do calendário em qualquer lugar que faça sentido em seu site como um apelo à ação e nas assinaturas de e-mail da sua equipe de vendas.

Se você tiver mais de um vendedor participando de reuniões, também poderá configurar uma das duas opções de grupo para atender às suas necessidades.

Trechos

No tópico de e-mails de ida e volta, o HubSpot também inclui uma ferramenta conveniente chamada Snippets. Esse recurso permite que os representantes escrevam e salvem breves sinopses que eles usam para responder às mesmas perguntas feitas repetidamente pelos clientes em potencial.

Depois de configurados, você pode usar esses snippets em e-mails, bate-papo e registros de contato/empresa. Você ativa os snippets usando o atalho que definiu originalmente (digitando #meeting) ou inserindo-o em qualquer ferramenta que estiver usando. Observe que você terá que integrar seu e-mail ao HubSpot para acessar trechos em seu e-mail. Saiba mais sobre snippets neste blog da HubSpot: Como simplificar sua comunicação de vendas usando snippets .

Comunicação personalizada

Outra maneira de economizar tempo da sua equipe de vendas é apresentá-los aos seus leads no início do processo de nutrição. Em seus e-mails de marketing, defina o nome e o endereço do remetente para ser o proprietário do lead (ou Proprietário do HubSpot) usando os tokens de personalização do HubSpot assim que o lead estiver – por meio de auto-identificação ou outros meios – localizado em um determinado território ou talvez perto de estar pronto para vendas. Isso dará a ilusão de que o vendedor está enviando os e-mails e suavizará a introdução quando chegar a hora de falar sobre vendas.

Bater papo

Para pegar carona nos tokens de personalização acima, você também pode configurar uma funcionalidade semelhante no HubSpot Chatflows. Esses pop-ups de bate-papo podem ser configurados para mostrar o vendedor específico atribuído a um tipo de lead. Você pode configurar listas inteligentes para cada lead com base em suas atribuições internas de lead, seja território, tipo de produto/serviço ou outros critérios.

Integração de e-mail

A integração de e-mail da HubSpot está entre os recursos mais interessantes, pois permite que seus vendedores gerenciem quase tudo mencionado neste artigo diretamente da sua caixa de entrada. Se parece com isso:

Observe como você pode acessar seus modelos, trechos, inscrever pessoas diretamente em sequências, definir reuniões e registrar e monitorar ações de leads por e-mail. Melhor ainda, a integração permite que você veja quando alguém abre seus e-mails e lê seus documentos.

Gerenciamento de leads

Pipelines de negócios

Use os estágios de negócios para criar pipelines de negócios para dar à sua equipe visibilidade em tempo real do funil de vendas e da receita projetada. O pessoal de vendas pode mover visualmente os leads do primeiro contato para o fechamento em vários estágios, tornando-se uma função realmente fácil de usar do HubSpot Sales.

Você pode criar vários pipelines para atender às suas necessidades se produtos ou serviços diferentes exigirem pipelines diferentes. Por exemplo, você pode ter um pipeline para novos negócios e outro para upselling para clientes atuais. Aqui está um exemplo visual em um pipeline do HubSpot. Gostaríamos de lhe mostrar o nosso, mas tem informações secretas do cliente.

Sequências

A primeira visita de vendas não foi frutífera? O lead precisa de mais tempo? O HubSpot Sequences pode ajudar os vendedores a se manterem atualizados sobre leads que ainda não estão prontos, levando os fluxos de trabalho de e-mail para o próximo nível. Eles podem ser compostos por e-mails e tarefas que acompanham automaticamente o lead em nome do vendedor e podem ser personalizados de acordo com o estágio percebido do lead no processo de vendas. Por exemplo, se houver falta de decisão, a sequência pode consistir em e-mails de acompanhamento e tarefas que lembrem o vendedor de acompanhar por meio de uma ligação.

Observe que a inscrição de um contato em uma sequência não acontece automaticamente, pois essa é uma forma de comunicação individual e o vendedor é obrigado a identificar quem ingressa em uma sequência e quando. Mas você também pode criar várias sequências para ajudar a nutrir qualquer lead – e o HubSpot oferece alguns ótimos modelos para ajudá-lo a fazer o trabalho. Tudo o que o vendedor precisa fazer é apenas inscrever o lead na sequência que melhor se adapta à sua situação. Aqui está uma ótima visão geral da ferramenta da HubSpot Academy:

Fechando o Ciclo

Painéis

Provavelmente, a parte mais importante do alinhamento de vendas e marketing é garantir que ambas as equipes tenham acesso em tempo real ao status do funil de leads, para que possam acompanhar todos os detalhes do contrato de nível de serviço (SLA) que possam ter para se responsabilizar . A HubSpot criou modelos de painel que podem fornecer várias visualizações do status do lead. Mas, claro, você também pode criar painéis personalizados para atender às suas necessidades.

Como você pode ver, o HubSpot tem vários recursos excelentes para ajudá-lo a automatizar muitos aspectos do alinhamento de marketing e vendas. Você está aproveitando esses recursos para que suas equipes gastem mais tempo no crescimento dos negócios do que nas tarefas manuais? Se precisar de ajuda, estamos aqui!