Expansão de negócios internacionais: estratégia completa e exemplo

A expansão dos negócios internacionais envolve levar as vendas, operações e produtos da sua empresa para fora dos mercados domésticos e aumentar sua presença em um país ou região estrangeira.

Explorar os mercados globais oferece novas oportunidades de negócios, assegura uma maior base de clientes, mantém o seu negócio competitivo e ajuda a criar novos fluxos de receitas e oportunidades de crescimento.

A expansão global oferece muito a ganhar. Mas nada que valha a pena tende a vir facilmente…
Novas regiões muitas vezes apresentam complicações – jurídicas, financeiras e culturais, para citar algumas.

Perguntamos a Jonathon Ilett, vice-presidente de vendas globais da Cognism, e a Liam Bartholomew, vice-presidente de marketing da Cognism, sobre a estratégia que ajudou a Cognism, uma empresa sediada no Reino Unido, a se expandir com sucesso para os mercados internacionais na Europa.

Quais são alguns dos riscos e desafios da expansão internacional?

A expansão para mercados internacionais significa muitas vezes lidar com uma variedade de línguas diferentes (24 línguas oficiais na Europa, para ser exacto), culturas distintas e formas de funcionamento ligeiramente diferentes.

É muito mais fácil dizer “vamos expandir para os mercados internacionais” do que realmente fazer na prática, porque não é possível aplicar as mesmas estratégias de negócios e mensagens em cada um destes países. Eles são muito diferentes.

Sua estratégia de expansão de negócios internacionais não pode ser uma cópia e colagem de sua estratégia atual de GTM. Só porque funcionou em um território não significa que funcionará em outro.

Todos nós já ouvimos o exemplo do McDonald's, onde inicialmente eles tiveram dificuldades para entrar no mercado indiano devido à falta de compreensão cultural. A cultura americana de fast food não foi imediatamente atraente neste novo local.

Outro exemplo é o Chevy Nova – um carro muito popular nos Estados Unidos. Então a Chevrolet decidiu levar o carro para um público de língua espanhola.

O que eles não consideraram, porém, foi como o nome do carro foi traduzido para o espanhol…

Não = Não

Vai = vai

Não é surpreendente que este carro não fosse muito popular em Espanha!

Agora, você pode pensar que esse é um motivo bobo para um carro falhar em um mercado estrangeiro - e quem sabe se esse é realmente o motivo pelo qual o carro não teve um bom desempenho.

Mas o ponto principal aqui é que muitas nuances culturais podem impactar o sucesso da sua estratégia de expansão internacional de negócios, dependendo da percepção nativa.

Você não pode fazer suposições sobre o que funcionará ou não para sua empresa em um novo ambiente.

As estratégias regionais de GTM requerem uma reflexão especial devido a:

• Maturidade do mercado
• Sofisticação do processo
• Diferenças de idioma
• Práticas jurídicas

Que fatores considerar ao expandir um negócio internacionalmente?

A expansão internacional apresenta uma grande oportunidade de crescimento para o seu negócio. Mas como saber se você está pronto para entrar em novos mercados globais?

Aqui estão alguns sinais a serem considerados:

• Você tem uma parcela significativa ou crescente de suas conversões provenientes de um público internacional.
• Entrar no mercado global pode ajudar a gerar novos fluxos de receitas.
• O mercado interno está a ficar saturado e o crescimento está a estagnar.
• Você está em uma posição financeira saudável, com lucros sólidos e fluxo de caixa positivo (a expansão global dos negócios requer investimento inicial, e ter estabilidade financeira será crucial para enfrentar os desafios iniciais!).
• Suas operações atuais estão funcionando de maneira suave e eficiente – seu negócio existente está bem estabelecido e pode lidar com as demandas adicionais que acompanham o crescimento.

Como expandir os negócios para a Europa?

Liam Bartholomew, vice-presidente de marketing da Cognism, disse:

“O principal a se buscar é a demanda. Antes de nos expandirmos internacionalmente para novas regiões na Europa, percebíamos que uma percentagem das nossas oportunidades e entradas vinham deste lugar.”

“Foi um pouco diferente quando expandimos pela primeira vez para a França. Adquirimos a Kaspr, que já era uma empresa estabelecida em França. Então sabíamos que eles já tinham demanda lá.”

“E quando decidimos mudar para o DACH, um dos principais motivadores foi a falta de concorrentes no mercado.”

“Mas assim que houver um sinal de que há demanda, esse é um grande motivo para pensar em mudar.”

Como realizar pesquisas de mercado para novas entradas no mercado?

Liam sugeriu uma maneira de testar um novo mercado antes de dar o salto:

“Às vezes realizamos 'gastos em P&D' - como chamamos - em diferentes países e quando eles atingem determinados parâmetros de referência, ou seja, x número de oportunidades de um país com base na pequena quantidade de gastos, então isso acionaria um limite para expansão.”

Ao criar um plano estratégico de expansão, você precisa levar vários fatores em consideração:

• Seu negócio está pronto?
• O mercado está pronto?
• Há indicações suficientes em outros mercados de que isso pode apoiar a sua expansão?

É aí que entra a investigação no terreno em novas regiões.

Criando uma estratégia de expansão de negócios internacionais: passo a passo

Etapa 1: pesquisa de mercado

É fácil dizer que você vai se mudar para uma nova região – mas onde? E depois de ter um novo país em mente, como confirmar se é a escolha certa para o seu negócio e estratégia de expansão internacional?

Nesta fase, uma pesquisa de mercado completa é a sua melhor aposta. Dessa forma, você pode realizar uma análise de mercado completa e uma avaliação de risco.

Liam disse:

“Há muita pesquisa que deve ser realizada antes de você dar o salto para a expansão global dos negócios.”

Aqui estão algumas áreas importantes nas quais você precisa se aprofundar:

Análise de oportunidades

Existe uma oportunidade genuína nesta região que possa impulsionar o crescimento sustentável? Você pode ter sucesso colocando recursos aqui?

As pessoas nesta nova região operam da mesma forma que o seu ICP em casa? Eles têm os mesmos pontos problemáticos? Eles usariam seu produto para o mesmo caso de uso?

Na Cognism, ao expandir-se para a Europa, isto foi fundamental. Liam explicou com este exemplo:

“No DACH, você precisa de consentimento duplo para enviar e-mail para alguém. Portanto, os dados de e-mail disponíveis na plataforma Cognism não são compatíveis com o envio de e-mail.”

“Insistir sobre como o Cognism tem dados de e-mail no DACH não faria sentido. Portanto, faz mais sentido focar em telefones, dados móveis e enriquecimento.”

Outro exemplo:

Você poderia usar o produto Cognism para uma abordagem de geração de demanda, criando listas de contatos para direcionar seu ICP com conteúdo relevante.

No entanto, se os profissionais de marketing na Alemanha ou em França estiverem ainda mais focados na geração de leads, então as mensagens sobre a geração de procura não fariam muito sentido nesses países.

As entrevistas ICP em sua nova região são fundamentais para construir suas estratégias de expansão de negócios internacionais. Não há espaço para suposições.

Como o seu produto se encaixaria na vida profissional deles e isso corresponde à forma como você comercializa seu produto atualmente?

Existe uma maneira de comercializar seu produto de forma que ele atenda às circunstâncias específicas?

Liam nos deu algumas perguntas que você deve fazer ao seu ICP durante essas entrevistas exploratórias:

1. Se você estiver tendo um problema com (insira o problema que você resolve aqui), onde você procuraria suas informações?
2. Quais ferramentas você está usando para x, y e z?
3. Como é o seu fluxo de trabalho atual?
4. Qual conteúdo você gosta de consumir?
5. Quais são os principais desafios na sua função?
6. Como você gosta de ser comercializado?

Ele adicionou:

“Você precisa construir seu ICP nesta região do zero.”

Se os resultados das suas entrevistas indicarem demanda pelos seus produtos ou serviços nesta nova região, e houver uma lacuna no mercado que sua empresa possa preencher, é um sinal positivo para a expansão internacional dos negócios.

Análise de talentos

Indiscutivelmente, uma das coisas mais importantes que você precisa ao expandir internacionalmente é o conhecimento local e o talento específico do setor.

Se os exemplos do McDonald's e da Chevrolet nos ensinaram alguma coisa, é que vale a pena compreender a cultura e a língua locais.

Jonathon Ilett, vice-presidente de vendas globais da Cognism, disse:

“Sua base deve estar em torno do conjunto de talentos disponíveis. Onde estão os centros de talentos nessas regiões e eles são acessíveis? Essa é a chave para mim.”

E não nos referimos apenas a guias turísticos locais ou tradutores que conhecem a área.

Queremos dizer especialistas locais em seu nicho. Você precisa de alguém que entenda seu mercado-alvo, seus problemas e necessidades. Quem pode aconselhá-lo sobre se a sua mensagem terá boa repercussão na região?

Se não tivéssemos tido esta experiência local no início da nossa expansão para a Alemanha, por exemplo, teríamos demorado muito mais tempo a perceber que a jornada de compra B2B alemã estava alguns anos atrás da do Reino Unido em termos de desenvolvimento.

Isso significou que quando expandimos para a Europa, poderíamos adaptar a nossa estratégia de negócios para refletir isso desde o início, poupando-nos muito tempo, recursos e stress!

Portanto, a primeira coisa na sua lista quando se trata de expansão de negócios internacionais deve ser a aquisição de talentos e perguntar-se: 'podemos colocar as pessoas certas no terreno para que o nosso movimento GTM tenha um início sólido nesta região?'.

Jonathon disse:

“Concentre-se nas habilidades que eles possuem e não no título; pessoas que realizam trabalhos semelhantes e têm responsabilidades semelhantes podem ser chamadas de algo diferente do que você ouviu.

Em outras palavras, os cargos podem não corresponder aos títulos com os quais você está acostumado. Por exemplo, os CROs são muito comuns nos Estados Unidos, mas estão apenas começando a surgir na Europa.

Jonathon acrescentou:

“Uma dica importante para contratar na Alemanha: quase todas as contratações pela primeira vez em cargos de nível inicial ainda estão cursando o curso. Portanto, se você estiver contratando SDRs em uma nova região, é bom fazer parcerias com universidades para conseguir talentos.”

O que isso significa é fazer sua pesquisa e estar preparado antes de iniciar a expansão de seus negócios internacionais. Você deseja entender a região para a qual está se mudando tanto quanto aquela de onde está se mudando.

Etapa 2: análise competitiva

Conforme discutimos acima, sua empresa busca encontrar uma lacuna no mercado e oferecer uma vantagem competitiva. Esperemos que isso signifique que não há muita concorrência - mas num mundo cada vez mais competitivo, não ter concorrência está a tornar-se cada vez mais raro.

Liam disse:

“Você deve procurar identificar os outros concorrentes no mercado. O que eles estão cobrando? O que eles oferecem? Quem eles estão almejando? Como você poderia se posicionar no mercado ao lado deles para se destacar?”

Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para entender os atuais players no mercado global:

Identifique os principais concorrentes

Comece identificando seus concorrentes diretos e indiretos no mercado internacional. Procure empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes em seu setor.

Crie uma lista daqueles que você vai ficar de olho. E continue de olho nos futuros participantes do mercado.

Entenda a dinâmica do mercado

Analise as condições e a dinâmica do mercado global nos países para os quais deseja expandir.

Considere fatores como tamanho do mercado, tendências de crescimento e quaisquer desafios ou oportunidades específicas da região.

Segmentação e público-alvo

Divida o mercado em segmentos de clientes e identifique seu público-alvo em cada segmento.

Aproveite o tempo para compreender profundamente as preferências e necessidades desses segmentos. Assim, você poderá adaptar suas estratégias de marketing internacional de maneira eficaz.

Diferenciação de produto ou serviço

Avalie como seus produtos ou serviços diferem de seus concorrentes. Isto é parte integrante da sua estratégia de expansão de negócios internacionais.

Identifique propostas de vendas exclusivas (USPs) que podem dar à sua empresa uma vantagem competitiva.

Como você pode se diferenciar dos demais no mercado? Em outras palavras, por que os clientes escolheriam você?

Estratégias de preços

Quais preços seus concorrentes estão cobrando? Eles têm produtos semelhantes por um preço semelhante? Como o seu preço se compara? Ele está alinhado com as normas do mercado?

Marketing e marca

Estude as estratégias de marketing e branding que seus concorrentes usam para que você possa elaborar suas mensagens de branding e marketing de acordo com as preferências locais.

Examine sua presença, mensagens e posicionamento online e offline. Quais são os pontos fortes e fracos em suas abordagens de marketing?

Além disso, estude o marketing de sucesso neste país em geral. Quais são os temas comuns de coisas que funcionam? Isso informará sua estratégia internacional.

Etapa 3: certifique-se de estar em conformidade legal

Essa é uma parte superimportante de acertar quando você está considerando a expansão internacional.

Liam disse:

“Como mencionei anteriormente sobre como nossos dados de e-mail não são compatíveis com DACH devido às suas regras estritas de dupla aceitação - pode haver maneiras pelas quais você está operando em outras jurisdições que você não pode fazer nesta nova região. ”

“Você precisa se certificar de que cumpre todas as regulamentações locais antes de começar a vender.”

Cada país aplica estes regulamentos de forma ligeiramente diferente e tivemos que considerar estas práticas legais ao expandir para a Europa.

Esses incluem:

• GDPR e proteção de dados.
• Legislação trabalhista.
• Taxas de tributação corporativa.

GDPR

É muito importante entender o GDPR, pois ele pode levá-lo a sérios problemas se você não cumpri-lo.

Embora as leis do GDPR se apliquem a todos os países da UE, a forma como o GDPR é interpretado nesses países pode variar, enfatizando a necessidade de conhecimento jurídico local.

Isto é especialmente importante para aquelas organizações que desejam formar equipes locais de vendas e marketing em novas regiões, pois talvez você não consiga operar da mesma maneira que no país da sua sede.

No entanto, provavelmente a consideração de conformidade mais importante é onde seus dados estão hospedados.

Se você opera na Alemanha, por exemplo, precisará garantir que os dados da sua empresa alemã nunca saiam do país.

Legislação trabalhista

A legislação laboral também pode ser complicada e é muito mais provável que varie de país para país. Isto foi algo que o Cognismo teve de considerar ao expandir-se para a Europa.

Liam aconselhou:

“Você deve obter aconselhamento profissional antes de contratar em um novo local. Alguns países têm regras muito mais rígidas sobre o que você pode fazer em relação a contratações e demissões.”

Por exemplo, nos Países Baixos, não é permitida a rescisão unilateral de um contrato de trabalho permanente.

Como resultado, a maioria dos acordos de trabalho no país são normalmente celebrados como contratos a termo certo, em vez de contratos por tempo indeterminado.

E no Reino Unido, os prazos de pré-aviso para cessação do emprego são geralmente mais curtos do que noutros países europeus. É comum que empregadores e empregados avisem com um a três meses de antecedência.

Já na Alemanha, os períodos de aviso prévio podem ser mais longos, com um período de aviso prévio padrão de quatro semanas, mas podem se estender com base no tempo de serviço do funcionário, chegando a até sete meses para funcionários de longa duração.

Outra coisa a ter em conta é que em alguns países, como a Alemanha, os trabalhadores podem criar conselhos de trabalhadores.

Jon explicou:

“Os funcionários podem criar conselhos de trabalhadores se houver gente suficiente na região e se houver uma entidade alemã (cinco ou mais funcionários plenamente empregados).”

Essencialmente, um conselho de trabalhadores é composto por membros eleitos do pessoal que têm uma palavra a dizer na influência sobre os direitos e compensações dos trabalhadores. Como aumentar os salários, as condições de trabalho e muito mais.

Os empregadores são legalmente obrigados a fornecer informações a estes conselhos de trabalhadores e têm o direito de negociar novos termos.

Leis de tributação corporativa

Isso é algo grande, que se for errado pode levar a penalidades financeiras e outras punições que todos preferiríamos evitar!

Cada país europeu terá as suas próprias regras e regulamentos para as empresas que nele operam, o que conduzirá a diferentes taxas de imposto.

Portugal, por exemplo, teve a taxa combinada de imposto sobre o rendimento das sociedades mais elevada em 2023, atingindo 31,5%.

Considerando que a Hungria teve a taxa combinada de imposto sobre o rendimento das sociedades mais baixa, atingindo apenas 9% em 2023.

Liam disse:

“Mesmo se você estiver vendendo remotamente para uma região, poderá estar sujeito ao pagamento de IVA ou imposto sobre vendas.”

Envolver-se com profissionais jurídicos familiarizados com as jurisdições específicas em que você está entrando é essencial para garantir uma expansão tranquila e legalmente compatível na Europa.

Passo 4: Identificando as considerações culturais

A cultura pode ter muitas nuances e não está necessariamente escrita em um livro para alguém aprender. Portanto, sem dúvida, isto é ainda mais complicado do que os pontos anteriores quando se trata de expansão de negócios internacionais.

Compreender as normas culturais é importante se você quiser evitar a alienação acidental de pessoas em uma nova região e ambiente de negócios, sejam elas aquelas que você deseja empregar ou aquelas para quem espera vender.

Por exemplo, na Cognism, ao expandir-se para a Europa, descobrimos que, quando se trata de vendas externas, os estilos de comunicação na Alemanha e na Suíça tendem frequentemente a ser mais diretos e diretos.

Contudo, em França e em Espanha, é mais comum uma abordagem mais indirecta e matizada. E o público britânico geralmente aprecia um processo que se baseia em relacionamentos.

Realisticamente, isso é algo que leva tempo para aprender - no entanto, você pode acelerar esse processo preenchendo a lacuna com falantes nativos.

Jonathon disse:

“Sempre que expandimos para um novo país, sempre tivemos um líder no local com experiência em vendas para aquela região. Em vez de tentar reduzir o que temos trabalhando no Reino Unido ou nos EUA.”

“Em outros países, as pessoas têm fluxos de trabalho e formas de comunicação diferentes. E todo o processo de compra é simplesmente diferente. Então você precisa desse conhecimento local.”

Quando se trata de se tornar um lugar atraente para trabalhar, pode ser útil entender sua posição dentro das culturas do local de trabalho.

Por exemplo, a maioria das empresas em Espanha fechará durante todo o mês de agosto e espera-se que os funcionários aproveitem a maior parte das férias neste mês.

Assim, uma empresa que oferece mais flexibilidade com feriados tem vantagem na atração de talentos.

Há muitas considerações culturais a serem consideradas quando se trata de expansão de negócios internacionais – e cada uma delas varia de país para país. Portanto, não podemos cobrir todos eles aqui.

Nosso melhor conselho é ter pessoas no local desde o início que entendam a paisagem, o idioma e a cultura para que possam ajudá-lo a aprender rápido.

Etapa 5: Localizando sua estratégia de marketing

Na Cognism, mudamos de geração de leads para geração de demanda há alguns anos, o que significa:

Não temos ativos bloqueados em nosso site que gerem leads para vendas.
Em vez disso, entregamos todo o nosso conteúdo antecipadamente, sem atritos.

Priorizamos fornecer valor ao nosso público, mantendo contato regular através de nossos 'ciclos de valor' até que eles estejam prontos para comprar e vir até nós (por exemplo, solicitação para falar com vendas/uma demonstração de produto)

Queremos operar como uma empresa de mídia. Distribuir conteúdo sobre o que queremos ser conhecidos em vários canais onde nosso público se encontra.

Isso fornece recursos e conteúdo de valor ou entretenimento que educam e criam afinidade de marca com nosso ICP e mercado-alvo, ajudando-nos, em última análise, a gerar demanda para nossa marca e produto.

Isso significa que, quando se trata de expansão para novas regiões, o aspecto mais crucial da localização da sua estratégia de expansão de negócios internacionais é este:

É mais do que apenas traduzir seu conteúdo para outro idioma.

Liam disse:

“Traduzir conteúdo só levará você até certo ponto. Trata-se de criar conteúdo específico regional. Conteúdo escrito especificamente para as necessidades, pontos problemáticos e circunstâncias daquele local, no idioma que eles falam.”

Em outras palavras, você não está apenas publicando as mesmas coisas que publicou em casa. Não há garantia de que o que funcionou lá funcionará no seu novo mercado-alvo.

Você deseja estabelecer uma presença internacional. Criamos conteúdo e materiais de marketing específicos da região, focados nas necessidades, pontos problemáticos, preferências dos clientes e circunstâncias nas regiões que almejamos, nos idiomas que eles falam.

Isso significa que você precisa consultar sua pesquisa antes de se mudar. O que você descobriu sobre o seu ICP neste país?

Em seguida, crie conteúdo dedicado e estratégias de marketing para alcançar essas bases de clientes.

Sim, dá mais trabalho - mas é muito mais provável que você tenha sucesso quando faz um esforço para falar diretamente com as pessoas que deseja atingir.

Na mesma linha, você também não pode simplesmente presumir que os canais que você usou antes serão os canais certos neste novo país.

Liam disse:

“Diferentes países terão diferentes variações de canais. Por exemplo, no DACH, existe o Xing, que é um concorrente do LinkedIn.”

“Alguns países usam mecanismos de busca diferentes. O Google não é tão dominante como no Reino Unido.”

“Mais uma vez, fale com os clientes. Descubra onde eles obtêm suas informações e conteúdo. Onde eles passam o tempo dentro e fora do trabalho?”

Etapa 6: Construindo sua estratégia de marketing internacional

Então você decidiu para qual país expandir e está pronto para lançar algumas análises digitais para ver se é um plano viável.

Aqui estão algumas etapas que o gerente sênior de geração de demanda da Cognism, Jamie Skeels, sugere para mergulhar na água e desenvolver sua estratégia de entrada no mercado com base no que fizemos ao expandir para a Europa.

1. Valide a demanda com Google Ads

Configure campanhas do Google Ads direcionadas a palavras-chave de alta intenção (termos do concorrente e palavras-chave com clara intenção de compra para seu produto).

Jamie diz:

“O Google Ads é um canal de captura de demanda no fundo do funil. Ao direcionar essas palavras-chave, você alcançará um público ciente dos problemas ou das soluções, provavelmente com intenção de compra.

Você pode usar esses anúncios do Google para:

• Avalie se há demanda pré-existente a ser capturada.
• Entenda qual o grau de adequação do produto e da mensagem ao mercado que você tem naquela região.

2. Expanda os esforços de captura de demanda com retargeting do LinkedIn

Se você tiver um pool de retargeting grande o suficiente para esta região, poderá começar a veicular anúncios de retargeting personalizados no LinkedIn.

Jamie diz:

“Você pode redirecionar de diferentes maneiras. Os públicos-alvo comuns incluem visitantes anteriores do site, envolvimentos anteriores com outros anúncios ou visualizações de vídeos.”

Esta é outra maneira “mais segura” de testar o terreno por meio de anúncios pagos com um público mais atento a problemas ou soluções.

Isto irá ajudá-lo a validar se existe uma demanda pré-existente a ser capturada.

Também ajudará a validar que existem vários canais online onde você pode facilmente alcançar compradores nesta nova região.

3. Experimente campanhas frias de anúncios do LinkedIn

Se suas campanhas do Google Ads e de retargeting estiverem apresentando bom desempenho, recomendamos a criação de algumas campanhas frias de público-alvo.

O objetivo é construir seu pool de retargeting e aumentar seu conhecimento com um público mais amplo na região.

Temos equipes dedicadas para DACH e França que produzem conteúdo e campanhas regionais específicas para atingir especificamente clientes potenciais nesses países.

4. Criação de conteúdo de liderança inovadora

Comece a criar conteúdo de liderança inovadora com base nas contas com as quais você está interagindo e em seu ICP.

Nossa estratégia de conteúdo na França foi a seguinte:

• Localize o que fez sucesso em outras regiões. Por exemplo, criativos, páginas de destino, blogs.
• Identificar temas-chave para o mercado francês e posicionar-nos sobre eles.
• Trabalhar com os principais influenciadores do mercado para alimentar nossa máquina de mídia e ganhar reconhecimento
• Colabore com empresas francesas do mesmo setor e criem conteúdo em conjunto.

Nós também:

• Realize eventos regionais ao vivo
• Ter parcerias com PME francesas
• Direcione postagens orgânicas do LinkedIn para esta região.
• Produza conteúdo de blog em francês
• Crie anúncios pagos específicos da região.
• Execute podcasts

A equipa do DG em França utilizou a sua máquina de comunicação social para criar consciência e acelerar negócios.

Por exemplo, Le Ring é um podcast focado em vendas voltado para a França, usando especialistas e influenciadores franceses no assunto.

A equipe do DG convidou o Chefe de Parcerias de uma conta-alvo para o seu podcast e organizou um projeto de colaboração de conteúdo.

Além disso, fizeram parceria com outras empresas conhecidas na região para organizar um evento conjunto ao vivo e convidaram o Chefe de Vendas desta conta-alvo para participar.

Envolver e interagir com estas principais partes interessadas ajudou a fechar um novo acordo de seis dígitos.

Medindo o sucesso de sua estratégia de marketing internacional:

Como saber se você está no caminho certo com sua estratégia de expansão de negócios internacionais e atingindo seus objetivos de negócios?

A liderança sênior e outras partes interessadas estarão, sem dúvida, ansiosas para ver este empreendimento ter sucesso... Então, como você pode medir o desempenho e reportar?

Liam disse:

“Para começar, a parte mais difícil é definir benchmarks para si mesmo - mas você só precisa estimar como será o sucesso em cada estágio da expansão do seu negócio.”

“Observe a maturidade do mercado, quantos concorrentes existem, se as pessoas estão ou não conscientes das soluções e dos problemas.”

“A partir disso - se você tiver um para comparar - compare-o com um mercado em que você já atua. E faça suas melhores estimativas sobre seu custo por SQO e custo por lead. Então quais deveriam ser seus objetivos.”

Essencialmente, quais metas de pipeline e receitas são realistas com base em todos os fatores relacionados?

Liam acrescentou:

“Então é muito semelhante às suas medidas em casa. Analisando o funil e seus principais indicadores de desempenho. Quantas solicitações de demonstração recebidas você está recebendo? Quantas reuniões são reservadas e frequentadas? E também analisando suas métricas de engajamento.”

Outra coisa vital a medir ao tentar estabelecer uma marca internacionalmente é a notoriedade da marca, o reconhecimento e a que essa marca está associada.

Drew Leahy, chefe de marketing de produtos da HockeyStack, disse:

“Se você tem, digamos, cinco associações que deseja que as pessoas tenham com sua marca e deseja descobrir como você se compara a elas agora. Saia e encontre uma linha de base.”

Faça perguntas à sua base de clientes e aos seus potenciais compradores sobre:

• O que eles acham que você vende.
• Que palavras eles usariam para descrever sua empresa.
• Quais razões eles acham que alguém pode comprar de você.
• Que conteúdo ou anúncios eles viram de você e que eles se lembram.
• Use isso para ajudá-lo a construir uma campanha de marca para melhorar as áreas que estão faltando.
• Em seguida, pergunte novamente em 6, 9 ou 12 meses para ver se você descobre algo diferente.

Aqui estão alguns dos resultados que vimos aqui na Cognism ao expandir para a Europa:

• A região francesa está a crescer rapidamente, considerando que só estamos nesta região há cerca de um ano ou mais.
• O webinar Top Flop começou com 65 inscritos e 31 participantes em outubro, agora estamos com cerca de 250 inscritos e mais de 100 participantes em março e abril.
• MQLs em 229% da meta.
• Pipeline em 304% da meta.
• E receita em 329% da meta.

Passo 7: Localizando sua estratégia de vendas

Ao expandir seus negócios internacionalmente, é vital compreender os fundamentos de seu mecanismo de saída.

Para a Cognism, ao desembarcar e prospectar na EMEA, isso significou uma análise aprofundada de:

• Nosso segmento/região
• Nosso PCI
• Cota e metas - você está promovendo os comportamentos corretos para sua equipe de SDR para que eles atinjam seus números e contribuam para a meta de receita?

Como hipótese, digamos que você tenha uma equipe de SDR de 20 pessoas que fará prospecção na EMEA. Sua lista de alvos consiste em 50.000 contas.

Com a infraestrutura de saída certa, onde você concentra esses 20 SDRs, haverá uma diferença na receita entre US$ 100 mil e US$ 10 milhões.

É justo dizer que haverá muitos testes e experiências ao longo do caminho.

É por isso que é vital documentar tudo – anotar o que funciona e o que não funciona em cada etapa do processo.

Vamos dar uma olhada nas principais áreas para começar:

Definindo seu perfil de cliente ideal

Como é o seu ICP na sua nova região? Quem são seus clientes-alvo e quem serão os usuários ideais do seu produto?

A resposta a essas perguntas não é particularmente inovadora – você só precisa garantir que sua equipe de vendas esteja conversando o máximo possível.

Foi parte fundamental da nossa jornada. Em 2018:

• Nossos representantes foram avaliados exclusivamente com base em uma meta de participação em reuniões, porque queríamos que eles conversassem com o maior número possível de pessoas em nossa lista de contas-alvo.
• Não conhecíamos nosso ICP e não tínhamos uma estrutura operacional completa.

Agora temos um modelo ABM porque sabemos exatamente quem é o nosso ICP. Por causa disso, podemos usar dados concretos, como ACV, taxas de retenção e dados do ciclo de vendas para determinar as contas a serem segmentadas.

Alinhando mensagens

Mensagens de produto eficazes para uma estratégia de vendas de entrada no mercado se resumem a isto:

Comunicar o valor do seu produto ou serviço ao seu ICP de uma forma que ressoe com seus pontos fracos.

Comece ouvindo as gravações do Gong de demonstrações de vendas com clientes em potencial ou acompanhando os representantes de vendas ao vivo.

Preste atenção à linguagem que eles usam sobre seus pontos fracos e ambições.

No Gong, você também pode pesquisar nomes de concorrentes específicos e analisar como os clientes em potencial os percebem.

Você pode apoiar isso pegando palavras e frases de estudos de caso/revisões do G2 e construindo sua mensagem em torno delas.

Em seguida, você deve compreender as mensagens de seus concorrentes em seus sites e analisar como eles posicionam suas ofertas de produtos.

Com essas informações, você pode definir seu USP e como ele se compara à concorrência.

Depois de ter isso, você precisa desenvolver um briefing para os executivos, incluindo as principais conclusões sobre o posicionamento de seus concorrentes em comparação com o seu.

Aqui, você deve definir com quais personas falará e como abordá-las.

Por fim, para definir sua mensagem, você precisa organizar uma ligação com os principais executivos da empresa e chegar a um acordo.

Certificando-se de que você permanece em conformidade com a GDR

Como já descrevemos, cada país terá leis de conformidade ligeiramente diferentes.

Esta foi uma das principais coisas que a Cognism teve que considerar ao prospectar na EMEA.

Por exemplo, o Reino Unido tem Listas de Não Chamadas: um registro que dá aos indivíduos a escolha se desejam receber chamadas de telemarketing/ligações não solicitadas.

Além disso, o Regulamento Geral de Proteção de Dados entrou em vigor em toda a UE e no EEE em maio de 2018.

Esta é uma lei de privacidade que visa dar aos cidadãos mais controlo sobre os seus dados pessoais, e fá-lo através de algumas medidas robustas de protecção de dados.

O GDPR estabelece maneiras pelas quais as empresas devem processar e proteger os dados que possuem sobre seus clientes e potenciais clientes.

Tomemos as chamadas não solicitadas como exemplo - o GDPR rege como os dados pessoais, como números de telefone, podem ser usados ​​para fazer chamadas não solicitadas.

De acordo com o Artigo 6 do GDPR, existem seis leis que permitem que as equipes de vendas e marketing utilizem dados pessoais:

• Consentimento explícito do cliente para usar seus dados.
• Para cumprir uma obrigação legal.
• Para cumprir um contrato com um cliente.
• Para realizar uma tarefa de interesse público.
• Para proteger os interesses vitais de um indivíduo.
• Para perseguir interesse legítimo.

Os dados restantes em conformidade com o GDPR são essenciais para as equipes de vendas.

Criando uma cadência de saída

Ao expandir-se para a Europa, a Cognism criou uma cadência de prospecção que reflecte os comportamentos das compras B2B modernas - os potenciais clientes utilizam mais do que uma forma de comunicação.

Essa cadência foi a seguinte:

Dia 1: Mensagem de conexão do LinkedIn; Chamar; E-mail personalizado

Dia 3: Telefone

Dia 6: Nota de voz do LinkedIn

Dia 8: Telefone

Dia 10: Pesquisa no LinkedIn (por exemplo, curtir/comentar um artigo)

Dia 12: Email personalizado com Vidyard

Dia 16: Telefone; WhatsApp/Texto

Dia 30: E-mail de término

Sua cadência pode enfatizar mais um canal do que outro, mas lembre-se de encontrar seus compradores onde eles estão, em cada região específica.

Você também notará que o telefone é um canal de saída comum nesta cadência. Acreditamos muito nas ligações não solicitadas - é uma maneira eficaz de ter uma conversa direta com clientes em potencial.

O uso dessa cadência gerou um aumento de 20% nas reuniões reservadas e atingiu a meta de 103% de reuniões reservadas.

Etapa 8: Configurando seus processos operacionais

Quando se trata de expansão de negócios internacionais, há muitas coisas que você precisa considerar do ponto de vista operacional.

Muitas empresas frequentemente enfrentam desafios ao gerenciar dados, processos ou comunicações de clientes durante a expansão. Operar com vários sistemas pode criar silos de dados e levar a inconsistências e imprecisões. É por isso que configurar seu CRM corretamente é fundamental.

Na Cognism, fizemos um esforço considerável para esboçar o fluxo ideal da jornada do cliente em nosso CRM. A chave foi compreender a jornada do comprador desde o início, quando um cliente em potencial aprendeu sobre o Cognismo através do marketing, até o processo de vendas e, em seguida, até o sucesso do cliente.

A Cognism criou uma fonte confiável de informações para todas as nossas equipes de GTM, incluindo painéis para todos os ICs, gerentes, chefes regionais e líderes globais, com base na matriz de região/função que temos em nosso Salesforce.

Ao começar, a primeira coisa que você deseja fazer é definir suas diferentes funções e cargos no Salesforce. Como explicou Antoine Cornet, chefe de operações de receita da Cognism:

“Se você é um AE de PME do Reino Unido, isso será diferente de um AE de médio porte na França, portanto, é importante definir essas definições de função para comparar o desempenho de sua equipe.”

Você também deseja definir as cotas certas para suas equipes e garantir que seu planejamento de capacidade esteja em vigor.

Isso significa entender quanta receita seu território está gerando atualmente e suas expectativas de crescimento. Essas informações podem então orientar quais recursos você aplicará nessas regiões e ajudar a traçar seu plano de contratação.

Em seguida, você precisa configurar suas regras de roteamento e estabelecer quais MQLs serão roteados para quais representantes e criar livros de negócios para seus AEs e SDRs.

Como Antoine também explicou:

“Você deseja realizar um exercício de dimensionamento de território em seu CRM. Isso significa definir seu ICP e o número de contas que se enquadram nele para que as pessoas possam se concentrar nas contas mais adequadas.”

Expansão dos negócios internacionais: a última palavra

Expandir o seu negócio para qualquer nova região não é fácil - mas o sucesso depende apenas de estar preparado.

Fazendo pesquisas profundas sobre o mercado e o ICP.

Criação de conteúdo e campanhas dedicadas que falam diretamente a esses segmentos-alvo.

E trazendo o conhecimento necessário para aprender rápido e permanecer em conformidade.

Dessa forma, você pode executar sua estratégia de expansão de negócios internacionais da maneira mais tranquila e eficaz possível.