Por que os influenciadores podem ser a solução para o seu problema de marketing B2B

Você pode usar influenciadores para aumentar o desempenho de uma campanha de marketing B2B? Resposta curta: Sim. Nos últimos anos, o marketing de influência tornou-se parte integrante do cenário do marketing digital, com cerca de 7 em cada 10 profissionais de marketing destinando orçamentos para campanhas de influência, com 49% dos profissionais de marketing planejando investir pelo menos US$ 50.000 em marketing de influência em 2019.

À medida que o cenário da publicidade mudou e os compradores demonstraram repetidamente que confiam em seus colegas em vez de celebridades, o marketing de influenciadores se tornou uma mercadoria. Entre 2016 e 2018, o marketing de influenciadores cresceu de uma indústria de US$ 1,7 bilhão para US$ 4,6 bilhões, de acordo com o relatório The State of Influencer Marketing Report 2019 do Influencer Marketing Hub.

Alguns insights importantes sobre o marketing B2B que colocarão as coisas em perspectiva

Antes de mergulharmos nas estratégias de parceria com influenciadores B2B, quero fornecer algumas informações básicas sobre marketing B2B e B2C e por que o conteúdo que um influenciador cria para sua marca seria valioso.

VAMOS COMPARAR OS DOIS: MARKETING DE INFLUENCIADORES B2C VS B2B

No mundo voltado para o consumidor, o marketing de influenciadores B2C é um conceito bastante direto: influenciadores de alto perfil (ou “criadores”) fazem parceria com marcas para promover um produto ou serviço para seus seguidores nas mídias sociais.

De longe, a plataforma mais popular para marketing de influenciadores B2C é o Instagram. Facebook, Twitter e Pinterest também são populares para criar e compartilhar conteúdo patrocinado. Para B2B, o marketing com influenciadores é um processo completamente diferente.

Cerca de um em cada três profissionais de marketing executam campanhas de influenciadores para o setor B2B. E as plataformas mais populares são Facebook (89%), LinkedIn (81%) e Twitter (75%), de acordo com a Blue Corona.

Com o marketing B2B, o conteúdo abre caminho para a compra

O conteúdo abre o caminho para a compra de compradores B2B e B2C. Setenta e um por cento dos pesquisadores B2B começam suas pesquisas com pesquisas genéricas no Google. Oitenta e nove por cento dos pesquisadores B2B usam a internet para a fase de pesquisa, enquanto os compradores B2B realizam cerca de uma dúzia de pesquisas online antes de interagir com o site de um fornecedor. A maioria visualiza pelo menos oito partes do conteúdo durante o processo de compra e 82% dos compradores visualizam pelo menos cinco partes do conteúdo do fornecedor antes da compra.

Estatísticas. Estatísticas. Estatísticas. Bem, há mais alguns que servirão como seguimentos úteis para a parte de marketing de influenciadores deste post: 80% dos tomadores de decisão de negócios preferem obter informações da marca por meio de uma série de artigos do que anúncios, mas a relevância é fundamental. Um em cada três compradores empresariais limita seu envolvimento com fornecedores B2B porque os profissionais de marketing enviam a eles conteúdo irrelevante.

O fato é que o conteúdo relevante e direcionado é uma ferramenta útil para mover os compradores B2B através do processo de compra. ajuda a mover os compradores através do processo de compra. Seis em cada dez compradores B2B dizem que podem tomar uma decisão de compra com base apenas no conteúdo online. Enquanto 64% dos executivos C-suite precisam aprovar as compras da empresa, 81% dos tomadores de decisão não executivos também têm voz nas decisões de compra.

O desafio para os profissionais de marketing B2B é que os compradores geralmente não aparecem em seus radares até que tenham passado da metade (57%) do processo de compra. É quando eles finalmente falam com um representante de vendas. Como marca, você deve ser deliberado, proativo e estratégico sobre a maneira como sua equipe lida com a criação e distribuição de conteúdo.

Quatro dicas para encontrar os influenciadores certos para sua campanha de marketing de influenciadores B2B

Uma das principais vantagens do marketing de influenciadores que qualquer empresa B2C pode garantir é que ele permite que as marcas acumulem um catálogo de conteúdo gerado pelo usuário projetado especificamente para atrair o público do influenciador. Influenciadores são marcas dentro de si. A maioria dos influenciadores são muito protetores de suas reputações e de seu público porque trabalharam muito para cultivar uma comunidade construída com base em interesses e confiança mútuos.

A parceria com um influenciador B2B permite que você conheça o público de cada influenciador. Não, não será um marketing projetado para atingir todo o seu público, mas esse é um antigo modelo de marketing B2B que não funciona mais.

Dito isso, qualquer marca pode alavancar o marketing de influenciadores para gerar mais leads, desde que o influenciador esteja oferecendo uma visão especializada. Abaixo, detalhamos como sua operação B2B pode fazer exatamente isso.

#1 Identifique os influenciadores que mais se alinham com sua marca

A parceria com o influenciador certo é em grande parte uma questão de encontrar aqueles cujos valores se alinham com os seus. Caso contrário, sua campanha pode acabar parecendo uma série de anúncios patrocinados.

Isso é uma coisa ruim. Uma coisa muito ruim.

Portanto, procure influenciadores que tenham objetivos e públicos semelhantes. No mundo B2B, você pode observar quantidades conhecidas em seu setor, como palestrantes de eventos populares, líderes de pensamento, chefes de negócios, autores de jornais comerciais do setor e blogueiros/vloggers especializados.

• Os objetivos deles (ou os da empresa que representam) estão alinhados com o seu negócio?
• Eles podem formar opiniões em seu setor de negócios?
• Suas bases de clientes são semelhantes? Semelhante o suficiente para que haja uma sobreposição significativa entre seu público-alvo e o deles?

Saiba que, embora os influenciadores B2C e B2B sejam ativos nas mídias sociais, os influenciadores B2B se concentram fortemente no Twitter e no LinkedIn (particularmente nos blogs do LinkedIn). O LinkedIn é um bom lugar para começar quando você está procurando parceiros influenciadores. Construir ativamente seu pool de potenciais parceiros pode ser tão simples quanto seguir hashtags no LinkedIn.

(Que você pode acessar clicando no link Descubra mais abaixo da seção Hashtags seguidas no painel esquerdo do seu feed inicial).

#2 Examine cuidadosamente os potenciais parceiros influenciadores

De longe, encontrar os parceiros influenciadores certos é o que as marcas consideram mais desafiador. Sem acesso a um software de marketing de influenciadores como o The Shelf, que pode executar relatórios sob demanda para fornecer os dados necessários para encontrar influenciadores que serão os mais adequados, você ficará preso manualmente rolando feeds de mídia social para ver se consegue identificar padrões e inconsistências.

O engajamento é o KPI mais importante

De longe, a métrica mais importante a ser observada é a taxa de engajamento. O engajamento fornece algumas indicações de como o conteúdo de um influenciador está sendo recebido por seus seguidores.

A boa notícia é que identificar influenciadores B2B é muito menos arriscado do que identificar influenciadores B2C legítimos. O que você vê com o tamanho e o envolvimento do público de um influenciador B2Bs é normalmente o que você obtém. Mais do que qualquer outra coisa, os seguidores B2B escolhem líderes entre as massas com base no histórico da pessoa.

Portanto, mesmo os bots que estão seguindo Jack Welch não podem prejudicar a reputação que ele já construiu como líder empresarial. E as empresas não buscam a experiência de Simon Sinek porque ele tem 2,4 milhões de seguidores no LinkedIn. Eles provavelmente o procuram porque ele é o "POR QUÊ?" cara. Seu grande número de seguidores nas redes sociais é apenas um bom bônus.

Como os influenciadores B2B geralmente trabalham em setores de nicho, eles geralmente são conhecidos em seus setores, portanto, sua autoridade é facilmente verificada. Quando os influenciadores ainda estão estabelecendo sua autoridade, é uma boa ideia examiná-los verificando a autenticidade de sua autoridade. Acesse seus sites, procure artigos que escreveram e vídeos que criaram e publicaram. No espaço B2B, autoridade e influenciador são mais facilmente verificados.

Macro ou Micro para influenciadores B2B?

Você deveria ter como alvo um micro-influenciador? A pergunta óbvia é: por que uma empresa abriria mão de trabalhar com os Jack Welches e Larry Kims do mundo – uma oportunidade que permitiria a qualquer empresa maximizar sua visibilidade ficando na frente de milhões de seguidores de um influenciador – para fazer parceria com um influenciador quem tem milhares de seguidores?

Existem algumas razões pelas quais as empresas normalmente optam por fazer parceria com microinfluenciadores em vez de macroinfluenciadores ou influenciadores de celebridades.

O primeiro é o orçamento. Juntamente com um alcance mais amplo, os macroinfluenciadores normalmente cobram taxas significativamente mais altas, o que pode representar uma barreira para startups e microempresas.

Outro motivo popular é que os influenciadores B2B menores geralmente têm públicos mais direcionados. Antes de Gary Vaynerchuk se tornar Gary Vee, o cara do tênis de nuvens e sujeira, ele apresentava um programa chamado Wine Library.

Vinho.

Gary Vee.

O que significa que, 10 anos atrás, você provavelmente só conhecia esse cara se frequentasse a loja de bebidas da família dele ou assistisse ao canal de degustação de vinhos dele no YouTube. Para ele, “ampliar” provavelmente significava diversificar sua mensagem para atrair um público maior.

Um motivo comumente dado como motivo para fazer parceria com microinfluenciadores em vez de macroinfluenciadores é o aumento do engajamento , o que é válido. Muitas vezes, quanto menos seguidores um influenciador tiver, mais efetivamente ele será capaz de alcançar seu público-alvo.

Claro, o comércio que você faz com microinfluenciadores geralmente é demorado, pois leva mais tempo para atingir o mesmo tamanho de público que você alcançaria fazendo parceria com apenas um ou dois macro ou megainfluenciadores. Se você tiver tempo para contratar uma dúzia de microinfluenciadores que podem levar as próximas semanas para fazer as rondas, ou se estiver visando um público menor trabalhando com influenciadores menores, provavelmente não será um problema.

Os micro-influenciadores são particularmente adequados se você for uma operação B2B procurando impulsionar seu SEO local. É verdade que certas empresas B2B, principalmente as do setor de tecnologia/SaaS, são exclusivamente empresas digitais que vendem para outras empresas em todo o país.

No entanto, se sua marca B2B tiver um local físico e atender os clientes cara a cara, é importante ter uma estratégia para aumentar o reconhecimento da marca em sua área. Contratar um micro-influenciador que tenha seguidores e fãs em sua cidade ajudará muito a conseguir isso.

#3 Mantenha um bom relacionamento com influenciadores

Isso pode parecer óbvio, mas há uma arte sutil em manter um relacionamento mutuamente benéfico com um influenciador. Você nunca quer ser forte demais sugerindo que eles abandonem sua maior mercadoria - autenticidade - por táticas de vendas agressivas. De qualquer forma, essa seria uma estratégia inútil porque, como mencionamos acima, os compradores B2B não respondem a táticas de publicidade aberta.

Além disso, sempre garanta a relevância do que você está oferecendo a eles. Os influenciadores prosperam em fornecer ao seu público conteúdo substancial sobre tópicos relevantes em suas vidas. Se seus produtos ou serviços não atendem a essa demanda, não adianta continuar a parceria. Resumindo, reforce continuamente sua proposta de valor para o influenciador com quem você trabalha.

#4 Compartilhe seu conteúdo para reconhecer sua experiência

Depois, há o conteúdo, que é o ponto central do marketing de influenciadores B2B. Muitos influenciadores B2B ocupam posições naturais de autoridade, como jornalistas, analistas, empresários, especialistas e criadores de conteúdo. Nada diz que você está mais comprometido em construir um relacionamento comercial de longo prazo e mutuamente benéfico do que compartilhar o conteúdo DELES em sua rede em plataformas como LinkedIn, Twitter e Facebook.

Apenas lembre-se de marcá-los quando você compartilhar (ou retuitar) o conteúdo deles. Isso permite que eles saibam que você está comprometido com a promoção mútua e também ajuda a colocá-lo em seus radares para que eles comecem a segui-lo.

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Conclusão

No final, uma estratégia bem-sucedida de influenciador B2B envolve a construção de relacionamentos. É encontrar indivíduos influentes que sejam autênticos e que possam despertar interesse em seu conteúdo, eventos e conversas.

Sim, a autenticidade é um pouco mais fácil de medir do que no mundo B2C dos influenciadores do Instagram, mas montar uma campanha de influenciadores no espaço B2B é um grande desafio. Mas se você puder aderir às dicas e estratégias acima, descobrirá que as questões se resolvem sozinhas e desfrutará de um relacionamento mutuamente benéfico com o influenciador certo para ajudá-lo a maximizar sua geração de leads.

Sobre este colaborador

Ryan Gould, vice-presidente de serviços de estratégia e marketing, marketing de elevação

De instituições legadas da Fortune 100 a start-ups inventivas, Ryan traz uma vasta experiência com uma ampla gama de clientes B2B. Ele habilmente arquiteta e gerencia a entrega de programas de marketing integrados e acredita fortemente na estratégia, não apenas nas táticas, que alinham efetivamente as equipes de vendas e marketing dentro das organizações. Siga Ryan no LinkedIn.