Como aumentar as vendas B2B: seu manual de 8 etapas

Como aumentar as vendas B2B?

Hoje, as equipes de vendas têm uma abundância de ferramentas de vendas à sua disposição, que podem ajudá-las a aumentar a eficiência e identificar leads mais relevantes com mais rapidez. No entanto, isso também significa que há maior competição pelo tempo e atenção dos prospects.

A chave para aumentar as vendas B2B é descobrir como colher os benefícios das técnicas de vendas modernas e superar os obstáculos inerentes a um espaço digital lotado.

Neste artigo, abordaremos oito melhores práticas e ferramentas que você pode implementar para acelerar o desempenho de sua equipe de vendas, aumentar as vendas B2B e adicionar contas de alto valor ao seu portfólio de negócios.

Como aumentar as vendas B2B

Confira essas oito estratégias para aumentar as vendas B2B.

1. Defina seu ICP e buyer personas

Quando você quer dar um impulso ao seu desempenho de vendas, às vezes você precisa reexaminar tudo. Vamos voltar à estaca zero.

Quem é seu público alvo? Que tipos de empresas seriam os melhores clientes? Quem são as pessoas que você precisa alcançar com suas campanhas de marketing e vendas?

Para responder a essas perguntas, você precisa definir seu ICP (perfil de cliente ideal) e personas de comprador B2B.

ICP

Ao definir a aparência do seu ICP, você estará posicionado para criar um material de marketing e vendas mais preciso e direcionado que atraia os leads certos.

Para determinar seu ICP, comece consultando executivos da empresa, líderes de equipe de marketing, P&D e especialistas em sucesso do cliente. A maioria das empresas começa com informações demográficas, como:

• Indústria
• Tamanho da empresa
• Região
• Receita (se estiver disponível publicamente)

Embora entender que tipo de empresa seria um bom cliente em geral, uma lista tão ampla de características ainda produzirá uma grande lista de clientes em potencial, muitos dos quais não seriam realmente relevantes ou “ideais”.

Com a ajuda de soluções de inteligência de vendas como Similarweb, você pode incluir métricas de desempenho digital muito mais granulares para definir seu ICP. Em última análise, isso permite que você se concentre no maior potencial e nas perspectivas mais valiosas.

Essas métricas podem incluir:

• Volume de vendas por região
• Receita mensal/anual
• Pilha de tecnologia atual
• parcerias atuais
• Concorrência

Quando se trata de definir seu ICP, quanto mais específico você for, melhor.

Persona do comprador

Depois de determinar quais tipos de empresas seriam os clientes certos, você precisa descobrir com quem falar nessas empresas.

É aí que as buyer personas entram em ação.

Uma buyer persona é uma representação fictícia de um tomador de decisão ou influenciador com o qual você deseja que suas campanhas de vendas e marketing falem.

A maioria das empresas tem várias personas de comprador para representar todas as possíveis partes interessadas que devem atingir. Aqui estão os principais critérios a serem considerados ao determinar as características de suas buyer personas B2B:

• Cargo e senioridade: Com quem você deseja falar dentro da empresa? Qual é o seu papel e classificação?
• Autoridade de tomada de decisão: eles têm a capacidade de tomar decisões de compra? Você precisará falar com outras partes interessadas para fechar o negócio?
• Objetivos pessoais: como é avaliado o desempenho do prospect no trabalho? Quais são seus objetivos atuais?
• Usuário: O cliente em potencial usará sua oferta?

Reservar um tempo para definir (ou redefinir) seu ICP e personas de comprador permite que você crie campanhas de marketing altamente eficazes e orientadas para a conversão, aumente a eficiência das vendas e elimine leads irrelevantes mais cedo.

Obter uma compreensão profunda de quem são seus usuários e compradores também pode ajudar a orientar o desenvolvimento de seu produto ou serviço para que sua oferta atenda melhor às necessidades do cliente.

2. Melhore a prospecção

Uma maneira eficaz de aumentar as vendas B2B é melhorar a velocidade e a eficiência ao criar sua lista de clientes em potencial.

Procurar prospects manualmente e adicioná-los ao seu CRM é um processo extremamente demorado e monótono. Sem contar que requer energia e recursos que poderiam ser direcionados para tarefas mais complexas. Felizmente, existem ferramentas e técnicas eficazes de prospecção de vendas que facilitam isso.

A ferramenta de geração de leads Similarweb permite que você identifique instantaneamente clientes em potencial relevantes que atendem a todos os seus critérios exclusivos de ICP - bastante poderoso, certo? Com dados exclusivos de tráfego e engajamento em mais de 100 milhões de sites, a Similarweb capacita as equipes de vendas com visibilidade digital total de todas as partes da estratégia e desempenho digital de um cliente em potencial, bem como números de telefone diretos e endereços de e-mail dos tomadores de decisão da empresa.

O Lead Generator permite que você identifique facilmente centenas ou milhares de clientes em potencial com uma necessidade clara de seu produto ou serviço e que estão prontos para comprar. Além disso, você pode atualizar automaticamente sua lista de prospects com informações atualizadas para nunca mais perder tempo prospectando manualmente.

3. Alinhe vendas e marketing

Quando vendas e marketing estão alinhados, é muito mais fácil aumentar as vendas B2B. Embora esses departamentos sejam geralmente isolados, trabalhar em conjunto para coordenar metas, campanhas e táticas é uma das maneiras mais fáceis de aumentar as vendas B2B.

Para ter sucesso, marketing e vendas precisam:

• Alinhar os perfis do ICP e do comprador. Essas informações estabelecem a base para todas as campanhas de marketing e colaterais, além do alcance das vendas. Se houver uma desconexão, o marketing pode acabar trazendo toneladas de leads que não ajudarão nas vendas, desperdiçando tempo e orçamento e colocando as vendas em desvantagem.
• Concorde com as principais mensagens, posicionamento e experiência de nutrição de leads da marca. O marketing e as vendas devem se esforçar para usar a mesma linguagem, as principais estatísticas e a mesma narrativa da empresa para posicionar seu produto no mercado. Isso é essencial para criar uma experiência coordenada e consistente em todo o funil de vendas.
• Entenda os objetivos e metas de cada um. Como o marketing é responsável por trazer muitos dos leads que as vendas irão nutrir, é útil entender as metas e cotas de vendas. Saber quanta receita as vendas precisam gerar pode ser um motivador poderoso para trabalharmos juntos e até mesmo influenciar os tipos de campanha que você executará.
• Colateral de ações. As equipes de marketing geralmente incluem escritores e designers de conteúdo, que diariamente produzem conteúdo valioso e informativo para clientes em potencial. Os representantes de vendas podem compartilhar postagens de blog, eBooks, podcasts e muito mais com clientes em potencial para ajudá-los a conhecer sua oferta e provar o valor de sua empresa.

4. Use automação de marketing

Uma das melhores estratégias de marketing B2B para aumentar as vendas B2B é a automação de marketing.

Automação de marketing refere-se a software que automatiza tarefas de marketing repetitivas ou monótonas, como marketing por e-mail, postagem em mídia social e agendamento de campanha publicitária.

A automação de marketing não apenas aumenta a eficiência, mas também ajuda os profissionais de marketing a fornecer uma experiência mais personalizada e intuitiva para clientes e clientes em potencial. Por sua vez, isso leva a uma nutrição mais eficaz, o que torna mais fácil para as vendas converter leads e vender clientes existentes.

Aqui estão apenas algumas maneiras pelas quais a automação de marketing ajuda você a descobrir como aumentar as vendas B2B.

• Forneça conteúdo personalizado no momento certo. Com uma ferramenta de automação de marketing, você pode operacionalizar dados em tempo real, como a página da web em que um lead está navegando, para fornecer sugestões de conteúdo relevantes no momento certo por e-mail ou prompts na tela. Isso ajuda você a nutrir leads e desenvolver a intenção, mantendo os leads engajados e atendendo às suas necessidades de informações corretas.
• Crie processos simplificados. As ferramentas de automação de marketing ajudam a simplificar os processos em diferentes equipes funcionais dentro da organização (como vendas, marketing e sucesso do cliente) para criar uma experiência unificada do cliente em toda a jornada do cliente. A automação de marketing eficaz elimina a necessidade de processos complicados de transferência ou fluxos de trabalho entre plataformas. Em vez disso, todos os dados e garantias necessários são armazenados em um local centralizado, facilitando o compartilhamento do progresso e a priorização de tarefas.
• Integre a análise de dados. O software de automação de marketing permite que as empresas monitorem, analisem e atuem com base nos dados de leads. Ele permite avaliar as necessidades dos leads em todos os canais e em escala, para que você possa entregar o conteúdo certo no momento certo.

5. Desenvolva uma forte estratégia de email marketing

O e-mail é uma das estratégias mais importantes para aumentar as vendas B2B. Existem muitas maneiras de usar o e-mail para nutrir, envolver e convencer os leads do valor do seu produto.

• Os boletins informativos por e-mail são uma ótima maneira de compartilhar conteúdo estimulante e manter o envolvimento entre leads e clientes. Normalmente, os boletins são enviados em uma cadência específica (como uma vez por semana) e podem compartilhar o conteúdo do seu blog mais recente, fornecer recursos externos úteis ou até mesmo algumas palavras do seu CEO.
• Os e- mails de atualização de produtos tendem a ser mais técnicos e “de vendas”, portanto, é melhor enviá-los em uma cadência mais lenta, como uma vez por mês. Os e-mails de atualização do produto geralmente cobrem novos recursos e capacidades, dicas para maximizar o valor do produto e outras informações úteis sobre o próprio produto.
• O conteúdo fechado – como eBooks e whitepapers – é um componente importante do marketing de conteúdo B2B porque ajuda a coletar os endereços de e-mail de leads altamente relevantes e de alta intenção. Mas esse conteúdo também pode ser valioso para seus leads e clientes existentes e ajudá-lo a empurrá-los mais adiante no funil. Quando você tem um conteúdo “especial” que deseja enviar para leads específicos, compartilhá-lo por e-mail é uma ótima maneira de colocá-lo diante dos olhos certos.
• Convites para eventos, para quando você estiver planejando um webinar ou para falar em um evento presencial. Você definitivamente vai querer ter certeza de que suas contas de alto valor estarão presentes. Ao criar um convite detalhado e atraente, você pode atrair o interesse de seus leads e deixá-los animados para saber mais sobre o evento. Além disso, você pode incluir links para outros conteúdos relevantes, como postagens de blog ou e-books, no e-mail, criando mais oportunidades de nutrição.

6. Produzir estudos de caso e histórias de sucesso

Estudos de caso e histórias de sucesso de clientes são ótimas maneiras de aumentar as vendas B2B porque fornecem exemplos concretos de como o produto ou serviço de sua empresa agrega valor aos clientes.

Além de evidenciar o valor da sua oferta, estudos de caso e histórias de sucesso oferecem o benefício da prova social – especialmente quando a história que você está apresentando envolve uma empresa respeitável.

Quando um prospect ou lead vê em primeira mão as maneiras pelas quais você aumenta o desempenho dos negócios para empresas semelhantes, será muito mais fácil provar que você pode fazer o mesmo por eles.

A chave é compartilhar estudos de caso e histórias de sucesso de clientes relevantes para um determinado lead.

Se seu produto ou serviço tiver vários casos de uso, primeiro identifique qual caso de uso é mais relevante para seu lead. Em seguida, escolha os estudos de caso e as histórias de sucesso do cliente que correspondem a esse caso de uso.

Por exemplo, para um blog sobre vendas B2B, um estudo de caso sobre como a DHL usa o Similarweb para aumentar a produtividade dos representantes de vendas seria mais adequado do que um estudo de caso sobre como o Airbnb usa o Similarweb para entrar em novos mercados.

Se você não tem muitos estudos de caso ou histórias de sucesso de clientes, o primeiro passo para desenvolvê-los é conversar com seus CSMs sobre quais clientes seriam os melhores exemplos para mostrar.

Quais clientes alcançaram o ROI mais alto? Quem são os “superusuários” do seu produto? De quais clientes você obteve o melhor feedback?

Depois de identificar os melhores candidatos, entrevistar as partes interessadas envolvidas na decisão de compra e os usuários, você pode aprender como seu produto ou serviço ajudou a melhorar seus negócios.

7. Seja um consultor, não apenas um vendedor

Se você quer aprender como aumentar as vendas B2B, lembre-se dessa dica: atenda seus prospects como um consultor.

Obviamente, seu objetivo geral é converter clientes em potencial e leads em clientes pagantes. Mas o melhor – e mais rápido – caminho para prepará-los para isso é ser consistentemente uma fonte de informações valiosas, e não usar táticas de vendas agressivas.

A venda consultiva posiciona você para ajudar os clientes em potencial:

• Simplifique seu trabalho ou facilite sua vida
• Melhorar o desempenho dos negócios ou superar suas metas
• Entenda melhor a concorrência e ganhe vantagem
• Melhorar seu produto ou serviço para seus clientes
• Aumentar sua reputação, credibilidade ou posição em seu mercado
• Promova a confiança e confiança em um relacionamento oficial do cliente com sua empresa

A venda consultiva não é um processo rápido. É uma abordagem de jogo longo. O objetivo é fornecer consistentemente aos seus clientes em potencial informações significativas que eles possam colocar em ação, enquanto demonstra que você entende seus objetivos, pontos problemáticos e necessidades.

A chave para usar a venda consultiva para aumentar as vendas B2B é ter as informações certas no momento certo. Afinal, se você não entender verdadeiramente o mercado, o produto, as necessidades do cliente ou os objetivos de seu cliente em potencial, como poderá ajudá-lo?

O Similarweb Insights Generator é uma ferramenta poderosa que permite identificar rapidamente informações robustas e atualizadas em uma ampla gama de métricas pertencentes a seus clientes em potencial, como:

• Quanto mais receita eles podem ganhar se expandirem para novas áreas de serviço
• Tecnologias que seus concorrentes usam atualmente
• Taxa de rejeição e possíveis causas
• Principais direcionadores de tráfego para o site do seu cliente em potencial e seus concorrentes
• Interesse do mercado em uma tendência emergente

Com essas pepitas de informações perspicazes, você pode aprimorar drasticamente o alcance de seus e-mails e chamadas de vendas para promover relacionamentos mais confiáveis ​​com os leads e, por fim, fechar negócios mais rapidamente.

8. Monitore o desempenho e otimize

Monitorar a eficácia de seus esforços em relação a um conjunto de KPIs predefinidos e otimizar seus esforços de acordo são estratégias cruciais para aumentar as vendas B2B.

A menos que você defina metas quantitativas e KPIs, você não pode saber o sucesso de seus esforços de marketing e vendas. Por sua vez, é impossível saber, com algum grau de certeza, o que mudar ou melhorar.

Por exemplo, se você não definir uma meta para o número de leads que deseja gerar a partir de uma determinada campanha, não terá como saber se a campanha está “funcionando”. Afinal, o sucesso é relativo ao resultado desejado. Por sua vez, você não saberá onde aumentar o orçamento e onde diminuí-lo.

Medir o desempenho é uma estratégia de vendas muito importante para aumentar as vendas B2B porque fornece respostas e orienta você ao iniciar os esforços de otimização.

Aumente as vendas B2B hoje

As equipes de vendas enfrentam muitos desafios hoje. Um mercado cada vez maior de ferramentas de vendas, uma variedade estonteante de canais de comunicação e um espaço digital saturado tornam a perspectiva de alcançar os leads certos – e fazer com que eles o ouçam – um grande desafio.

Felizmente, também existem muitas maneiras de aumentar as vendas B2B.

A tecnologia de inteligência de vendas que permite identificar leads hiper-relevantes sem esforço e gerar insights úteis sobre eles é um divisor de águas tanto para a geração de leads quanto para o sucesso de vendas.

Isso, combinado com as oito melhores práticas listadas acima, fornece uma base sólida de sucesso de vendas sustentável.