25 exemplos de upselling e cross-selling para inspirar sua estratégia

Seas of business se concentram em direcionar tráfego e gerar clientes de primeira viagem com anúncios, e-mails, promoções sazonais e códigos de cupom. Mas a maioria dos proprietários de lojas de comércio eletrônico tende a esquecer o aumento do valor médio da transação. Esta é outra ótima maneira de gerar mais receita.

Conseguir um novo cliente normalmente custa cinco vezes mais do que manter um cliente atual. Como tal, você precisa se concentrar em upselling, cross-selling e down-selling para realmente aumentar seus lucros.

Continue lendo para obter as técnicas mais eficazes e dezenas de exemplos da vida real.

Mas primeiro, vamos definir o que cada um deles é.

O que é upsell?

O que é venda cruzada?

O que é down-selling?

Como posso implementar essas técnicas para minha loja?

14 das melhores estratégias de upselling para expandir seus negócios

5 técnicas de vendas cruzadas

6 exemplos de vendas

Upselling é uma técnica de vendas e marketing que você pode usar para convencer os clientes a comprar um item mais caro.

Quando você faz upsell, normalmente promove serviços mais lucrativos, pacotes de produtos ou ofertas de pacotes.

Por exemplo, se os dados do seu site mostrarem que um cliente está prestes a fazer check-out com um telefone de nível inferior, ofereça um upgrade para um telefone intermediário ou premium.

A venda cruzada é outra maneira eficaz de aumentar suas vendas, recomendando produtos complementares ao seu cliente.

Você precisa ter certeza de que o produto ou serviço adicional aumenta o valor do carrinho do seu cliente.

Aqui está um exemplo de venda cruzada: se um cliente está prestes a comprar um celular, você pode oferecer a ele um cartão de memória, uma capa de celular ou um plano de proteção.

Down-selling é quando você adapta sua oferta a um cliente que está duvidando de sua compra.

Com o down-selling, você deve corresponder ao orçamento do cliente e recomendar outro item que seja mais barato e tenha características semelhantes ao item original.

Por exemplo, se um cliente não puder comprar um celular premium, você pode recomendar o modelo do ano passado.

Você entendeu a terminologia, agora vamos ver onde implementar essas técnicas.

Você pode empregar cada uma dessas técnicas separadamente ou usá-las em conjunto. De qualquer forma, certifique-se de promovê-lo em todo o seu site. Você pode fazer upsell, cross-sell e down-sell em:

Página inicial —As recomendações de produtos em sua página inicial são como vitrines de lojas físicas.

• Use sua página inicial para capturar o interesse das pessoas e mostrar suas melhores linhas de produtos.
• Seu objetivo principal deve ser informá-los sobre suas ofertas atuais, ofertas especiais e promoções.
• Forneça uma gama completa de seus produtos.

Páginas de produtos — recomende itens relevantes e relacionados para aumentar suas vendas a partir de suas páginas de produtos.

• Os visitantes que navegam em suas páginas de produtos geralmente são mais engajados, pois são direcionados por uma meta ou necessidade específica.
• Por exemplo, os compradores podem pular entre diferentes vestidos de festa - tentando encontrar o melhor para a próxima festa do escritório.

Página do carrinho — É o momento perfeito para fazer cross-sell ou upsell.

• Recomende produtos que estejam intimamente relacionados aos itens no carrinho do seu cliente. Isso aumentará o valor da transação da sua página de carrinho.
• Você também pode oferecer pacotes com produtos complementares.

Agora vamos pular para alguns dos nossos melhores exemplos de upselling, cross-selling e down-selling que você pode implementar em sua própria loja.

1. Promova produtos em destaque

Essa abordagem é útil se você acabou de lançar seu site de comércio eletrônico e o histórico de navegação do cliente ainda não está disponível.

Os produtos em destaque podem ser seus best-sellers ou um de seus itens favoritos.

Você pode usá-los em sua página inicial ou em páginas de categorias. CafePress fez isso bem:

2. Destaque as novidades

Estocar novos itens que seus clientes recorrentes ainda não viram? Fique mais atento ao promovê-lo em seu site.

Essa é uma das abordagens mais populares para lojas de comércio eletrônico.

Confira a página inicial da Sephora . Eles não apenas destacam as novidades em seu banner principal, mas também abaixo dele - há uma seção chamada "Novas adições".

Quais são as melhores maneiras de promover os recém-chegados ao seu site? Com pop-ups ou banners que seus visitantes não podem perder. Confira este modelo pronto para uso abaixo:

3. Exiba ofertas sazonais

Outra variação do upselling é promover produtos sazonais em sua página inicial.

Aumente a eficácia de suas exibições sazonais oferecendo promoções.

Aqui está um exemplo de KAY.com. Seu banner principal destaca “É época de noivado”, com 20% de desconto em todas as joias de noiva.

Um exemplo ainda melhor é o HealthAid. Eles exploram os interesses sazonais de seus visitantes oferecendo promoções relevantes para cada estação.

O módulo "Produtos sazonais" em sua página inicial inclui "Suporte a alergias" para a primavera e o verão e "Proteção para o inverno" para a temporada de inverno.

4. Crie ofertas diárias

As ofertas diárias são uma maneira infalível de atrair a atenção do seu visitante recorrente. Eles aumentam o senso de urgência e motivam os visitantes a comprar agora.

Ao criar suas ofertas diárias, revise seus dados de vendas para garantir que você selecione os itens mais lucrativos para a temporada.

Por exemplo, se você viu um influxo nas vendas de suéteres, destaque seus melhores suéteres. Alternativamente, se alguns equipamentos esportivos ao ar livre venderam incrivelmente no verão passado, apresente esses produtos durante a temporada de verão deste ano.

O Flipkart usa um módulo de “ofertas do dia” em sua página inicial. Eles também adicionaram um cronômetro de contagem regressiva para aumentar ainda mais o senso de urgência de seus clientes:

Aqui está um exemplo de ás que funciona como upselling e cross-selling. Depois que o cliente adiciona um item ao carrinho, o Speedo usa um pop-up para promover “ofertas exclusivas do dia”.

5. Promova seus best-sellers

Venda seus produtos e ofertas mais populares. É uma maneira simples e eficaz de aumentar seu valor médio de transação e gerar receita de forma consistente.

Determine quais produtos são os mais populares em sua loja:

• O número de vezes que um produto é vendido
• O número de visitas a uma página de produto
• O número de vezes que alguém adiciona esse item ao carrinho

O SwimOutlet adota uma abordagem elegante, destacando seus itens populares com um subtítulo, “Produtos em alta nesta semana”.

Sua página de carrinho também é um ótimo lugar para destacar seus produtos mais populares. Quando seus visitantes estão revisando seus carrinhos, eles podem revisar facilmente os itens mais vendidos.

Veja como LA Girl faz isso. Eles promovem itens de tendências em sua página de carrinho:

Quer fazer isso por você? Confira nossas mensagens prontas e elegantes no site para recomendar seus produtos mais populares:

6. Ofereça produtos ou opções semelhantes

Os visitantes adoram opções, portanto, promover produtos semelhantes é outra ótima maneira de fazer upsell. Essa solução é normalmente usada em páginas de produtos .

Isso permite que seus visitantes comparem suas opções e os ajuda a se sentirem confiantes de que estão fazendo a escolha certa.

Confira como a Booking.com usa isso no setor de viagens. Eles usam uma barra lateral para exibir propriedades semelhantes às acomodações que estão sendo visualizadas no momento:

Você pode ser criativo com a rotulagem dos módulos de “produtos semelhantes” para torná-los mais atraentes e exclusivos. LuckyScent.com usa a frase “Se você gosta de Blackpepper Eau de Parfum, recomendamos que você experimente” para apresentar produtos semelhantes em seu site.

7. Exiba produtos que outros clientes visualizaram

As pessoas são mais propensas a comprar produtos que são populares entre outros clientes. Portanto, promover produtos que outros viram é uma das formas mais eficazes de recomendação de produtos.

Vejamos a tática do Walmart. Eles exibem produtos nos quais outros clientes estavam interessados. Eles usaram esse conveniente módulo de rolagem em suas páginas de produtos.

8. Destaque seus produtos com avaliações de clientes

As avaliações dos clientes ajudam a aumentar a popularidade de um item. Essa pode ser uma ótima maneira de determinar quais produtos fazer upsell.

As avaliações podem convencer os visitantes a comprar um produto mais caro. Apenas destaque que é melhor avaliado e mais procurado.

A HomeDepot fornece um forte exemplo de produtos de upselling com avaliações de clientes. Dê uma olhada:

9. Recomende produtos em um “minicarrinho”

Os “minicarrinhos” são um ótimo local para apresentar produtos para upselling. Um “minicarrinho” fornece uma maneira fácil de visualizar seu carrinho sem ir para a página de checkout real.

Você pode otimizar a experiência de compra do seu cliente sugerindo algumas recomendações em seu “minicarrinho”. Isso ajuda os clientes a escolher produtos semelhantes sem esforço.

Aqui está um exemplo brilhante da Lancome. Eles recomendam produtos comprados por outros clientes em uma barra lateral do minicarrinho.

Recomende seus próprios produtos com nossos modelos prontos para uso:

10. Ofereça um upgrade

Muitos proprietários de sites de comércio eletrônico apresentam uma versão atualizada dos produtos quando fazem upsell.

Analise os dados de vendas de compradores recorrentes para ajudá-lo a identificar oportunidades para sugerir atualizações.

Grandes upsells geralmente são criados a partir de produtos relevantes que venderam bem.

A ProFlowers faz isso sugerindo vasos que ficariam ótimos com suas flores:

11. Crie ofertas de pacotes

As ofertas de pacote são mais comumente associadas à venda cruzada. Mas você também pode usá-los para fazer upsell. Motive os clientes a colocar itens mais valiosos no carrinho com um desconto no pacote.

Aqui está um exemplo da Fragrance Outlet. Eles promovem “Conjuntos de presentes” em sua página inicial:

12. Fornecer frete grátis acima de um valor predefinido

Os altos custos de envio são a principal razão pela qual os compradores abandonam seus carrinhos. Assim, você pode ver por que o frete grátis é um incentivo poderoso.

Além disso, você também pode promover frete grátis acima de um valor pré-determinado para incentivar os clientes a comprar um produto mais caro.

No CoffeeForLess.com, os clientes recebem uma notificação sobre quanto mais precisam gastar para obter frete grátis.

13. Exiba opções de embrulho para presente

Os serviços de embrulho são uma ótima opção para ter em seu arsenal. Pode não aumentar sua receita, mas pode aumentar a satisfação do cliente. E isso ajudará a aumentar seu valor médio de transação.

Durante o checkout na Nordstrom, os visitantes podem optar por fazer upgrade para uma caixa de presente por US$ 5 ou um kit de presente por US$ 2.

14. Ofertas personalizadas com base no histórico do cliente

Você pode criar ofertas de upselling ainda mais personalizadas e eficazes usando o histórico de navegação do seu cliente em seu site.

Por exemplo, você pode destacar os itens visualizados recentemente por um visitante em sua página inicial, páginas de categorias e páginas de produtos.

A Amazon é especialista nisso. Eles exibem uma ampla variedade de recomendações de produtos em sua página inicial, incluindo "Itens visualizados recentemente e recomendações em destaque" dos visitantes.

Abaixo, exploraremos 5 dos melhores e mais inspiradores exemplos de vendas cruzadas.

Vamos dar uma olhada!

15. Produtos complementares

Recomende produtos complementares com base nos itens que os clientes estão visualizando no momento. Esses itens geralmente estão em várias categorias de produtos e estão relacionados pela forma como funcionam juntos.

Você pode ver abaixo que a Wayfair faz vendas cruzadas em seu site, oferecendo produtos complementares. Eles colocam esses produtos na categoria: “Você também pode precisar de…”.

Se um comprador estiver interessado em enfeites de Natal, eles oferecem uma caixa fofa para guardá-los:

Essa abordagem é mais eficaz se você oferecer produtos complementares como um pacote. A chave é combiná-lo com uma promoção especial. Confira como a DigitalRev faz isso:

Aqui está outro exemplo da BestBuy.

Eles usam um pop-up e mostram um plano de proteção para o item. Eles também exibem um produto complementar como forma de venda cruzada depois que um cliente adiciona um item ao carrinho.

16. Produtos relacionados

A venda cruzada de produtos relacionados é como a venda cruzada de produtos complementares .

Você pode promover produtos relacionados para ajudar seus visitantes a encontrar outros itens que possam interessar a eles.

A Under Armour usa o rótulo exclusivo: “Goes Great With”, para fazer vendas cruzadas de produtos relacionados.

17. Produtos frequentemente comprados juntos

Quando um visitante não tem um histórico de navegação ou de compras, você pode usar o histórico de compras de outros clientes para encontrar os melhores produtos para venda cruzada. Os produtos que muitos clientes compraram juntos provavelmente tentarão o resto deles.

A Microsoft Store recomenda itens complementares em sua categoria “Frequentemente comprados juntos”.

A Amazon usa a mesma estratégia em sua página de carrinho. Eles exibem produtos que são “comprados com frequência” um dos itens no carrinho do cliente.

Se você não quiser atrapalhar a experiência de navegação de seus visitantes, escolha uma barra lateral que permita que eles visualizem facilmente os itens.

18. Promova o que outros clientes também compraram

Além de itens comprados de uma só vez, você pode simplesmente promover itens que outros clientes compraram.

Muitos clientes que chegam à sua loja têm hábitos ou gostos de compra semelhantes, e essa é uma ótima maneira de aproveitar os interesses compartilhados.

Essa técnica de venda cruzada funciona bem na página de checkout porque os visitantes já foram preparados para comprar. Veja como a Pottery Barn faz vendas cruzadas:

• Primeiro, um comprador adiciona um item ao carrinho.
• Em seguida, o conteúdo do carrinho de compras é exibido em uma janela pop-up.
• Esta janela promove itens adicionais que foram comprados por outros clientes.

Aqui está outro exemplo da Under Armour. Eles fazem vendas cruzadas de produtos exibindo-os na categoria “Clientes também compraram” na página do carrinho.

19. Promova itens adicionais gratuitamente ou com desconto

Oferecer produtos gratuitamente ou a preços extremamente reduzidos é uma maneira brilhante de aumentar suas vendas e melhorar seus índices de satisfação do cliente.

No entanto, certifique-se de oferecer algo que seja de valor genuíno para seus clientes. Enviar um item de baixa qualidade para uma pessoa que comprou um item de alta qualidade pode fazer mais mal do que bem!

Dê uma olhada neste exemplo da Kellyco Metal Detectors.

Na página do carrinho, eles informam aos clientes quando eles estão qualificados para comprar itens com desconto depois que os visitantes atingirem um determinado valor do carrinho. Se um visitante gastar cerca de US $ 4.000, eles oferecem alguns itens com grandes descontos com um brinde.

Essa abordagem é uma boa maneira de ajudar a motivar seus clientes a gastar mais. Ao descontar e presentear seus clientes, você também mostra que os valoriza e que sua fidelidade será recompensada.

Vamos ser sinceros: alguns visitantes são sensíveis ao preço e podem abandonar seus carrinhos porque fica muito caro.

E, no entanto, muitas empresas ignoram o down-selling como uma oportunidade para aumentar as vendas .

Na verdade, é uma maneira incrível de envolver os clientes.

Aqui estão 6 exemplos de alta qualidade de down-selling.

20. Descontos e promoções

Promova descontos atuais e ofertas especiais para alcançar visitantes sensíveis ao preço.

Michael Kors oferece 50% de desconto em produtos selecionados. Esses itens estão vinculados a uma oferta por tempo limitado. Você também pode fazer isso para ajudar a criar um senso de urgência que leva mais pessoas a comprar.

21. Ofertas únicas

Crie um ar de exclusividade sob demanda, tornando sua oferta uma oferta “única”. Seus compradores sentirão o desejo de comprá-lo imediatamente.

Dê uma olhada em como a The Supplement Store vende uma oferta com desconto exclusiva enquanto usa um cronômetro de contagem regressiva para aumentar a urgência. Eles só dão aos compradores uma janela de 10 dias para obter o desconto.

22. Posicionamento do produto no local

Sempre destaque suas melhores ofertas para gerar mais vendas. Você pode chamar a atenção de clientes sensíveis ao preço usando frases de chamariz bem projetadas e ativas em todo o site.

Aqui está um ótimo exemplo da Macy's: eles vendem suas ofertas diárias e itens de liquidação em todo o site. Seja como a Macy's e direcione o tráfego para suas páginas de vendas usando texto em negrito, cores vibrantes e categorias de vendas claras para facilitar a navegação.

Ao continuar navegando no site, você verá um banner atraente promovendo a oferta em suas páginas de categoria:

…nas páginas de produtos…

… e na página do carrinho:

Você pode ver que eles usam um cronômetro de contagem regressiva para aumentar a urgência.

A Macy's também reduz a intensidade de sua promoção à medida que os clientes mostram mais engajamento e avançam para o checkout.

Ao usar essa técnica, lembre-se de reduzir sua promoção para evitar sobrecarregar os compradores que já tomaram a decisão de comprar.

23. Reduzir o abandono de carrinho

A taxa média de abandono de carrinho de comércio eletrônico é de aproximadamente 70% . Isso significa que quase sete em cada dez visitantes que adicionam um item ao carrinho deixarão sua loja sem comprar.

Como você evita isso?

Down-selling é uma das maneiras mais eficazes de incentivar uma compra imediata quando alguém está prestes a desistir. Você pode oferecer um desconto ou outra oferta especial por tempo limitado.

Aqui está um exemplo da Loja de Fertilidade Natural. Eles usam pop- ups de abandono de carrinho para recuperar visitantes que estão prestes a abandonar o carrinho. Eles oferecem 10% de desconto para clientes que finalizarem a compra imediatamente.

Dica bônus: você pode confiar nos dados da sua loja para rastrear quando os visitantes estão prestes a abandonar o carrinho. Você pode detectar se alguém está prestes a sair do seu site com a tecnologia de intenção de saída .

Aqui estão alguns modelos pop-up de intenção de saída que você pode começar a usar agora mesmo:

24. Comunique ofertas secundárias na intenção de saída

Se seus visitantes ainda não estiverem prontos para comprar, incentive-os a assinar seu boletim informativo. E orientá-los ao longo da jornada do cliente posteriormente.

A melhor maneira de aumentar sua lista é oferecer um código promocional em troca do endereço de e-mail, como 10% de desconto na próxima compra.

Essa abordagem de downselling é conhecida como “conversão suave”. Ele permite que você crie sua lista de e-mail e converta suas inscrições em vendas por e-mail.

A Guilty Soles convence seus visitantes a fornecer seus endereços de e-mail para ter a chance de ganhar um par de sapatos grátis. Oferecer um desconto ou realizar um concurso é muito mais empolgante do que apenas pedir aos visitantes que se inscrevam no seu boletim informativo.

Se quiser comunicar uma oferta secundária, experimente um destes modelos:

Quer saber mais sobre como executar pop-ups que seus clientes vão adorar ver e aumentar sua receita em até 10 vezes? Leia nosso Guia definitivo de pop-ups aqui.

25. Ofertas especiais por e-mail

Quando um visitante sai do seu site sem comprar, mas se inscreve na sua lista de e-mail, você pode vender para eles com ofertas especiais por e-mail.

As pessoas são naturalmente relutantes em gastar dinheiro. E um desconto pode ajudá-los a ficar dentro de seu orçamento.

Você também pode enviar ofertas de e-mail de upselling e cross-selling para clientes existentes.

Se você se inscrever na newsletter do DODOcase, encontrará sua caixa de entrada repleta de e-mails apresentando pechinchas exclusivas.

Os e-mails incentivam os visitantes a retornar ao site e fazer uma compra com uma oferta especial. Aqui está um exemplo: