Inbound Marketing para Serviços Profissionais: O Guia Completo

Não tem certeza de como “vender” seus serviços?

Você está tentando criar um plano estratégico de marketing para diferenciar seus serviços dos de seus concorrentes?

Para a maioria das empresas – notadamente empresas menores e empreendedoras – isso pode parecer uma tarefa mais fácil de dizer do que de fazer. Mas não tenha medo! Você veio ao lugar certo. Como uma empresa de marketing terceirizada especializada em negócios B2B, trabalhamos regularmente com muitos tipos de empresas de serviços profissionais (sem mencionar que somos uma empresa de serviços profissionais!).

Nossos anos de experiência com empresas de uma ampla variedade de setores de serviços – desde agências de consultoria e provedores de serviços de tecnologia a gerentes de propriedades comerciais, equipes de vendas, fornecedores e muito mais – nos ensinaram muito sobre marketing no mundo dos serviços profissionais. Por isso, reunimos este recurso para compartilhar alguns de nossos insights úteis! Mas marketing de serviços profissionais... caramba, isso é muito amplo, você não acha? No entanto, é apenas isso. Não há ciência exata para vender um serviço. Tudo depende do seu negócio individual, seus clientes potenciais e clientes, e as maneiras como você e sua equipe constroem e mantêm relacionamentos com seu público-alvo.

Assim, o marketing de serviços profissionais é mais uma arte. Como criar uma pintura espetacular ao longo de um período de tempo, é um processo. Requer paciência. E é difícil para os outros perceberem o valor total do seu trabalho até que ele seja finalmente concluído. No entanto, isso não quer dizer que não há método para a loucura! Este blog foi desenvolvido para ajudar os profissionais de marketing que trabalham no amplo setor de serviços profissionais a criar e personalizar estratégias que gerem resultados comerciais reais.

Você aprenderá todas as melhores maneiras pelas quais as empresas de serviços podem "produtizar" seus serviços, otimizar seus sites, criar e promover conteúdo incrível, alavancar liderança de pensamento e aproveitar ao máximo o marketing de relacionamento - para gerar essas listas A, vendas, pistas prontas. Parece um plano? Ok! Vamos começar apresentando a você os distintos desafios que acompanham o marketing de um serviço.

O que diferencia os serviços profissionais de marketing?

Marketing de um serviço profissional versus marketing de um produto – o que muda? Embora princípios semelhantes de inbound marketing ainda se apliquem a estratégias para ambos os tipos de negócios, o marketing de um serviço envolve maior complexidade. Aqui está o porquê:

Intangibilidade – Os serviços – ao contrário dos produtos – não podem ser vistos, tocados, segurados, etc. Os compradores só sabem o verdadeiro valor do seu serviço depois de recebê-lo (muitas vezes com efeitos completos ocorrendo semanas ou meses depois). Quando as pessoas fazem essas compras, elas estão essencialmente comprando confiança e ideias, exigindo que as empresas de serviços profissionais comercializem não apenas o serviço em si, mas também as pessoas, o conhecimento e as habilidades por trás dele.

Um ciclo de compra mais longo – O ciclo de vendas de uma empresa B2B é geralmente mais longo e mais complicado do que uma empresa B2C, pois o risco de compra percebido é geralmente muito maior. Adicione o marketing de um serviço intangível ao mix e o funil é estendido ainda mais. Portanto, criar componentes de marketing específicos para cada etapa do seu ciclo de vendas exclusivo pode fazer toda a diferença. Seu objetivo inicial pode até ser começar com uma pequena vitória – e depois continuar a fazer upsell e cross-sell à medida que você impressiona seus clientes de novo e de novo.

Transações x Relacionamentos – A compra de um produto é caracterizada por uma transação simples, enquanto investir em serviços B2B sempre exige algum tipo de relacionamento. Além disso, você não pode andar por aí experimentando serviços; consequentemente, os compradores geralmente determinam qual marca será a mais adequada para seus negócios com base em uma série de interações personalizadas – e o marketing de relacionamento desempenha um papel importante.

Um processo contínuo – Como vendedores de serviços profissionais, saiba que você está constantemente fazendo marketing. Cada ponto de contato que você tem com um cliente em potencial ou cliente atual ao longo de um compromisso é importante e suporta o valor que você agrega, principalmente após a venda inicial. Mesmo que haja um erro, um produto extinto pode ser devolvido e geralmente tem menos repercussões negativas do que um serviço mal administrado ou mal executado. Portanto, cumprir o que você promete é ainda mais crítico.

Educação – Compreender os pontos problemáticos de seus clientes e o que motiva seus negócios é uma etapa preliminar fundamental para vender seus serviços. A sua empresa deve ser a resposta que os potenciais clientes procuram. Portanto, é importante educar seu público por meio de canais de fácil acesso, fornecendo respostas informativas a perguntas comuns do setor – bem como soluções para problemas que seus clientes potenciais encontram com frequência. Seu site e blog são ótimos lugares para começar!

Direitos de se gabar – Seu cliente precisa entender completamente os benefícios que você traz para a mesa, por que só você pode fazer isso e por que o cliente não é capaz de fazê-lo de forma tão eficaz por conta própria. Esteja preparado para se gabar um pouco – a confiança é fundamental. Como você resolveu problemas como os de seus clientes potenciais antes? Como você se posicionou no mercado em relação aos seus concorrentes? Às vezes não há problema em falar a conversa quando você pode andar a pé.

Parte I. Produtizando seus serviços

Serviços... você não pode vê-los, não pode tocá-los e não pode tirá-los da caixa para demonstração. No entanto, tudo isso é o que você deve fazer para vendê-los. Para o empresário, a natureza intangível dos serviços oferece um formidável desafio de vendas e marketing – como você se diferencia de forma rápida e fácil? Para o cliente em potencial, os serviços apresentam um risco de compra – eles nunca sabem realmente o que estão comprando até que o serviço seja entregue. Esse risco geralmente leva os compradores a fazer a única coisa que os protegerá: negociar o preço. Então, o que é um empresário a fazer? A resposta é produtizar... ou empacotar seu serviço, para que seja comunicado como um produto.

Ao produzir seus serviços, você os torna mais fáceis de comprar. Ele cria uma vantagem distinta em relação a outros provedores de serviços e aumenta a lucratividade geral do serviço. Se você tem uma empresa de serviços ou vende serviços como parte de uma oferta de produto, pense como um gerente de produto e veja seu esforço de vendas despencar à medida que seus lucros aumentam. Confira estas quatro maneiras específicas de empacotar e comercializar seus serviços profissionais:

1. Transforme seu serviço em um produto.
Transformar um serviço em um produto físico permite que você crie um fluxo de receita passivo, alcance um público maior e demonstre sua experiência. Frequentemente chamado de (Nome do serviço) em uma caixa ou (Nome do serviço) Toolkit, você cria folhas de dicas, modelos, planilhas e peças educacionais de suporte que compartilham sua experiência por uma fração do custo de consultar diretamente os clientes. É importante considerar o valor do que você está entregando; deve ser substancial e convincente. Há tanta informação gratuita disponível online que sua ferramenta precisa ajudar alguém a dar um grande passo à frente. Talvez venha com consultoria “gratuita” ou acesso a um fórum onde as pessoas podem compartilhar ideias e desafios.

Exemplos: recursos para download para “Escrever um plano de negócios”, “Criar um programa de relações públicas” ou “Desenvolver sua estratégia de marketing”.

2. Níveis de serviço do pacote.

Essa técnica funciona para um serviço que inclui várias opções e vende a preços variados

pontos. Simplifique a compra de alguém oferecendo pacotes de serviços que atendam aos diferentes

exigências de preço. Às vezes, você os verá apresentados como níveis Ouro, Prata e Bronze

que oferecem aos clientes opções de preço e serviço - mas, por favor, seja mais criativo com seus

nomes de pacotes.

Exemplos: serviços de suporte ao cliente para produtos de software/hardware; serviços de consultoria para grandes empresas versus empresas menores, serviços de inbound marketing que incluem artigos de blog ou postagens de mídia social, etc.

Outra vantagem de empacotar os níveis de oferta desses serviços é que você pode publicar o preço

pontos em seu site e use essas informações como ferramenta de qualificação. Isso vai eliminar o

chutadores de pneus que procuram "tudo por nada". Dois pontos cruciais: Essas opções

não pode afetar a qualidade do serviço, nem pode oferecer preços diferentes para o mesmo

serviço. Esses níveis devem representar diferenças nas entregas reais e no valor total.

3. Combine serviços para criar uma nova oferta.

Quando suas ofertas começarem a parecer commodities, reposicione-as criando um novo

serviço. Esta abordagem pode envolver vários serviços e combiná-los em um

oferta, ou pode combinar seus serviços com um fornecido por um parceiro para criar um

oferta robusta e valiosa.

Exemplos: para empresas de software, um serviço de atualização que ajuda os clientes a aproveitar

lançamentos de novos produtos; para escritores, um pacote de newsletter que funciona como chave na mão; por

arquitetos, serviços de gerenciamento de projetos.

4. Empacote um processo.

Quando parecer impossível empacotar o que você entrega, diferencie sua empresa e aumente seu valor percebido embalando a apresentação real de seus serviços. Comece nomeando o processo, documente cada etapa, crie um plano de projeto detalhado, identifique pontos de decisão, formalize suas entregas de cada etapa e compile-o em um pacote de marca. Isso mostra aos clientes em potencial que você sabe o que está fazendo e segue uma abordagem lógica. Aumenta a percepção de que você é estabelecido, profissional e capaz.

Exemplos: para uma empresa da Web, um projeto de ponta a ponta e um processo de desenvolvimento; para uma empresa de software, o processo de implementação e distribuição.

O fio condutor dessas ideias é a necessidade de apresentar todo o valor que você entrega. Não presuma que seus clientes entendem tudo o que você faz por eles. Você precisa extrair cada pedaço de valor que fornece ao longo de um projeto e apresentá-lo diretamente ao cliente. Você não apenas criará uma diferenciação clara de sua concorrência, mas também fornecerá ao seu cliente potencial todas as informações necessárias para que ele decida comprar de você.

Nas trincheiras! “A Virtual, Inc. está posicionada em um campo de serviços profissionais pouco conhecido, mas lotado. Somos uma marca premium, muitas vezes enfrentando concorrentes muito menores e mais baratos, e devemos nos diferenciar com base no conhecimento e no valor do serviço, em vez de competir no preço. Para melhor empacotar nossos serviços, criamos pacotes de serviços e marcas diferenciadas em torno dos serviços individuais mais comumente usados ​​por nossas organizações clientes. Também estabelecemos preços base para os pacotes de serviços e podemos dimensionar preços facilmente com base no escopo de serviços exigidos por cada cliente.”

– Bruce Rogers, CEO da Virtual, Inc

Parte II. Desenvolvendo uma estratégia de palavras-chave

Otimização do mecanismo de pesquisa – é o quebra-cabeça proverbial que todo profissional de marketing está tentando resolver sem parar. Quando você pensa que tem sua estratégia de SEO bem definida, as regras do jogo mudam mais uma vez. No entanto, otimizar seu site para pesquisa é fundamental se você espera ter alguma chance de gerar novos leads por meio da pesquisa orgânica. Então, qual é o primeiro passo? Desenvolvendo uma estratégia de palavras-chave!

As PMEs de serviços profissionais, particularmente aquelas em campos de nicho, podem subir rapidamente na escada dos SERPs se puderem capitalizar as palavras-chave certas. Esta seção ensinará como realizar pesquisas de palavras-chave – e como implementar efetivamente sua estratégia de palavras-chave no conteúdo do seu site.

O que são palavras-chave?
Uma palavra-chave é uma palavra ou frase usada para descrever sua empresa e/ou seu(s) serviço(s) profissional(is). Quando um usuário da Internet digita uma consulta em um mecanismo de pesquisa, ele inclui palavras-chave que esperam corresponder a informações relevantes. Como proprietários de empresas e profissionais de marketing, colocamos estrategicamente esses termos em todas as páginas de nosso site, descrições de serviços, postagens em blogs, anúncios digitais e outros componentes de campanhas de marketing para atrair visitantes para nossos sites por meio de pesquisa orgânica.

Existem dois tipos principais de palavras-chave:

• Palavras- chave de marca : palavras-chave que contêm a marca do site de destino ou o nome da empresa (ou uma variação, como um nome de domínio ou uma versão com erros ortográficos)
  
  
• Palavras-chave sem marca: palavras-chave que não contêm a marca do site de destino ou o nome da empresa (os exemplos incluem temas e tópicos do setor, perguntas comuns de clientes e prospects, terminologia de serviço específica etc.)

Por que o SEO é importante para o marketing de serviços profissionais?
Um aspecto do marketing de serviços que muitos profissionais B2B não dão ênfase suficiente é a otimização de mecanismos de busca (SEO). Ao otimizar completamente seu site para pesquisa orgânica, você tem uma chance muito maior de aparecer nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa quando um usuário realiza uma pesquisa relacionada ao seu setor ou categoria de serviço.

Particularmente para empresas B2B menores no setor de serviços profissionais, capitalizar em termos de pesquisa de palavras-chave sem marca oferece uma excelente oportunidade para classificar bem nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs). Embora grandes empresas de serviços de grande nome possam confiar em palavras-chave de marca, a classificação de palavras-chave sem marca é valiosa para as PMEs, pois permite que um site obtenha novos visitantes que ainda não estão familiarizados com essa empresa. Para ser franco, SEO é uma técnica de marketing importante para todas as empresas que comercializam seus serviços e produtos online.

“Ao buscar informações online, 75% dos internautas não passam da primeira página”. – Hub Spot

Como você cria uma estratégia de palavras-chave? Para atrair seus clientes potenciais para o seu site, você precisa saber o que eles estão procurando online. Que perguntas eles estão fazendo? Que palavras e frases eles estão usando nos motores de busca?

Conduzir a pesquisa de palavras-chave é um primeiro passo crítico para determinar como você otimizará o conteúdo do seu site. Antes de começar a montar sua estratégia de palavras-chave, você deve ter uma compreensão abrangente de:

• Suas personas de comprador-alvo – Quem são seus clientes ideais e quais são seus pontos problemáticos?
• O processo de compra – Quais perguntas os prospects fazem em cada estágio do funil de vendas?
• Seus concorrentes – Quem está aparecendo com mais frequência ao pesquisar suas palavras-chave prioritárias?
• Terminologia do setor – Quais palavras-chave estão realmente sendo usadas quando as pesquisas estão sendo realizadas?

É uma prática recomendada incluir uma combinação saudável de palavras-chave em seu site. Idealmente, você deve selecionar palavras-chave caracterizadas por:

• Volume de pesquisa mensal alto/médio
• Nível baixo/médio de competição

Como você descobre isso? Você pode usar a ferramenta de planejamento de palavras-chave do Google AdWords (gratuita!) se você se inscrever com sua conta do Google. Comece com um termo ou frase do setor que é comumente usado e digite-o na caixa de ferramentas de palavras-chave. O Google fornecerá a você o número de pesquisas mensais (global e local) e a concorrência para esse termo (levando em consideração o número de pessoas tentando classificar essa palavra-chave).

Se um termo específico for muito competitivo, tente uma versão de cauda longa. Palavras-chave de cauda longa são frases de palavras-chave mais longas (mais específicas para o que você está vendendo) que os visitantes são mais propensos a usar quando estão mais perto do ponto de compra. Por exemplo, a palavra-chave “marketing de mídia social” pode ser o termo principal mais amplo para a versão de cauda longa “marketing de mídia social para empresas B2B”. Embora as palavras-chave de cauda longa às vezes produzam um volume de pesquisa menor, geralmente haverá menos concorrência por elas – e, portanto, menos difícil de classificar para elas.

Otimizando seu site
Para cada pesquisa realizada no Google, existem centenas e milhares de páginas de conteúdo online. Mas essas informações são organizadas e priorizadas de acordo com os algoritmos de classificação em constante evolução do Google. Portanto, você precisa entender como o Google classifica o conteúdo on-line – pois otimizar seu conteúdo com as palavras-chave certas ajudará você a ser encontrado organicamente e a competir com os grandes!

Uma maneira como o Google classifica o conteúdo é pontuando o SEO On-Page. Isso se refere à maneira como sua página da web está configurada para ser encontrada por uma determinada palavra-chave. Se o Google entender que sua página é realmente relevante para um tópico específico, a página terá mais chances de classificação. Confira estas sete maneiras fáceis de potencializar seu SEO On-Page:

1. Otimize sua página da web para apenas uma palavra-chave de prioridade de destino.
   
   
2. Inclua essa palavra-chave prioritária no título da página, no URL da página, no título da página e com moderação em todo o corpo do texto.
   
   
3. Inclua uma meta descrição curta (menos de 150 caracteres) acompanhando o título da página nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa.
   
   
4. Otimize imagens carregando uma imagem com um nome de arquivo curto e descritivo e alterando o texto ALT para incluir a palavra-chave.
   
   
5. Ao vincular internamente a esta página da web a partir de outras páginas do seu site, inclua a palavra-chave no texto âncora.
   
   
6. Evite o preenchimento de palavras-chave. Você deve sempre escrever primeiro para o público e depois para os mecanismos de busca. O Google pode penalizá-lo por usar excessivamente a mesma palavra-chave em uma página da web. Não sacrifique a legibilidade por causa do SEO.
   
   
7. Certifique-se de que todas as suas páginas da web estejam vinculadas à sua página inicial.

Atraindo links de entrada
O Google também classifica o conteúdo de acordo com o SEO Off-Page, determinado em parte pela autoridade geral do seu domínio. Uma maneira de aumentar a autoridade do seu domínio é atraindo links de entrada – ou links de outros sites de volta para o seu. Quanto maior a pontuação de autoridade do site vinculado, mais confiável seu conteúdo da web aparece para o Google. O Google e outros mecanismos de pesquisa veem sites obsoletos como menos relevantes e, portanto, esses sites geralmente têm uma classificação baixa (ou nenhuma) nas páginas de resultados.

Ao publicar conteúdo regularmente para fornecer novas páginas para o Google indexar, você tem uma chance muito maior de classificação quando os usuários da Internet realizam uma pesquisa orgânica. Dessa forma, as empresas de serviços B2B menores com menos ofertas (e menos páginas para atualizar continuamente, ao contrário das empresas B2C com muitos produtos) realmente se beneficiam da hospedagem de um blog de negócios.

Os métodos para atrair links de entrada por meio de blogs incluem:
• Escrever conteúdo incrível. Seja notável!
• Criação de conteúdo de blog permanente ou conteúdo que permanecerá relevante por muito tempo depois de publicado.
• Foco em valor e utilidade.
• Publicação de histórias de sucesso de clientes inspiradoras às quais outras pessoas desejam vincular conteúdo.
• Demonstrar que você é um pioneiro da indústria e um líder de pensamento.
• Promover conteúdo consistentemente através das mídias sociais.
• Oferecer e divulgar recursos gratuitos.

Parte III. Demonstrando liderança de pensamento

Ao comercializar seus serviços profissionais, é vital que você “dê para receber”. Sua empresa pode colher grandes recompensas quando você é generoso com a coisa mais importante que tem a oferecer: sua experiência. Claro, você tem que ser pago pela entrega de seus serviços. Ainda assim, se você puder fornecer algumas informações, ideias e insights gratuitos para seus clientes potenciais e clientes, você construirá confiança e credibilidade – dois contribuintes críticos para o processo de venda de um serviço. Ao apresentar consistentemente conteúdo rico e de valor agregado ao seu público, você demonstra liderança de pensamento e se destaca entre os concorrentes do setor. Confira nossas dicas a seguir para fazer exatamente isso!

É difícil avaliar provedores de serviços profissionais quando as ofertas não são claras ou os sites são confusos. Deve ser fácil interagir com sua empresa antes, durante e após a venda. O marketing de seus serviços envolve a criação de um caminho claro durante o processo de compra e durante todo o engajamento. Quando clientes em potencial ou clientes visitam seu site, seja o mais simples possível para obter as informações de que precisam quando precisam.

Estabeleça sua proposta de valor – Quais fatores diferenciadores o diferenciam de seus concorrentes? Como os pontos fortes e os valores da sua empresa resolvem os problemas dos clientes? Quem é você e quem você aspira ser? Faça a si mesmo essas perguntas e posicione-se no mercado, colocando sua missão clara e concisa em exibição.

Publique estudos de caso de clientes – Esta etapa é crucial ao comercializar uma empresa de serviços profissionais. Como as pessoas estão comprando seus serviços com base na confiança e credibilidade, as histórias de sucesso dos clientes se tornam um componente de marketing necessário, servindo como referências convincentes incorporadas diretamente ao seu site.

Aumente as páginas de serviços – Certifique-se de descrever os serviços que você oferece com detalhes suficientes para que os visitantes possam entender o valor e reconhecer facilmente que você é um especialista do setor. Também é uma boa ideia incluir uma citação ou depoimento de um cliente em cada uma dessas páginas, explicando como você obteve ótimos resultados para clientes anteriores.

Crie uma experiência de compra personalizada – Uma abordagem de venda geral não funcionará com todos os compradores. Aproveite para entender os diferentes tipos de pessoas que podem usar seus serviços e criar conteúdo personalizado para cada segmento. Seus prospects e clientes querem se sentir como se você estivesse fazendo marketing apenas para eles.

Oferecendo recursos gratuitos
Atualmente, as pessoas têm acesso a informações gratuitas praticamente ilimitadas na Web. Na verdade, eles esperam isso. Portanto, não tenha medo de doar algum valor antes de fazer a venda. Você não quer ou precisa oferecer seus serviços de graça, mas é importante que você “entregue” informações suficientes para que seu público possa entender facilmente que você é um líder em seu campo. Ao fornecer acesso a um white paper útil, uma folha de estatísticas interessante ou uma apresentação incrível do SlideShare em seu site, você está motivando os clientes potenciais interessados ​​a aprender mais sobre sua empresa.

Esses recursos gratuitos devem educar o cliente em potencial sobre um tópico popular do setor e normalmente seguem um modelo de desafio e solução. Em qualquer meio que você escolher, escreva ou discuta um problema relevante e comum encontrado por pessoas que trabalham no setor para o qual você está vendendo e forneça respostas, insights e instruções que os ajudem a resolvê-lo.

Exemplos de alguns recursos gratuitos que sua empresa de serviços profissionais pode oferecer em seu site:

• eBooks e white papers
• Apresentações de slides
• Vídeos e webinars
• Infográficos
• Listas de verificação e folhas de dicas
• Modelos e kits de ferramentas
• Amostras do seu trabalho

Sinta-se à vontade para usar sua imaginação – há muitas maneiras criativas de demonstrar liderança de pensamento. Um recurso gratuito pode ser tão divertido quanto informativo! Talvez o mais importante, essas ofertas podem e, na maioria dos casos, devem ser protegidas por uma página de destino dedicada em seu site. Essas páginas de destino facilitam a troca de informações: sua oferta gratuita para as informações de contato de um lead interessado. Você descobrirá mais sobre esse conceito no próximo capítulo.

Hospedando um blog de negócios

Sem dúvida, publicar regularmente postagens úteis no blog é a maneira mais eficiente e direta de demonstrar liderança de pensamento. Ao apresentar aos leitores informações sobre tópicos importantes do setor e responder às perguntas frequentes do setor, você tem uma maneira conveniente de mostrar seus conhecimentos e, ao mesmo tempo, impulsionar sua estratégia de SEO.

Confira estas quatro razões pelas quais as empresas de serviços profissionais devem blogar:

Os blogs permitem que você compartilhe seus insights – Nossos próprios clientes de serviços profissionais geralmente têm décadas de experiência em seu campo. E muitas vezes eles podem ver o que está por vir ou tendência antes que outras pessoas possam. Esses insights são um ótimo material para o conteúdo do blog!

Blogar gera confiança – Em serviços profissionais, os clientes não estão apenas comprando o serviço que você oferece. Eles estão comprando você. Querem trabalhar com alguém credível e com quem possam construir uma relação forte. Uma maneira que eles podem conhecer você é através do seu blog.

Os blogs direcionam o tráfego para o seu site – Pequenas empresas não têm tempo para atualizar continuamente seus sites. Mas ao blogar sobre tópicos que você conhece bem (e pelos quais deseja ser conhecido), você pode conduzir os visitantes ao seu site. E com postagens consistentes e foco em suas palavras-chave de destino, você manterá seu site atualizado para os mecanismos de pesquisa.

Os blogs ajudam você a saber o que seus clientes querem – Mergulhe na análise de dados do seu site!

Quais postagens do blog obtêm mais visualizações e comentários? Isso pode indicar o que seus clientes em potencial querem ver mais (ou menos), ajudando você a moldar sua próxima postagem ou oferta. Ao escrever postagens de blog, o comprimento de uma entrada pode variar de 250 palavras a 2.500 palavras. Descubra em que tipo de postagens seu público está interessado e escreva para seus leitores.

Desenvolvendo a presença da sua empresa nas redes sociais
Demonstrar liderança de pensamento por meio da mídia social é educar e interagir com seu público... e não divulgar continuamente os serviços de sua própria empresa. É importante encontrar o equilíbrio certo. Aqui estão alguns passos simples que você pode seguir para criar uma presença social mais eficaz.

Observe as tendências – É fundamental que você descubra o que está em alta nas mídias sociais e o que não está. Seu primeiro passo deve ser escolher de 5 a 10 líderes de pensamento do setor para seguir ativamente. Assine seus canais de mídia social e monitore regularmente as conversas que estão tendo com seus seguidores. Em seguida, tente identificar o que torna esses influenciadores interessantes e bem-sucedidos! O que as outras pessoas estão dizendo sobre eles? Investigar o que faz essas contas sociais funcionarem ajudará você a criar sua própria estratégia. Recomendamos verificar em seus canais de mídia social 1-2 vezes por semana.

Considere estas perguntas ao monitorar contas sociais:

• Quais tópicos geram mais buzz?
• Quais tópicos são mais compartilhados?
• Esses influenciadores estão respondendo a comentários e mensagens sociais? Se sim, o que eles estão dizendo?
• Esses participantes do setor vinculam-se a fontes específicas ou outros influenciadores em suas postagens?
• Com que frequência eles publicam postagens? Você acha esse tempo eficaz?
• Quais canais sociais parecem ter o maior impacto?
• Você pode aplicar alguma técnica bem-sucedida à sua própria estratégia de mídia social?

Interaja com influenciadores sociais – Ao participar da conversa de mídia social, você tem a chance de aumentar seu alcance social e se apresentar como um líder de pensamento confiável. Se você acha que pode oferecer um feedback confiável sobre um tópico específico, vá em frente! Depois de contribuir com alguns comentários, é ótimo compartilhar o conteúdo desses influenciadores nas mídias sociais com sua própria versão da mensagem. Descobriu algo legal? Dê crédito onde o crédito é devido, marcando seu identificador. Você tem outra perspectiva sobre este tema? Tome um lado e escreva seu próprio post no blog com um link para o deles. E lembre-se sempre de agradecer aos usuários por compartilhar seu conteúdo!

Publique conteúdo de terceiros – É uma prática recomendada seguir a “Regra 60, 30, 10”. 60% do conteúdo que você publica nas mídias sociais deve ser informações úteis de fontes externas. 30% de suas postagens sociais devem ser vinculadas ao conteúdo do seu blog. E os 10% restantes devem ser posts promocionais – links para landing pages em seu site, anúncios da empresa, etc.

Nas trincheiras! “A liderança de pensamento é extremamente importante, especialmente ao introduzir um novo conceito no mercado. Acreditamos que a terceirização de vendas deve ser um componente crítico da estratégia de crescimento para as empresas de tecnologia de crescimento mais rápido. Devemos explicar por que funciona, como funciona e como incorporar esses serviços em um plano. As pessoas têm equívocos substanciais sobre o que significa terceirização de vendas e como ela pode ser usada com vantagem. Quanto mais pessoas você puder converter por meio de liderança de pensamento, menos evangelização precisará ser feita quando você estiver na frente de clientes em potencial.” – Greg Dunne, CEO da Mansfield Sales Partners

Parte IV. Promovendo seu conteúdo

Depois de canalizar sua experiência em conteúdo valioso acessível em seu site, seu próximo passo é promover ativamente esse conteúdo. Os serviços não se vendem sozinhos, então cabe a você soar as buzinas e fazer a bola rolar! No entanto, colocar sua marca no mapa não é uma opção gratuita. Trata-se de escolher os métodos e canais certos e chegar sistematicamente ao seu público. Esta seção discute técnicas eficazes de geração de leads e nutrição de leads, bem como como você pode configurar seu site, suas contas de mídia social e campanhas de e-mail para oferecer suporte ideal a todo o conteúdo que você criou para criar confiança e inspirar interesse.

Páginas de destino
Uma página de destino é uma página da web na qual um visitante “aterra” depois de clicar em um link para seu site. Embora existam vários tipos de landing pages, os LPs que você deve criar e utilizar para apoiar seus esforços de inbound marketing são chamados de landing pages de geração de leads. O principal objetivo dessas páginas de destino é converter um visitante em um lead, coletando as informações de contato do visitante em troca de uma oferta de “geração de leads”.

Se você deseja que as pessoas assinem seu boletim informativo, baixem um eBook ou façam uma compra, uma página de destino exclusiva é onde eles fazem isso. Use essas páginas para promover seu ótimo conteúdo! Uma página de destino de geração de leads conterá um formulário junto com uma descrição do que o lead receberá em troca do envio de seus dados. Essas informações valiosas permitirão que você faça um melhor marketing e se conecte com o cliente em potencial posteriormente. Regras para criar páginas de destino:

Elimine as distrações – Não inclua a navegação principal na sua landing page ou qualquer outra distração que possivelmente redirecione o visitante para outra página do seu site. Lembre-se, o objetivo aqui é uma conversão!

Incluir uma oferta secundária – A única exceção à regra acima seria fornecer um CTA alternativo na página de destino – caso o cliente em potencial decida que não está mais interessado em sua primeira oferta ou não está pronto para baixar um pedaço de conteúdo para um estágio específico do funil de vendas. Um segundo CTA (para uma oferta de valor um pouco menor) ainda aumenta a chance de conversão

Otimize seus formulários para conversão – peça apenas as informações que você precisa. Considere suas personas de comprador e quais informações permitem segmentar melhor seu banco de dados. Além disso, considere como alterar a formatação pode fazer com que o formulário pareça mais curto. Por exemplo, colocar os campos de formulário “Nome” e “Sobrenome” na mesma linha economiza espaço.

Enfatize o benefício – O texto no botão Enviar deve incluir palavras como receber, baixar, obter, resgatar etc., que destacam sua oferta. Evite frases que enfatizem o que o visitante deve abrir mão (como enviar, entrar, aplicar, etc.)

Faça o acompanhamento com uma página de agradecimento – Redirecionar seus novos leads para uma página de agradecimento permite que você expresse seu apreço e lhe dá a chance de apresentá-los com orientação adicional e manter sua atenção. Além disso, é uma ideia inteligente enviar a eles um e-mail de acompanhamento automatizado com o recurso anexado.

Chamadas à ação
Como os visitantes geralmente chegam a uma página de destino? Uma chamada à ação relacionada! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). Por quê? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Não. Does anyone else communicate the value of this work? Não.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Evite suposições – Na maioria das vezes, seu novo cliente não entenderá os meandros do seu serviço. Não assuma que eles conhecem o processo – ou qualquer jargão da indústria que você possa usar despreocupadamente. Ao longo de um novo projeto, comunique-se com seu cliente a cada passo do caminho. Forneça contexto para cada tarefa, explicando sua abordagem, processo de pensamento e raciocínio para “por que você fez isso” e “por que você não fez aquilo”.

Anote – Especialmente ao iniciar com novos clientes, é essencial manter registros, compartilhar atas de reuniões e recapitular conversas significativas. Durante as conferências por telefone, é uma boa prática fazer anotações e enviar um resumo ao cliente por e-mail posteriormente. Inclua a data e os nomes das pessoas envolvidas. Uma referência escrita ao trabalho que está sendo concluído faz com que os novos clientes se sintam à vontade e demonstra sua confiabilidade.

Encantando seus clientes atuais
Para criar uma impressão positiva duradoura com seus clientes, você precisa encantá-los. Em última análise, você quer que seus clientes atuais se tornem evangelistas que promovam seus serviços em seu nome. Além disso, ao deixar seus clientes realmente felizes, você está se permitindo fazer vendas cruzadas e upsell de seus serviços. Afinal, normalmente é preciso mais dinheiro para adquirir um novo cliente do que manter um antigo. Sim, cumprir prazos, comunicar-se de forma eficaz e entregar as mercadorias são vitais para o seu sucesso. Mas, às vezes, as maneiras pelas quais você pode realmente impressionar seus clientes se manifestam nas pequenas coisas. Aqui está o que queremos dizer:

Publique regularmente um boletim informativo – Mantenha seus clientes (assim como seus clientes em potencial) informados mensalmente ou trimestralmente, fornecendo a eles notícias da empresa e novos insights do setor. Além disso, use esta plataforma para reconhecer seus prêmios e realizações ou quaisquer projetos notáveis ​​que tenham concluído recentemente.

Assine o que seus clientes assinam – Mantenha seu conhecimento prático de seu setor lendo blogs relevantes, aprendendo sobre tendências e mudanças em seu campo e configurando alertas do Google para seu setor com o nome da empresa e palavras-chave de destino. E, claro, sinta-se à vontade para enviar qualquer informação pertinente ou links nos quais eles estejam interessados!

Reposte o conteúdo do cliente nas mídias sociais – Antes de tudo, verifique se você está seguindo todos os seus clientes nas mídias sociais. Se o material deles se aplicar ao seu público (ou mesmo se você quiser simplesmente compartilhar uma mensagem como “Confira o conteúdo incrível do nosso cliente em _____!), de vez em quando, tweet e compartilhe as postagens do blog do seu cliente, conteúdo social, ofertas e promoções para ampliar sua visibilidade online.

Peça um depoimento – Seja uma cotação, um estudo de caso ou uma revisão de algum tipo, seus clientes favoritos provavelmente ficarão lisonjeados se você entrar em contato com eles para obter um depoimento. Publique-os em seu site para que clientes em potencial semelhantes possam ver os resultados que você entregou para seus clientes.

Crie novos laços – Se você conhece alguém que possa se interessar pelos serviços do seu cliente, avise! Quando apropriado, faça um pouco de networking em nome do seu cliente. Eles provavelmente apreciarão quando você orquestrar as apresentações de maneira profissional.

Diga sempre “obrigado!” – Mais importante, sempre agradeça aos seus clientes quando eles lhe derem seu tempo e energia. No entanto, nem sempre precisa ser por meio de um e-mail. Pense em como você se sente quando alguém gasta esse tempo extra para lhe enviar uma carta. É legal, certo? Uma nota escrita à mão percorre um longo caminho, reforçando essa importante conexão pessoal.

Nas trincheiras! “Na Travizon, acreditamos no desenvolvimento de parcerias produtivas e duradouras com os clientes – indo além de projetos únicos e fornecendo valor aos nossos clientes de forma consistente e contínua. Fazemos questão de pensar em nossos clientes como mais do que apenas “clientes”, conhecendo os gostos, desgostos, preferências de como fazer negócios, problemas e preocupações de nossos principais contatos. Nós nos identificamos com nossos clientes como pessoas em primeiro lugar... e isso é primordial em nossa abordagem. Também acreditamos em ser um recurso confiável e útil ao hospedar fóruns de clientes e fornecer comunicações contínuas sobre tendências do setor, novos fornecedores e aprimoramentos de tecnologia.” – Anita Salvatore, vice-presidente executiva de serviços de contas globais da Travizon

Pensamentos finais

Parabéns! Agora você está um passo mais perto de se tornar o Picasso do marketing de serviços! Para recapitular rapidamente, reiteramos as cinco conclusões mais importantes deste blog:

1. Encontre maneiras de produzir seus serviços. Seja gravando um webinar, compilando um kit de ferramentas ou criando um eBook, ofereça recursos que tornem seus serviços mais tangíveis para seus clientes potenciais e clientes.
   
   
2. Usando as ferramentas que descrevemos, certifique-se de fazer sua pesquisa de palavras-chave. É mais eficaz otimizar o conteúdo do seu site com palavras-chave caracterizadas por um volume de pesquisa alto/médio e nível de concorrência baixo/médio.
   
   
3. É vital que as empresas de serviços profissionais demonstrem liderança de pensamento. Não tenha medo de dar algum valor gratuitamente durante o processo de vendas para construir confiança e credibilidade com seu público-alvo.
   
   
4. Amplificar! Amplificar! Amplificar! Crie páginas de destino para promover seus recursos (e simultaneamente adquira novos leads) e utilize os canais de mídia social certos para apoiar sua estratégia de marketing de conteúdo.
   
   
5. Forje laços sólidos e relacionamentos genuínos com seus clientes – e vá além para encantá-los. Seus clientes satisfeitos são seus melhores amigos. Não apenas você pode obter negócios adicionais com eles, mas é provável que eles participem desses estudos de caso essenciais e forneçam excelentes referências e depoimentos que ajudem a atrair novos negócios.

Esperamos que você use essas dicas e insights para agitar o mundo dos serviços profissionais e obter todos esses leads fantásticos. Por favor, deixe-nos saber se você tiver dúvidas. Nossa equipe está sempre feliz em ajudar!