As 10 principais conclusões do INBOUND 2019

Nossa equipe teve mais uma ótima experiência na conferência anual INBOUND da HubSpot. O evento tornou-se verdadeiramente um espetáculo à medida que o vimos crescer ao longo dos anos. Mas, sem dúvida, os palestrantes e sessões de 2019 foram realmente perspicazes, e os membros de nossa equipe presentes dividiram, conquistaram e criaram uma lista saudável de principais tópicos do evento para transmitir aos nossos clientes, colegas PMGers e, claro, a VOCÊ!

Embora publicaremos vários artigos mais amplos nas próximas semanas que aprofundam os temas que estamos prestes a discutir, reduzimos com sucesso o que sentimos ser as 10 mensagens mais importantes.   Aqui está uma visão geral das principais dicas, tendências e atualizações apresentadas durante o INBOUND 2019...

1. Encante prospects e clientes reduzindo o atrito.

Seus prospects e clientes não querem esperar por nada. Portanto, ajudar esses grupos a se ajudarem é uma maneira infalível de encantá-los! De uma perspectiva, o atendimento ao cliente sem atritos - por meio do qual você implanta uma estratégia, ferramentas e processos que permitem que as pessoas obtenham o que precisam o mais rápido possível - reforçará os fortes relacionamentos que você já construiu com seus clientes. A chave é considerar todos os pontos de contato que você tem com os clientes, bem como suas necessidades nesses pontos de contato e, em seguida, desenvolver maneiras de eliminar ou evitar possíveis obstáculos e tornar a experiência (pessoal e digital) o mais fácil e perfeita possível.

Mas a capacitação do comprador é outro tópico importante que está recebendo muito mais atenção, e é algo em que estamos focando muito no PMG. O que é a capacitação do comprador, você pergunta? Assim como os programas de capacitação de vendas são projetados para ajudar os vendedores a vender e acelerar o pipeline, a capacitação do comprador ajuda os compradores a comprar! Não se trata apenas de fornecer aconselhamento e apoio; trata-se de tornar o processo mais fácil de navegar e concluir. Quais são as atividades críticas envolvidas na compra? Quem essa pessoa precisa convencer em um ambiente de negócios? Como tornar todas as etapas da jornada do comprador indolores para o cliente em potencial? Implemente uma estratégia sólida de capacitação do comprador e comece a ver sua receita subir, subir, subir!

2. Embora os bots de bate-papo sejam úteis, não confie apenas neles.

Tudo em nosso mundo é mais imediato . Quando se trata de se envolver com empresas, as pessoas hoje esperam uma experiência pessoal, direta e íntima, e você não pode fornecer isso se confiar em um único bot de bate-papo para automatizar as interações com os visitantes do seu site. Ao pensar em sua estratégia de marketing conversacional, é provável que, com um pouco de planejamento, você consiga gerenciar o chat ao vivo durante o horário comercial usando uma rotação dos membros de sua equipe. Isso fornece aos seus visitantes não apenas um ser humano para conversar, mas um envolvimento pessoal e individual. Embora seja verdade que a maioria das pessoas entende que um bot pode iniciar a conversa, elas não querem esperar muito para que ele seja captado por uma pessoa real do outro lado.

3. Certifique-se de que seu site seja acessível a todos.

Seu site e conteúdo estão em conformidade com a ADA? Caso contrário, talvez seja hora de dar uma olhada na experiência do usuário do seu site para garantir que seja acessível a todas as pessoas, especialmente aquelas com deficiências. A acessibilidade digital pode ser categorizada em várias áreas principais: redação e estrutura de conteúdo, URL e links e descrições de texto, legibilidade do texto, fontes acessíveis, contraste de cores e imagens, construção para navegação apenas com teclado, acessibilidade de informações de contato, design de chamadas botões de ação e espaço de evento acessível e registro. Dentro de cada uma dessas áreas, existem práticas recomendadas que permitem que seu site – e tudo o que ele contém – seja mais facilmente acessado e consumido por pessoas que se enquadram no amplo espectro de deficiências. Para saber mais sobre acessibilidade, leia o Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) 2.1.

4. Conduza seu comprador à sua conclusão.

Você acredita que é inteligente, capaz e bom, certo? Ou pelo menos você QUER ser visto dessa forma. Portanto, é natural que você fique tenso e resista a mensagens que conflitem com esse desejo e crença. Pergunte a si mesmo: quais tipos de conteúdo e mensagens funcionam melhor para você e, mais importante, para seus compradores? Certifique-se de estar produzindo e publicando conteúdo que valide as necessidades de seus clientes potenciais, receba acenos de concordância ao longo do caminho e alcance a ação desejada.

5. Envie mais e não menos e-mails.

A pior estatística atual em relação ao marketing por e-mail é que as pessoas cancelam a assinatura porque recebem muito e-mail. Isso simplesmente não é verdade. Sim, 28% das pessoas cancelam a inscrição por esse motivo. Mas os outros 72% não acreditam que estão recebendo muitas mensagens. Os profissionais de marketing têm uma enorme oportunidade de ter sucesso no marketing por e-mail quando o fazem corretamente.

Uma dica é incluir ofertas com datas de validade em seus e-mails — para empresas B2B, esses e-mails têm uma taxa de resposta geral 47% maior (e isso aumenta para B2C). E as taxas de abertura aumentam em 38% quando o vencimento da oferta é mencionado na linha de assunto. Além disso, é muito importante que você preencha o texto de visualização ou "pré-cabeçalho" do e-mail. Mantenha esta cópia relacionada ao conteúdo/oferta do e-mail e você provavelmente verá uma taxa de abertura 24% maior.

6. Comece a produzir vídeo ou comece a perder clientes em potencial.

Não é nenhum segredo que o vídeo se tornou um componente necessário de qualquer estratégia de marketing viável. Mas você sabia que 68% dos compradores preferem consumir conteúdo de vídeo em vez de conteúdo em outros formatos? É essencial criar uma estratégia abrangente para o uso de vídeo que envolva o público da sua organização durante todo o processo de vendas, bem como durante toda a jornada como cliente. Em vez de pensar no vídeo como um canal separado, concentre-se em integrá-lo em todas as campanhas que cobrem todo o funil de marketing.

Além disso, quando você estiver criando vídeos individuais para se conectar com clientes em potencial, certifique-se de começar com um enredo em que o cliente em potencial possa se apoiar, em vez de um discurso de vendas (do qual eles tendem a se afastar). Encontre o núcleo emocional – ou o contexto da conversa que você está tendo. E entregue isso de uma maneira natural e autêntica, focada em resolver, não em vender. As pessoas respondem aos vídeos e isso dá a seus clientes em potencial a chance de vê-lo e começar a conhecê-lo.

7. A retenção de clientes significa mais do que prevenir o churn.

A retenção de clientes é o santo graal para empresas em quase todos os setores B2B, mas principalmente para aquelas no espaço SaaS. No entanto, muito mais tempo e dinheiro são normalmente gastos na aquisição de um novo cliente do que na retenção de um existente. Uma estratégia sólida de retenção de clientes pode mudar isso – e tem muitos benefícios além da prevenção do churn. As iniciativas de retenção de clientes podem ajudar as empresas a identificar as principais oportunidades de referência, o que contribui para o objetivo de gerar mais novos negócios. Mas um programa de sucesso do cliente bem pensado também apoia os esforços de sua empresa para construir e promover relacionamentos mais fortes, identificar e corrigir falhas em políticas e processos, melhorar a reputação de sua marca e identificar as necessidades futuras dos clientes.

8. Consulte esses fatos rápidos antes de iniciar seu próximo webinar.

Webinars ao vivo e sob demanda são uma ótima maneira de gerar mais conversões de visitante para lead em seu site sem o trabalho pesado da produção de conteúdo de formato longo. Após anos planejando e executando webinars, o palestrante do INBOUND Daniel Waas (que também atua como diretor de marketing do GoToWebinar) descobriu que os e-mails são a tática promocional de maior sucesso, trazendo cerca de 70% de todos os registros de webinars. Além disso, o co-marketing com um parceiro ou marca ou empresa complementar pode produzir até 25% do número total de registrantes.

No entanto, se você decidir promover seu evento virtual por meio de publicidade paga, Waas relata que a utilização de campanhas semelhantes do Facebook resulta no menor custo por inscrição (em uma média de US$ 9 por inscrito). E, finalmente, observe que 83% dos participantes do webinar consideram as webcams atraentes. Se você é tímido com a câmera, talvez seja hora de começar a praticar em videochamadas!

9. Faça sua marca crescer com inovação – e influenciadores.

Na era do comprador superestimulado, a inovação é fundamental para construir marcas que se destaquem. No entanto, apenas 1 em cada 7 empresas está obtendo os resultados desejados de suas atividades inovadoras. Para ter sucesso no branding com inovação, as empresas precisam de uma lista contínua de ideias das quais se inspirar, alguma forma de colaboração de código aberto e – talvez o mais importante – a vontade de mudar.

Uma maneira de cultivar a inovação em seu marketing é se acostumar com a inteligência artificial (IA). As empresas com visão de futuro já estão aproveitando a IA para tornar seus e-mails mais eficazes, o conteúdo mais direcionado e as mídias sociais mais personalizadas. As empresas também podem usar a IA para obter rapidamente insights de dados de marketing ou dados de intenção (por exemplo: identificar quais pontos de contato digitais contribuíram para uma venda) para fornecer leads de melhor qualidade para as equipes de vendas.

Em uma nota relacionada, outra mensagem importante que permeou o INBOUND foi sobre como ampliar sua marca com influenciadores. O marketing de influenciadores é ENORME agora – e para ser franco, quanto maior o seu nome, mais rápido você escalará. Faz sentido que sua organização cresça mais rapidamente com um alcance mais amplo. Mas como você maximiza sua marca em um mercado concorrido e competitivo? Dedique uma hora por semana para trabalhar em uma lista dos 25 principais de pessoas, marcas, clientes e/ou mídia que podem ampliar sua marca.

10. Marketing não é chamar a atenção. É sobre quem fica.

Estamos todos acostumados a ouvir sobre a criação de conteúdo para diferentes estágios de compra no funil, mas que tal um playground de conteúdo ? Ao desenvolver conteúdo, tente imaginar um playground em vez de um caminho estreito. É tão fácil ficar preso pensando no conteúdo como uma forma de responder a perguntas que se encaixam nos estágios definidos da jornada do comprador. Nem todo conteúdo é criado para o mesmo propósito ou com o mesmo conjunto de métricas de desempenho — e tudo bem! Todos nós queremos visualizações e conversões, mas no complexo mundo de marketing de algoritmos e intenção de hoje, curtidas, comentários e compartilhamentos sociais podem ser igualmente valiosos.

E, finalmente, terminamos este post com uma nota sobre liderança. Como líderes, devemos ao nosso pessoal fornecer feedback. Eles querem! E também devemos a eles fazer isso de uma maneira construtiva e que permita que eles pensem sobre seu comportamento e o que podem fazer de maneira diferente. Para fazer isso de forma mais eficaz, reformule seus pensamentos sobre conversas difíceis para serem conversas corajosas focadas em fornecer feedback de desenvolvimento – não críticas.

Você participou de uma sessão no INBOUND que foi especialmente inspiradora? Quaisquer outros tópicos importantes que você gostaria de mencionar que não foram trazidos aqui? Deixe um comentário abaixo!