Blogue de personalização de comércio eletrónico

Existem várias maneiras de aumentar suas vendas. Infelizmente, poucas lojas de comércio eletrônico se concentram em aumentar o valor médio do pedido como uma alavanca para multiplicar os lucros.

Embora tenhamos abordado a otimização de conversão e o marketing de retenção no passado, este guia se concentrará no valor médio do pedido. Se você quiser pular direto para os exemplos, incluindo táticas da Fashion Nova, Parachute e Target, clique aqui.

Definição: O Valor Médio do Pedido (AOV) mede a receita média gerada em uma única transação. Para calcular AOV, você precisa de três entradas.

Primeiro, em que prazo você está medindo seu AOV. Em segundo lugar, qual é o valor total da receita gerada durante o período de tempo. Por fim, conte o número total de pedidos durante o mesmo período.

Valor Médio do Pedido = Receita Total / Nº de Pedidos

Felizmente, aumentar o valor médio do pedido é um problema de longa data no varejo. Existem muitas estratégias e táticas de práticas recomendadas usadas para aumentar rotineiramente essa métrica de conversão.

Como a Fashion Nova maximiza o AOV para cada comprador

Anteriormente, abordamos como o Fashion Nova maximiza as conversões com o abandono da navegação .

Aqui, quero detalhar toda a jornada do cliente para ver como eles aumentam o valor médio do pedido para cada cliente.

O Fashion Nova usa uma infinidade de incentivos para gerar AOV e conversões.

Acima vemos sua página inicial. Eles usam várias táticas avançadas de personalização de comércio eletrônico para apresentar a oferta certa ao cliente certo.

Duas barras de mensagens são colocadas, uma acima e outra abaixo da barra de navegação principal. Ambos enfatizam o frete grátis em pedidos acima de $ 75.

O frete grátis é um incentivo ideal por alguns motivos. Primeiro, é a principal razão para o abandono do carrinho de compras . Segundo, é um incentivo financeiro direto sem descontar seu produto.

A Fashion Nova cria ativamente campanhas para multiplicar o valor que os clientes gastam.

Esses tipos de campanha são comuns e incluem ideias como compre um e ganhe outro, limites de gastos e muito mais. Aqui, o Fashion Nova usa uma abordagem em escada, estabelecendo vários limites em incrementos de US$ 25.

Os pacotes são fantásticos para eliminar o "Paradoxo da Escolha" e alavancar a autoridade para aumentar o valor médio do pedido.

Aqui, a Fashion Nova combina produtos em várias categorias para criar um visual completo. Então, com uma ótima personalização de conteúdo na página do produto , eles podem mostrar com imagens como a roupa fica junto.

Por fim, esses produtos são combinados em um pacote simples que os visitantes podem adicionar ao carrinho com um clique.

À medida que os clientes compram, eles revelam em quais tipos de produtos estão interessados.

Você pode usar essas informações para criar recomendações de produtos informadas e personalizadas .

Na verdade, o Fashion Nova insere três widgets de recomendação de produtos em suas páginas de produtos. O punho insere dinamicamente produtos relacionados com base no estilo e na categoria - neste caso, itens semelhantes ao jeans dossel.

Essa tática não é apenas ótima para garantir uma venda, mas também apresenta aos compradores itens que eles provavelmente comprarão, além do produto que desejam aumentar o AOV.

O segundo widget de recomendação de produto que o Fashion Nova cria são os "Add-Ons Sugeridos".

Todos os itens sugeridos complementam o produto atual e geralmente são acessórios populares comprados ao lado do produto visualizado ou dos looks selecionados.

Outras maneiras de aumentar o AOV

Por padrão, muitas lojas de comércio eletrônico classificam com base em quais produtos têm maior probabilidade de converter isoladamente.

Infelizmente, essa abordagem ignora como os produtos adjacentes impactam uns aos outros. Como explica a ciência de dados da Wayfair, “o apelo do produto não é uma qualidade fixa: ele pode realmente mudar dependendo do contexto em que um produto aparece”.

É aí que entram as melhores práticas de merchandising.

Parte da criação da melhor experiência do cliente é fornecer opções de pagamento adicionais.

As formas de crédito são utilizadas no varejo desde o início dos tempos. De acordo com a Deloitte, os cartões de crédito co-branded geraram US$ 350 bilhões e os programas de parceria como um todo representam 10% dos gastos com cartão de crédito.

Abaixo, a Parachute torna seus produtos de cama de luxo mais acessíveis, oferecendo pagamentos mensais baixos.

Em vez de exibir ofertas genéricas, use o comportamento na sessão, como o conteúdo do carrinho, para criar vendas atraentes.

Minha maneira favorita de aumentar o AOV envolve combinar os limites do carrinho com o conteúdo do carrinho para criar incentivos dinâmicos. Detalhamos em nosso guia "Casos de uso de pop-up avançados com personalização" como criar essas ofertas com o Barilliance.

A chave é apresentar a oferta apenas para segmentos de clientes que estão com medo de fechar o negócio. Isso maximiza o engajamento e as conversões.

Adicionar um item a um carrinho é um dos gatilhos mais eficazes para o gerenciamento do ciclo de vida do cliente.

Com base nessa ação do cliente, as marcas podem acionar vários tipos diferentes de campanhas, como e-mail meu carrinho, campanhas personalizadas de ciclo de vida ou vários tipos de descontos e ofertas de reposição.

No entanto, do ponto de vista do valor médio do pedido, esta é a oportunidade perfeita para envolver os compradores com ofertas personalizadas que complementam o item que acabou de ser adicionado. Abaixo está um exemplo dessa tática em ação da Target.

Incorporar vendas cruzadas em suas páginas PDP é outra maneira de aumentar o AOV.

Acima, a Home Depot oferece duas vendas cruzadas distintas. O primeiro é um serviço de instalação. Este add-on oferece conveniência e fala com um cliente mais abastado. A segunda é uma oferta de seguro, que tem uma proposta de valor completamente diferente e se dirige a um tipo diferente de cliente.

Um exemplo semelhante vem de Wayfair.

Acima, eles usam garantias como parte de um pacote de produtos. Nesse caso, a oferta aumentaria o AOV em ~20%!

Um bom AOV dependerá de vários fatores, incluindo

Dito isso, abaixo estão alguns benchmarks de AOV que você pode usar como referência ao determinar qual seria um bom KPI de AOV para sua loja de comércio eletrônico.

Primeiro, os valores médios de pedidos são influenciados pelo tipo de dispositivo. Um estudo de 2019 da Statista descobriu que os valores do carrinho no desktop eram, em média, 48,12% maiores do que as sessões semelhantes em dispositivos móveis e 32,20% maiores do que as sessões de compras no tablet.

Realizamos um estudo aprofundado sobre como o COVID-19 impactou as lojas de comércio eletrônico. Uma descoberta importante foi o impacto do COVID-19 nos valores médios de pedidos em todos os setores.

De nosso próprio banco de dados, vimos um AOV médio de US$ 129,70 antes da pandemia. Esse número aumentou constantemente à medida que a pandemia cresceu, atingindo um AOV máximo de US $ 248,28, um aumento de 91% em relação a antes da pandemia!

Os períodos de retorno são os KPIs mais práticos para os ciclos de vida do cliente. Cobrimos muitas maneiras de diminuir o período de retorno do cliente em nosso guia sobre marketing do ciclo de vida do cliente aqui, com o aumento do valor médio do pedido sendo um dos principais inquilinos.

Aumentar o AOV significa que cada transação o leva ainda mais ao ponto de equilíbrio.

Crédito da imagem

Como consequência da diminuição do período de retorno, seu fluxo de caixa geral melhorará. O fluxo de caixa diminuirá o capital de giro necessário para operar e permitirá que você busque melhor outras oportunidades.

Aumentar o AOV é um componente central para multiplicar a receita.

Software de personalização , recomendações avançadas de produtos e campanhas de merchandising são ferramentas eficazes que você pode usar.

Se quiser saber mais sobre como selecionar um parceiro de personalização, clique aqui . Caso contrário, solicite uma demonstração para ver como a Barilliance pode ajudá-lo a aumentar o AOV .