Como implementar o Inbound Marketing para sua Startup
Publicados: 2017-09-26Se você está aqui, provavelmente significa que já ouviu falar sobre inbound marketing e gostaria de saber sobre inbound marketing. Então, o que é inbound marketing?
O objetivo do inbound marketing é ganhar a atenção dos clientes, tornando sua startup ou empresa fácil de ser encontrada. Você deseja atrair clientes para seu site ou blog criando consistentemente conteúdo interessante. O marketing de entrada é sobre o uso de canais e ferramentas de marketing para atrair usuários ou clientes em potencial para você, em vez de lutar pela atenção deles. Como o nome diz, o inbound marketing se opõe ao outbound marketing. O marketing de saída consiste em colocar o produto na frente de clientes em potencial (por exemplo, com anúncios). O inbound marketing é o oposto e o objetivo é atrair clientes em potencial para o seu produto.
Em outras palavras, o inbound marketing tem o efeito de atrair os clientes para seu produto ou serviço, enquanto que com o outbound marketing, você está empurrando seu produto para eles. O marketing de entrada é a estratégia de se conectar com clientes em potencial compartilhando conteúdo que eles consideram útil. Em vez de interromper seu público com publicidade ou outras estratégias de marketing de saída, uma metodologia de entrada trará clientes em potencial por meio do conteúdo que eles encontrarem por conta própria. Ter uma estratégia de inbound marketing evitará que sua startup falhe e ajudará você a construir uma startup de sucesso.
Agora que você já conhece o básico do inbound marketing, vou te passar os 4 pilares fundamentais para transformar seu público em clientes satisfeitos. Fazer com que seu produto ou serviço seja descoberto, usado e comprado é o ponto principal da criação de uma boa estratégia de inbound marketing. Hoje, vou dar a você a definição completa de inbound marketing. Este é um processo em 4 fases: Atrair – Conversão – Fechamento – Encantar.
Acredito que ter uma estratégia de inbound marketing bem pensada deve ser implementada o mais cedo possível em sua jornada empreendedora. Este é o “estilo de startup enxuta”. Se você está construindo uma startup do zero, comece a pensar no inbound marketing agora. Se o seu negócio está mais avançado, comece ontem.
Alguns profissionais de marketing dirão que existem 5 fases no inbound marketing. Este quadro de 4 fases não é uma ciência exata, mas acredito que seja muito completo. Para os curiosos e impacientes, escrevo no final do artigo o motivo pelo qual não incluo o 5º passo nesta definição de inbound marketing.
#1 Atrair
O 1º passo do inbound marketing é atrair visitantes. E, quando digo visitantes, quero dizer visitantes qualificados e relevantes. Esta é a fase de conscientização ou também chamada de fase de descoberta.
Como atrair tráfego relevante como parte de sua estratégia de inbound marketing?
Você deve sempre pensar em termos de metas. Seu alvo é baseado na segmentação: critérios sociodemográficos como sexo, idade, localização, idioma nativo, educação, renda, profissão, hábitos são importantes para definir. Conhecendo o seu público-alvo, você poderá definir que tipo de conteúdo abordar, para quem, quando e por quais canais deseja promovê-lo. A melhor maneira de conhecer seu público-alvo é criar personas de usuários/compradores.
Uma buyer persona: o que é?
A persona do comprador é na verdade uma espécie de avatar, uma caricatura, um estereótipo, um personagem fictício do seu cliente perfeito. Aqui está o que uma persona de comprador deve ter:
– Uma identidade, que corresponde globalmente a critérios sociodemográficos.
– Suas características e hábitos: relação com o trabalho, tecnologia, família, consumo, cultura…
– Seu tempo livre, lazer, férias…
– Suas instalações, consumo, mídia que usam…
Aqui, você quer focar em como cada fator pode influenciar, direta ou indiretamente, o relacionamento marca-cliente ou startup-usuário.
Objetivos pessoais: você precisa se fazer várias perguntas sobre as personas de seus compradores. Quais são suas necessidades? O que os motiva? O que seria necessário para satisfazê-los? O que eles pensam? Onde eles vão? Do que eles gostam?
Agora que você definiu as personas de seus usuários, vou lhe dar alguns canais que você pode usar para atrair visitantes.
Crie um blogue
O storytelling sempre existiu no marketing de conteúdo, mas evoluiu. Hoje em dia, uma das melhores formas de contar a sua história é através de um blog.
O marketing de entrada geralmente começa com a criação de um blog. Os blogs são uma ótima maneira de atrair novos visitantes para seu site. Para ser encontrado pelos prospects certos, é imperativo criar conteúdo que fale. Inbound marketing não é nada sem conteúdo. Responder a perguntas que seus potenciais compradores (alvo) possam se fazer é uma ótima maneira de começar. A longo prazo, você poderá aumentar sua receita de inicialização com um blog. Existem muitas táticas de marketing de conteúdo que você pode usar para tornar seu blog de inicialização um sucesso.
Além do seu blog, você também pode criar landing pages para atrair visitantes.
Entenda as boas práticas de SEO (Search Engine Optimization)
A perspectiva (seu alvo) irá, na maioria dos casos, usar um motor de busca para encontrar a resposta para as perguntas que surgem. Você deve, portanto, certificar-se de estar bem visível quando eles buscarem essas informações. Para isso, você precisa identificar as palavras-chave certas, otimizar suas páginas, tornar seu blog fácil de navegar, tornar seu site rápido, criar conteúdo, criar links internos com essas palavras-chave e ter uma estratégia de link building.
Mídia social
Uma estratégia de inbound marketing que funciona bem é o resultado de um conteúdo relevante. As redes sociais permitirão que você compartilhe esse conteúdo, interaja com seu público e converse com sua comunidade. Para otimizar melhor sua publicação, você deve ter uma forte presença em canais específicos de mídia social. Ter uma estratégia de mídia social bem definida para sua startup é crucial. Você precisa compartilhar seu conteúdo nos lugares certos canais de mídia social. Os corretos são aqueles onde estão suas personas de comprador.
Comece criando uma estratégia no Twitter para trazer tráfego, uma estratégia no Facebook para trazer leads, uma estratégia de marketing no Instagram para construir sua marca e uma estratégia no LinkedIn se você focar em B2B.
Escreva e-books
Os e-books são um ótimo formato de marketing de conteúdo e acredito que sejam amplamente subutilizados. Esses formatos permitem que você aumente sua liderança de pensamento e recupere leads qualificados para seu blog. Você apresenta sua experiência, fornece grandes insights e detalhes, respondendo a uma pergunta específica. O e-book, para download em seu blog, é um dos formatos, senão o mais eficaz, para recuperar informações valiosas sobre seus visitantes.
Criar webinars
Pare de escrever e fale! Seja amigável, mostre sua cara para os leitores que te seguem e para os recém-chegados, eles ficarão encantados. Um webinar ou também chamado de conferência online aumentará amplamente sua credibilidade enquanto melhora sua reputação (quando for relevante, pode ser usado para fazer você anunciar sua startup ou empresa). Você provou sua experiência em escrever através de seu blog, seus clientes potenciais acharão agradável ouvi-lo e fazer perguntas em tempo real. Isso trará um toque mais pessoal.
Tenha uma estratégia de email marketing / Envie uma newsletter regular
O objetivo aqui é manter contato com seu público, prospects e clientes, incentivando-os a acessar seu site regularmente. Também é uma ótima maneira de aquecer alguns clientes em potencial que não têm o hábito e talvez o tempo de navegar repetidamente em seu site.
Isso é fundamental para criar um boletim informativo ao implementar uma estratégia de email marketing. Ele precisa ser enviado regularmente (eu recomendo uma vez por semana ou duas vezes por mês. Não envie muitos e-mails para seus assinantes. Eles são importantes e foram legais o suficiente para compartilhar seus endereços de e-mail com você: não os envie como spam) . A estratégia de email marketing é um elemento-chave e deve fazer parte da sua estratégia geral de marketing de inicialização. Falarei um pouco mais sobre e-mail marketing mais adiante neste post.
Essa foi uma lista rápida de ideias para expandir seu público e concluir a 1ª etapa do inbound marketing. Bem, você sempre pode ser mais criativo para encontrar novos tipos de formatos. Por exemplo, você também pode criar pesquisas, estudos de caso, criar vídeos ou infográficos, entrevistar influenciadores em seu nicho ou seus usuários, criar podcasts e muito mais. A implementação destas ferramentas, aliada a um trabalho rigoroso (e regular), garantirá a transição para o nível 2 deste jogo bastante simpático: o processo de inbound marketing. Vou agora abordar o 2º passo: Conversão!
#2 Conversão
Para converter tráfego em leads, é importante que você trabalhe em conteúdo de qualidade e não em quantidade. Você precisa definir uma estratégia de marketing para o seu blog de inicialização. Com a publicação regular de conteúdo relevante, você pode atrair novos visitantes para seu blog ou site e, ao mesmo tempo, começar a ganhar a confiança deles. Seria estúpido parar por aí. Nesta fase de conversão, várias técnicas podem ser implementadas para recuperar informações valiosas sobre seus clientes potenciais. Esta fase de conversão, também chamada de fase de apreciação, interesse ou consideração, é mais frequentemente referida como “Geração de Leads”. Você pode efetivamente gerar leads pela implementação de…
CTA ou “Call to Action”
Esses “botões” de CTA (Call-to-Action), ganchos visuais ou links clicáveis levam seus leitores a agir. Eles estarão localizados de forma inteligente em lugares estratégicos em seu blog ou em suas landing pages atraindo a atenção do visitante. Eles são feitos para o seu público agir. Torne-os o mais "sexy" possível para atrair o interesse dos clientes em potencial. Existem tantos formatos diferentes em uso e vou dar a você meu top 6 CTA:
– Desconto/Oferta a um dos seus serviços/produtos caso se inscrevam
- Assine a newsletter
– Baixe um white paper
– Inscrição para um webinar
- Inscreva-se no treinamento
- Preenchimento de formulário de contato
Recomendado para você:
Como o Metaverse transformará a indústria automobilística indiana
O que significa a provisão antilucratividade para startups indianas?
Como as startups de Edtech estão ajudando a qualificação da força de trabalho da Índia e se preparando para o futuro
Ações de tecnologia da nova era esta semana: os problemas do Zomato continuam, EaseMyTrip publica...
Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Plataforma de marketing digital Logicserve Bags Financiamento de INR 80 Cr, renomeia como LS Dig...
Existem muitos outros formatos disponíveis para você acelerar essa fase de conversão. Estes 6 são os que funcionam melhor de acordo com a minha experiência.
Esses CTAs podem parecer clássicos, mas fortemente eficazes para coletar informações sobre seus visitantes. Você não precisa reinventar a roda o tempo todo. Isso é bom para testar e experimentar novas técnicas, mas também é importante usar táticas que provaram sua eficácia.
No entanto, não espere obter muitas informações de uma só vez. Não falhe irritando as pessoas que estavam prestes a entregar suas informações. Não faça muitas perguntas no início (apenas o endereço de e-mail, talvez o nome e por que não o site; não mais do que isso. Você não quer criar uma barreira para seus assinantes em potencial fazendo 10 perguntas antes mesmo obter seu endereço de e-mail).
Além de ter atraído novos visitantes, você criou conteúdo de qualidade, incluiu CTAs e, portanto, coletou as informações necessárias para passar para a próxima etapa, a fase de Encerramento! Em outras palavras, é hora de você desvendar sua oferta e fazer negócios.
Quer implementar uma estratégia de inbound marketing no seu negócio?
#3 Fechando
Uma fase perigosa que também é chamada de fase de engajamento ou etapa de conclusão… Em suma, esta será provavelmente a sua fase favorita. Isso também pode ser chamado de fase de ativação, avaliação, venda, compra ou ação. Essa etapa precisa ser bem estruturada porque você precisa trazer seu lead aceitando sua oferta de forma natural.
Na verdade, uma vez que seus visitantes se transformaram em leads, é importante alimentá-los adequadamente com conteúdo: você precisa entregar a mensagem certa, no momento certo, manter contato regularmente e você precisa deixá-los confiantes para tomar uma decisão (em neste caso, use seu produto ou serviço).
Para ser honesto, se você seguir essa definição de inbound marketing, em breve deverá ter muitos leads – sim, você ouviu bem, muitos leads: isso pode parecer um sonho e você também pode fazer acontecer. Mas ter leads não é fazer vendas ou fechar. Ter leads é ótimo, mas se você não os converter em vendas, se você não os fechar, isso é inútil.
Seus leads precisam ter total confiança em sua experiência antes de passar para a fase de fechamento. E sim, um ciclo de vendas (ciclo de conversão) pode ser muito, muito longo… Se você tiver sorte e eficiência, poderá fechar uma venda imediatamente e fechar alguns outros leads em alguns dias, mas geralmente leva semanas ou meses para realmente fechar leads.
Não perca a paciência; consistência e resiliência são seus melhores ativos ao aplicar o inbound marketing. A ideia aqui é manter contato ao longo do tempo e ficar na mente de seus clientes em potencial, fornecendo conteúdo interessante. Você pode ficar frustrado se ainda não converter, mas não se preocupe, seu público não ficará entediado ou frustrado se você continuar trazendo conteúdo de qualidade.
Esse processo é chamado de “nutrição”. Você tem tantas ferramentas gratuitas de marketing e growth hacking para ajudá-lo e aqui estão algumas ferramentas que podem servir bem para nutrir seus leads…
Marketing de email
O e-mail não está morto, longe disso. Pelo contrário, esta é uma das ferramentas que ainda funcionam melhor e que lhe trará um ótimo ROI (Return-on-Investment). Como mencionei antes, ter ótimas campanhas de email marketing é crucial para o sucesso da sua startup. De fato, o email marketing é vital para converter leads em vendas. Os e-mails são uma ótima maneira de manter contato e continuar a alimentar seus leads com conteúdo relevante e interessante.
CRM – “Gestão de Relacionamento com o Cliente”
Se você é uma startup avançada, uma organização de médio ou grande porte, ter um CRM é importante para manter informações valiosas sobre seus contatos comerciais. Tal ferramenta permite otimizar processos e reduzir a perda de informações. Facilita a análise de vendas e marketing. Cada lead tem seu pequeno histórico que o vendedor pode consultar para agir de acordo.
O Salesforce é o mais usado e conhecido, mas você tem alternativas como Zoho, Sugar CRM, Capsule, Contactually ou Solve 360. Se você é uma startup em estágio inicial, provavelmente ainda não precisa de um CRM, mas ainda quer ser organizado . A ferramenta gratuita Trello é ótima para organizar você, suas tarefas, seu progresso…
Automação de Marketing
Com uma boa estratégia de conteúdo, um software de automação de marketing pode ser incorporado ao seu CRM, permitindo conectar vendas e marketing para otimizar significativamente seu funil de vendas e processos de vendas. Automatizar tarefas repetitivas é uma das dicas de marketing digital mais importantes que posso te dar hoje.
Isso lhe dará a oportunidade de rastrear seus leads e ver onde eles estão no seu funil de vendas. O rastreamento será feito automaticamente e sem esforço de sua parte. Um bom CRM, juntamente com uma ferramenta de marketing de automação, fornecerá pontuação ou classificação de leads, o que permite classificar os leads mais interessantes. Essa técnica ajudará você a escolher entre os leads, mostrando automaticamente quais são os leads que precisam ser contatados em breve. Em outras palavras, quais leads são mais propensos a fechar em breve.
Seu marketing de nutrição com conteúdo novo e relevante, quando orquestrado com um software de automação de marketing, tornará suas equipes de vendas e marketing melhores do que nunca. Sua fase de fechamento será facilitada, sua taxa de fechamento deverá aumentar e o tempo entre a conversão e o fechamento diminuirá.
Agora que você fez vendas por meio de seu processo de inbound marketing, provavelmente está pensando que poderia realmente parar neste estágio. Mas, acho que isso seria um erro. Na verdade, seus clientes de hoje podem se tornar seus prescritores, referenciadores ou evangelistas de amanhã. E como não quero negligenciar nenhuma etapa da estratégia de inbound marketing, vou explicar o 4º passo da nossa definição de inbound marketing: Encantar!
#4 Delícia
Para que um processo de inbound marketing seja concluído, a assinatura de um cliente é apenas a terceira etapa. Você pode ir ainda mais longe com este 4º passo: Encantar.
Durante as diferentes etapas, notamos que o sucesso de uma estratégia de inbound marketing foi baseado na criação regular de conteúdo interessante para seus leitores, sejam eles visitantes, leads ou clientes existentes.
Com diferentes formatos de conteúdo, você conseguiu mostrar sua expertise, capturar um público qualificado, converter tráfego gerando leads e fechar esses leads em vendas.
Um cliente que já pagou pelo seu produto ou serviço – não é um cliente para esquecer. Em vez disso, você deve continuar interagindo com seus clientes para torná-los promotores felizes do seu negócio ou startup. Um cliente muito feliz compartilhará seu produto ou serviço nas redes sociais e contará a seus contatos sobre isso. Eles se tornarão evangelistas e promoverão seu produto apenas porque o amam. Isso se chama advocacia. Esta é a promoção gratuita e o marketing gratuito que você tem em suas mãos aqui. Quem não quer um canal de marketing gratuito? Encantar um cliente existente é mais fácil do que conquistar um novo e pode ter um enorme impacto no seu negócio.
Nessa fase de encantamento, aqui estão algumas ferramentas ou canais que você pode achar úteis para ajudá-lo a encantar seus clientes…
Questionários
A melhor e mais fácil maneira de saber o que seus clientes gostam é perguntar a eles. Então, use o feedback dos clientes, faça perguntas aos seus clientes, veja se eles estão satisfeitos com o que você deu a eles, verifique se eles gostariam que você oferecesse um novo serviço ou um novo recurso... Receber o feedback dos usuários é parte do processo de growth hacking e é muito importante usá-lo. Isso permitirá que você conheça mais seus clientes, veja o que eles procuram, o que você pode melhorar para tornar seu produto mais centrado no usuário.
Isso tem 3 benefícios principais:
– Isso mostrará aos seus clientes que você se importa com eles.
– Isso tornará seus clientes mais fiéis e mais engajados com sua marca – e eles poderão comprar novamente de você mais tarde.
– Saber mais sobre seus clientes pode levar a uma abordagem de up-sell/cross-sell. De fato, conhecendo uma necessidade, você pode oferecer a seus clientes um produto que eles não sabiam que existia.
Organização do evento
Uma ótima maneira de encantar seus clientes é organizando um evento. Isso permitirá que você se encontre pessoalmente com seus clientes e tenha um contato direto com eles. Isso aumentará em grande parte a confiança deles em você, seu produto e seu negócio.
Se você não tem orçamento para um grande evento chique, tudo bem, não se preocupe com isso. Um evento pode ser muito simples. Nem todos podem pagar um teatro ou uma sala de concertos cheia de centenas de garrafas de champanhe para fazer um evento. Se você é uma startup em estágio inicial, apenas convide seus usuários para tomar um café com você. Posso garantir que eles ficarão satisfeitos. Se você os ouvir bem e fizer bom uso de seus comentários, posso garantir que alguns deles se tornarão evangelistas.
Mídia social
Mais do que nunca, você precisa ter uma boa presença nas redes sociais. Ainda vejo startups me dizendo que não precisam de mídia social, apenas um ótimo produto. Se você pensa assim, lamento dizer, mas você está errado. Entre agora nas redes sociais e comece a interagir com seus potenciais usuários, seu público-alvo ou comece já a promover seu produto!
A mídia social não é apenas checar notícias ou assistir vídeos de gatos. Nas mídias sociais, você pode ouvir as perguntas ou preocupações dos clientes e respondê-las. Você pode curtir ou compartilhar as postagens deles, eles podem compartilhar o seu com a comunidade deles, você pode oferecer descontos limitados ou simplesmente interagir com eles. E, claro, proponha conteúdo relevante de novo, de novo e de novo!
As mídias sociais ajudarão sua startup ou empresa a interagir com os embaixadores da sua marca que podem se tornar evangelistas no futuro. Esta abordagem irá potenciar a sua força de vendas (através das várias contas que os seus clientes têm), a imagem, a visibilidade, a reputação e o know-how da sua empresa. Estabelecer um relacionamento confiável e de longo prazo com seus clientes expandirá significativamente seu público.
Durante os quatro estágios do inbound marketing, a criação de conteúdo nunca para. Portanto, você deve renovar os tópicos e reajustar suas ideias de conteúdo para se adaptar às novas expectativas do cliente.
Após fechar um negócio, conversar individualmente com seus clientes é fundamental. A fase de prazer da abordagem de inbound marketing permitirá que você colete mais informações. Os clientes compartilharão com você suas opiniões, preocupações ou necessidades… não apenas seus endereços de e-mail. Você precisa aproveitar ao máximo, respondendo às suas necessidades.
Então, se você fizer certo, eles naturalmente falarão com aqueles ao seu redor – que podem se tornar novos visitantes. Se você chegar a esse ponto de conseguir novos visitantes, o ciclo de inbound marketing recomeça: você precisa converter o tráfego atraído em leads novamente, fechar em vendas e encantá-los.
Como resumir a definição de inbound marketing?
Por hoje é isso! Para resumir, o inbound marketing é uma abordagem de 4 fases onde você vai desde a obtenção de tráfego qualificado até a criação de conteúdo (Atrair). Então, você deseja converter esse tráfego em leads, principalmente obtendo endereços de e-mail desse tráfego (Conversão). Depois disso, você precisa ter uma estratégia em que você ainda cria conteúdo, mas com o objetivo de fechar leads em vendas (Closing). Por fim, você precisa manter contato com seus clientes para fidelizar sua marca, vender seus clientes existentes ou torná-los evangelistas (Delight). Quero acrescentar que o teste A/B deve ser um elemento central ao longo do caminho.
É importante notar que o processo de inbound marketing tem um foco de longo prazo e as vendas podem levar semanas ou meses para serem feitas. Durante esse tempo e depois disso, você precisa continuar criando conteúdo perspicaz e ser paciente. A resiliência é o principal indicador do seu inbound marketing e sucesso da startup.
Para os curiosos: eu disse no início do post que muitos profissionais de marketing consideram que existe um 5º passo no processo de inbound marketing. Este 5º passo é: Acompanhar / Medir Resultados e Otimizar. Na minha opinião (e você pode discordar de mim, tudo bem), você precisa medir resultados (para otimizar) durante cada etapa do processo de inbound marketing. Você precisa acompanhar os resultados de cada fase (Atração – Conversão – Fechamento – Encantamento) individualmente para melhorar todos eles. Medir e otimizar são decisivos, mas devem ser feitos ao longo do caminho, não apenas no final.
[Esta postagem de Jonathan Aufray apareceu pela primeira vez no GrowthHackers e foi reproduzida com permissão.]