O funil de marketing B2B: como usá-lo para melhorar suas conversões, leads e vendas

Se você trabalha com B2B, provavelmente já ouviu falar bastante de “funil de marketing”. Você pode ter uma ideia geral do que isso significa, mas sabe se sua empresa está usando esse modelo de maneira eficaz? Aprenda sobre os fundamentos para entender onde seus esforços de marketing ficam aquém e como usar o funil para impulsionar leads e conversões.

O que é um funil de marketing B2B?

Imagine uma forma de funil, larga na parte superior e estreita na parte inferior. A extremidade estreita do funil representa o fim da jornada de um cliente, os momentos decisivos finais antes da conversão. As partes mais largas do funil acima representam a jornada que trouxe aquele cliente de fora de sua esfera de influência até a conversão.

B2B vs. Funis de Marketing B2C

Os funis B2B e B2C são modelados em princípios semelhantes, mas possuem algumas diferenças fundamentais. Para um negócio B2B, seus clientes em potencial são mais experientes e vêm de um grupo de pessoas muito menor e mais específico. As decisões B2B também são frequentemente tomadas por várias partes interessadas, e não por indivíduos. A maneira como você fala com seus usuários B2B será diferente da maneira como outras empresas falam com usuários B2C, e o tipo de relacionamento que você pretende construir com seu funil de marketing também é um pouco diferente.

Marketing B2B Vs. Funis de Vendas

Embora vendas e marketing – e seus respectivos funis – devam estar interligados , existem algumas diferenças, principalmente em perspectiva e abordagem. O funil de vendas usa muito das mesmas imagens e linguagem do funil de marketing, mas representa pontos de contato entre um cliente e um representante de vendas real. Nas vendas, a construção de relacionamento e a interação pessoa a pessoa conduzem o cliente ao longo do funil.

O funil de marketing adota uma abordagem mais ampla e menos direta. No marketing, você deve falar com clientes em potencial por meio de seu conteúdo e ativos de marca. Você precisa aparecer onde eles estão, falar sobre os problemas que eles estão tendo e convencê-los de que você pode ajudar sem nunca falar diretamente com eles. É por isso que a construção estratégica é fundamental – você precisa basear seu funil em uma extensa pesquisa para ter a melhor chance de se conectar com um público distante.

Partes do funil de marketing B2B

A principal maneira que os profissionais de marketing usam o funil é dividir a jornada do cliente em partes distintas. Como os clientes têm necessidades diferentes em diferentes momentos, eles precisam de diferentes tipos de conteúdo e suporte para atender às suas perguntas em cada etapa.

ToFu (topo do funil): conscientização

O conteúdo do topo do funil (ou ToFu) aborda questões desde o início da jornada do comprador. Os clientes nesta fase do funil precisam de algo ou têm um problema para resolver, mas estão apenas começando sua pesquisa. O conteúdo do ToFu é mais amplo e lança uma ampla rede para atrair os clientes antes que eles decidam que precisam de uma solução como a que você oferece.

MoFu (Meio do Funil): Consideração

O meio do funil é onde os clientes se aprofundam em perguntas e comparações mais específicas. Seu conteúdo do meio do funil deve ser mais focado em soluções. Os clientes nesta fase sabem qual é o seu problema e têm uma ideia geral das soluções disponíveis. Eles agora estão tentando avaliar qual das opções disponíveis é a certa para eles.

Além de conteúdo de blog mais direcionado, whitepapers, gráficos de comparação e páginas de produtos costumam ser alguns dos exemplos mais eficazes de conteúdo MoFu.

BoFu (Fundo do Funil): Decisão

Na parte inferior do funil, os usuários estão fazendo as pesquisas finais de que precisam para fazer uma compra. Conteúdo persuasivo que demonstra seu valor sobre outras opções e explica os detalhes da compra é a base do conteúdo BoFu.

Seu funil B2B precisa de ajuda?

Você pode já ter um funil de marketing B2B definido, mas isso não significa necessariamente que esteja funcionando para você. Antes de nos aprofundarmos no que você precisa fazer para garantir que seu funil funcione para você, vamos descobrir como avaliar seu funil existente e ver como você está se saindo agora.

Quantos leads você está recebendo?

Você está satisfeito com o número de leads que está recebendo? Se a resposta for não, ou se você deseja fazer melhor, provavelmente poderá abordar alguns aspectos desse problema detalhando seu funil de marketing. Se você não tem um modelado para seus clientes, é fácil ver por que você pode não estar atraindo novos clientes. Mas talvez você esteja usando uma estratégia de funil e tenha visto alguma tração, mas não está obtendo novos ganhos. Refinar seu funil é tão importante quanto configurar um, portanto, se você nunca pensou em marketing antes ou está procurando alcançar novas profundidades, uma equipe de especialistas pode ajudá-lo a criar uma estratégia para atrair mais leads e atingir suas metas .

Qual é o seu CPL (custo por lead)?

Custo por lead (CPL) é tudo sobre o valor que você gasta em seus esforços de marketing e vendas para garantir um lead. Se você está gastando muitos recursos em marketing e não encontra leads suficientes para justificar esses custos, é hora de descobrir onde pode tornar seu processo de marketing mais eficiente. O melhor de criar um funil de marketing baseado em conteúdo perene em todas as etapas da jornada do comprador é que você hospeda seu próprio conteúdo e tem a capacidade de gerar leads organicamente por longos períodos de tempo. Embora você precise produzir novo conteúdo e manter o que já possui, seu funil de marketing de conteúdo, uma vez estabelecido, continua trabalhando para você, mesmo quando você está gastando recursos em outro lugar.

Seus leads são qualificados?

Talvez você esteja recebendo leads, mas eles não estão convertendo. Se for esse o caso, você pode ter um funil implantado e alguma estratégia de conteúdo já implementada. Mas se os leads gerados por esses esforços não estão fechando, você precisa avaliar se seu funil está configurado adequadamente para atrair o tipo certo de clientes. Você não deseja gerar leads que nunca comprarão seu produto ou serviço. Portanto, embora seja ótimo ter um funil de marketing B2B, se não for configurado correta e estrategicamente, pode estar drenando seus recursos sem agregar valor. Consultar um consultor de marketing experiente pode ajudá-lo a evitar gastos infrutíferos e gerar muito mais leads valiosos.

Por que um funil de leads eficaz é importante

Obter mais leads que são mais baratos e mais qualificados pode ser motivo suficiente para entrar no negócio de funil de marketing, mas há toda uma série de benefícios auxiliares que você também obterá.

• Continue vendendo após a venda. O conteúdo voltado para o estágio pós-venda pode manter seu relacionamento com um cliente mesmo após a compra, tornando-o mais propenso a responder positivamente a upsells e renovações de assinatura.

• Construir consciência e confiança. Se você fornecer conteúdo útil em todas as etapas do funil, os usuários começarão a reconhecê-lo e a construir um relacionamento positivo com sua marca. Além disso, eles terão uma visão mais abrangente da sua solução. Facilitar a localização de informações sobre uma possível compra é uma ótima maneira de criar confiança, especialmente para transações B2B, que tendem a ser muito mais complexas do que as compras B2C.

• Aumente sua autoridade de SEO. Fornecer bastante conteúdo de alta qualidade aumentará a autoridade do seu site como um líder de pensamento. Ter uma autoridade maior tornará mais fácil classificar suas palavras-chave de destino com o passar do tempo.

• Crie um mecanismo eficiente de marketing e vendas. Seu funil terá mais sucesso se sua equipe de marketing tiver acesso aos insights de sua equipe de vendas . Se você criar um ótimo funil, essas duas equipes estarão naturalmente mais alinhadas e melhor equipadas para lidar com transferências.

Como construir um ótimo funil de marketing B2B

Há espaço para melhorar seu funil. Esteja você começando do zero ou renovando esforços antigos, aqui está o que você pode fazer para otimizar sua estratégia de marketing.

1. Defina métricas para o sucesso

Suas partes interessadas quase certamente vão querer saber que os recursos que você aloca para os esforços de marketing são bem gastos, portanto, certifique-se de estabelecer suas metas e configurar o rastreamento de dados com antecedência. O total de leads e conversões é ótimo, mas se você puder detalhar ainda mais para rastrear exatamente quais campanhas e estratégias produzem resultados, poderá repetir seu processo e dobrar o que é eficaz.

2. Conheça seu público

Esta é a parte mais crítica do processo e é onde muitas estratégias falham. A única maneira de seu funil de marketing ser eficaz é se você encontrar e atender os clientes onde eles estão. Isso significa que você precisa saber com quem está lidando, o que eles querem e onde buscar orientação. Os representantes de vendas têm um conhecimento inestimável sobre o comportamento do cliente, portanto, certifique-se de que sua equipe de marketing tenha acesso ao máximo possível dessas informações. A pesquisa de palavras-chave é essencial aqui, mas muitas vezes você precisará se aprofundar quando estiver lidando com setores altamente especializados e de baixo volume de pesquisa.

3. Defina a jornada do seu comprador exclusivo

Definir a jornada do comprador anda de mãos dadas com o conhecimento do seu público, e você provavelmente executará essas etapas simultaneamente. Como o funil é baseado na interação do cliente com sua marca ao longo do tempo, certifique-se de obter informações suficientes sobre o comprador para entender o que ele precisa em diferentes estágios do processo. Defina isso com antecedência e realmente se aprofunde nos detalhes sempre que possível.

4. Crie uma estratégia de conteúdo para cada estágio do funil

A jornada do seu comprador informa onde seu cliente está em vários estágios. Sua estratégia de conteúdo pega essa informação e a transforma. Se seu comprador iniciar o processo de compra de seus serviços pesquisando melhores métodos de gerenciamento de estoque, você precisará criar um conteúdo que atenda a essa necessidade de alto nível. Quando seu cliente começar a se aprofundar nas comparações de diferentes soluções, certifique-se de ter um conteúdo que aborde isso também. Mais uma vez, tente atender às necessidades específicas de seu comprador com informações exclusivas e realmente úteis para se destacar dos criadores de conteúdo concorrentes.

5. Reavalie e modifique

Depois de definir seu funil de marketing e agir em uma estratégia de conteúdo, não jogue a toalha. Seu funil não é um projeto pronto. Se você deseja realmente ver os leads e as conversões aumentarem, precisará monitorar seu desempenho de perto e fazer ajustes.

Dê o primeiro passo para melhores conversões

O funil de marketing de conteúdo se resume a entender quem é seu público e o que ele precisa. Sua equipe interna, principalmente vendas e serviços, possui informações valiosas sobre os clientes que você atende. Se você tem uma equipe de marketing interna, não os isole do restante da empresa e certifique-se de que eles estejam trabalhando com seus vendedores para entender as necessidades do cliente.

Se você não possui um departamento de marketing interno robusto, sempre pode recorrer aos especialistas de uma agência de marketing B2B experiente, como o Precision Marketing Group. Nossa equipe conhece o funil de marketing dentro e fora. O trabalho de terceirização como esse pode até ser uma ótima maneira de apresentar uma perspectiva externa e ver como novos clientes podem abordar sua marca e ofertas. Não tem certeza se está pronto para seguir o caminho da terceirização? Conheça os sinais .

Se você não está vendo os leads e as conversões que espera, é hora de avaliar como você está atraindo clientes para dentro e para baixo de seu funil de marketing. Quer falar mais sobre a situação específica da sua empresa? Contacte-nos e diga-nos como podemos ajudar.